田洪春 楊思超 申長(zhǎng)新

【摘 要】 隨著人們健康意識(shí)的不斷提升，國(guó)家也加強(qiáng)了對(duì)煙的管控力度，煙草行業(yè)的發(fā)展空間逐漸縮小。為保證企業(yè)的活力和效益，需加強(qiáng)對(duì)管理人員專業(yè)能力和素質(zhì)的培養(yǎng)，進(jìn)一步提升卷煙營(yíng)銷管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平，使之更好的適應(yīng)改革的要求，為建立更加完善的卷煙銷售模式提供人才的支撐。

【關(guān)鍵詞】 營(yíng)銷管理 人員素質(zhì) 卷煙營(yíng)銷

隨著銷售市場(chǎng)一體化速度的加快，為更好的適應(yīng)銷售市場(chǎng)的需求，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)面臨著多方面的改革。據(jù)市場(chǎng)分析調(diào)查，近幾年煙草行業(yè)的市場(chǎng)需求量逐漸降低，市場(chǎng)化現(xiàn)代化的改革迫在眉睫，為了更好的適應(yīng)發(fā)展，營(yíng)銷管理改革的第一步需從自身出發(fā)，從提升卷煙營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)和管理人員的管理技能、業(yè)務(wù)能力出發(fā)，為建立完善的管理團(tuán)隊(duì)打好基礎(chǔ)。本文對(duì)煙草營(yíng)銷人員工作中存在的問題加以分析，并提出了具體的管理人員素質(zhì)提升的課程方案，為打造出高素質(zhì)的管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供根本的保障。

一、銷售管理人員工作中的問題分析

1.營(yíng)銷人員個(gè)人問題分析

卷煙營(yíng)銷管理人員大部分是由業(yè)績(jī)較好的客戶經(jīng)理提升而成，由普通的員工升職為領(lǐng)導(dǎo)，缺乏領(lǐng)導(dǎo)能力和管理的信心，更是對(duì)自己的工作感到迷茫，和同事間的關(guān)系也沒有那么的融洽。有的管理人員在工作中甚至缺乏相應(yīng)的責(zé)任心，認(rèn)為自己成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，脫離了一線崗位[1]，就可以坐享其成，實(shí)地考察經(jīng)驗(yàn)、分析問題能力不夠，缺少對(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)中突發(fā)事件的判斷、處理能力。由于專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少，營(yíng)銷管理人員的銷售理念墨守成規(guī)，思想不夠開放，思想觀念跟不上形勢(shì)發(fā)展，導(dǎo)致銷售的業(yè)績(jī)不斷下滑。還有就是，銷售管理人員在工作中，上下級(jí)間的溝通交流較少，下級(jí)對(duì)上級(jí)部署要求理解不夠透徹，沒有按照具體要求落實(shí)要求，致使工作不能夠較好的開展。

2.零售戶自律互助小組的問題分析

零售戶自律小組應(yīng)該是集銷售、服務(wù)、培訓(xùn)、宣傳為一體，對(duì)市場(chǎng)銷售起著重要作用，但目前對(duì)小組的培訓(xùn)內(nèi)容僅僅是針對(duì)專賣人員進(jìn)行法制教育，針對(duì)銷售人員進(jìn)行技巧指導(dǎo)、營(yíng)銷政策講解、新產(chǎn)品宣傳等，內(nèi)容和活動(dòng)形式單一，已不能滿足零售戶的培訓(xùn)需求，更不能更好的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。從培訓(xùn)的情況來(lái)看，營(yíng)銷人員在自律互助小組運(yùn)行過程中存在的問題有：營(yíng)銷人員講解方式不夠靈活、培訓(xùn)內(nèi)容不夠細(xì)化，過于教條化，針對(duì)性不夠強(qiáng)等問題，導(dǎo)致培訓(xùn)的效果不夠明顯，達(dá)不到預(yù)期的培訓(xùn)效果，可見營(yíng)銷管理人員的授課能力在培訓(xùn)中起著至關(guān)重要的作用。其次，“專銷零”的平臺(tái)的溝通較少，信息資源分享不到位，各部門間相對(duì)獨(dú)立的工作模式，致使零售戶對(duì)品牌培育、終端建設(shè)、自律小組運(yùn)行等相關(guān)要求理解不到位，各部門間在工作上的支持配合度就不高，加大了工作的任務(wù)和難度。

二、銷售管理人員素質(zhì)提升的策略

1.對(duì)營(yíng)銷人員和零售戶開展調(diào)查問卷分析

科學(xué)的培訓(xùn)是建立在了解員工整體素質(zhì)的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行合理有效的員工培訓(xùn)是企業(yè)走向正規(guī)化的第一步，也是增強(qiáng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的重要途徑。同樣，卷煙廠要對(duì)卷煙營(yíng)銷管理部門進(jìn)行人員素質(zhì)提升，就必須對(duì)營(yíng)銷管理人員的基本情況進(jìn)行調(diào)查了解，并對(duì)目前的培訓(xùn)狀況和問題進(jìn)行分析，然后才能合理的重新規(guī)劃課程體系。據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)我國(guó)卷煙營(yíng)銷管理基層和中層管理以男性為主，年齡大多在36-45歲，是較為合理的。

2.加強(qiáng)銷售人員專業(yè)能力提升的培訓(xùn)

銷售人員的專業(yè)能力培訓(xùn)可以從多方面入手，具體大實(shí)施方案有：課堂講授法，在對(duì)營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)中，通過課堂培訓(xùn)的方式講授營(yíng)銷、管理、服務(wù)類的專業(yè)知識(shí)，讓學(xué)員在短期獲得相關(guān)的理論知識(shí)，這種培訓(xùn)在各個(gè)階層的培訓(xùn)中都能用到。問題討論法，讓成員之間通過討論的形式，加深對(duì)問題深層次的探討，能夠激發(fā)學(xué)員的發(fā)散性思維[2]，提高應(yīng)變能力和解決問題的能力。案例分析法，把工作中出現(xiàn)的實(shí)際問題交給學(xué)員分析，通過對(duì)問題的分析，加強(qiáng)學(xué)員解決問題的綜合能力。

3.標(biāo)準(zhǔn)化卷煙零售終端的構(gòu)建

標(biāo)準(zhǔn)化是科學(xué)管理的基礎(chǔ)，自律互助小組標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的建立有助于小組成員自我管理、自我完善、自我提升，更能加強(qiáng)各部門間的溝通交流、互相監(jiān)督。首先，要有標(biāo)準(zhǔn)化[3]的運(yùn)營(yíng)體制。小組根據(jù)所處地級(jí)城市規(guī)范化命名，要有明確的級(jí)別區(qū)分及限制，下級(jí)按要求嚴(yán)格接受上級(jí)的培訓(xùn)及管理。還要統(tǒng)一形象表識(shí)，做到“五統(tǒng)一”，即公約、徽標(biāo)、名稱、物件擺放、宣傳展示等規(guī)范化。基礎(chǔ)的硬件設(shè)施齊全，如宣傳架、桌椅、白板等配備到位。其次，要對(duì)管理機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新，要加強(qiáng)各部門間的互動(dòng)，需開展多種形式的自律互助小組活動(dòng)，創(chuàng)新性的開展小組建設(shè)，提升營(yíng)銷管理人員的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。根據(jù)小組內(nèi)部的需求制定完善的小組培訓(xùn)計(jì)劃，重視每一位成員的成長(zhǎng)和能力的提升，加強(qiáng)他們的專業(yè)知識(shí)和應(yīng)變能力。對(duì)每次的終端建設(shè)成果進(jìn)行展示，通過內(nèi)部的對(duì)比分析，起到終端的示范作用，引導(dǎo)零售客戶重視終端陳列，使各銷售管理人員之間的相互學(xué)習(xí)。

總 結(jié)

卷煙營(yíng)銷管理人員素質(zhì)的提升是適應(yīng)營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展的基本要求，針對(duì)銷售管理人員的綜合素質(zhì)的考查，有計(jì)劃的對(duì)各基層管理人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、能力的培訓(xùn)，有效的提升卷煙銷售管理人員的管理水平和業(yè)務(wù)水平，同時(shí)，建立完善的信息交流平臺(tái)，加強(qiáng)各部門間的溝通交流，在讓管理更加的規(guī)范、合理的同時(shí)，提升營(yíng)銷人員的專業(yè)銷售管理能力，進(jìn)一步推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)煙草行業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 張靜.卷煙營(yíng)銷管理人員教育培訓(xùn)研究[J].課程教育研究，2017（33）：91-92.

[2] 周揚(yáng).卷煙營(yíng)銷基層管理人員素質(zhì)需求體系探討[J].中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)，2017（06）：225-226.

作者簡(jiǎn)介：田洪春（1981-），男，山東聊城，大學(xué)本科，高級(jí)物流師 山東聊城茌平縣振興路東首茌平縣煙草專賣局

楊思超（1982-），男，山東聊城，大學(xué)本科，助理經(jīng)濟(jì)師，山東聊城茌平縣振興路東首茌平縣煙草專賣局

申長(zhǎng)新（1975-），男，山東聊城，研究生，中級(jí)政工師，山東聊城茌平縣振興路東首茌平縣煙草專賣局