肖利紅

摘要：汽車4S店銷售模式引入中國已經(jīng)有22年的時間了，經(jīng)歷過高速發(fā)展時期，目前市場已趨近成熟，各4S店的管理由傳統(tǒng)的簡單粗暴的經(jīng)營管理轉(zhuǎn)為財務(wù)管理、內(nèi)部控制精細(xì)化模式，資金收支管理、庫存管理、二級經(jīng)銷商銷售模式、整車交車手續(xù)、汽車買賣合同、整車衍生服務(wù)等環(huán)節(jié)的財務(wù)與內(nèi)控風(fēng)險管理與應(yīng)對措施越來越精細(xì)。

關(guān)鍵詞：整車銷售;財務(wù)內(nèi)控;風(fēng)險與措施

引言

2015年以來，汽車銷售形勢發(fā)生了轉(zhuǎn)變，高速增長的汽車銷售形勢轉(zhuǎn)為緩慢增長的汽車銷售形勢，2018年甚至出現(xiàn)了負(fù)增長的形勢。由于汽車銷售形勢發(fā)生變化，傳統(tǒng)的簡單粗暴的經(jīng)營管理模式和財務(wù)管理、內(nèi)部控制形式必須做出改變，4S店的各項管理必須更加精細(xì)。4S店整車銷售環(huán)節(jié)是4S店經(jīng)營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)、起點。在一般正常經(jīng)營的4S店中，整車銷售營收對4S店總體營業(yè)收入的貢獻明顯，整車銷售營收往往占4S店總體營業(yè)收入的90%左右。整車銷售業(yè)務(wù)綜合毛利占公司總體毛利的50%左右。同時，整車銷售業(yè)務(wù)為后續(xù)售后業(yè)務(wù)的開展提供了必要的客流基礎(chǔ)。整車銷售業(yè)務(wù)模式主要為展廳銷售模式、二級經(jīng)銷商銷售模式?，F(xiàn)淺析整車業(yè)務(wù)主要的財務(wù)及內(nèi)控風(fēng)險與其主要應(yīng)對措施。

一、整車資金收支管理風(fēng)險與措施

4S店是典型的資金密集型企業(yè)，除建店成本大之外，日常經(jīng)營周轉(zhuǎn)中所需的資金量非常大，而且資金的種類繁多，比如車款，保險款、衍生服務(wù)費用等，收付款形式多樣：刷卡、轉(zhuǎn)賬、微信支付、支付寶支付、信用卡支付、個人（代別人）支付等。收取的款項性質(zhì)也有區(qū)別：有些是代收代付款，有些是預(yù)收款。

支付款項主要為向主機廠支付拷車款。這往往和主機廠的批售目標(biāo)相關(guān)，批售目標(biāo)中主機廠往往指定了車型及對應(yīng)的數(shù)量、規(guī)定了拷車的價格。由于支付車款往往金額較大，一般采用融資方式進行支付，廠家?guī)齑嫒谫Y、銀行第三方質(zhì)押融資、銀行承兌匯票等。主機廠往往還有一些配套不同車型的免息政策，這就要求財務(wù)與業(yè)務(wù)密切溝通。銷售部對車市預(yù)測準(zhǔn)確，制定較為準(zhǔn)確的整車銷售計劃，并且及時將銷售計劃及實際銷售情況與財務(wù)部溝通[1]，從而制定合理的拷車計劃，做好資金預(yù)測與規(guī)劃，最大限度合理利用資金，從而降低融資成本。本環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：拷車車型與實際銷售車型脫節(jié)，所拷車型無法及時完成銷售，造成庫存積壓，占用資金。而緊俏車型庫存不能滿足現(xiàn)有銷售。應(yīng)對措施：銷售部和業(yè)務(wù)部保持積極溝通，共同合理地制定拷車計劃，合理安排資金。

收取的款項主要為車款、保險款、精品配件款及其他衍生服務(wù)費。主要的要求是收銀應(yīng)根據(jù)經(jīng)過審批的銷售結(jié)算單或銷售合同進行收款，并及時進行收款登記，款項登記清楚。本環(huán)節(jié)主要的風(fēng)險是：整車售價、精品、衍生收費是否經(jīng)過合理的審批，銷售人員是否私自收款或不合理代收代付款項。應(yīng)對措施：收銀憑經(jīng)審批后的銷售結(jié)算單和合同上的金額進行收款。收款后收銀簽字確認(rèn);在4S店展廳各醒目位置設(shè)置提示牌：“交款請交收銀臺”，制定規(guī)則制度嚴(yán)禁銷售人員代客戶刷卡。

同時，注意崗位分離，財務(wù)部不可一人兼具收銀、出納、會計崗位。涉及大額現(xiàn)金需要及時與出納做好交接，及時存入銀行，避免資金安全性受損。廈門某4S店就發(fā)生保險柜被撬開事件，導(dǎo)致未及時繳存銀行而存入保險柜的錢財受到損失。主要措施是：公司財務(wù)制度中可作出規(guī)定，并與整車銷售員充分溝通：需使用大額現(xiàn)金提車的客戶需在下午3點前，以方便出納及時繳存現(xiàn)金。另可以和保險公司買入“現(xiàn)金損失險”，就公司現(xiàn)金及送存路程中的現(xiàn)金進行投保，萬一出現(xiàn)意外，可轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。

若收到的款項是第三人代為車主支付的款項，應(yīng)要求提供代付款證明，付款人進行代付確認(rèn)簽章，車主進行確認(rèn)簽章，同時銷售經(jīng)辦簽字確認(rèn)代付款證明的真實性。實際工作中代付款的情況是非常常見的，銷售人員和財務(wù)人員一定需要及時確認(rèn)代付款證明及代付款證明的真實完整性，避免引起經(jīng)濟糾紛。

對于客戶按揭情況下，僅憑著銀行的“同意貸款通知書”無法確認(rèn)款項已經(jīng)齊全，需要等按揭款到公司賬上方可認(rèn)為款齊，才可以安排后續(xù)交車手續(xù)。某4S店就曾出現(xiàn)過，客戶著急提車，于是看到銀行出具的《同意貸款通知》書就認(rèn)為款項齊全，安排交車手續(xù)。結(jié)果客戶提完車后通知銀行無須車輛抵押貸款。4S店后續(xù)在款項追收方面極為被動。

二、庫存管理風(fēng)險與措施

汽車4S店的庫存主要是涉及整車和精品、配件的庫存，精品、配件的庫存主要問題是種類繁多、專業(yè)技術(shù)強，有銷售出庫、有贈送出庫、有維修領(lǐng)用出庫等。汽車整車庫存主要的問題是整車價值高、移動頻繁，且涉及整車對應(yīng)的合格證管理的問題。對庫管人員的要求是職責(zé)清晰，負(fù)責(zé)任。車輛運輸?shù)降旰?，?yīng)及時組織安排檢驗入庫，庫存中臨時出入庫進行相應(yīng)的管理程序。運用ERP管理系統(tǒng)對整車庫存進行管理，及時查詢可銷售車型和可銷售車型數(shù)量，及庫存車庫齡，對長編庫齡車及時提醒銷售進行關(guān)注。財務(wù)人員需組織定期與不定期盤點，及時了解實際庫存情況，與ERP系統(tǒng)的庫存出現(xiàn)出入及時分析差異原因。

各4S店自行保管的新車或二手車車輛手續(xù)（國產(chǎn)車為合格證、進口車為貨物進口證明書和進口機動車隨車檢驗單），在車輛驗收入庫后必須交由財務(wù)部視同貨幣資金保管，并建立備查賬簿，詳細(xì)登記出入情況。采用廠家融資的方式，合格證可能被質(zhì)押，當(dāng)新車銷售的時候，在合適時機進行解壓。

三、二級經(jīng)銷商風(fēng)險與措施

與二級經(jīng)銷商合作開展整車銷售業(yè)務(wù)是目前銷售形勢下的必然選擇。由于一般情況下會收取一定比例的保證金后，將新車寄售與二級經(jīng)銷商進行展銷。主要的風(fēng)險是：收取的保證金無法覆蓋展車，所以應(yīng)采取合理措施規(guī)避風(fēng)險，主要包括如下方面：（1）開展與二級經(jīng)銷商合作之前，充分進行背景調(diào)查，了解該二級經(jīng)銷商的工商資質(zhì)、第三方資信報告等，之后簽訂合作協(xié)議，合作協(xié)議應(yīng)簽章完整。某一家4S店與二級經(jīng)銷商簽訂的“二級經(jīng)銷商合作協(xié)議”中約定了丙方“王某某”為乙方協(xié)議下的責(zé)任承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任，落款卻未見丙方簽章，導(dǎo)致?lián)o效。另提供寄售展車一定需要按規(guī)定收取一定比例的保證金（如30%）。（2）將新車出庫交與二級經(jīng)銷商，出庫需經(jīng)過銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理審批，同時合格證不交與二級經(jīng)銷商，應(yīng)視同自有車輛的合格證一同保管，只有當(dāng)寄售展車發(fā)生實際銷售之后，才可以按規(guī)定流程領(lǐng)出車輛合格證。（3）定期對寄售與二級經(jīng)銷商的新車進行盤點，月度可以采用財務(wù)人員連同庫管上門去二級經(jīng)銷商處實地盤點，也可以采用讓二級經(jīng)銷商同時與顯示當(dāng)日時期的日報一起拍攝形式盤點，季度一般需要安排實地盤點。（4）二級經(jīng)銷商處展車發(fā)生銷售，應(yīng)要求客戶與4S店簽訂汽車買賣銷售合同，若要求4S店與二級經(jīng)銷商簽訂合同，應(yīng)提供合理的委托書，證明車主是委托二級經(jīng)銷商進行合同簽訂事宜。非車主支付的款項需提供代付款證明。之后款項齊全后方可提車履行正式出庫手續(xù)，若車主委托二級經(jīng)銷商上門提車，應(yīng)按規(guī)定提供提車委托書。

四、整車交車手續(xù)風(fēng)險與措施

交車是整車銷售的最后一個環(huán)節(jié)，新車的單價高，一定要確?？铨R交車、完成必要的交車手續(xù)方可出庫，日常辦理車輛手續(xù)需要臨時出庫時需要按程序?qū)徟?，做好出門登記。部分4S店出門審批系統(tǒng)與車閘系統(tǒng)是兩套系統(tǒng)，相互不關(guān)聯(lián)，同時，出門審批系統(tǒng)的審批時間取自個人電腦時間，可能存在時間差或人為篡改可能性。根據(jù)出門系統(tǒng)導(dǎo)出數(shù)據(jù)，存在部分車輛出門信息、門衛(wèi)放行時間早于財務(wù)審批時間，物業(yè)管理部/IT管理部未能及時發(fā)現(xiàn)并查明原因主要的風(fēng)險是：未按規(guī)定履行交車手續(xù)，交車后無法取得全款或車輛出現(xiàn)故障[2]。

五、汽車買賣合同風(fēng)險與措施

汽車買賣合同是整車銷售業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，最終銷售人員與客戶談判的結(jié)果都落在紙質(zhì)合同上，具有法律效力，包含整車銷售價格、精品售價、衍生服務(wù)收費情況（若有）以及其他服務(wù)條款約定。通常情況下，由法務(wù)部審核后，負(fù)責(zé)管理整車銷售的運營部負(fù)責(zé)制定統(tǒng)一的汽車買賣合同。日常整車銷售業(yè)務(wù)中，財務(wù)部需要對整車售價及合同條款進行審核。財務(wù)部收銀憑借簽章的汽車買賣銷售合同確認(rèn)的整車售價、精品售價、衍生服務(wù)收費（若有）進行收款。汽車買賣合同的買賣方為4S店及實際購買者。4S店整車銷售大部分為零售客戶，開具機動車專用發(fā)票。一般發(fā)票抬頭與合同實際購買方一致。如果是委托二級經(jīng)銷商購買簽訂合同者，需要出具符合規(guī)范的委托書。避免可能引發(fā)經(jīng)濟風(fēng)險和稅務(wù)風(fēng)險[3]。

六、整車衍生服務(wù)風(fēng)險與措施

整車銷售過程中，衍生增值服務(wù)是另一重要領(lǐng)域。隨著整車銷售的競爭越來越激烈，裸車售價越來越透明。各4S店競相壓低裸車售價。衍生增值服務(wù)收費差異越來越明顯，且不透明，是各家4S店整車綜合收入的主要利潤貢獻點。2019年，奔馳女車主維權(quán)事件持續(xù)發(fā)酵，一石激起千層浪，多個城市、多個品牌車輛相繼曝出問題，將整車業(yè)務(wù)的衍生服務(wù)收費問題推到了風(fēng)口浪尖。奔馳車主維權(quán)事件之后，各地采用更多的監(jiān)管力量來監(jiān)管4S店的衍生收費項目及衍生收費標(biāo)準(zhǔn)。有些地區(qū)汽車協(xié)會明令禁止衍生服務(wù)收費，有些地區(qū)明確衍生收費標(biāo)準(zhǔn)必須公示，必須透明化。主要風(fēng)險：客戶的投訴和引發(fā)不必要的監(jiān)督部門檢查和罰款，應(yīng)對措施：根據(jù)當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門和汽車協(xié)會的要求，制定衍生收費的標(biāo)準(zhǔn)，在展廳醒目位置明示車主，同時對衍生服務(wù)收款后按要求提供收據(jù)、發(fā)票。

結(jié)語

總之，綜上所述，當(dāng)前形勢下，4S店的整車銷售業(yè)務(wù)競爭越來越激烈，各環(huán)節(jié)注重財務(wù)內(nèi)控的精細(xì)化管理和風(fēng)險防范是保證經(jīng)營質(zhì)量的關(guān)鍵所在。加強整車銷售各環(huán)節(jié)的財務(wù)內(nèi)控管理，確確實實為提高4S店經(jīng)營效益保駕護航。

參考文獻

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[3]張鋆彧.買賣合同風(fēng)險負(fù)擔(dān)制度探析[D].重慶：西南政法大學(xué)，2006.