王 薇

（武漢市交通學(xué)校，湖北 武漢 430000）

1 典型工作任務(wù)分析

客戶到店后，銷售顧問進(jìn)行客戶接待，通過接待已與客戶建立有效溝通，即進(jìn)入需求分析這一環(huán)節(jié)。通過銷售顧問與客戶的交流，發(fā)現(xiàn)客戶的顯性需求、挖掘客戶的隱形需求、幫助客戶總結(jié)購車需求，達(dá)到對客戶的購買意向有明確判斷的目的，為在下一步商品介紹環(huán)節(jié)中對客戶進(jìn)行有效推薦真正符合其需求的產(chǎn)品與配備做好充分準(zhǔn)備，從而提升銷售的成功率。

2 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)方案

（1）學(xué)習(xí)情境描述。根據(jù)實(shí)際工作中常見情況分析如下：①客戶想要一本汽車型錄；②客戶希望看車，但不知道對哪種車真正有興趣；③客戶希望看看某一檔次的車型；④客戶希望洽談某一具體車型的價(jià)格。學(xué)生根據(jù)教師提供的引導(dǎo)課文及工作頁，在特定教學(xué)情境中進(jìn)行“需求分析”這一典型工作任務(wù)的學(xué)習(xí)。

（2）教學(xué)內(nèi)容。在明確學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)目標(biāo)后，就要選擇能培養(yǎng)和開發(fā)這些目標(biāo)的內(nèi)容。結(jié)合當(dāng)代中職學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、學(xué)校的軟硬件資源配置、學(xué)生將來的就業(yè)環(huán)境設(shè)定如下教學(xué)內(nèi)容：①需求分析的流程；②需求分析過程中注意事項(xiàng)；③封閉式提問與開放式提問的技巧；④SAB分析法的使用；⑤不同類型客戶的應(yīng)對方法。

（3）教學(xué)方法。在整個(gè)過程中，以項(xiàng)目教學(xué)法為主線，結(jié)合講授法、頭腦風(fēng)暴法、角色扮演法等教學(xué)方法。在以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的互動(dòng)教學(xué)過程中，為了提高學(xué)習(xí)效率，還采用了小組討論、錄像等的教學(xué)手段。

（4）教學(xué)過程。根據(jù)以上教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容，以及之前設(shè)定的4個(gè)子學(xué)習(xí)情境，對“需求分析”典型工作任務(wù)的學(xué)習(xí)情境進(jìn)行如下設(shè)計(jì)，教學(xué)過程見下表：

3 結(jié)語

通過對“需求分析”學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)，并按照所設(shè)計(jì)的內(nèi)容實(shí)施，可以讓汽車商務(wù)專業(yè)的學(xué)生更好地掌握汽車銷售顧問應(yīng)具備的專業(yè)知識和技能，最大程度地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在教學(xué)過程中通過自主的學(xué)習(xí)、互動(dòng)，體驗(yàn)職業(yè)成長的快樂。相信這樣培養(yǎng)出來的學(xué)生定能更適應(yīng)中職教育發(fā)展的需要，更能適應(yīng)企業(yè)的需求。