許蔓菁

摘 要：結合應用技術型高校的人才培養(yǎng)目標，嘗試對《推銷與談判》課程的教學內容、教學方法、考核模式等方面進行改革探索，期望培養(yǎng)出掌握專業(yè)知識、適應社會發(fā)展的應用技術型和創(chuàng)新型人才，實現(xiàn)人才培養(yǎng)和企業(yè)用人之間的無縫對接。

關鍵詞：《推銷與談判》課程;應用技術型;體驗式教學法

中圖分類號：G4 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.30.084

1 應用技術型高校的界定與人才培養(yǎng)目標

1.1 應用技術型高校的界定

對于高等教育的分類，不同國家略有不同。歐洲常用的一種分類是：第一類是綜合類，也就是研究類大學;另一類是應用科學大學，也就是高等專業(yè)大學。中國把大學分作兩類：一類是研究型;另一類是應用技術型。在中國，應用型技術型大學是指以應用技術類人才培養(yǎng)為辦學定位的地方本科和專科院校，也就是說除了非研究型本科高校，還應包括高職高專。2014年開始，國務院正引導一批非研究型普通本科高校向應用技術型轉型。

1.2 應用技術型高校的人才培養(yǎng)目標

應用技術型高校堅持精基礎、重實踐、強能力、專業(yè)化的人才培養(yǎng)目標，既要讓學生懂得基本的理論，同時又要具備應用技能和創(chuàng)新意識，要特別重視應用型人才和創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)。鑒于此，應用技術型高校應該大力推動專業(yè)設置與產業(yè)需求、課程內容與職業(yè)標準、教學過程與工作過程的“三對接”，做到學以致用，實現(xiàn)人才培養(yǎng)和企業(yè)用人之間的無縫對接。

2 《推銷與談判》課程定位

對于應用技術型高校來講，《推銷與談判》課程是市場營銷專業(yè)的必修課和專業(yè)核心課，是為培養(yǎng)學生在涉及交易活動中推銷與談判的基本理論知識與應用能力而設置的專業(yè)技能課，在市場營銷專業(yè)課程體系中占有十分重要的位置。

《推銷與談判》課程是一門多學科的綜合性交叉科學，它高度結合了貿易、科學、法律、管理、金融、哲學、文學、藝術、演講等多種學科知識。在當今的商務活動中，不論是政府主持的建設項目，還是企業(yè)開展的技術引進或是跨國投資、貨物買賣、金融保險、國際運輸、咨詢服務等，都不可避免地需要推銷談判，這是商務活動中一個極其重要的環(huán)節(jié)，同時它也成為越來越多的人研究的一門藝術，一門科學。推銷談判人員需要巧妙地融知識、天賦和才干于一身，在推銷談判過程中靈活運用各種推銷談判原理與技巧。在市場營銷組合中，高素質的推銷談判人才，往往是成功的重要因素。

3 《推銷與談判》課程教學內容改革

基于應用技術型高校人才培養(yǎng)的目標，筆者走訪多家知名企業(yè)，調研其營銷崗位的設置和能力要求，對推銷與談判工作流程和能力要求進行梳理，然后將《推銷與談判》課程的具體教學內容和教學大綱進行模塊化設計，明確應用型人才和創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)目標，強化并豐富實踐教學內容，提升學生的推銷與談判的技巧、團隊合作意識、溝通和應變能力，提高學生的職業(yè)素養(yǎng)，以適應行業(yè)和區(qū)域經濟發(fā)展的需要。

3.1 理論教學內容

在探索《推銷與談判》課程的理論教學內容體系改革方面，筆者將授課內容與職場情境結合，進行深入優(yōu)化和調整，力求既突出理論性、科學性，又強調應用性和操作性，突出能力本位的要求。目前，關于《推銷與談判》課程的教材很多，選取時要結合所在高校市場營銷專業(yè)的課時安排和學生的實際學情，重構合理的《推銷與談判》課程理論教學內容，如表1所示。

3.2 實踐教學設計

結合應用技術型高校的人才培養(yǎng)目標，在理論教學內容的基礎上，要強化并豐富實踐教學的設計，如表2所示，根據(jù)不同環(huán)節(jié)的訓練，培養(yǎng)學生的語言表達能力、團隊協(xié)作能力、應變和抗壓能力等，豐富學生的產品及行業(yè)知識，為將來就業(yè)打下良好基礎。

4 《推銷與談判》課程教學方法

《推銷與談判》課程的實踐性、實用性、藝術性、可操作性極強，在教學中，不僅要向學生講授推銷與談判的基本知識，還要通過競賽教學法、視頻教學法和體驗式教學法，培養(yǎng)和開發(fā)學生的思維能力，提高學生分析與解決實際問題的能力，為學生今后從事社會工作奠定基礎和提供指南。

4.1 競賽教學法

實踐教學環(huán)節(jié)中設計的推銷競賽，時間為一學期，學期末每小組成員進行推銷競賽心得分享，講述團隊組建、成員溝通、進貨、銷售、售后服務等過程中的收獲和感悟，任課教師進行點評和總結，并根據(jù)每小組最后的銷售利潤進行排名和打分。競賽教學法的目的主要是以賽促學，通過競賽的方式激發(fā)學生學習興趣和學習的主動性。 在推銷競賽中，各小組成員積極討論，集思廣益，各展所長，組與組之間形成良性競爭，充分發(fā)揮團隊協(xié)作精神，學生的學習參與度和熱情得以提升。有些團隊甚至在比賽中發(fā)現(xiàn)了商機，并有了進一步創(chuàng)業(yè)的想法。

4.2 視頻教學法

為了增強課堂吸引力，在《推銷與談判》授課過程中，利用多媒體播放專家授課視頻、與推銷談判相關的影視劇視頻、往屆學生拍攝的精彩課堂三分鐘演講視頻和日常生活中見到的人員推銷視頻，這樣不僅可以提高學生的學習興趣，還可以豐富學生的產品知識。例如，播放趙本山的《賣拐》小品，讓學生談論這是否符合推銷原則，學習接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議的技巧;在日常生活中，多拍攝一些常見的人員推銷視頻，比如高鐵上推銷人員的產品推銷，讓學生感受實際的推銷工作和學習產品知識。

4.3 體驗式教學法

體驗式教學，吸收了建構主義學習理論與教育科學關于主體性研究的成果， 根據(jù)學生的認知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際的或重復經歷的情境和機會，呈現(xiàn)或再現(xiàn)還原教學內容，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發(fā)展能力、產生情感。

4.3.1 企業(yè)頂崗

提前與校企合作單位溝通，本著雙向選擇的原則，讓學生進入企業(yè)進行一線頂崗實習，期間要求學生每天寫一篇實習日志，記錄每天的工作安排，并且每周寫一篇實習周志，記錄每周工作的心得體會和收獲。任課教師會不定期地走訪校企合作單位，與頂崗學生溝通交流，探討實習期間遇到的問題和解決方案，并給予頂崗學生心理方面的輔導，促使學生更快、更好地適應現(xiàn)實工作。企業(yè)頂崗訓練結束，學生返校匯報整個頂崗過程和心得體會，教師進行總結、歸納，師生之間互動、啟迪，教學相長。

4.3.2 角色扮演

實踐教學中設計兩個模擬環(huán)節(jié)，即模擬推銷和模擬商務談判。在模擬過程中，學生扮演不同的角色身份，置身于逼真的情景之中，要設身處地地解決問題。在模擬推銷實踐中，小組成員一部分扮演推銷人員，一部分扮演顧客，結合具體行業(yè)或企業(yè)，準備好道具，模擬尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售后服務等情景。在模擬商務談判實踐中，教師提供模擬談判的背景資料，學生自由結合分組，每組6個成員，分別扮演首席代表、專業(yè)人員、經濟人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員，成員各司其職，收集談判信息、擬定談判方案、運用談判策略，為了維護自身利益據(jù)理力爭。角色扮演法使枯燥的理論授課變得更加形象、鮮活，不僅提高學生的團隊協(xié)作能力、溝通和應變能力，還激發(fā)學生的創(chuàng)造潛能。

5 《推銷與談判》課程考核模式改革

傳統(tǒng)的《推銷與談判》課程考核模式通常是期末閉卷考試，常見題型是單選題、多選題、判斷題、名詞解釋、簡答題、實務題、案例分析題等，這種考核模式導致學生平時學習主動性和積極性不高，學期末突擊復習課本知識來應對考試，即使得到高分，也并不能代表學生具備推銷與談判的技能。鑒于此，《推銷與談判》課程考核模式改革應該體現(xiàn)出學生具備的實際應用技能，注重學習過程和成果的評價。

如表3所示，改革后《推銷與談判》課程的考核模式包括學習過程和學習成果兩個方面。具體來說，學習過程考評占課程總成績的60 %，包括平時表現(xiàn)和綜合表現(xiàn)兩項內容，其中平時表現(xiàn)主要考查課堂出勤、課堂表現(xiàn)、課堂三分鐘演講、推銷競賽四個部分，綜合表現(xiàn)主要依據(jù)學生在企業(yè)頂崗訓練中的表現(xiàn);學習成果考評占課程總成績的40 %，主要依據(jù)模擬推銷和模擬商務談判的表現(xiàn)而定。根據(jù)應用技術型高校的人才培養(yǎng)目標，改革后的考核模式采用多元化的考核主體和考核形式，以考核學生的綜合技能為目的，強調對學習過程和成果的監(jiān)督與管理。

6 《推銷與談判》課程教學改革中遇到的難題

在開展《推銷與談判》課程改革中，遇到一些難題，需要得到學校相關部門的支持才能繼續(xù)推進。模擬實訓需要學校投資建設相應的推銷與談判實訓室，為學生模擬訓練提供場地和創(chuàng)造情景，并配備相關的攝像器材，錄播整個模擬過程，和學生一起觀摩，找出存在的問題和進行點評;部分教師缺乏企業(yè)一線的工作經驗，需要學校派駐到企業(yè)進行實踐，關于外派教師的課時核算和管理，有待學校制定出明確政策;學生到企業(yè)頂崗訓練的時間安排、人身安全、食宿安排等問題;校企合作單位接納學生人數(shù)有限，如何協(xié)調頂崗數(shù)量問題。

7 結束語

結合應用技術型高校的人才培養(yǎng)目標，《推銷與談判》課程改革堅持“以學生為中心，以掌握實用技能為目標，不斷持續(xù)改進”三大理念，豐富教學內容，采用多元化的教學方法和靈活的考核模式，實現(xiàn)人才培養(yǎng)和企業(yè)用人之間的無縫對接，讓學生畢業(yè)之后，能快速適應企業(yè)需求，不做“二次新鮮人”。

參考文獻

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