赫夢(mèng)吟

摘 要：隨著我國(guó)企業(yè)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越多，如何更好的開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判，已經(jīng)成為企業(yè)必須高度重視的重大問(wèn)題，并且要通過(guò)原則式談判，進(jìn)一步提升國(guó)際商務(wù)談判能力和水平。本文對(duì)此進(jìn)行了研究和分析，在簡(jiǎn)要分析國(guó)際商務(wù)談判中原則式談判應(yīng)用價(jià)值的基礎(chǔ)上，著力分析了原則式談判在應(yīng)用過(guò)程中存在的問(wèn)題，并有針對(duì)性地提出了解決對(duì)策，旨在為更好的開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判提供一些有益的參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 原則式談判 應(yīng)用策略

中圖分類號(hào)：F710 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2019）01（b）-106-02

在我國(guó)越來(lái)越融入到國(guó)際發(fā)展體系當(dāng)中的大背景下，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越成為一些外向型企業(yè)必須高度重視的重大問(wèn)題。盡管從總體上來(lái)看，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)在國(guó)際商務(wù)談判中通過(guò)發(fā)揮自身的積極作用，著力提升國(guó)際商務(wù)談判技巧，以取得更好的成效，但按照較高的標(biāo)準(zhǔn)和要求來(lái)看，我國(guó)一些企業(yè)在應(yīng)用原則式談判方面還存在諸多不到位的方面，輕則導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判無(wú)法取得實(shí)實(shí)在在成效，重則導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判失敗。這就要求廣大企業(yè)特別是外向型企業(yè)，一定要更加高度重視原則式談判的應(yīng)用，特別是要根據(jù)自身的實(shí)際情況，構(gòu)建更加科學(xué)的原則式談判體系，努力使原則式談判步入良性發(fā)展軌道，推動(dòng)國(guó)際商務(wù)談判取得更好的成效。

1 原則性談判在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用價(jià)值

原則式談判是在雙方利益難以調(diào)和的情況下，要想說(shuō)服對(duì)方必須使用某些客觀、公平的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)方接受這個(gè)條件不會(huì)感到吃虧或屈尊，從而使協(xié)商得到公平的解決方案。對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，最重要的就是要做好“博弈”，使國(guó)際商務(wù)談判雙方都得到滿意的結(jié)果，最終獲取成功，因而科學(xué)應(yīng)用原則性談判具有十分重要的價(jià)值。一方面，通過(guò)科學(xué)應(yīng)用原則式談判，可以使國(guó)際商務(wù)談判具有實(shí)效性，這其中至關(guān)重要的就是在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)各種各樣的突發(fā)情況，只有科學(xué)的應(yīng)用原則式談判，才能通過(guò)客觀、公平的標(biāo)準(zhǔn)，使雙方都能夠接受，進(jìn)而使國(guó)際商務(wù)談判取得實(shí)實(shí)在在的成效，否則極易出現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判失敗甚至發(fā)生更大的矛盾。另一方面，通過(guò)科學(xué)應(yīng)用原則式談判，可以使國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的融合性，特別是通過(guò)將區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)“對(duì)事不對(duì)人”的模式，以及通過(guò)制定多元化選擇方案，在具體的國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中有利于使談判具有可持續(xù)性，因而從總體上來(lái)看，原則式談判不僅可以使國(guó)際商務(wù)談判取得實(shí)效，而且也能夠融合方方面面的內(nèi)容以及各方利益，使“求同存異、爭(zhēng)取雙贏”得以實(shí)現(xiàn)?？傊ㄟ^(guò)有效的應(yīng)用原則性談判，不僅可以使國(guó)際商務(wù)談判取得實(shí)實(shí)在在的成效，而且也能夠使國(guó)際商務(wù)談判的技巧性更強(qiáng)、成功率更高，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極實(shí)踐和探索。

2 原則性談判在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用問(wèn)題

原則式談判是一種既注重理性又注重感情，既關(guān)心利益也關(guān)心關(guān)系的談判風(fēng)格，在談判活動(dòng)中的應(yīng)用范圍很廣泛。盡管從總體上來(lái)看，原則式談判越來(lái)越受到我國(guó)企業(yè)的重視，而且也在應(yīng)用的過(guò)程中不斷優(yōu)化和完善，使其與過(guò)去相比有了很大的進(jìn)步，但按照較高的標(biāo)準(zhǔn)和要求來(lái)說(shuō)，特別是從技巧性、靈活性、實(shí)效性的角度來(lái)看，我國(guó)一些企業(yè)特別是外向型企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，缺乏對(duì)原則式談判的有效應(yīng)用，還存在諸多問(wèn)題和不足，突出表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

一是原則式談判缺乏科學(xué)性。對(duì)于應(yīng)用原則式談判來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的就是要具有科學(xué)性，特別是要國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，一定要對(duì)原則式談判作出科學(xué)的安排，特別是要采取建設(shè)性態(tài)度，立足于解決雙方向的分歧和問(wèn)題，因而一定要做好多元化、系統(tǒng)化、針對(duì)性的選擇方案。從我國(guó)一些企業(yè)開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的整體情況來(lái)看，盡管對(duì)原則性談判有一定的認(rèn)識(shí)，但應(yīng)用不科學(xué)的問(wèn)題比較突出，導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判出現(xiàn)更大的矛盾，最終導(dǎo)向失敗。一些企業(yè)在應(yīng)用的過(guò)程中，沒(méi)有對(duì)原則性談判的要求以及基本原則進(jìn)行深入的原因和分析，缺乏對(duì)人、利益、方案、標(biāo)準(zhǔn)的深入分析和研究，出現(xiàn)了準(zhǔn)備不足的問(wèn)題；還有一些企業(yè)不重視“求同存異、爭(zhēng)取雙贏”，在具體的實(shí)施過(guò)程中過(guò)于注重自己的想法，不僅沒(méi)有很好的體現(xiàn)原則式談判，反而出現(xiàn)更大的問(wèn)題。

二是原則式談判缺乏融合性。融合性是原則式談判的重要原則和策略，只有融合各方利益，才能使原則式談判在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮更加積極的作用，然而目前我國(guó)一些企業(yè)并沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)到整合性的重要價(jià)值和作用，在應(yīng)用原則式談判的過(guò)程中出現(xiàn)了這樣那樣的問(wèn)題。一些企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，沒(méi)有進(jìn)行深入的研究和系統(tǒng)的分析，對(duì)分析階段、策劃階段、討論階段沒(méi)有進(jìn)行深度的融合，甚至出現(xiàn)了相互脫節(jié)的問(wèn)題，導(dǎo)致原則式談判無(wú)法更加有效的深入實(shí)施。還有一些企業(yè)在應(yīng)用原則式談判的過(guò)程中，缺乏與對(duì)方情感的有效融合，“互相尊重、平等協(xié)商”的理念和意識(shí)不強(qiáng)，有的過(guò)于強(qiáng)調(diào)自身的利益，有的則過(guò)去讓步于對(duì)方的利益，并沒(méi)有完全從大局出發(fā)，有效的運(yùn)用原則式談判，進(jìn)而實(shí)效性不強(qiáng)。從總體上來(lái)看，導(dǎo)致原則性談判應(yīng)用缺乏融合性的根本原因，就是企業(yè)沒(méi)有對(duì)原則性談判的應(yīng)用性、策略性進(jìn)行有效分析和研究，理論與實(shí)踐結(jié)合不夠緊密。

三是原則式談判缺乏客觀性?？陀^、公正是應(yīng)用原則式談判的重要標(biāo)準(zhǔn)以及取得實(shí)實(shí)在在成效的重要方法，通過(guò)提出國(guó)際商務(wù)談判各方都能夠受益的方案，可以使國(guó)際商務(wù)談判取得更大的成效，甚至很多時(shí)候會(huì)超出預(yù)想的談判計(jì)劃，因而一定要堅(jiān)持客觀性的要求。但目前一些企業(yè)在這方面還存在很多不足和不到位的方面，有的企業(yè)沒(méi)有采取建設(shè)性的態(tài)度，在應(yīng)用原則式談判的過(guò)程中，沒(méi)有將解決問(wèn)題作為重要方向和重要戰(zhàn)略，而是糾紛于某一個(gè)小的問(wèn)題，這會(huì)嚴(yán)重傷害國(guó)際商務(wù)談判中對(duì)方的情感，必然無(wú)法取得良好的成效。還有一些企業(yè)缺乏對(duì)合作雙方利益的深入分析，缺乏對(duì)雙方實(shí)質(zhì)性利益的關(guān)注和研究，而是出現(xiàn)了一些表面立場(chǎng)，最終導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題。深入分析原則式談判缺乏客觀性的重要原因，最重要的就是一些企業(yè)沒(méi)有正確處理核心利益與非核心利益、誠(chéng)懇性與原則性之間的關(guān)系，必然會(huì)導(dǎo)致原則式談判無(wú)法取得實(shí)效。

3 原則性談判在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用策略

實(shí)踐證明，這種談判風(fēng)格達(dá)成的協(xié)議，在履行過(guò)程中比較順利，毀約、索賠的情況也比較少。我國(guó)企業(yè)特別是外向型企業(yè)，在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，一定要更加高度重視原則式談判的應(yīng)用，特別是要堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，著眼于解決存在的突出問(wèn)題和矛盾，運(yùn)用系統(tǒng)思維和創(chuàng)新理念，推動(dòng)原則式談判取得更好的成效。

一是強(qiáng)化原則式談判的科學(xué)性。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始朝著國(guó)際化的方向發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易與投資的規(guī)模和數(shù)量不斷擴(kuò)大，這也使企業(yè)面臨著國(guó)際商務(wù)談判的巨大壓力，由于很多企業(yè)缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，因而在應(yīng)用原則式談判的過(guò)程中出現(xiàn)了一些問(wèn)題，這些都是發(fā)展中的問(wèn)題。在未來(lái)開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，企業(yè)一定要進(jìn)一步強(qiáng)化原則式談判的科學(xué)性，通過(guò)更加科學(xué)有效的應(yīng)用原則式談判，務(wù)求國(guó)際商務(wù)談判取得更好的成效。要切實(shí)加大對(duì)原則式談判要求、原則、內(nèi)容以及技巧的學(xué)習(xí)、分析和研究，在具體的實(shí)施過(guò)程中，一定要著眼于提高國(guó)際商務(wù)談判成功率，積極探索更加科學(xué)的原則式談判模式，比如在具體的談判過(guò)程中，一定要正確處理好人、利益、方案、標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系，并且要全面做好選擇性方案，使企業(yè)在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中能夠靈活處理、果斷應(yīng)對(duì)、務(wù)求實(shí)效。

二是強(qiáng)化原則式談判的融合性。在應(yīng)用原則式談判的過(guò)程中，一定要進(jìn)一步提高對(duì)“融合性”重要性的認(rèn)識(shí)，使方方面面能夠得到有效融合，進(jìn)而強(qiáng)化原則式談判的成功率。要把“求同存異、爭(zhēng)取雙贏”作為應(yīng)用原則式談判的重要目標(biāo)，既要把握好自身的底線，同時(shí)也要對(duì)對(duì)方的想法和要求進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，并提出更具有建設(shè)性的意見(jiàn)和建議。在應(yīng)用原則式談判方面，要更加高度重視分析階段、策劃階段、討論階段“三個(gè)階段”的有效融合，通過(guò)相互聯(lián)系、相互促進(jìn)、相互保障，使原則式談判取得更大的成效。要更加高度重視“互相尊重、平等協(xié)商”理念的應(yīng)用，在談判的過(guò)程中兼顧各方利益和要求，通過(guò)融合方方面面的利益關(guān)系，努力強(qiáng)化原則式談判的科學(xué)落實(shí)?？傊陂_(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，一定要進(jìn)一步強(qiáng)化融合性，只有這樣，才能使國(guó)際商務(wù)談判發(fā)揮更加積極作用，確保國(guó)際商務(wù)談判取得成功。

三是強(qiáng)化原則式談判的客觀性。盡管我國(guó)企業(yè)在實(shí)施國(guó)際化的過(guò)程中，自身的經(jīng)營(yíng)能力不斷得到提升，而且國(guó)際商務(wù)談判的意識(shí)和能力也在加強(qiáng)，但仍然需要不斷加強(qiáng)，特別是要在強(qiáng)化原則式談判的客觀性方面取得突破。這就要求企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，要把客觀公正性作為重要的原則和標(biāo)準(zhǔn)，在具體的實(shí)施過(guò)程中，把“建設(shè)性”上升到戰(zhàn)略層面，注意談判技巧，比如在情感因素、語(yǔ)言因素以及利益因素相結(jié)合方面要給予高度重視，既要把握好自身的底線，同時(shí)也要充分考慮對(duì)方的需求，而且也要堅(jiān)持“以人為本”，將人與事有效分開(kāi)，并且對(duì)談判代表給予更多的關(guān)心和關(guān)注，在拉近情感距離的基礎(chǔ)上再進(jìn)行深入的談判。要正確處理好實(shí)質(zhì)性利益與非實(shí)質(zhì)性利益、核心利益與非核心利益的關(guān)系，客觀公正的進(jìn)行分析和研究，能夠仔細(xì)地在沖突性立場(chǎng)的背后努力尋求共同的利益，而且要使雙方處于平等的地位，既不能軟弱退讓，也不能咄咄逼人。

綜上所述，原則式談判可以廣泛應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，不僅有利于提高國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)效性，而且也能夠強(qiáng)化國(guó)際商務(wù)談判的持續(xù)性，因而一定要給予高度重視，并結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際，積極發(fā)揮原則式談判的有效功能和作用。這就要求企業(yè)特別是外向型企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，一定要堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，在相互尊重、平等協(xié)商的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)“雙贏”，重點(diǎn)要在強(qiáng)化原則式談判科學(xué)性、融合性、客觀性“三個(gè)強(qiáng)化”方面取得突破，努力通過(guò)有效應(yīng)用原則式談判，推動(dòng)國(guó)際商務(wù)談判取得實(shí)實(shí)在在成效，為企業(yè)科學(xué)和健康發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

參考文獻(xiàn)

[1] 郭琳.國(guó)際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用探析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊），2017（12）.

[2] 孫小晴.國(guó)際商務(wù)談判的技巧與策略分析[J].佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2016（8）.

[3] 張守剛.國(guó)際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)， 2016（2）.

[4] 王慧.試論原則式談判理論在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用[J].現(xiàn)代商業(yè)，2017（29）.