【摘要】隨著時(shí)代的不斷變遷發(fā)展，石油銷售企業(yè)在營(yíng)銷管理方面也面臨著新問(wèn)題，因此有必要對(duì)自身的銷售管理活動(dòng)進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)，并有效創(chuàng)新營(yíng)銷管理方式。本文在這種背景下，首先分析了石油銷售企業(yè)的營(yíng)銷能力，進(jìn)而探討了石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)，最后從多方面給出了石油銷售企業(yè)的營(yíng)銷管理方式的創(chuàng)新策略，以求為石油銷售企業(yè)更好地開展?fàn)I銷管理活動(dòng)提供必要的借鑒與參考。

【關(guān)鍵詞】石油銷售企業(yè)；營(yíng)銷管理；水平；提高

引言

就目前我國(guó)的石油市場(chǎng)而言，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理念逐步深入人心的情境下，這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也是越來(lái)越激烈。石油銷售企業(yè)是整個(gè)成品油市場(chǎng)上的核心主體，肩負(fù)著石油產(chǎn)品的流通的重責(zé)。在新形勢(shì)下，石油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)于市場(chǎng)的變遷進(jìn)行快速的適應(yīng)，并且構(gòu)建起“營(yíng)銷融合服務(wù)”的銷售理念，不斷探索出新形勢(shì)下的營(yíng)銷管理新方法，提升自身的營(yíng)銷管理工作的水平。

一、石油銷售企業(yè)的營(yíng)銷能力

以石油銷售企業(yè)的營(yíng)運(yùn)觀點(diǎn)來(lái)看，不只是看到石油營(yíng)銷和節(jié)能措施或者是設(shè)備的更換，更是往上看到應(yīng)用系統(tǒng)和服務(wù)層面規(guī)劃，主動(dòng)解決問(wèn)題讓整個(gè)石油行業(yè)銷售水平可以更加的提升。并非是過(guò)于強(qiáng)調(diào)“提升石油銷售效率、降低石油銷售成本”是很難讓消費(fèi)者接受，因此必須結(jié)合石油生產(chǎn)、銷售企業(yè)及概念的提升才能創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

石油企業(yè)銷售必須同時(shí)具備技術(shù)能力、服務(wù)整合能力、管理能力、市場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)施工能力，因?yàn)椤笆汀变N售企業(yè)有許多所牽涉的不只是單純?cè)O(shè)備技術(shù)問(wèn)題，而是專業(yè)管理服務(wù)整合的問(wèn)題，更是市場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)施工處理能力的問(wèn)題。

從技術(shù)層面能力來(lái)講，應(yīng)非只注重技術(shù)信息能力的培養(yǎng)或是顧客設(shè)備維修而已，而是應(yīng)更關(guān)心顧客的需求，長(zhǎng)遠(yuǎn)的節(jié)能規(guī)劃，從企業(yè)節(jié)能的設(shè)計(jì)、安裝而至監(jiān)測(cè)維護(hù)等提供全方位的銷售企業(yè)。從服務(wù)整合能力來(lái)講，應(yīng)重新規(guī)劃合乎企業(yè)所需要的服務(wù)整合加以合理化，并非一般只是遵守合約制定依約施作的服務(wù)整合，而是主動(dòng)出擊的服務(wù)，提供用戶改善的計(jì)劃統(tǒng)包服務(wù)。從管理的能力來(lái)講，應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客端的整體管理，非只注重個(gè)別功能面管理，造成缺乏整合的產(chǎn)業(yè)孤島，它包含技術(shù)面與服務(wù)整合面的管理能力，彼此相輔相成展現(xiàn)優(yōu)質(zhì)“石油銷售”管理的能力。

二、石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

（一）石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1.產(chǎn)品方面

強(qiáng)調(diào)顧客的整體技術(shù)面與服務(wù)的能力，為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)整體節(jié)能改善，買現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特性，并在市場(chǎng)上爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。導(dǎo)入節(jié)能產(chǎn)品及技術(shù)，無(wú)須投資大筆資金，風(fēng)險(xiǎn)很低，不僅可改善企業(yè)現(xiàn)金流量，也能提升競(jìng)爭(zhēng)力。強(qiáng)調(diào)顧客端的整體管理，多元產(chǎn)品及技術(shù)整合，節(jié)能診斷及財(cái)務(wù)計(jì)劃服務(wù)。

2.價(jià)格方面

當(dāng)前的石油價(jià)格并未反映合理的社會(huì)成本，使得企業(yè)部門普遍缺乏節(jié)能的觀念。石油銷售企業(yè)應(yīng)從診斷到完成演變?yōu)槿轿坏墓?jié)能銷售企業(yè)，并從買現(xiàn)的節(jié)能績(jī)效中，向客戶收取費(fèi)用。

3.渠道方面

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)可提供石油銷售的單位，大多為政府管理的國(guó)有企業(yè)。因此，在營(yíng)銷層面上，需要由政府部門進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)推廣，以形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提供給石油銷售企業(yè)以商機(jī)。由于石油價(jià)格并未反映合理的成本，而這也需要由政府部門進(jìn)行推廣。

4.推廣方面

在營(yíng)銷層面上需要由政府部門帶頭示范作為推廣的角色，提供石油銷售企業(yè)龐大的商機(jī)，進(jìn)而推廣至私營(yíng)企業(yè)部門。石油銷售企業(yè)在環(huán)境急劇變遷的情境下，可在穩(wěn)定的架構(gòu)下，尋求合作的伙伴形成事業(yè)聯(lián)盟體系。

（二）業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

主要是可以尋求政府方面事業(yè)推動(dòng)。應(yīng)該尋求公用事業(yè)帶頭成立石油銷售企業(yè)，借助政府機(jī)構(gòu)的雄厚財(cái)力，來(lái)善用內(nèi)部資金與技術(shù)人才，將成功模式加以推廣。另外，石油銷售企業(yè)還需要尋求伙伴形成事業(yè)體系，結(jié)合工程公司，設(shè)備商、政府節(jié)能推廣單位及政府專案補(bǔ)助等，分享銷售附加價(jià)值。

三、石油銷售企業(yè)的營(yíng)銷管理方式創(chuàng)新

（一）理念創(chuàng)新

理念創(chuàng)新是整個(gè)營(yíng)銷管理方式創(chuàng)新的基礎(chǔ)，基于這一創(chuàng)新活動(dòng)，石油銷售企業(yè)的營(yíng)銷管理活動(dòng)才能夠在正確的思路下進(jìn)行開展，而不至于讓自身欠缺科學(xué)的思維引導(dǎo)，也有利于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中真正獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力。以中國(guó)石油河北銷售公司為例，率先運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，在銷售系統(tǒng)率先提出智慧加油站理念。它是以傳統(tǒng)加油站銷售體系和網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，打造以“人·車·生活”為內(nèi)涵的綜合服務(wù)站。2015年先后建成26座智慧加油站，油品銷售、非油收入較改造前分別增長(zhǎng)38%和59%，在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也獲得了社會(huì)各界的一致好評(píng)！

不難發(fā)現(xiàn)，石油銷售企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)理念融入自身的又化體系當(dāng)中，不僅將客戶尊為“上帝”，為他們提供高質(zhì)的產(chǎn)品，而且還需要以客戶為中心，將營(yíng)銷管理的各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)組合，從而提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）管理創(chuàng)新

石油銷售企業(yè)必須樹立使用與培養(yǎng)相結(jié)合的長(zhǎng)期發(fā)展思想，培養(yǎng)選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。以我公司籌建的智慧加油站為例，該平臺(tái)融合了代收費(fèi)用、金融服務(wù)、洗車保養(yǎng)等業(yè)務(wù)，增強(qiáng)顧客進(jìn)站消費(fèi)體驗(yàn)感。同時(shí)對(duì)人員管理水平和知識(shí)技能的要求也不斷提高，因此，公司嚴(yán)實(shí)《智慧加油站分冊(cè)》的編制和智慧加油站專題研究，開設(shè)智慧加油站論壇，與美團(tuán)、電信等公司組建專家咨詢團(tuán)隊(duì)，建立公司專業(yè)推進(jìn)團(tuán)隊(duì)，以智慧模式帶動(dòng)組織結(jié)構(gòu)、員工思維模式創(chuàng)新，從而提高員工適應(yīng)力和競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)創(chuàng)新是建立一個(gè)以滿足客戶需要為核心的主動(dòng)的營(yíng)銷服務(wù)體系，做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，正確引導(dǎo)客戶新的用油需求。在構(gòu)建智慧加油站的同時(shí)，河北銷售公司還在著力開發(fā)油品線上銷售平臺(tái)，為客戶更加便利的加油服務(wù)。與此同時(shí)，還搭建了線上寶石花商城購(gòu)物平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了水電網(wǎng)等日常繳費(fèi)、訂票訂房等便民服務(wù)，開辟了汽車售后服務(wù)市場(chǎng)。這些服務(wù)項(xiàng)目，讓客戶有更透徹的感知，感受到品牌的服務(wù)，通過(guò)更深入的智能，讓客戶享受更卓越的服務(wù)。

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作者簡(jiǎn)介：

薛志佳（1984.07-），男，漢族，河北承德人，本科學(xué)歷，中國(guó)石油河北銷售公司，經(jīng)濟(jì)師。