楊小鳳

[摘要]國際商務(wù)談判中的談判者各方的社會制度、價值觀念、宗教信仰、道德規(guī)范等方面存在的差異，決定著一個企業(yè)的文化，影響著國際商務(wù)談判的機(jī)構(gòu)、方式和風(fēng)格等。因此，了解國外潛在商務(wù)伙伴或競爭對手的文化背景和思維方式，熟悉商業(yè)活動中的文化差異對國際商務(wù)談判的順利進(jìn)行是非常重要的。

[關(guān)鍵詞]文化差異；國際商務(wù)談判；投射

社會的文化、道德、倫理反映在商務(wù)談判人員的行為中，將影響他們?nèi)绾握勁小⑷绾巫h定合同、如何應(yīng)付潛在的商務(wù)關(guān)系和未來面臨的挑戰(zhàn)等，這些都會增加商務(wù)談判的難度，影響其順利進(jìn)行。

1文化差異的體現(xiàn)

1.1地域文化差異

地域文化指的是由所處地域、自然條件和地理環(huán)境差異所形成的文化，表現(xiàn)在不同國家或民族對同一種現(xiàn)象或事物采用不同的語言形式來表達(dá)。例如，中英地域文化的差異在方位及其對應(yīng)物上，就體現(xiàn)得比較突出。在中國，自古以來便有“南面為王，北面為朝”“南為尊和北為卑”的傳統(tǒng)，人們常說“從南到北，南來北往”，“南”的方位在說法上常常置前。而英語文化卻恰恰相反，英美人從英語地域文化上來理解漢語中的“從南到北”為“from north to south”?！拔鞅薄薄拔髂稀薄皷|北”“東南”之類的方位詞語，英語方位在說法上也和漢語文化相反，分別為“northwest”“southwest”“northeast”“southeast”。在中國人的心目中，“東風(fēng)”象征“春天”“溫暖”，故有“春風(fēng)吹拂萬木春”“東風(fēng)報春”之說；而英國的“東風(fēng)”則是從歐洲大陸北部吹來的，象征“寒冷”“令人不愉快”。

1.2風(fēng)俗習(xí)慣差異

風(fēng)俗習(xí)慣是通過人類活動產(chǎn)生的，而習(xí)慣則多是受環(huán)境和歷史的影響而形成的。來自不同國家和民族的人，生活于不同的自然環(huán)境，受不同文化的影響，因而具有不同的風(fēng)俗習(xí)慣。不同的民族在打招呼、稱謂、道謝、恭維、致歉、告別、打電話等方面表現(xiàn)出不同的民族文化規(guī)約和習(xí)俗。如當(dāng)中國人宴請賓客的時候，總是準(zhǔn)備好豐盛的菜肴，待來客如上賓，即使?jié)M桌的山珍海味，也常會對客人致歉表示“招待不周，敬請海涵”，而此時西方人看到滿桌的美味佳肴則會對主人說的話感到非常驚訝，認(rèn)為這是“虛偽”。另外，根據(jù)英美的禮節(jié)，客人應(yīng)盡量用完自己盤子里的食物，以表示自己非常享受主人準(zhǔn)備的佳肴（對主人親自動手制作的菜肴尤其要表示贊美）。根據(jù)中國的禮節(jié)，客人應(yīng)留下一些食物與飲料，以表示自己非常享受主人準(zhǔn)備的佳肴，已經(jīng)酒足飯飽，以示對主人的敬意與酬謝。

1.3宗教文化差異

宗教文化是人類文化的一個重要組成部分，它指的是由民族的宗教信仰、意識等所形成的文化。儒教、道教、佛教是中國的三大宗教，這三大宗教在中國民眾中有著深遠(yuǎn)的影響。在我國的傳統(tǒng)文化中，我們有儒教的“圣人”“長老”“天地君親師位”、佛教的“閻王”“觀音”“如來”和道教神話中的“龍王”“開天辟地”的“盤古”和“主宰自然界”的老天爺。歐美人大多信仰基督教、天主教，認(rèn)為世界是上帝創(chuàng)造的，世上的一切都是按上帝的旨意安排的。在信奉伊斯蘭教的穆斯林國家中，伊斯蘭教至高無上。

1.4顏色文化差異

同一顏色詞在不同的文化語境中的象征和運(yùn)用所反映出的寓意或文化內(nèi)涵有時也是有差別的。顏色詞的產(chǎn)生及其形成的象征意義，在很大程度上是受其所屬的社會人文因素的影響，而這也是構(gòu)成文化差異的最重要的因素。色彩的象征性是色彩的聯(lián)想被固定為一種社會觀念時形成的，這種象征意義是色彩內(nèi)涵性質(zhì)的外延，與該社會的歷史、文化等人文因素緊密相連。

1.5數(shù)字文化差異

數(shù)字是觀念和符號的結(jié)合，來自于人類對客觀世界的觀察和探索以及對物質(zhì)世界的認(rèn)識與總結(jié)，人們用它來表示事物的數(shù)量或順序。由于受該民族文化心理、宗教信仰、語言崇拜和審美觀念等文化差異的影響，數(shù)字被賦予各種神秘的褒、貶、兇、吉相關(guān)的象征意義，還形成了一種特有的數(shù)字文化現(xiàn)象，具有濃厚的民族、歷史、地方色彩和特別的文化內(nèi)涵。

中國人認(rèn)為6是最吉利的數(shù)字，尤其鐘愛尾數(shù)為“6”“66”“666”這幾組數(shù)字，因?yàn)樗鼈兿笳髦橅樌腿f事如意。對“8”的喜愛源于廣東人把“88”念成“發(fā)發(fā)”，寓意發(fā)大財、交好運(yùn)，于是“8”成了舉國上下最受歡迎的數(shù)字?！?”被西方人認(rèn)為是一個最神秘而神圣的數(shù)字，而13則是人們最忌諱的數(shù)字，在言行中總是千方百計地避開，醫(yī)院、旅館沒有“13”號房間，上菜不上“13”道，門牌、樓層及各種編號都盡量避開“13”。如果13號恰逢星期五，許多人更是惶惶、不可終日。

1.6語言文化差異

語言既是文化的載體，又是文化的參照，語言與語言所反映的文化是分不開的。中國人之間見面打招呼往往都是一句“你吃了嗎？” 這是飯前飯后的常用語，相當(dāng)于英語中的Hello或Hi。但如果照字面譯成“Have you eaten yet？” 或 “Have you had your lunch？” 外國人聽起來就很怪。美國人會認(rèn)為，這種打招呼似乎在說：“我也沒有吃。走吧，我們一起去吃點(diǎn)東西吧?！被蛘哒f“沒有吃的話，我正要請你一起去吃呢?！?總之，這樣打招呼有時意味著邀請對方去吃飯。語言文化的差異還經(jīng)常體現(xiàn)在稱頌中。西方人的稱頌，反映西方社會對個人價值、個人魅力的重視，對個人努力的肯定；而中國文化中受到較多稱贊的是勤奮努力、聰明好學(xué)、心地善良等個人品德及尊老愛幼的道德規(guī)范。

2文化差異在國際商務(wù)談判的投射

2.1文化差異對談判人員思維方式的影響

在一切談判活動中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個國家的談判人員的思維方式是不同的。以東方文化和英美文化對比為例，由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

2.2文化差異對談判方式的影響

談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項(xiàng)議題同時討論，同時取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國的談判代表，在談判方式上總有一種“一攬子交易”的氣概，使對手感到相形見絀。法國人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題中的各個方面，最后達(dá)成協(xié)議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反。

2.3文化差異對談判群體觀念的影響

現(xiàn)代國際商務(wù)談判大多是談判小組的群體行為，這需要小組成員具有較強(qiáng)的群體觀念，在談判過程中相互配合。同樣，文化差異對談判的群體觀念也有不同程度的影響。在談判發(fā)生爭執(zhí)時，日方談判小組成員全力支持首席代表一人發(fā)言，以小組的整體性與對方抗衡，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的群體觀念。而美方談判小組每個成員則竟相發(fā)言，比較松散?？梢?，美國人和日本人分別代表了東西方文化兩種不同的群體觀念。

2.4文化差異對談判風(fēng)格的影響

國際商務(wù)談判既是不同文化的碰撞，也是一種國際文化的交流方式。談判風(fēng)格體現(xiàn)于談判者在談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印，文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使得不同文化背景中的談判者的談判風(fēng)格截然不同。以中西方文化基礎(chǔ)上的談判風(fēng)格為例，在談判中，中國商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)心的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人，如美國商人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實(shí)際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動腦筋，對于原則性的討論比較松懈。

2.5文化差異對談判結(jié)構(gòu)的影響

談判的結(jié)構(gòu)成分，就像法律框架和組織設(shè)置，都是永遠(yuǎn)離不開文化的。這些結(jié)構(gòu)性因素包括談判參與方數(shù)量、所認(rèn)知的危險問題的數(shù)量、參與方之間的權(quán)利分配以及相對于旁觀者來說談判過程的透明程度。在中國的商務(wù)談判中，外方代表隊通常由3～5人組成，而中方可能會有15人以上進(jìn)入談判室。外方代表不僅要同中方的對手進(jìn)行談判，還要間接或者直接地同其他方如相關(guān)的負(fù)責(zé)人和政府進(jìn)行談判。

國際商務(wù)談判必然受到來自不同國家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，不同的文化背景造就了談判者的不同風(fēng)格特點(diǎn)。因此，在國際商務(wù)談判中了解熟悉雙方的文化差異，理解并接受談判方的文化對促進(jìn)談判的成功是非常必要和重要的。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊曉慧，嚴(yán)旭.中美文化差異對商務(wù)談判的影響及其對策[J].商場現(xiàn)代化，2008（27）.

[2]賈繼南.淺談文化沖突與跨文化交際[J].內(nèi)蒙古民族大學(xué)學(xué)報，2010（4）.

[3]張子龍，汪芬.外貿(mào)企業(yè)商務(wù)英語跨文化交際策略[J].中國商貿(mào)，2011（23）.

[4]王雋雅，楊雅萍.淺析跨文化交際能力在商務(wù)英語中的體現(xiàn)[J].商場現(xiàn)代化，2011（8）.

[5]畫佳.文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策研究[J].中國市場，2015（46）.