劉娜娜

摘 要：隨著全球經(jīng)濟一體化發(fā)展趨勢不斷深入，不同國家之間保持頻繁貿(mào)易活動，而商務談判在開展對外貿(mào)易活動過程中，占據(jù)十分關(guān)鍵的影響地位。從根本角度分析，不同國家由于語言、價值觀、文化理念存在較大差異性，其已經(jīng)成為貿(mào)易活動開展的重要阻礙因素。所以，必須采取有效措施合理解決對外貿(mào)易活動開展過程中所存在的溝通問題，才能維持良好的對外貿(mào)易活動秩序，盡快實現(xiàn)對外貿(mào)易領(lǐng)域可持續(xù)發(fā)展目標。

關(guān)鍵詞：國際商務談判；溝通問題；跨文化障礙

國際商務談判中，因為存在文化差異，所以在溝通過程中存在一些問題。不同國家因為文化的差異，可能會導致在談判過程之中產(chǎn)生誤解，甚至會導致談判的破裂，造成對外貿(mào)易產(chǎn)生問題。因此，在國家談判中，一定要清晰的認識到文化的差異，采取合理的方式進行談判，使對外貿(mào)易能夠順利進行。

一、國際商務談判中跨文化障礙

（一）語言和非語言交流方式的沖突。為了盡快實現(xiàn)最終發(fā)展目標，首先應當解決語言溝通方面問題。不可否認，任何一種類型文化都有其獨特的詞匯定義，受文化因素影響，語言所表達的含義存在較大差異性。例如，德國人在與人進行溝通過程中，十分注意用詞的嚴謹性，直接表達個人意愿，內(nèi)部含義十分明確；德國人認為中國人更習慣通過拉近距離的方式與人進行溝通，用詞更為含蓄；而美國人與日本人進行溝通過程中，文化障礙成為影響溝通的核心因素。除語音差異性外，實際溝通過程中，交流雙方所采用的非語言溝通模式也十分重要，例如，我們普遍認為商務談判過程中，點頭即代表贊同，而搖頭即代表否定。但部分南亞地區(qū)國家的肢體語言卻與之完全相反，點頭代表否定，而搖頭則代表贊同。語言與非語言差異性也成為影響商務談判的核心要素。

（二）風俗習慣沖突。國際商務談判開展過程中，正式與非正式社交活動占據(jù)重要地位。在相關(guān)因素的共同作用下，不同國家、不同地區(qū)受當?shù)匚幕皟r值理念影響，風俗習慣往往無法保持一致性。如果在商務談判活動開展過程中，如果沒有對溝通雙方的風俗習慣進行了解，很容易做出不尊重對方行為，進而對談判結(jié)果造成嚴重不良影響。舉例說明，與穆斯林信仰者開展商務談判，喝咖啡屬于飲食活動范圍，談判對象不喝咖啡屬于不禮貌行為，直接影響談判結(jié)果。所以，與其進行商務談判，任何情況下都不能拒絕對方發(fā)出的喝咖啡邀請。此外，芬蘭人在進行商務談判過程中，會主動邀請對方進行蒸氣浴，這也是其風俗習慣的一種，如果拒絕，勢必成為談判阻礙的重要因素。

（三）文化價值觀念沖突。作為文化衡量的基礎(chǔ)標準，文化背景可以對價值觀念產(chǎn)生直接性影響作用。通常情況下，不同文化背景下所形成的價值觀念往往存在本質(zhì)性差異。人們處理問題的思維方式是由價值觀念所決定的，其也成為影響國際商務談判的核心要素。國際商務談判開展過程中，相同行為在不同價值觀念作用下，產(chǎn)生效果無法保持一致。一部分價值觀念認為其很有禮貌，而另一部分價值觀念則認為其有失道德。眾所周知，儒家思想對我國公民的個人價值理念影響效用十分顯著，幾乎每一個中國人均十分強調(diào)道義及情感的重要作用。中國的人際關(guān)系結(jié)構(gòu)十分復雜，對于中國人而言，能否處理好人際關(guān)系則成為影響談判順利進展的重要因素。但大部分歐美地區(qū)國家卻與之完全相反，他們有很強的是非觀，不違法法律規(guī)定是開展貿(mào)易活動的基礎(chǔ)條件。此外，群體觀念差異性與屬于價值觀沖突的另一個重要表現(xiàn)形式。中國人往往擁有較強群體意識，認為集體利益高于一切，在“舍小家，為大家”價值觀念作用下，很容易出現(xiàn)過度謙讓等行為。商務談判開展過程中，中國人往往保持一致步調(diào)，領(lǐng)導是最終決定的決策者。而西方國家則完全不同，西方人十分注重人權(quán)，強調(diào)自我意識的重要性，政府部門不會對個人決策產(chǎn)生任何干擾。因此，中國人與西方人進行商務談判過程中，價值觀念差異性也將對談判進展產(chǎn)生一定影響。

（四）思維方式?jīng)_突。隨著社會文化不斷發(fā)展，其已經(jīng)對群眾思維方式產(chǎn)生一定影響，同時，思維模式也會反向影響群眾的基本生活。商務談判活動開展過程中，不同國家及地區(qū)的談判者往往存在較大的思維矛盾性，該因素在中西文化之間體現(xiàn)尤為明顯。

例如，西方人注重采用辯證思維解決問題。受不同思維模式影響，談判者在決策方式及談判風格方面往往存在較大差異。國際商務談判開展過程中，我們必須對不同國家的思維方式展開全面調(diào)查，給予對方最大的尊重，盡量避免由于思維模式差異而對談判進程產(chǎn)生嚴重不良影響。

二、解決跨文化障礙的國際商務談判策略

（一）準確靈活使用商務語言與非語言策略。從整體發(fā)展狀況來看，民族文化可以對國家使用語言產(chǎn)生直接性影響作用。作為文化的傳播載體，文化直接決定語言的形成。國際商務談判開展過程中，語言運用往往直接決定談判結(jié)果。所以，國際商務談判開展過程中，針對不同國家的談判對方，盡量使用統(tǒng)一化商務談判語言，并準確使用委婉、幽默、謙讓性語言策略，將自身意愿充分體現(xiàn)出來，避免由于語言差異性而導致談判出現(xiàn)障礙。

（二）培養(yǎng)文化差異敏感性，針對特定文化采用特定談判策略。風俗習慣直接對個人行為產(chǎn)生影響，因此，在國際商務談判開展過程中，談判者所處國家的風俗習慣與其談判行為存在直接性作用關(guān)系。所以，在開展相關(guān)談判活動之前，談判者應當做好準備活動，對談判對手的風俗習慣展開全面調(diào)查，并做出相應談判決策，避免由于不了解對方風俗習慣而產(chǎn)生不禮貌行為，進而對談判結(jié)果造成嚴重不良影響。

（三）了解并尊重價值觀念差異，力求構(gòu)建雙贏的談判策略。所謂價值觀主要是指個人對周圍事物含義及作用的相關(guān)人士。筆者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不同國家在不同文化背景影響下，所形成的價值觀往往存在較大差異。上文中我們了解到，個人價值觀可以對相應行為產(chǎn)生直接性影響作用。因此，在國際商務談判開展過程中，我們應當對彼此的價值觀進行全面了解，盡全力構(gòu)建互利共贏談判模式。

（四）承認并尊重思維差異，建立跨文化的談判意識策略。思維模式可以對國際商務談判結(jié)果產(chǎn)生直接性影響作用，從本質(zhì)角度分析，商務談判可以了解為談判代表思維運轉(zhuǎn)的整個過程，而談判雙方所采用的談判語言、談判思維則起到?jīng)Q定性控制作用。在不同思維模式作用下，不同國家、不同地區(qū)的談判者存在一定差異性，只有給予對手最大的尊重，才能真正求同存異，達到預期談判目標。

（五）增強法律意識，保障跨國談判合法權(quán)利的意識策略。隨著全球經(jīng)濟一體化發(fā)展趨勢不斷深入，法律關(guān)系已經(jīng)成為國家商務談判的基礎(chǔ)條件。實際發(fā)展過程中，由于不同國家的經(jīng)濟體制、社會文化等存在本質(zhì)性差異，很容易導致商務談判出現(xiàn)糾紛問題，談判代表人必須保持良好法律意識，利用法律武器對自身合法權(quán)益進行維護。只有這樣，才能確保國際商務談判滿足公平、公正開展秩序，構(gòu)建和諧談判分為，為維持良好的全球經(jīng)濟發(fā)展趨勢奠定堅實基礎(chǔ)。

三、結(jié)語

開展全球一體化經(jīng)濟發(fā)展模式，不同國家保持頻繁貿(mào)易往來關(guān)系，國家商務談判已經(jīng)成為國家開展外交活動的重要組成單位。國際商務談判活動開展過程中，不同國家、不同地區(qū)的談判代表人受不同文化背景、價值觀念的影響，所采用的思維模式、語言習慣等往往存在較大差異，導致最終談判結(jié)果存在眾多不確定性因素。所以，為了達到良好商務談判效果，我們應當在使用商務語言基礎(chǔ)上，對不同國家、不同地區(qū)的風俗習慣、文化差異等因素展開全面調(diào)查，培養(yǎng)自身良好的跨文化談判意識。在給予談判對方尊重基礎(chǔ)上，集中開展談判培訓及管理活動，結(jié)合實際需求狀況，制定影響談判策略，從根本角度全面提高自身法律意識，在國際商務談判活動開展過程中對自身合法權(quán)益進行相應維護，維持良好的談判秩序，為實現(xiàn)貿(mào)易領(lǐng)域互利共贏發(fā)展目標創(chuàng)造良好基礎(chǔ)條件。（作者單位：河南財政金融學院）

參考文獻：

[1] 張周瑞.從跨文化視角看國際商務談判中的文化差異[J].蘭州文理學院學報（社會科學版），2014（03）.

[2] 馮濤.中西方文化差異對國際商務談判的影響[J].哈爾濱商業(yè)大學學報（社會科學版），2013（01）.

[3] 伍忠麗.國際商務談判中的跨文化沖突管理[J].吉林省教育學院學報（上旬），2013（03）.