文|王 玉

史玉柱曾說(shuō)：“真正的最大市場(chǎng)是在下面，不是在上面?！?/p>

中國(guó)的市場(chǎng)是金字塔形的，越往下越大。金字塔底，是一片遼闊無(wú)垠、潛力無(wú)限而又令人浮想聯(lián)翩的長(zhǎng)尾地帶。這里有近300個(gè)地級(jí)市，2800多個(gè)縣城，4萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，66萬(wàn)個(gè)村莊，人口規(guī)模將近10億。

拼多多在這里寫出了美麗的上市故事；賣炸雞排的正新雞排和賣奶茶的蜜雪冰城，在隱秘的角落把門店默默開到了上萬(wàn)家；喜茶、奈雪、星巴克在這里的開店數(shù)量，已經(jīng)超過了二線城市、正在接近一線城市；地產(chǎn)界的碧桂園與飲食界的娃哈哈也曾在這片廣袤的土地上締造過屬于它們的商業(yè)輝煌……驚人的規(guī)模、可觀的利潤(rùn)和看起來(lái)再傳統(tǒng)不過的生意，卻在這里長(zhǎng)成龐然大物。

這個(gè)地方被稱之為“下沉市場(chǎng)”。

與一二線市場(chǎng)完全不同，下沉市場(chǎng)是熟人社會(huì)，這里的家庭有房有車無(wú)貸款，這里的居民有錢、有閑且價(jià)格敏感。他們可直接用于消費(fèi)的可支配收入，遠(yuǎn)比我們想象的要高得多。

然而，如果你把下沉市場(chǎng)當(dāng)成產(chǎn)品在一二線市場(chǎng)賣不動(dòng)的救命稻草，那么你花的錢只能是打水漂。

下面說(shuō)一下你有可能不知道的下沉市場(chǎng)。

下沉市場(chǎng)不是薅羊毛的。

很多人對(duì)下沉市場(chǎng)的理解是：他們是早期的拼多多用戶，只是薅羊毛的。實(shí)際上，便宜不是下沉市場(chǎng)的特質(zhì)，消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)才是。下沉市場(chǎng)人群開始更多地追求品質(zhì)保障。這是消費(fèi)者底層消費(fèi)心理和行為的轉(zhuǎn)變。品質(zhì)，很簡(jiǎn)單，就是要好東西，也要平衡性價(jià)比。

下沉市場(chǎng)更貼近生活。

一二線市場(chǎng)人群迫于工作壓力，更關(guān)注時(shí)事、商業(yè)等相關(guān)內(nèi)容，社交圈子傾向于商務(wù)；而下沉市場(chǎng)人群工作壓力小，關(guān)注的多為生活、健康、娛樂等，互動(dòng)性更多，也更貼近生活。舉個(gè)例子，如果你發(fā)一條朋友圈，說(shuō)某個(gè)品牌的酸辣粉不錯(cuò)，一二線市場(chǎng)的朋友會(huì)留言：你是不是跳槽去這家公司了？下沉市場(chǎng)的朋友則會(huì)問：哪里可以買到？

下沉市場(chǎng)更信奉“小圈子”，重視熟人間尤其是熟人意見領(lǐng)袖的審美偏好及行為表現(xiàn)。

對(duì)于下沉市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，此前拼多多的成功除了用戶對(duì)價(jià)格敏感外，少不了拼友對(duì)拼團(tuán)發(fā)起方純情誼上的支持。這點(diǎn)在快手“老鐵經(jīng)濟(jì)”上也得到了印證，頭部主播直播帶貨銷量驚人，垂直類腰部紅人憑非標(biāo)品電商也能賺得盆滿缽滿，這背后的邏輯其實(shí)并不神秘，可以理解為熟人推薦線上化，以及社交電商。所以下沉市場(chǎng)更適合采用KOC的營(yíng)銷方式，要把關(guān)系發(fā)揮到極致。

下沉市場(chǎng)消費(fèi)呈現(xiàn)兩極分化。

一方面（小鎮(zhèn)青年）在奢侈品等高價(jià)商品上，銷售增長(zhǎng)及產(chǎn)品購(gòu)買力已經(jīng)超越一線市場(chǎng)；另一方面（銀發(fā)群體）依然對(duì)價(jià)格極其敏感，熱衷于砍價(jià)助力。

繁華只是冰山一角，下沉市場(chǎng)的平凡生活才是廣袤的海洋。就像普拉哈拉德說(shuō)的那樣，金字塔底層這一龐大的人口群體可以成為有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，他們將是下一輪全球貿(mào)易和繁榮的發(fā)動(dòng)機(jī)，也將是無(wú)窮無(wú)盡的創(chuàng)新之源。

一二線市場(chǎng)沒有韭菜了，不妨去下沉市場(chǎng)看看。