趙歡歡 楊守杰

摘 要：隨著我國市場經(jīng)濟從高速發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變，L公司面臨著市場環(huán)境日趨惡劣的困境。為了提高市場份額，該公司利用賒銷手段提高產(chǎn)品銷量，由此引發(fā)了應收賬款比例失控問題，通過分析發(fā)現(xiàn)導致此問題的原因是組織架構(gòu)不完善，部門職責不合理，客戶信息系統(tǒng)落后等，本文立足于L公司的財務狀況，根據(jù)造成應收賬款比例失衡的原因分析，提出相應的解決對策。

關鍵詞：應收賬款管理;客戶信息系統(tǒng);財務指標

一、L公司財務指標概況

本文主要從應收賬款、營業(yè)收入、流動資產(chǎn)、應收賬款增長率、營業(yè)收入增長率等財務指標來研究L公司與應收賬款相關的財務狀況。

從上表中的相關財務指標可以看到，L公司的應收賬款、營業(yè)收入和流動資產(chǎn)近幾年都呈遞增狀態(tài)，且應收賬款占營業(yè)收入和流動資產(chǎn)的比例也在逐漸上升。2017年，L公司應收賬款數(shù)額是10219.64萬元，到2019年該財務指標上升到15067.81萬元，占據(jù)營業(yè)收入比例也從2017年的26.12%上升到了2019年的30.17%，同樣，該指標占流動資產(chǎn)的比例從2017年的29.76%也上升到了2019年的33.53%。應收賬款是企業(yè)因提供生產(chǎn)和勞務與客戶產(chǎn)生的債權債務關系，屬于應收而未收款項。雖然應收賬款可以為L公司帶來一定的經(jīng)濟效益，擴大一定的市場份額，但是如果應收賬款比例長此以往保持目前狀態(tài)，不僅會耗費公司大量的管理成本，還會使L公司錯失一些難能可貴的投資機會，從而造成機會成本增加，最終導致應收賬款給L公司帶來弊大于利的反向影響。若該公司的管理者不能及時把控好應收賬款在公司營業(yè)收入和流動資產(chǎn)中的比例，未來很有可能會使公司因為資金鏈斷裂而面臨經(jīng)營困境。L公司需要對目前的應收賬款管理機制進行反省，通過全面分析，發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，并從導致此問題產(chǎn)生的原因出發(fā)，重新制定一套合適的應收賬款管理機制。

二、應收賬款比例失控的問題分析

1.組織架構(gòu)不完善

該公司目前主要設置的主要部門有董事會、總經(jīng)理、財務部、人事部、銷售部和質(zhì)量管理部等，總體上可以滿足L公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營運轉(zhuǎn)。但是應收賬款的管理工作是全過程精細化管理，對公司組織架構(gòu)是否完善方面有較高的要求。通過借鑒在管理應收賬款方面有豐富經(jīng)營的優(yōu)秀企業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)L公司在組織架構(gòu)方面還需要進行完善。缺少信用管理部門和法務部門的存在，利用賒銷手段來擴大企業(yè)規(guī)模的方法就會使公司面臨很大的風險，不僅會導致銷售人員為了完成銷售任務盲目賒銷，也會使公司在應收賬款比例失控時難以及時做出科學合理的應對措施。因為各個不同的職能部門都有大量的工作任務，而應收賬款管理工作又牽涉到了眾多部門之間的相互配合，且在該部門中此工作又不占據(jù)主導地位，所以會因此引發(fā)一系列的內(nèi)部矛盾。由此看來，解決L公司組織架構(gòu)不完善的問題對應收賬款比例失衡問題能否徹底解決有至關重要的作用。

2.部門職責不合理

組織架構(gòu)不完善導致部門職責不合理，缺少了信用管理部門和專業(yè)的法務部門，就會把此部分的工作施加到銷售部門和財務部門。銷售部門在L公司的主要工作范圍是提升銷售業(yè)績和擴大銷售范圍，是應收賬款形成的源頭部門，財務部門的主要工作是核算公司日常收支和編制各種財務報表以供管理層審閱。在銷售部和財務部兩個部門之間，應收賬款管理工作都不是重點，再加上人事部對銷售部和財務部的考核指標不科學，導致該公司應收賬款數(shù)量直線上升。同時，當出現(xiàn)逾期款項時，也會因為兩部門不能協(xié)調(diào)統(tǒng)一而導致逾期款項逐漸淪為呆賬壞賬，當領導發(fā)現(xiàn)大量呆賬壞賬時，才會進行調(diào)查。領導的應收賬款風險管理意識也比較薄弱，只有在出現(xiàn)問題的時候才會想起來追究責任，但由于部門之間職責劃分不清晰不合理，員工就會彼此推卸責任。事前缺少對應收賬款的風險防范機制，事中也不能夠清楚劃分部門職責，從而導致應收賬款管理問題層出不窮。

3.客戶信息管理系統(tǒng)落后

L公司對于客戶的信息管理采取的是人工加機器結(jié)合的方式。公司目前雖然安裝了ERP信息管理系統(tǒng)，但由于公司員工綜合素質(zhì)有待提高，很少有員工能熟練利用ERP系統(tǒng)對客戶信息進行管理，一般采取的是用Word文檔和Excel表格對客戶分門別類，將重要的客戶歸置到一個文件夾里進行重點關注，這種做法導致了公司員工辦事效率低下。同時，在對客戶信息進行搜集時，市場部人員和銷售部人員由于種種因素未能對客戶信息進行全方位搜尋，導致客戶信息片面化現(xiàn)象發(fā)生。財務部門負責L公司信用政策的制定和審核，然而信用政策的制定是以銷售部收集的客戶信息為基礎，缺少全面準確的客戶信息為支撐，財務部門的員工很難制定出來適合本公司客戶的信用政策，不當?shù)男庞谜卟粌H會導致新增客戶的減少還會逐漸流失公司的老客戶，進而影響公司的正常運轉(zhuǎn)。

4.催賬方式僵硬

財務部門通過定期編制賬齡分析表，查看哪些客戶已經(jīng)發(fā)生逾期，對于已經(jīng)發(fā)生逾期的客戶，財務人員會根據(jù)逾期時間的長短編制一份客戶名單，之后將客戶名單送至銷售部，負責該客戶的銷售人員則針對此逾期款項負責追回貨款。然而銷售人員在執(zhí)行催賬工作時，存在催賬方式僵硬的問題。而且應收賬款事前管理過程中，對客戶資料信息沒有做到精細化管理，事后管理過程中又缺乏靈活的催賬方式，這直接導致了公司資金利用不到位問題的產(chǎn)生，由于公司缺乏健全的應收賬款管理體系，在事前對不同客戶的資產(chǎn)資信狀況掌握不到位，以至于銷售人員在對客戶進行催賬時不能靈活變動催賬方式，缺乏對客戶生產(chǎn)經(jīng)營方式和生產(chǎn)經(jīng)營理念的研究，從而造成回款率低的后果。

三、應收賬款管理的解決對策

1.完善公司組織架構(gòu)

由于L公司組織架構(gòu)不完善，所以該公司需要在原有的組織架構(gòu)上增加信用管理部門和法務部門。信用管理部門的主要工作是：完善銷售人員收集的客戶信息;通過分析客戶的資信資料情況，制定適合目前客戶生產(chǎn)經(jīng)營的信用政策，在把控好客戶質(zhì)量的同時，提高公司的銷售業(yè)績;定期對其他部門的職員進行信用管理知識培訓;根據(jù)財務部門提供的應收賬款賬齡分析表，配合銷售部門做好逾期款項的回收工作。法務部門的是工作主要是對公司的銷售合同的制定和管理進行合理安排。在合同制定方面不僅要認真仔細審核合同條款目，對合同中出現(xiàn)的容易產(chǎn)生誤解的詞匯進行清晰地定義界定;當出現(xiàn)難以回收的逾期款項時，法務部門要及時采取法律手段保護公司的合法權益不受他人損害。在合同管理方面，法務部門要避免合同文本中空白頁、頁碼和公司統(tǒng)一合同編碼等低級性錯誤的發(fā)生;對正在執(zhí)行的合同，如果出現(xiàn)具體條目發(fā)生變動要隨時與和此合同有關的部門人員進行溝通，確保相關人員掌握信息的時效性。

2.明確各部門職責

在組織架構(gòu)完善的前提下，公司應該明確各部門的職責范圍。當應收賬款管理出現(xiàn)問題時，可以有效避免由于職權劃分不清楚導致的部門員工推諉扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。

應收賬款管理過程中涉及到的主要部門有財務部門、銷售部門、法務部門和信用管理部門。銷售部門是應收賬款形成的初始環(huán)節(jié)，銷售人員有責任也有義務根據(jù)信用管理部門之前制定的客戶資信審核體系去審核待賒銷客戶是否具有賒銷資質(zhì)，然后，信用管理部門介入到初步已經(jīng)獲得銷售部門批準的客戶群，利用專業(yè)的信用評估手段，綜合經(jīng)濟、法律和管理三方面知識對客戶進行評估，評估之后，由法務部門負責銷售合同的擬定。 財務部門則是作為次要部門，輔助各個部門各階段應收賬款管理工作的順利進行。在交易完成后，及時關注客戶欠款的到期日期。隨著欠款日期逐漸臨近，財務部要隨時提醒各部門做好賬款回收預防措施并附上賒銷客戶的詳細信息，包括客戶名稱、采購貨物名稱、交易發(fā)生金額、交易發(fā)生日期，貨款到期日以及負責該交易完成的銷售人員名稱等。

3.改善客戶信息管理系統(tǒng)

L公司在客戶信息管理方面，有待提高管理手段。處在人工智能盛行的社會背景下，公司領導可以選擇超客營銷和ERP管理兩種系統(tǒng)。超客營銷系統(tǒng)側(cè)重于銷售方面，包括客戶的資信資料信息、銷售人員與客戶的交互過程和在銷售團隊內(nèi)進行銷售技巧共享等。此系統(tǒng)對于L公司目前應收賬款管理方面最大的幫助是客戶信息檢測的全面性和客戶信息在公司內(nèi)部的共享性。ERP管理系統(tǒng)側(cè)重于財務方面，包括各種財務報表的自動生成以及對客戶財務指標的精細化統(tǒng)計。目前該公司需要解決的問題是對掌握ERP系統(tǒng)不太到位的人員進行重點培訓，提高應收賬款管理方面的工作效率。

4.完善應收賬款催收機制

對于逾期款項催收方面，銷售部門和財務部門需要根據(jù)L公司的實際情況制定全面的賬款催收制度。在全面掌握客戶資料的情況下，對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況保持持續(xù)追蹤，防范該貨款出現(xiàn)逾期情況。若確實因為意外狀況因素影響，客戶出現(xiàn)了賬款逾期現(xiàn)象，銷售部門要能夠及時針對該客戶平常的生產(chǎn)經(jīng)營狀況和生活行為習慣，采取適宜的催收措施。將線上交流和線下交談相結(jié)合，在善意地對客戶進行貨款交付提醒之后，若客戶積極確認了該貨款并確定了償還貨款的具體日期，則催收工作結(jié)束，若通過交流之后確定該客戶惡意拖欠公司貨款且有意賴賬，那么，銷售部門就需要及時通知法務部門，并將與客戶交流的過程以紙質(zhì)版和電子版形式轉(zhuǎn)交給法務部門，法務部門將可以作為主要證據(jù)之一利用法律武器維護公司利益。

四、總結(jié)

通過對L公司應收賬款比例失衡問題的研究發(fā)現(xiàn)，該公司需要在組織架構(gòu)、各部門職責、客戶信息管理系統(tǒng)和應收賬款催收機制方面做出具體的改進措施。由于應收款占公司資產(chǎn)比例過高，給公司的正常經(jīng)營帶來了很大的安全隱患，所以管理層要從加強自身風險防范意識開始，全面整治應收賬款管理機制。首先要以健全的公司組織架構(gòu)為基礎，從建立完善的應收賬款管理制度開始，利用先進的客戶信息管理系統(tǒng)，明確各部門職員的主要工作范圍，從而達到提高應收賬款管理效率的目的。適度的控制應收賬款在流動資產(chǎn)中的比例，將賒銷為公司帶來的風險降到最低。

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