鄒澍華 王品乾

摘要：本文選用2017——2019年期間X公司相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)，對其應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進行分析，指出該企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題，進而有針對性地提出改進措施，通過對應(yīng)收賬款管理工作的事前控制、事中管理及事后監(jiān)管，有效降低因應(yīng)收賬款問題導(dǎo)致的信用風(fēng)險，真正發(fā)揮應(yīng)收賬款促進銷售、增強產(chǎn)品市場競爭力的作用。通過對X公司應(yīng)收賬款的管理和研究，能夠?qū)ξ覈鴻C械工程企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理提供一定的參考和幫助。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;管理;優(yōu)化

引言

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品或者提供勞務(wù)應(yīng)收未收款項而形成的債權(quán)。資產(chǎn)負債表中應(yīng)收賬款的余額可以反映出企業(yè)在一段時期內(nèi)產(chǎn)品的銷售情況和經(jīng)營狀況，進而說明該企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的競爭力和未來發(fā)展?jié)摿?。但是，?yīng)收賬款在一定程度上也增強了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，只有采取切實可行的措施加強應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)才可以在市場中獲得主導(dǎo)機會，有效利用信用政策，促進銷售，增強產(chǎn)品的市場競爭力。

一、X公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）X公司結(jié)算貨款的方式

因為機械工程的行業(yè)特性，近幾年來中國的工程機械行業(yè)經(jīng)歷了持續(xù)的下跌低谷期，但應(yīng)收賬款一直處于過高的位置，面對信用風(fēng)險大幅增加、產(chǎn)能過剩等情況，可能會要求企業(yè)投入大量的資金。X公司應(yīng)收賬款的形成多數(shù)是因為應(yīng)收機械的款項，即按照所賣出的機械產(chǎn)品取得的收入。

X公司當前主要有兩種結(jié)算工程進度款的方式：（1）簽訂合同后一段日期內(nèi)結(jié)清賬款，即賒銷。購買方會根據(jù)所需的機械類產(chǎn)品的價格品種下達訂單并簽訂合同，當企業(yè)內(nèi)部負責(zé)相關(guān)部門確認訂單以后，會根據(jù)合同規(guī)定支付給X公司相應(yīng)的款項。這種方式可以縮短企業(yè)每筆交易的期限長度，讓企業(yè)可以降低因銷售行為而墊付的資金成本。（2）分段結(jié)算與支付。對于一些價格過高的機械類產(chǎn)品，可以采取分時間段結(jié)款。貨款的結(jié)算被劃分成很多部分，購買方按照X公司的結(jié)款階段來進行支付，這就造成X公司產(chǎn)生了更多的資金成本。如果合同中沒有明文規(guī)定購買方要向X公司支付預(yù)付款項，那么X公司就要自行提前墊付資金，這樣就會使X公司面對非常大的資金負擔(dān)。

（二）X公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

三一重工與中聯(lián)重科在機械工程行業(yè)中有具有一定的代表性，通過對X公司與上述兩家企業(yè)近三年（2017—2019年）相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)的比對，分別對X公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進行分析說明。

1.應(yīng)收賬款基本情況

由表1可知，X公司2019年的應(yīng)收賬款數(shù)額為261億元，應(yīng)收賬款余額比同期增長44.2%，較往年有較大幅度上升。三一重工2019年的應(yīng)收賬款數(shù)額為218億元，比同期增長8.5%，而中聯(lián)重科2019年的應(yīng)收賬款數(shù)額為254億元，比同期增長10.9%。

X公司2017—2019年三年的應(yīng)收賬款數(shù)額變動呈現(xiàn)上升趨勢，且變動幅度相對較大，這說明了X公司的賒銷貨款在逐年增加，但是2019年上升幅度達到44%，需要引起企業(yè)重視;三一重工2017—2019年三年的應(yīng)收賬款數(shù)額變動呈現(xiàn)變動呈現(xiàn)小幅平穩(wěn)上升的趨勢，這說明三一重工2017-2019年的賒銷貨款在逐年增加，銷售業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)越來越好的趨勢;中聯(lián)重科2017—2019年三年的應(yīng)收賬款數(shù)額變動呈現(xiàn)逐年上升的趨勢。

針對X公司應(yīng)收賬款上升幅度較大的情況，下面對近三年X公司應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入及流動資產(chǎn)的比重進行分析。

由表2可以知道，X公司的2019年的主營業(yè)務(wù)收入是592億元，流動資產(chǎn)是604億元，主營業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)大幅上升的趨勢，流動資產(chǎn)呈現(xiàn)先小幅增加后大幅上升的趨勢。2017—2019年X公司應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重呈現(xiàn)先下降后上升的趨勢，但是占主營業(yè)務(wù)收入的比重均在40%—50%之間，說明賒銷的比例一直占比較大;X公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重在2019年呈上升趨勢。由此可以得出X公司在近三年得到了穩(wěn)定的發(fā)展，隨著該公司規(guī)模的日益穩(wěn)定擴大，銷售收入的逐年增長，其應(yīng)收賬款的金額也控制在一定范圍之內(nèi)，這兩個占比指標表明了X公司的資金周轉(zhuǎn)與盈利質(zhì)量上仍存在一定問題。

2.應(yīng)收賬款的增長速度

通過收集X公司有關(guān)應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)，分析得出X公司2018—2019年的應(yīng)收賬款增長速度和主營業(yè)務(wù)增長速度如表3所示。

由表3可知，該公司自2018年起至2019年，其應(yīng)收賬款增速依次是24.83%與44.20%，主營業(yè)務(wù)的增速依次是52.58%和33.33%，每一年的應(yīng)收賬款增長速度都較快，總體呈上升趨勢;2018年主營業(yè)務(wù)收入增速較快，達到52.58%，但應(yīng)收賬款增速控制較好，但是，2019年在主營業(yè)務(wù)收入增長33.33%的基礎(chǔ)上，應(yīng)收賬款增速達到44.20%，因此企業(yè)仍應(yīng)注重有關(guān)應(yīng)收賬款的管理問題并做出一定的措施來預(yù)防并且改善出現(xiàn)的問題。

3.應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)效率分析

要想評判一個企業(yè)應(yīng)收賬款的好壞情況，最為重要的指標就是其應(yīng)收賬款的流動性。企業(yè)之所會出現(xiàn)逾期未收回的應(yīng)收賬款，主要是因為客戶惡意拖欠或者沒有支付能力，逾期越久，則越有可能發(fā)展成壞賬。

企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是衡量一個企業(yè)應(yīng)收賬款管理好壞的重要指標。只有應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率高并保持穩(wěn)定，企業(yè)的銷售情況才會取得一定程度的提高，從表4中數(shù)據(jù)可以分析得出，X公司2017—2019年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年增加，說明X公司在銷售政策上有所改變，在合理利用信用政策的同時注重應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)運營能力提高。但是通過數(shù)據(jù)分析可知，三一重工應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率略優(yōu)于其他兩家企業(yè)。

4.應(yīng)收賬款的賬齡分析

公司還沒有能夠收回的應(yīng)收賬款的時間長度叫作賬齡，通常分為一年以內(nèi)，1～2年以內(nèi)，2～3年以內(nèi)和三年以上這四個等級。下面將X公司和三一重工，中聯(lián)重科進行比較，分析這三個企業(yè)2019年應(yīng)收賬款的賬齡，進一步對X公司的應(yīng)收賬款進行全面的了解。

從表5可以看出2019年X公司、三一重工和中聯(lián)重科三家企業(yè)不同賬齡等級的應(yīng)收賬款數(shù)額，三家同行業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡均為1年內(nèi)的應(yīng)收賬款占比最高，賬齡1～2年、2～3年的應(yīng)收賬款中，三一重工占比較低，而3年以上的應(yīng)收賬款中，X公司僅占5.67%，處最低的狀態(tài)，占比最高的是中聯(lián)重科，達到26.33%，說明發(fā)生壞賬的概率及風(fēng)險最高。針對應(yīng)收賬款的賬齡分析，應(yīng)收賬款起到了非常重要的作用，只要賬齡是超過一年的應(yīng)收賬款都會給企業(yè)帶來壞賬的可能，需要企業(yè)管理者加以重視。

二、X公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）應(yīng)收賬款的占比過大，回款風(fēng)險大

X公司應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重較大，在近三年期間，該比重一直徘徊在40%～50%之間，這個問題對企業(yè)來說是非常值得引起重視的。從公司運行的效率出發(fā)，通過一年的經(jīng)營活動，企業(yè)僅僅確認了銷售行為產(chǎn)生的收入，卻沒有與之相符的資金實際入賬。而X公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重在近三年來也都穩(wěn)定在40%左右，這也是公司需要注意的數(shù)據(jù)，結(jié)合以上分析，雖然X公司在長期賬齡的應(yīng)收賬款上有所把控，且在三個企業(yè)里X公司的未收回應(yīng)收賬款相較之下情況最優(yōu)，但賬齡大于一年的應(yīng)收賬款就會增加企業(yè)的回款風(fēng)險，如果企業(yè)不能按時收回賬款，就可能會導(dǎo)致資金鏈的緩慢運轉(zhuǎn)甚至停滯不前，這對企業(yè)的經(jīng)營可能會產(chǎn)生致命的影響。

（二）應(yīng)收賬款回款期長，應(yīng)收賬款信用管理不足

在企業(yè)的經(jīng)營過程中，可能會出現(xiàn)各種各樣的問題，而有關(guān)應(yīng)收賬款方面比較值得注意的問題則包括其賬齡的時間長短，應(yīng)收賬款的賬齡過長將會加劇企業(yè)資金難以順利回流的不利情況。在企業(yè)的銷售過程中X公司現(xiàn)如今面對著一些不能完全有效調(diào)查和評估客戶信用狀況的問題，也就是銷售過程之前的預(yù)防措施不夠全面，應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理體系相對較弱。公司存在的缺陷主要有：缺乏完善的客戶信用風(fēng)險監(jiān)管機制和政策，X公司在接受客戶時，多數(shù)是根據(jù)相關(guān)負責(zé)部門的監(jiān)管人員在做出基礎(chǔ)調(diào)查下進行判斷來選擇的，但是許多員工對客戶的信用狀況并不能進行全面的了解，當客戶故意隱瞞一些情況時，公司往往不能及時的得知。一旦客戶的真實信用狀況和財務(wù)狀況很差，而公司沒有及時察覺并與之交易，則會導(dǎo)致企業(yè)無法收回應(yīng)收賬款的后果。

（三）缺乏全面的風(fēng)險跟蹤管理

X公司應(yīng)收賬款后續(xù)跟蹤管理環(huán)節(jié)薄弱，應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理流程有疏漏，部門與部門之間缺乏有效的溝通，導(dǎo)致相關(guān)員工對自己的崗位職責(zé)不清晰，應(yīng)收賬款后續(xù)跟蹤工作無法有效推進。各部門之間在應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的過程中，如簽訂合同、推進狀態(tài)、支付節(jié)點等，沒有進行有效的溝通，對接的并不好。各部門之間也缺乏定期地對賬工作，X公司還沒有能夠建立起非常有用的定期對賬機制，雖然制定了相關(guān)的主交易對賬流程，但是還是存在著很多沒有做到的細節(jié)工作，這就造成了與客戶溝通時可能會存在應(yīng)收賬款金額的差異，再加上各部門之間缺乏有效溝通，加長了客戶還款日期，一定程度上阻礙了客戶的還款進度，增加了企業(yè)的信用風(fēng)險。

（四）應(yīng)收賬款催收制度略微薄弱

工程機械產(chǎn)品單臺價值較高，許多下游經(jīng)銷商和大客戶經(jīng)常會出現(xiàn)拖欠賬款的情況，給工程機械生產(chǎn)企業(yè)造成大額逾期壞賬損失。針對這些賬齡已經(jīng)超過一年甚至更久的應(yīng)收賬款，X公司僅采用了事后催收貨款的方式來收回拖欠的款項，對應(yīng)收賬款的收回方式單一，沒有建立完善的應(yīng)收賬款催收制度，應(yīng)收賬款風(fēng)險轉(zhuǎn)移機制不健全，缺乏第三方的協(xié)調(diào)催款?？蛻艨赡芤婚_始只是暫時的資金周轉(zhuǎn)緊張導(dǎo)致不能按時支付款項，但若是企業(yè)催收賬款的員工態(tài)度和催收的方式有所不妥，則會導(dǎo)致合作方不想要再與企業(yè)合作，這對企業(yè)來說是得不償失的。所以，第三方的協(xié)調(diào)催款機制就顯得十分重要，該公司缺乏有效的第三方協(xié)調(diào)催款機制來提醒收回賬款，沒有深入分析款項無法順利收回的原因。

三、X公司應(yīng)收賬款管理問題的改進措施

（一）事前應(yīng)收賬款管理措施

X公司為了取得長足穩(wěn)健的發(fā)展，首要的就是要將企業(yè)的銷售行為與應(yīng)收賬款的管理進行有效結(jié)合。為了建立針對處理應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范制度，首要的就是要組建一支專業(yè)素質(zhì)過硬的應(yīng)收賬款管理隊伍，組建企業(yè)的信用風(fēng)險管理部門，對企業(yè)銷售產(chǎn)品的信用政策和貸款問題進行管理，并將出現(xiàn)的各種問題以及信息進行整合總結(jié)，及時匯報給企業(yè)內(nèi)的相關(guān)各部門。公司可以選擇用五個角度分析的方法，即“5C”分析法，通過借款企業(yè)的信用等級、償還欠款的能力、企業(yè)自身所擁有的資金數(shù)額、他人給企業(yè)的保證擔(dān)保，還有企業(yè)的經(jīng)營情況等方面來對企業(yè)自身的應(yīng)收賬款進行分析。通過上述方法調(diào)查出來的結(jié)果可以根據(jù)不同的客戶來分級建立信息檔案，并根據(jù)不同的檔案客戶制定不同的政策來應(yīng)對客戶可能會出現(xiàn)的拖欠欠款等情況。從一開始就可以避免不能收回的應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，將應(yīng)收賬款的風(fēng)險降低到最小的程度。

（二）事中應(yīng)收賬款管理措施

1.定期對應(yīng)收賬款進行對賬檢查

公司僅僅建立應(yīng)收賬款管理機制，并不能完全避免應(yīng)收賬款的風(fēng)險，產(chǎn)生應(yīng)收賬款后，還要做好定期地對賬工作。在公司的實際經(jīng)營過程中，因為企業(yè)不夠重視管理和控制應(yīng)收賬款而導(dǎo)致了許多壞賬或呆賬的產(chǎn)生，為了避免這種情況，X公司應(yīng)不斷完善定期對賬機制，定期檢查應(yīng)收賬款的各項明細，并及時和客戶溝通，及時發(fā)現(xiàn)其中的問題與原因，通過有效措施來解決，從而規(guī)避因管理不善而引發(fā)更多壞賬與呆賬的產(chǎn)生，使企業(yè)面臨財務(wù)危機。

2.動態(tài)更新客戶的信用檔案

X公司應(yīng)該定期調(diào)查其客戶的信用狀況檔案，并且要追蹤了解到客戶最新的經(jīng)營情況，對一些合作的信用等級處于較低等級的客戶，更加需要著重注意。企業(yè)一定要定期了解合作單位的財務(wù)狀況和信用情況，一旦客戶發(fā)生了非常大的不可控變化，有關(guān)部門一定要及時了解情況并根據(jù)客戶的變化來制定不同的解決方案，從而降低因客戶原因產(chǎn)生的不能收回應(yīng)收賬款的風(fēng)險。

3.加強應(yīng)收賬款的日常管理

企業(yè)在進行日常有關(guān)應(yīng)收賬款的管理時，應(yīng)注重對相關(guān)崗位員工的管理與培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的緊張感，讓大家可以意識到應(yīng)收賬款如果管理不當可能會產(chǎn)生的風(fēng)險以及這些風(fēng)險可能會對企業(yè)造成的危害。企業(yè)還應(yīng)該動態(tài)地監(jiān)控應(yīng)收賬款。當貨物發(fā)出至購貨方確認收到且確認無誤后，X公司就可以按照合同約定進行提醒付款;如果購貨方因各種原因不能按期準時付款，企業(yè)就可以在期限內(nèi)再次提醒客戶，了解客戶發(fā)生的情況是否可控，并讓專業(yè)部門分析客戶是否可以按期如約還款，臨近還款到期日，企業(yè)可以采取降低購貨方在企業(yè)名單中的信用水平，派專人實時跟進項目款項的進行，一旦客戶不能如期按時付清貨款，企業(yè)就要針對這一客戶采取專門的措施來催收應(yīng)收賬款。

（三）事后應(yīng)收賬款管理措施

1.建立完善的應(yīng)收賬款催收制度

公司應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款催收制度，將銷售的每一筆貨款的回收情況落實到具體責(zé)任人身上。對于X公司來說，每張票據(jù)的負責(zé)人必須被指定為催款的主要負責(zé)人，信貸管理人員應(yīng)該幫助他們催款。各方責(zé)任明確、分工明確，共同努力，收回企業(yè)散落在外的應(yīng)收賬款。

企業(yè)應(yīng)確定合理有效的催收應(yīng)收賬款的方案。企業(yè)可以通過電話方式聯(lián)系客戶，在與客戶進行有效溝通的基礎(chǔ)上了解客戶的財務(wù)狀況以及信用狀況等，然后可以根據(jù)收集到的信息有針對性地制定方案催收款項;企業(yè)還可以通過信函的方式來對應(yīng)收賬款進行催收，這種方法可以使客戶方更加重視這個問題，可以使客戶更加迫切地想要盡早結(jié)清款項。當上述的這些手段方法都無法起到作用時，企業(yè)就可以委派專人到客戶方的公司進行上門詢問，當面與客戶進行溝通以此進行有效的催收行為。

2.豐富逾期應(yīng)收賬款追回的途徑

合理借助第三方中介機構(gòu)進行收回款項。在經(jīng)過了企業(yè)的許多催收賬款的手段之后，如果買方單位還不能如約償還所欠款項，或者買方單位采取消極的抵抗態(tài)度來面對銷貨方企業(yè)，企業(yè)就可以借助第三方機構(gòu)來催收所欠的貨款。第三方機構(gòu)可以有效地給購買方施加一定的壓力，雖然選用第三方機構(gòu)會造成一定的費用支出，增加了企業(yè)的成本，但這對企業(yè)追回應(yīng)收賬款不失為一個可以信賴的有效手段，對催收應(yīng)收賬款來說非常的有效。

企業(yè)還可以尋求法律的幫助。通過法律途徑進行收回應(yīng)收賬款的活動可以有效減少企業(yè)壞賬或者呆賬的損失，但是這種方式也存在著其不可忽視的弊端，一旦企業(yè)將這種催收賬款的行為上升到了法律層面，兩家企業(yè)之前辛苦維系的友好關(guān)系就很有可能面臨破裂的危險，而且一旦法律流程開始進行，訴訟的過程將持續(xù)一段比較長的時間，還會占用企業(yè)資源，企業(yè)也會付出大額訴訟的費用，一般只有到萬不得已時企業(yè)才會選擇這種方式。

結(jié)語

通過對機械制造行業(yè)應(yīng)收賬款實施全過程管理，不僅能提高企業(yè)應(yīng)收賬款的回款速度，增強企業(yè)信用風(fēng)險觀念與防范能力，而且能利用賒銷政策促進收入增長，并最終促使企業(yè)競爭能力的提升，為企業(yè)長遠發(fā)展奠定資金保障。

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