段岸枚　周義紅

【摘 要】在全球經(jīng)濟(jì)化的條件下，尤其是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后，在2012年，從經(jīng)濟(jì)貿(mào)易來(lái)看，日本是僅次于美國(guó)的中國(guó)第二大貿(mào)易伙伴。隨著中日貿(mào)易的緊密，中日商務(wù)談判成為不可或缺的一部分。中國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)該深入了解日本文化，來(lái)提高談判的成功率。本文將用舉證法、比較法等來(lái)說(shuō)明文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并分析其原因及其現(xiàn)狀，作出應(yīng)對(duì)策略。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判；中日關(guān)系；文化差異

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，各國(guó)的經(jīng)貿(mào)往來(lái)越來(lái)越頻繁，當(dāng)然，中日之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的關(guān)系也不能逃脫這樣的趨勢(shì)，尤其是中國(guó)加入WTO之后，中日之間的貿(mào)易關(guān)系更加緊密，而國(guó)際商務(wù)談判是兩個(gè)國(guó)家順利開(kāi)展貿(mào)易的必不可少的步驟，由此，商務(wù)談判的重要性更是日趨重要。羅伊·J·列維奇（Roy J.Lewicki）等談到，國(guó)際商務(wù)談判（International Business Negotiation）是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。[1]中國(guó)商務(wù)談判人員要在中日商務(wù)談判中獲得成功必須虛心學(xué)習(xí)和了解日本文化，掌握中日文化的差異。論者李忠輝，馮琳提到過(guò)文化差異即是指因地區(qū)異同，各地區(qū)人們所特有的文化異同而產(chǎn)生的差異。[2]并由衷希望商務(wù)談判者能將文化差異學(xué)以致用，并從中日文化差異及對(duì)商務(wù)談判的影響著眼來(lái)鍛煉自己，提高自己的談判技巧和水平。

一、中日商務(wù)談判的背景及現(xiàn)狀

不同的民族、不同的國(guó)家、不同的文化對(duì)談判的理解有明顯差異。這種差異在東西方文化之間表現(xiàn)得更加的明顯，而中日文化則是將談判視為“信息共享”、雙方溝通和建立關(guān)系的機(jī)會(huì)，從而跟上經(jīng)濟(jì)全球化的腳步來(lái)滿(mǎn)足中日之間經(jīng)貿(mào)往來(lái)的需求。從中日建交以來(lái)，中日之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系呈上升趨勢(shì)，而從日方民主黨野田政府作出購(gòu)買(mǎi)釣魚(yú)島的事件及隨后的自民黨安倍政府的一系列參觀靖國(guó)神社等一系列挑撥中日關(guān)系的行為，讓中日之間的政治關(guān)系持續(xù)降至冰點(diǎn)。雖然兩國(guó)之間的政治關(guān)系在一定程度上限制了兩國(guó)之間的經(jīng)貿(mào)關(guān)系的發(fā)展，使得中對(duì)日貿(mào)易額在2012年、2013年的貿(mào)易總額呈下降趨勢(shì)，但是這并沒(méi)有完全限制雙方的經(jīng)濟(jì)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化，各個(gè)國(guó)家的經(jīng)貿(mào)關(guān)系會(huì)更加緊密，日本同樣不能跳出這個(gè)規(guī)律，因?yàn)?014年中日之間的貿(mào)易出現(xiàn)了回升，如汽車(chē)品牌占中國(guó)的市場(chǎng)份額的15.3%。[3]

在經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)回升的雙方貿(mào)易中，在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的世界貿(mào)易中，中日之間的商務(wù)談判存在的最大的阻礙就是文化差異。文化差異就是中日兩國(guó)在商務(wù)談判中所存在的根本性的問(wèn)題。而在現(xiàn)今不斷變動(dòng)的世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，在相對(duì)穩(wěn)定的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)小環(huán)境中，在國(guó)際之間的無(wú)硝煙的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)場(chǎng)中，“商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)”這句俗語(yǔ)讓我們懂得只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，和因此要掌握日本與中國(guó)的文化差異并運(yùn)用到商務(wù)談判當(dāng)中是當(dāng)今在日中商務(wù)談判的重中之重。

二、中日商務(wù)談判的文化差異的具體表現(xiàn)

（一）溝通過(guò)程

在中日商務(wù)談判過(guò)程中，首當(dāng)其沖的溝通障礙就是語(yǔ)言。因此，中日雙方的商務(wù)談判，無(wú)論是公司還是個(gè)人，首先必須精通對(duì)方的語(yǔ)言。而文化差異讓不同的談判者有不同的表現(xiàn)是顯而易見(jiàn)的。其中，日本談判者表現(xiàn)出更謙恭、更禮貌。比如日本人迎接中方談判者，會(huì)深鞠躬向你問(wèn)好，而中國(guó)人更多的是握手就好；日本人在談判過(guò)程中是屬于沉默型，面部表情幾乎忽略不計(jì)，而中國(guó)人是屬于幽默風(fēng)趣型，面部表情豐富多彩；日本人在談判過(guò)程中幾乎不用“你”、“不”甚至威脅等字眼，而中國(guó)的談判者在采取了不一樣的開(kāi)局模式時(shí)其運(yùn)用的策略是不同的，因此表現(xiàn)出的態(tài)度是不同的。

（二）談判風(fēng)格

在中日商務(wù)談判的環(huán)境下，不同國(guó)家的談判者的談判風(fēng)格是大不相同的。論者劉園認(rèn)為談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。[6]如日本談判者會(huì)盡可能花費(fèi)更多的時(shí)間來(lái)與談判對(duì)手搞好關(guān)系。且更注重商業(yè)地位，他們會(huì)派遣比談判對(duì)手高一個(gè)地位的公司員工來(lái)進(jìn)行迎接和談判，以表示對(duì)對(duì)方的尊重。另外日本女性在社會(huì)中的地位是比較低的，在商務(wù)談判過(guò)程中，出現(xiàn)了婦女，他們則認(rèn)為是談判對(duì)手對(duì)這次談判的不誠(chéng)心，會(huì)表示懷疑甚至是感到不滿(mǎn)。

中國(guó)人的談判風(fēng)格與日本人的談判風(fēng)格是不盡相同的。首先，中商同日商一樣，都希望利用人際關(guān)系或者中介來(lái)進(jìn)行貿(mào)易溝通，然而，中國(guó)人在談判中更注重面子思想，促使中國(guó)商人在商務(wù)談判過(guò)程中不喜歡直接且強(qiáng)硬的商談，更喜歡在談判中含糊其辭或利用反問(wèn)的方式來(lái)轉(zhuǎn)移重心。其次，中國(guó)女性的地位基本上做到了男女平等，因此在談判中出現(xiàn)女性甚至女主導(dǎo)者那是社會(huì)的進(jìn)步。

（三）倫理與法制

論者辜正坤指出中國(guó)文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題，而是著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題，而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。[8]中國(guó)在改革開(kāi)放后，加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法律意識(shí)和道德觀念不斷的增強(qiáng)，且中國(guó)人倫理至上的觀念深入人心，從不習(xí)慣用法律的途徑來(lái)解決問(wèn)題到逐漸通過(guò)正規(guī)的法律渠道來(lái)解決糾紛，這是一個(gè)本質(zhì)上的改變。而日本人則不喜歡用法律方法來(lái)解決問(wèn)題，而是更愿意用雙方都坐下來(lái)好好的協(xié)商、洽談來(lái)解決問(wèn)題。

（四）地域

俗語(yǔ)有云“一方水土養(yǎng)一方人，一方人造一方文化”，這就闡釋了不同地域的人他們的文化的不同。日本是位于太平洋的一系列的島嶼形成的島國(guó)，日本國(guó)土面積的80%是丘陵和山地，是當(dāng)之無(wú)愧的萬(wàn)島之國(guó)，最讓人們印象深刻的就是日本的木質(zhì)房屋，眾所周知日本是地震頻發(fā)區(qū)，經(jīng)常發(fā)生海嘯、臺(tái)風(fēng)等災(zāi)難，其中最出名的富士山就是一座活火山。[9]

中國(guó)是一個(gè)地大物博的國(guó)家，也有一個(gè)山區(qū)面積廣大的特點(diǎn)，中國(guó)的山區(qū)面積占國(guó)土面積的2/3，但是與日本不同的是有廣闊的平原、低緩的丘陵，雄偉的高原、起伏的山嶺、還有四周群山環(huán)抱、中間低平的大小盆地，且地勢(shì)東高西低、呈現(xiàn)出階梯狀分布。

（五）時(shí)間觀

不同的人有不同的時(shí)間觀，更何況不同環(huán)境下生長(zhǎng)的人。論者愛(ài)德華·霍爾提出了時(shí)間觀的兩種類(lèi)型：美國(guó)人等都是直線(xiàn)型時(shí)間觀，表現(xiàn)在談判桌上就是談判者的直入主題，時(shí)間就是機(jī)遇；而中國(guó)人在內(nèi)的許多亞洲國(guó)家的人則是循環(huán)型時(shí)間觀，在談判桌上多個(gè)問(wèn)題一起討論且時(shí)間長(zhǎng)短是不定的，且中國(guó)人大多是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看待問(wèn)題，這就決定了中國(guó)人時(shí)間觀念上的隨意性，但是隨著社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)人的談判風(fēng)格也在發(fā)生著變化，來(lái)應(yīng)對(duì)社會(huì)的需要。

日本人在談判桌上是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的宗旨，用僵硬的表情沉默的態(tài)度來(lái)進(jìn)行談判，且在時(shí)間觀念上認(rèn)為時(shí)間并不是重要的，日本談判者更喜歡的是達(dá)到預(yù)期的目的，哪怕花費(fèi)再多的時(shí)間都是值得的。

（六）價(jià)值觀

中日不同的社會(huì)性質(zhì)決定了兩國(guó)人不同的價(jià)值觀。中國(guó)在施行改革開(kāi)放的政策后，掀起了一股學(xué)習(xí)西方文化的熱潮，許許多多的中國(guó)人的價(jià)值觀由保守到開(kāi)放，這是值得肯定的。但盲目的追求、跟風(fēng)西方潮流，導(dǎo)致了中國(guó)人價(jià)值觀的不穩(wěn)定甚至是缺失。[10]

日本作為二戰(zhàn)戰(zhàn)敗國(guó)，法西斯的三大國(guó)之一，兇殘是其本性，且在戰(zhàn)敗后恢復(fù)的過(guò)程中獨(dú)特的價(jià)值觀：在夾縫中求生存，只有不斷的努力，不斷的強(qiáng)大，一起奮斗。[11]因此，下級(jí)服從上級(jí)，男主外、女主內(nèi)，男士地位高于女士。

（七）思維模式

中國(guó)的歷史由《易經(jīng)》中的八卦衍生到老子的混沌思維再發(fā)展到太極思維，都表現(xiàn)出了中國(guó)人對(duì)天、地、人的不斷探索，從中體現(xiàn)了中國(guó)人思維的系統(tǒng)性和整體性。這樣的思維促使中國(guó)人在看待以及解決問(wèn)題時(shí)的總會(huì)將事件放在整體中來(lái)考慮，不是以點(diǎn)概面或者以偏概全而是以點(diǎn)及面。且中國(guó)人的思維是受到道德法的制約。

日本人則是現(xiàn)實(shí)主義思維模式，在生活工作中默默的付出并且完全的下級(jí)服從上級(jí)、妻子服從丈夫甚至是忍受也即逆來(lái)順受，而日本人在社會(huì)中雖然同樣注重人際關(guān)系，但是卻缺少道德的制約。[12]

（八）宗教信仰

中國(guó)是一個(gè)由56個(gè)民族組成的國(guó)家。每個(gè)民族都有自己的信仰，因此中國(guó)的宗教信仰是博雜的。而其中以漢族為例，孔子的儒家學(xué)說(shuō)主張的“仁愛(ài)”、“中庸”以及“格物、致知、誠(chéng)意、正心、修身、齊家、治國(guó)、平天下”的思想；黃帝及老子的道家學(xué)說(shuō)主張的是“無(wú)為”、“清靜”；此外，人們信仰八字先生、門(mén)神、八仙、鬼怪說(shuō)等。

日本是僅由一個(gè)大和民族形成的國(guó)家。大和民族是一個(gè)信奉自然的民族，因此日本人信仰的是以自然為神，主張的就是“順者昌、逆者亡”的思想。他們將其看做“神”、“靈”就如中國(guó)人將龍比喻成民族魂一樣。如日本現(xiàn)在的清涼寺，是因?yàn)槠兴_的靈驗(yàn)；貴船神社，據(jù)說(shuō)是神靈在人間的眼睛。

三、中日文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

（一）存在破壞談判友好氛圍的風(fēng)險(xiǎn)

在商務(wù)談判過(guò)程中，中日雙方的談判人員的表現(xiàn)迥然不同。日本人在談判桌上是以某一集體為中心而不是中國(guó)的“一言堂”，且他們跟多的是持續(xù)的沉默，在壓抑沉悶緊張的氛圍中進(jìn)行談判，且語(yǔ)言的溝通也是平鋪直訴，反復(fù)累贅。而相對(duì)于中國(guó)談判人而言，則更喜歡用熱情的、友好的氛圍談判，更喜歡迂回路轉(zhuǎn)再入主題。因此，如果日本公司用沉默以對(duì)來(lái)迎接中方的談判人員，中方用熱情如火的氛圍來(lái)與日方談判，那么中日之間的談判是不能繼續(xù)進(jìn)行下去的。

（二）存在談判雙方在溝通過(guò)程中發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)

談判過(guò)程中，要了解雙方語(yǔ)言及非語(yǔ)言的差異，才能準(zhǔn)確掌握對(duì)方的意圖，避免造成誤解。如中國(guó)談判人員在談判中與日本談判人員達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議的時(shí)候，可能會(huì)興奮的伸出右手，并用拇指和食指做出圈狀，表示的是“同意”、“很好”的意思，而這在日本人眼中就表示“錢(qián)”，因?yàn)樗雌饋?lái)就像是銅板的樣子。這樣就造成了談判過(guò)程中一方的誤解，那么會(huì)使談判不能順利的進(jìn)行，讓談判成功增加了風(fēng)險(xiǎn)。

（三）存在使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)

日本的談判人員在開(kāi)始談判前的策略是保留式開(kāi)局模式，在日方談判人員接待中方的談判人員的時(shí)候，他們會(huì)有許多的接待活動(dòng)。比如酒桌、KTV、聚餐甚至送禮。在這漫長(zhǎng)的接待中，只字不提談判相關(guān)的內(nèi)容，讓中方談判人員處于疲軟狀態(tài)，慢慢放松甚至放下戒心，來(lái)達(dá)到日方的目的，但在這期間，在日方談判人員準(zhǔn)備充分、考慮周全的前提下來(lái)進(jìn)行不停的重復(fù)某個(gè)問(wèn)題甚至不同的人問(wèn)相同的問(wèn)題并且緩慢的進(jìn)行洽談，會(huì)使得中方談判人員產(chǎn)生不被信任的感覺(jué)從而使其失去談判的信任和耐心。

（四）存在使談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)

談判過(guò)程中，中日之間的法律道德觀是不一樣的。日本人不喜歡在談判過(guò)程中帶有律師，認(rèn)為這是談判對(duì)手不誠(chéng)心的體現(xiàn)。在日本，在貿(mào)易中出現(xiàn)了糾紛更喜歡坐下來(lái)協(xié)商，而不是通過(guò)法律的途徑，而在中日談判過(guò)程中，不注意談判習(xí)慣，會(huì)致使對(duì)方的不信任感甚至是誤解，從而導(dǎo)致談判的破裂。[4]如印度人用左手是用來(lái)做不衛(wèi)生不干凈的事，在中國(guó)老板因右手夾著手包而用左手與印度談判人握手，致使印度談判人扭頭就走的局面，讓談判不談而破裂。

四、應(yīng)對(duì)中日文化差異，應(yīng)在商務(wù)談判中所采取的措施

（一）加強(qiáng)跨文化溝通、跨文化交際能力

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方首先應(yīng)尊重文化差異并樹(shù)立正確的談判意識(shí)，這是因?yàn)檎勁械幕请p方對(duì)對(duì)方文化的理解、尊重和接納。[13]如果中日談判人員有意識(shí)無(wú)意識(shí)地用自己的文化、道德、禮儀等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解釋和判斷對(duì)方的談判意圖，那么這樣的跨文化談判還能繼續(xù)下去么？因此，在國(guó)際談判中，中日談判者最重要的就是要做到尊重他國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。而要成為一名合格并優(yōu)秀的談判者，則需要在正確意識(shí)到兩國(guó)文化差異的同時(shí)，了解文化，尊重文化，包容文化，并尋找容納文化的方法和手段，促進(jìn)商務(wù)談判的有利的進(jìn)行。

一名優(yōu)秀的談判人員能夠讓一場(chǎng)破裂的談判扭轉(zhuǎn)乾坤也能讓一場(chǎng)成功的談判錦上添花。論者關(guān)世杰提出跨文化交際能力的三大組成部分，跨文化意識(shí)、跨文化敏感度和跨文化技巧，跨文化敏感度具有連接跨文化意識(shí)和技巧的重要作用。[15]談判人員的跨文化交際能力的加強(qiáng)是可以通過(guò)公司培訓(xùn)、虛心求教、自我學(xué)習(xí)等方式來(lái)提高。這就意味著談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)的降低、就意味著為商務(wù)談判增加了一個(gè)保險(xiǎn)。

（二）熟悉談判對(duì)手的風(fēng)格、策略、禁忌等

1.談判前的準(zhǔn)備工作

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，講述的就是不打無(wú)把握的仗，在現(xiàn)今者瞬息萬(wàn)變的商場(chǎng)中，要與日本商人更快更有效的進(jìn)行貿(mào)易，那么“戰(zhàn)前”的情報(bào)工作必須是面面俱到且非常完善的，才能在日本談判人員未到時(shí)做好一系列準(zhǔn)備工作，做到萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。另外，談判過(guò)程中的技巧和對(duì)策也是談判人員提前準(zhǔn)備的。

2.談判的通用技巧

中國(guó)商務(wù)談判者在做準(zhǔn)備工作時(shí)應(yīng)該明確雙方的談判目的、并通過(guò)整合式談判以及運(yùn)用某些語(yǔ)言溝通技巧等促使談判的有利的進(jìn)行。[14]明確談判目的是為了更快更有效的制定談判方案來(lái)應(yīng)急各種狀況，不至于在談判過(guò)程錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)突發(fā)情況而致使公司失利；運(yùn)用整合式談判策略，是希望雙方實(shí)現(xiàn)共贏，才能使談判能夠更加的和諧，并且為長(zhǎng)期的合作奠定了基石；語(yǔ)言溝通技巧包含了提問(wèn)、敘述、拒絕、辯論等技巧，其中拒絕的技巧必須明確，才能在雙方不斷的協(xié)商中達(dá)到雙方滿(mǎn)意的結(jié)果。

3.談判的通用對(duì)策

中日商貿(mào)進(jìn)行時(shí)，為了促進(jìn)談判有序正常的進(jìn)行，雙方應(yīng)該避免成見(jiàn)、避免禁忌等。中國(guó)談判者在與日本人談判時(shí)，應(yīng)該放下對(duì)日本人的成見(jiàn)，如東京人在內(nèi)的關(guān)東人的虛榮好勝、注重權(quán)勢(shì)。同樣的，應(yīng)在談判中盡量避免兩國(guó)之間的禁忌問(wèn)題。如在大型活動(dòng)中，日本人習(xí)慣于佩戴白色的花且喜穿冷灰色調(diào)的衣服，而在中國(guó)是不能佩戴白色的花，穿冷灰色參加活動(dòng)的，這是因?yàn)樵谥袊?guó)這樣的搭配是去參加葬禮的，代表著對(duì)過(guò)世者的尊敬。

（三）加大學(xué)習(xí)國(guó)際商法和國(guó)際慣例的力度，用于實(shí)踐

文化差異是影響兩國(guó)跨文化貿(mào)易的一個(gè)重要因素，同樣的，國(guó)際慣例和國(guó)際商法是影響雙方談判的又一重要因素。國(guó)際慣例及國(guó)際商法，是大部分的國(guó)家所承認(rèn)并接納的，因此中日之間貿(mào)易時(shí)要明確交易中所采取的國(guó)際慣例及國(guó)際商法，明確責(zé)任，才能使己方的利益最大化，從而談判人員應(yīng)加大對(duì)國(guó)際商法和國(guó)際慣例的學(xué)習(xí)力度，并用于實(shí)踐，促使協(xié)議的順利簽訂。

五、結(jié)論

隨著中國(guó)的入世，經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步加深，人們逐漸意識(shí)到跨文化談判失敗的原因在于雙方文化差異的不了解。中日之間的跨文化談判要能更加順利的進(jìn)行，談判人員必須加強(qiáng)跨文化意識(shí)，增強(qiáng)跨文化敏感度并充分運(yùn)用到中日商務(wù)談判中，最終能在談判中做出正確的決策，從而不浪費(fèi)每一次商務(wù)談判的機(jī)會(huì)，為自己為公司做出更多的業(yè)績(jī)。

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