劉程鉞

摘要：隨著世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)交流的日益繁多，商務(wù)談判已經(jīng)成了經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中至關(guān)重要的組成部分。不同的國(guó)家有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣及行為方式，這讓使得在談判進(jìn)行，跨文化障礙的問(wèn)題與矛盾變得更加顯著。所以，雙方通過(guò)有效的溝通，將談判中存在的矛盾與沖突逐漸化解，有助于談判的順利進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)了談判貿(mào)易的共贏局面。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；跨文化障礙；應(yīng)對(duì)策略

中圖分類號(hào)：F740.41 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）018-000-01

一、國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判是指跨越國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)人為了實(shí)現(xiàn)某一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益，而對(duì)當(dāng)事人之間的義務(wù)、權(quán)利之間的關(guān)系進(jìn)行相互協(xié)商的一種行為，這是相對(duì)于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判來(lái)說(shuō)。當(dāng)今社會(huì)，有關(guān)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)談判常常需要通過(guò)復(fù)雜的談判與協(xié)商才能達(dá)到雙方滿意的效果。雖然很多人可能會(huì)認(rèn)為技術(shù)的先進(jìn)與否、價(jià)格的低廉程度以及商品的質(zhì)量狀況往往決定了談判是否成功，然而現(xiàn)實(shí)卻是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的是否成功在某種程度上取決于談判是否成功。這一目的，在國(guó)際的商務(wù)談判中顯得尤為重要，通過(guò)對(duì)不同地區(qū)、機(jī)構(gòu)和國(guó)家有關(guān)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)進(jìn)行服務(wù)，是協(xié)調(diào)各利益群體之間沖突的最有效方式。

二、跨文化障礙在國(guó)際商務(wù)談判中的表現(xiàn)

1.文化價(jià)值觀的差異

人類活動(dòng)行為以及后果標(biāo)準(zhǔn)的判定植根于價(jià)值觀念。不同的國(guó)家的價(jià)值觀存在著很大的差異，人們對(duì)事物的處理方式和處理風(fēng)格往往會(huì)受到價(jià)值觀的影響，在談判的過(guò)程中談判者的價(jià)值觀念會(huì)對(duì)談判的成功及進(jìn)程造成很大的作用。同一種行為活動(dòng)在不同的文化背景下可能是合理的，也有可能不符合于倫理道德。比如，在中國(guó)，千年的儒家思想重視情感與道義，看重人情世故，這種關(guān)系會(huì)直接影響著經(jīng)濟(jì)合同的簽訂；而在西方歐美國(guó)家的情況卻截然不同，西方國(guó)家在處理問(wèn)題時(shí)，會(huì)按照法律的條款來(lái)進(jìn)行、公私分明。所以，文化背景的差異是造成國(guó)際商務(wù)談判中，存在障礙的重要原因之一。

2.語(yǔ)言溝通障礙

國(guó)際商務(wù)談判的完成與實(shí)現(xiàn)是通過(guò)語(yǔ)言的橋梁完成的。每一個(gè)詞匯在不同的文化背景下都會(huì)被賦予不同的含義，不同的文化背景下的語(yǔ)言描述具有著不同的內(nèi)涵。中國(guó)人在表達(dá)溝通時(shí)，過(guò)于含蓄、客套；德國(guó)人的交際時(shí)嚴(yán)密、準(zhǔn)確，采用直接透明的方式來(lái)進(jìn)行表達(dá)；美國(guó)人在與中國(guó)人談判時(shí)會(huì)認(rèn)為中國(guó)人說(shuō)話云里霧雨、拐彎抹角等等。當(dāng)然，在交流的過(guò)程中，除了語(yǔ)言的交流外，還有著非語(yǔ)言的肢體交流，臉色、手勢(shì)、體態(tài)等非語(yǔ)言交際都體現(xiàn)了一定的談判內(nèi)涵。比如，肢體的表達(dá)障礙，在中國(guó)點(diǎn)頭表示對(duì)某一觀點(diǎn)認(rèn)同，搖頭是對(duì)某一個(gè)觀點(diǎn)的否定，在南亞許多國(guó)家，否定的意思是通過(guò)點(diǎn)頭來(lái)進(jìn)行傳達(dá)的。所以，語(yǔ)言與非語(yǔ)言的交流障礙是造成國(guó)際商務(wù)談判存在困難的主要原因之一。

3.思維模式存在差異

人們的生活習(xí)慣、方式是思維模式形成的基礎(chǔ)，會(huì)對(duì)人們的生活產(chǎn)生潛移默化的影響。不同文化區(qū)域背景下的談判者，思維方式存在著一定的差異，這會(huì)使得在談判時(shí)，談判思維的不同。這在中西文化上的體現(xiàn)尤為突出。中國(guó)人比較重視經(jīng)驗(yàn)，而西方人則看重邏輯推理和理論分析，中國(guó)人認(rèn)為事物是隊(duì)里統(tǒng)一的，而西方人則習(xí)慣于用辯證的眼光來(lái)分析問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。所以在談判的過(guò)程中，我們要對(duì)不同的國(guó)家的思維方式有著一定的了解，尊重對(duì)方的文化，求同存異，讓商務(wù)談判得以順利進(jìn)行。

三、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙策略分析

1.特定文化應(yīng)用特殊的策略來(lái)進(jìn)行分析

充分的準(zhǔn)備工作有助于談判的順利進(jìn)行，要對(duì)對(duì)方的風(fēng)俗文化有著一定的理解，知道對(duì)方文化的禁忌與文化習(xí)慣，強(qiáng)化自己的跨文化的談判理念，對(duì)不同的談判方的目的、行為、要求以及方法等都有著一定的了解，以對(duì)方的文化、方式為基礎(chǔ)，有針對(duì)性的采取即先定下的談判策略和方法，讓對(duì)方感覺(jué)到自己的文化、風(fēng)俗得到對(duì)方的理解，從而營(yíng)造出和諧快樂(lè)的談判場(chǎng)景，這樣可以使得在談判的過(guò)程中，觸碰對(duì)方的禁忌、習(xí)慣，從而避免談判的失敗。

因此，國(guó)際商務(wù)談判在進(jìn)行時(shí)，理解和尊重不同文化背景的談判者對(duì)于談判的進(jìn)行具有著十分重要的意義，采用特定的靈活的談判策略與方法，來(lái)消弱不同區(qū)域間存在的障礙，實(shí)現(xiàn)雙贏局面，以此達(dá)到高效的談判效果。

2.準(zhǔn)確的把握語(yǔ)言與非語(yǔ)言策略

任何一個(gè)人的語(yǔ)言習(xí)慣都會(huì)受到本民族文化的影響與制約，語(yǔ)言是一個(gè)文化的表現(xiàn)形式，是語(yǔ)言形成的主要影響因素。在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)，商務(wù)談判語(yǔ)言的應(yīng)用會(huì)直接的影響到談判的進(jìn)展、影響到整個(gè)商務(wù)談判能否順利進(jìn)行。談判者要可以針對(duì)不同的談判方靈活的制定出不同的商務(wù)語(yǔ)言，靈活的使用幽默、禮貌、贊美等詞匯來(lái)傳達(dá)出自己的思想和意愿，盡量的避免與談判雙方之間的誤解。

3.思維差異的并存，建立跨文化談判意識(shí)

思維是談判橋梁與源泉，整個(gè)談判的流程實(shí)質(zhì)上是談判者思維運(yùn)轉(zhuǎn)的一種體現(xiàn)，在某種程度上對(duì)談判者的行為與交流產(chǎn)生影響。不同文化背景、價(jià)值觀以及行為方式都決定了談判的成功與否。這要求我們?cè)谶M(jìn)行談判時(shí)，要在談判時(shí)對(duì)存在的思維差異進(jìn)行尊重，求同存異，建立起一種不同文化背景下的談判理念。

四、結(jié)論

通過(guò)上述的分析可知，在商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要尊重和了解各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，讓跨文化的談判理念變強(qiáng)。要強(qiáng)化對(duì)各國(guó)文化的認(rèn)識(shí)，在談判中應(yīng)用一定的談判策略，增強(qiáng)法律服務(wù)理念，以此來(lái)保障跨國(guó)談判的順利進(jìn)行，保護(hù)談判的合法權(quán)益。在進(jìn)行跨越文化談判障礙時(shí)，要力求實(shí)現(xiàn)雙方的文化貫通，以此促進(jìn)談判順利進(jìn)展，真正讓貿(mào)易談判實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

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