摘? ?要：金融理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于我國(guó)金融市場(chǎng)、促進(jìn)金融理財(cái)行業(yè)的發(fā)展是具有顯著影響的。在國(guó)家積極推進(jìn)市場(chǎng)改革的當(dāng)下，金融理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價(jià)值波動(dòng)變化會(huì)使金融市場(chǎng)變得不穩(wěn)定，也會(huì)讓很多投資者的自身權(quán)益受到一定影響。本文從銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)問題入手，提出營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：銀行金融;理財(cái)產(chǎn)品;風(fēng)險(xiǎn);營(yíng)銷策略

在銀行購買理財(cái)產(chǎn)品的人越來越多，主要原因就是現(xiàn)在銀行推薦的理財(cái)產(chǎn)品越來越多，滿足不同群體的理財(cái)需求和投資要求，當(dāng)然最關(guān)鍵的就是安全性方面會(huì)有更好的保障。銀行作為金融行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，在穩(wěn)定性上絕對(duì)會(huì)達(dá)到最高的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然投資者還需要了解銀行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)于理性投資會(huì)有很好的參考作用。

相較于其他產(chǎn)業(yè)，銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的穩(wěn)定性比較高，因?yàn)殂y行的金融管理經(jīng)驗(yàn)較為豐富，擁有穩(wěn)定的資本資源，占據(jù)金融市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)口碑優(yōu)勢(shì)，所以歷來備受推崇。

一、銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)問題

（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

金融理財(cái)產(chǎn)品是經(jīng)過精密測(cè)算和合理制定形成的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品價(jià)值是趨于穩(wěn)定的，但是它還會(huì)受到市場(chǎng)的波動(dòng)影響，如：銀行出臺(tái)的理財(cái)產(chǎn)品是面向多個(gè)領(lǐng)域的，在各領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值自然會(huì)因產(chǎn)業(yè)的變化而變化，產(chǎn)業(yè)受損或行業(yè)波動(dòng)變化，則產(chǎn)品的價(jià)值也會(huì)相應(yīng)波動(dòng)。銀行在金融理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)效益經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，會(huì)常常忽略或無法估測(cè)市場(chǎng)份額或市場(chǎng)波動(dòng)變化的限制條件，價(jià)格戰(zhàn)、政治博弈、市場(chǎng)行情轉(zhuǎn)變等，都會(huì)誘發(fā)金融理財(cái)產(chǎn)品投資的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）人為風(fēng)險(xiǎn)

金融理財(cái)產(chǎn)品制定和銷售是需要過程的，其中包含多個(gè)人為操作的步驟，如訂單、下單、兌現(xiàn)、報(bào)銷等，產(chǎn)品價(jià)值在一個(gè)銷售周期內(nèi)雖然能得到監(jiān)控，但也會(huì)因?yàn)椴僮鲉栴}而出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。投資者對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品不了解、銀行銷售人員未加以解釋說明，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品購買和投資未達(dá)到預(yù)期收益的情況時(shí)常發(fā)生。同時(shí)，為了達(dá)到業(yè)績(jī)，很多理財(cái)產(chǎn)品都會(huì)盲目采用虛擬訂單的方式?jīng)_業(yè)績(jī)，這樣也會(huì)讓理財(cái)產(chǎn)品的投資收益與產(chǎn)品價(jià)值之間出現(xiàn)誤差，進(jìn)而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)。因此，因人為操作而產(chǎn)生的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是十分頻繁的，有些還很致命，它會(huì)讓銀行理財(cái)產(chǎn)品的信譽(yù)度下降，也會(huì)讓銀行的營(yíng)銷管理陷入混亂。

（三）產(chǎn)品審查風(fēng)險(xiǎn)

從技術(shù)層面分析銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)問題不難發(fā)現(xiàn)，很多銀行正在努力嘗試去測(cè)量理財(cái)產(chǎn)品因市場(chǎng)或人為操作問題而引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，借用建模、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的信息優(yōu)化，來發(fā)揮數(shù)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)管控力量。然而實(shí)踐結(jié)果證實(shí)，產(chǎn)品審查的過程也是會(huì)誘發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的，如：審查力度不到位，金融理財(cái)產(chǎn)品未經(jīng)合理評(píng)估而上市，甚至導(dǎo)致不可挽回的風(fēng)險(xiǎn)事故;審查流程不嚴(yán)謹(jǐn)、存在包庇情況，會(huì)讓金融理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)倍增，經(jīng)濟(jì)收益錯(cuò)綜復(fù)雜、牽扯人員越多，理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期收益的機(jī)會(huì)就越渺茫。

二、銀行金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究分析

金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略是商業(yè)銀行以何種方式向客戶提供產(chǎn)品、贏得顧客的營(yíng)銷策略。常見的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略主要有四種：

（一）以優(yōu)取勝的營(yíng)銷策略。優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品能為顧客提供高質(zhì)量、低成本、高盈利的金融服務(wù)，最能反映銀行的形象，從而吸引現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶廣泛參與投資，使銀行的經(jīng)濟(jì)效益得以持續(xù)增加。提供優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品是商業(yè)銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的重要法寶。

（二）以新取勝的營(yíng)銷策略。開發(fā)出獨(dú)具特色、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全不同的新產(chǎn)品和新服務(wù)項(xiàng)目，是增強(qiáng)銀行活力和競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。設(shè)計(jì)、開發(fā)新的金融商品，要抓住投資主體需求變化的趨勢(shì)，想到別人忽略或未想到的地方，創(chuàng)造出新的金融工具、新的融資方式、新的金融市場(chǎng)，開展新的目標(biāo)市場(chǎng)，從而維持并擴(kuò)大銀行的市場(chǎng)占有率。

（三）以快取勝的營(yíng)銷策略。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅是產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)。誰能搶先上市新產(chǎn)品并以此壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。這就要求銀行高層管理者善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，及早做出開發(fā)新產(chǎn)品決策，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)出擊。

（四）以多取勝的營(yíng)銷策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對(duì)金融商品多樣化提出更高的要求。為此，就需要開發(fā)出多種多樣的金融商品、金融服務(wù)，以多種多樣的金融產(chǎn)品、金融服務(wù)贏得顧客，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。除以上四種營(yíng)銷策略外，還可采取以奇取勝、以服務(wù)取勝、以聯(lián)合取勝等策略。

三、如何確保銀行金融理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)效益

當(dāng)前，銀行設(shè)計(jì)、推出金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的時(shí)候，需要充分考量產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、人為風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品審查風(fēng)險(xiǎn)，從營(yíng)銷角度完善產(chǎn)品經(jīng)銷的全過程，以最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)影響，確保銀行金融理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到效益經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

（一）加強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與監(jiān)管

銀行在金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估、金融理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)督及管控方面，要設(shè)立專業(yè)的機(jī)構(gòu)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，從優(yōu)化管理角度，多吸納專業(yè)人員，將其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)測(cè)的信息集中起來，并配合市場(chǎng)變化的情況，采取一系列有效的管控措施和隨機(jī)改變的營(yíng)銷策略，為投資者提供非常準(zhǔn)確的信息借鑒。同時(shí)，機(jī)構(gòu)需要分設(shè)不同的部分，如：市場(chǎng)調(diào)研組，銀行需要定期對(duì)旗下金融理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，通過風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的方式，將銀行整理獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)與分析，做到及時(shí)有效。又如：政策解讀組，對(duì)央行的基準(zhǔn)利率、國(guó)家對(duì)行業(yè)的政策調(diào)整、投資產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀等進(jìn)行合理的跟蹤監(jiān)督，進(jìn)而在金融理財(cái)產(chǎn)品銷售額、銷售數(shù)量及銷售方案上做出精確調(diào)整。

（二）嚴(yán)格完善金融理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)管理

金融理財(cái)產(chǎn)品在實(shí)施市場(chǎng)化推廣銷售時(shí)，既要尊重銀行所制定的營(yíng)銷目標(biāo)，更要在運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)要求下制定管理，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)、管理操作人員要進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，還要定期結(jié)合金融理財(cái)產(chǎn)品的變化趨勢(shì)、營(yíng)銷策略改變做更正說明，確保每一個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員、管理人員都能夠準(zhǔn)確、清晰地表達(dá)出產(chǎn)品的銷售性質(zhì)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。同時(shí)，杜絕、防范銀行內(nèi)部采用暗箱操作的方式售賣金融理財(cái)產(chǎn)品。按照財(cái)政部門制定的金融理財(cái)法律、法規(guī)，對(duì)內(nèi)設(shè)置監(jiān)督管理平臺(tái)，每一個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售與管理都要有專門的負(fù)責(zé)人和責(zé)任監(jiān)督者，以確保人為失誤、操作風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

（三）杜絕產(chǎn)品審查風(fēng)險(xiǎn)

可以嘗試引進(jìn)強(qiáng)大的“線上數(shù)據(jù)庫”系統(tǒng)，對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)及相關(guān)信息進(jìn)行及時(shí)的整理和收集，如：每個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品都是數(shù)據(jù)搜集的對(duì)象，客戶的業(yè)務(wù)行為、資產(chǎn)變動(dòng)情況，對(duì)銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的影響情況等，都可以依靠系統(tǒng)編程技術(shù)實(shí)現(xiàn)分析功能。數(shù)據(jù)信息在傳輸、儲(chǔ)存和加工的過程，便是金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理的過程，也是產(chǎn)品審查風(fēng)險(xiǎn)被一一篩查的過程。強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)也可配合銀行的營(yíng)銷管理工作，對(duì)每個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品的收益進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤及隨機(jī)調(diào)整。

四、銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

（一）收益穩(wěn)定安全性高

理財(cái)產(chǎn)品的收益非常穩(wěn)定而且安全性特別高，這是銀行理財(cái)產(chǎn)品最重要的特征屬性以及優(yōu)勢(shì)，所以現(xiàn)在很多風(fēng)險(xiǎn)承受能力不是很強(qiáng)的人都會(huì)選擇銀行的理財(cái)產(chǎn)品，尤其是可以給投資者提供一些保本類型的理財(cái)，雖然可能在收益方面并不能達(dá)到很高的標(biāo)準(zhǔn)，但是本金穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低而且收益也特別好，自然就會(huì)讓投資者得到更完美的體驗(yàn)。

（二）產(chǎn)品種類非常豐富

銀行的理財(cái)產(chǎn)品提供的種類非常豐富，投資者可以根據(jù)自己個(gè)人的實(shí)際需求進(jìn)行選擇，風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別也是有非常明確的介紹。進(jìn)行選擇的時(shí)候投資者可以更好地了解產(chǎn)品內(nèi)容，有很好的針對(duì)性，在投資理財(cái)過程中不用擔(dān)心虧損的問題。

（三）產(chǎn)品起投點(diǎn)比較高

對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品來說最大的缺點(diǎn)也是很多人不能接受的就是起投點(diǎn)太高，某些理財(cái)產(chǎn)品起投點(diǎn)通常都要幾十萬甚至上百萬，這對(duì)于普通理財(cái)者來說不能夠達(dá)到很好的投資標(biāo)準(zhǔn)，所以就會(huì)造成投資理財(cái)過程中有很大的壓力，沒有辦法給投資者帶來更好的投資體驗(yàn)，所以有些理財(cái)產(chǎn)品的局限性確實(shí)比較強(qiáng)。

在銀行購買理財(cái)產(chǎn)品的安全性肯定會(huì)非常高，在收益方面也會(huì)給投資者提供更穩(wěn)定的保障，當(dāng)然肯定會(huì)有一定的缺陷問題需要面對(duì)，投資者必須要能夠合理的考量銀行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，自然就可以讓自己得到更完美的體驗(yàn)，在進(jìn)行選擇的時(shí)候避免造成一些不必要的影響。

四、結(jié)語

綜上所述，金融理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)問題始終影響著銀行的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)及收益成果，所以如何規(guī)避金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，使其使用價(jià)值和投資效益產(chǎn)生互利影響，是當(dāng)前銀行在設(shè)計(jì)、制定金融理財(cái)產(chǎn)品，規(guī)劃產(chǎn)品營(yíng)銷策略的重中之重。

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作者簡(jiǎn)介：王帥（1997.12-）男。