摘要：作為世界兩大經(jīng)濟(jì)實(shí)體，中國(guó)與美國(guó)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁。但中美兩國(guó)存在巨大的文化差異，阻礙了兩國(guó)之間的國(guó)際商務(wù)談判，影響了兩國(guó)之間的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)。為了突破中美國(guó)際商務(wù)談判中的文化障礙，我們應(yīng)充分了解中美文化差異，以在中美國(guó)際商務(wù)談判中掌握主動(dòng)權(quán)，在確保談判成功的同時(shí)為我方爭(zhēng)取更多的利益。

關(guān)鍵詞：文化差異，國(guó)際商務(wù)談判，影響，對(duì)策

在當(dāng)今中美貿(mào)易中，由于雙方生活消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值觀等文化差異的影響，國(guó)際商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生很多誤會(huì)甚至沖突，從而影響談判的順利進(jìn)行，甚至導(dǎo)致合作失敗。因此，在中美國(guó)際商務(wù)談判中，要注重細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)和把握對(duì)方國(guó)家的文化差異，知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，更好地探討國(guó)際商務(wù)談判的策略，以求在國(guó)際商務(wù)談判中游刃有余，維護(hù)我方利益。

1、中美文化差異概述

文化差異是指不同國(guó)家或民族由于生活的地域、環(huán)境以及生活方式等差異所產(chǎn)生的習(xí)俗、習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀等各不相同，使得不同國(guó)家或民族的文化呈現(xiàn)巨大的差異性，從而導(dǎo)致不同文化背景下的當(dāng)事人對(duì)同一事物或者概念有著不同的理解或看法。導(dǎo)致文化差異的原因主要包括地域、民族、宗教、經(jīng)濟(jì)、政治、歷史等方面。

中國(guó)是世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，美國(guó)是世界上最大的發(fā)達(dá)國(guó)家。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起，作為世界兩大經(jīng)濟(jì)實(shí)體，兩國(guó)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)將日益頻繁。但是，兩國(guó)之間文化上存在著時(shí)間觀、空間觀、法制觀、集體觀以及語(yǔ)言和思維等方面巨大的差異，對(duì)兩國(guó)國(guó)際商務(wù)談判及活動(dòng)造成了一定影響。

2、中美國(guó)際商務(wù)談判現(xiàn)狀

2.1國(guó)際商務(wù)談判概述

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，具體是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，為了滿足不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人一定的需要而彼此通過交流、協(xié)商、溝通、妥協(xié)而實(shí)現(xiàn)交易目的的行為過程。國(guó)際商務(wù)談判由談判主體、談判客體、談判信息、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)構(gòu)成。

2.2中美國(guó)際商務(wù)談判現(xiàn)狀分析

國(guó)際商務(wù)談判對(duì)人員要求較高，需具備必要的專業(yè)知識(shí)。我國(guó)目前缺乏專門從事國(guó)際商務(wù)談判的人員，現(xiàn)有談判人員的談判技巧不夠成熟。當(dāng)前我國(guó)與美國(guó)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判狀況整體不夠理想，主要體現(xiàn)在：我國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判中較多的考慮本方經(jīng)濟(jì)利益，不太去關(guān)注對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益，這樣不利于雙方長(zhǎng)期合作；我國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判中不重視商務(wù)關(guān)系和人情關(guān)系的建立，也不利于雙方以后的順利合作；我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判大多集中在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)頻繁的沿海地區(qū)，對(duì)美國(guó)的商務(wù)談判尤為如此；自改革開放以來，經(jīng)濟(jì)對(duì)外開放，我國(guó)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)才得以發(fā)展起來，開展國(guó)際商務(wù)談判時(shí)間較短，缺乏對(duì)專業(yè)人才的培養(yǎng)。

3、中美文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

中美文化差異不僅影響著國(guó)際商務(wù)談判的溝通交流，還影響著國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格以及決策方式。

3.1文化差異對(duì)溝通交流的影響

語(yǔ)言差異影響著中美談判者的溝通交流。在正規(guī)的中美商務(wù)談判中，雇傭翻譯是一種常態(tài)，但是翻譯是對(duì)語(yǔ)言的一種轉(zhuǎn)義，可能導(dǎo)致信息的缺失或誤解，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

肢體語(yǔ)言差異影響著中美談判者的溝通交流。談判人員往往在談判中用肢體語(yǔ)言的方式發(fā)出或者接受大量的、可能比語(yǔ)言更為重要的信息。所以，談判一方發(fā)出肢體語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的另一方極易誤解這些信號(hào)，且意識(shí)不到發(fā)生的錯(cuò)誤，可這能影響談判的順利進(jìn)行。

語(yǔ)境差異影響著談判者的溝通交流。中國(guó)是高語(yǔ)境文化的國(guó)家，談判者往往含蓄而間接地表達(dá)見解，很少直接予以拒絕或反駁；美國(guó)是文化多元的移民國(guó)家，亦即低語(yǔ)境文化的國(guó)家，談判者往往直接而清晰地表達(dá)見解，經(jīng)常直接予以拒絕或者反駁。

3.2文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響

談判風(fēng)格，是指談判過程中，談判者所表現(xiàn)出來的言談舉止、習(xí)慣愛好及處事方式等特點(diǎn)。比如，美國(guó)人性格外向、隨意，中國(guó)人性格含蓄、內(nèi)斂，這注定了兩國(guó)談判者在中美商務(wù)談判中談判風(fēng)格的不同。中美文化差異主要從時(shí)間觀差異、“面子”觀差異、法制觀差異、集體觀差異等方面影響著中美商務(wù)談判的談判風(fēng)格。

3.3文化差異對(duì)決策方式的影響

美國(guó)文化偏好形象思維和分析思維，他們談判決策往往采取順序決策法；而中國(guó)文化偏好形象思維和綜合思維，中國(guó)人的談判決策往往采取通盤決策法。思維方式的區(qū)別，導(dǎo)致決策方式的不同，決策方式的大相徑庭往往影響著中美商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

4、基于中美文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策

中美文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響很大，基于國(guó)際商務(wù)談判中的中美文化差異，企業(yè)自身應(yīng)高度重視，精心研究，具體包括基于溝通交流差異的對(duì)策、基于談判風(fēng)格的對(duì)策和基于決策方式的對(duì)策。

4.1基于溝通交流差異的對(duì)策

溝通交流差異的存在，不僅要求談判人員要有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且要求談判人員要做好充分的準(zhǔn)備工作。

4.2基于談判風(fēng)格差異的對(duì)策

4.2.1時(shí)間觀差異

赴約，美國(guó)人時(shí)間觀強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)對(duì)赴約的守時(shí)，所以，與美國(guó)人談判，一定要守時(shí)。

寒暄，是為了了解談判對(duì)方的背景與興趣，以此來選擇合適的溝通方式。但是，不同文化對(duì)談判中的寒暄看法不一。美國(guó)人時(shí)間觀強(qiáng)烈，注重實(shí)效，他們感興趣的往往是談判的實(shí)質(zhì)性問題。所以，美國(guó)談判者花在寒暄上的的時(shí)間較少。與美方談判時(shí)，盡量避免東拉西扯，最好盡快進(jìn)入主題。

4.2.2面子觀差異

中國(guó)人面子觀較強(qiáng)，他們更愿意采用間接的方式；美國(guó)人大多面子觀較弱，他們不太重視談判前建立的私人關(guān)系。對(duì)他們來說，朋友和生意是分開的，所以它們?cè)谡勁兄袝?huì)不斷發(fā)表自己的意見和看法，對(duì)談判中的不滿之處也會(huì)直接予以指出。

4.2.3法制觀差異

中國(guó)法制觀念淡泊，美國(guó)法制觀念強(qiáng)。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)人對(duì)合同條款非常重視，履約行動(dòng)以合同規(guī)定的條款為準(zhǔn)。所以建議與美國(guó)人簽署的合同中要把權(quán)利和義務(wù)表達(dá)詳盡，盡量避免模糊的易造成誤解的條款。

4.2.4集體觀差異

中國(guó)人集體觀較強(qiáng)，個(gè)人服從集體，強(qiáng)調(diào)集體責(zé)任；美國(guó)人集體觀較弱，強(qiáng)調(diào)個(gè)體主義，個(gè)人意識(shí)強(qiáng)烈。因此，在中美商務(wù)談判中，美方一般只派一至兩人出席，在談判過程中的出現(xiàn)的一些決議，美方代表可直接確認(rèn)。中方可根據(jù)這個(gè)情況收集信息了解對(duì)方談判人員的身份、性格、興趣、能力、弱點(diǎn)以及談判意圖等等，以在談判中對(duì)癥下藥，游刃有余，從容應(yīng)對(duì)。美國(guó)談判人員一般較少，這為收集美方談判人員的信息提供了便利。

4.3基于決策方式差異的對(duì)策

中美談判人員由于思維方式的不同在決策上存在巨大差異。美國(guó)文化偏好分析思維，談判決策采取順序決策法。他們往往從具體問題入手，一個(gè)問題解決了，再解決下一個(gè)問題題，最后的協(xié)議就是已經(jīng)解決的一連串協(xié)議的總和。所以，與美方談判最好適應(yīng)他們的節(jié)奏，從細(xì)節(jié)入手，在一些不必要的小問題上做適當(dāng)讓步。

中美國(guó)際商務(wù)談判比較復(fù)雜，企業(yè)及談判人員要根據(jù)具體情況精心策劃，認(rèn)真準(zhǔn)備，放松心態(tài)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從容應(yīng)對(duì)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]王寅.國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)策略.商場(chǎng)現(xiàn)代化.2013

作者簡(jiǎn)介：

白楊，男，攀枝花學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教師，研究方向：國(guó)際貿(mào)易。