劉程鉞

摘要：隨著世界各國經(jīng)濟(jì)交流的日益繁多，商務(wù)談判已經(jīng)成了經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中至關(guān)重要的組成部分。不同的國家有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣及行為方式，這讓使得在談判進(jìn)行，跨文化障礙的問題與矛盾變得更加顯著。所以，雙方通過有效的溝通，將談判中存在的矛盾與沖突逐漸化解，有助于談判的順利進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)了談判貿(mào)易的共贏局面。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；跨文化障礙；應(yīng)對策略

中圖分類號：F740.41 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）018-000-01

一、國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判是指跨越國家之間的經(jīng)濟(jì)人為了實(shí)現(xiàn)某一個經(jīng)濟(jì)效益，而對當(dāng)事人之間的義務(wù)、權(quán)利之間的關(guān)系進(jìn)行相互協(xié)商的一種行為，這是相對于國內(nèi)商務(wù)談判來說。當(dāng)今社會，有關(guān)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)談判常常需要通過復(fù)雜的談判與協(xié)商才能達(dá)到雙方滿意的效果。雖然很多人可能會認(rèn)為技術(shù)的先進(jìn)與否、價格的低廉程度以及商品的質(zhì)量狀況往往決定了談判是否成功，然而現(xiàn)實(shí)卻是經(jīng)濟(jì)活動的是否成功在某種程度上取決于談判是否成功。這一目的，在國際的商務(wù)談判中顯得尤為重要，通過對不同地區(qū)、機(jī)構(gòu)和國家有關(guān)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動進(jìn)行服務(wù)，是協(xié)調(diào)各利益群體之間沖突的最有效方式。

二、跨文化障礙在國際商務(wù)談判中的表現(xiàn)

1.文化價值觀的差異

人類活動行為以及后果標(biāo)準(zhǔn)的判定植根于價值觀念。不同的國家的價值觀存在著很大的差異，人們對事物的處理方式和處理風(fēng)格往往會受到價值觀的影響，在談判的過程中談判者的價值觀念會對談判的成功及進(jìn)程造成很大的作用。同一種行為活動在不同的文化背景下可能是合理的，也有可能不符合于倫理道德。比如，在中國，千年的儒家思想重視情感與道義，看重人情世故，這種關(guān)系會直接影響著經(jīng)濟(jì)合同的簽訂；而在西方歐美國家的情況卻截然不同，西方國家在處理問題時，會按照法律的條款來進(jìn)行、公私分明。所以，文化背景的差異是造成國際商務(wù)談判中，存在障礙的重要原因之一。

2.語言溝通障礙

國際商務(wù)談判的完成與實(shí)現(xiàn)是通過語言的橋梁完成的。每一個詞匯在不同的文化背景下都會被賦予不同的含義，不同的文化背景下的語言描述具有著不同的內(nèi)涵。中國人在表達(dá)溝通時，過于含蓄、客套；德國人的交際時嚴(yán)密、準(zhǔn)確，采用直接透明的方式來進(jìn)行表達(dá)；美國人在與中國人談判時會認(rèn)為中國人說話云里霧雨、拐彎抹角等等。當(dāng)然，在交流的過程中，除了語言的交流外，還有著非語言的肢體交流，臉色、手勢、體態(tài)等非語言交際都體現(xiàn)了一定的談判內(nèi)涵。比如，肢體的表達(dá)障礙，在中國點(diǎn)頭表示對某一觀點(diǎn)認(rèn)同，搖頭是對某一個觀點(diǎn)的否定，在南亞許多國家，否定的意思是通過點(diǎn)頭來進(jìn)行傳達(dá)的。所以，語言與非語言的交流障礙是造成國際商務(wù)談判存在困難的主要原因之一。

3.思維模式存在差異

人們的生活習(xí)慣、方式是思維模式形成的基礎(chǔ)，會對人們的生活產(chǎn)生潛移默化的影響。不同文化區(qū)域背景下的談判者，思維方式存在著一定的差異，這會使得在談判時，談判思維的不同。這在中西文化上的體現(xiàn)尤為突出。中國人比較重視經(jīng)驗(yàn)，而西方人則看重邏輯推理和理論分析，中國人認(rèn)為事物是隊(duì)里統(tǒng)一的，而西方人則習(xí)慣于用辯證的眼光來分析問題發(fā)現(xiàn)問題。所以在談判的過程中，我們要對不同的國家的思維方式有著一定的了解，尊重對方的文化，求同存異，讓商務(wù)談判得以順利進(jìn)行。

三、國際商務(wù)談判中的跨文化障礙策略分析

1.特定文化應(yīng)用特殊的策略來進(jìn)行分析

充分的準(zhǔn)備工作有助于談判的順利進(jìn)行，要對對方的風(fēng)俗文化有著一定的理解，知道對方文化的禁忌與文化習(xí)慣，強(qiáng)化自己的跨文化的談判理念，對不同的談判方的目的、行為、要求以及方法等都有著一定的了解，以對方的文化、方式為基礎(chǔ)，有針對性的采取即先定下的談判策略和方法，讓對方感覺到自己的文化、風(fēng)俗得到對方的理解，從而營造出和諧快樂的談判場景，這樣可以使得在談判的過程中，觸碰對方的禁忌、習(xí)慣，從而避免談判的失敗。

因此，國際商務(wù)談判在進(jìn)行時，理解和尊重不同文化背景的談判者對于談判的進(jìn)行具有著十分重要的意義，采用特定的靈活的談判策略與方法，來消弱不同區(qū)域間存在的障礙，實(shí)現(xiàn)雙贏局面，以此達(dá)到高效的談判效果。

2.準(zhǔn)確的把握語言與非語言策略

任何一個人的語言習(xí)慣都會受到本民族文化的影響與制約，語言是一個文化的表現(xiàn)形式，是語言形成的主要影響因素。在進(jìn)行商務(wù)談判的時，商務(wù)談判語言的應(yīng)用會直接的影響到談判的進(jìn)展、影響到整個商務(wù)談判能否順利進(jìn)行。談判者要可以針對不同的談判方靈活的制定出不同的商務(wù)語言，靈活的使用幽默、禮貌、贊美等詞匯來傳達(dá)出自己的思想和意愿，盡量的避免與談判雙方之間的誤解。

3.思維差異的并存，建立跨文化談判意識

思維是談判橋梁與源泉，整個談判的流程實(shí)質(zhì)上是談判者思維運(yùn)轉(zhuǎn)的一種體現(xiàn)，在某種程度上對談判者的行為與交流產(chǎn)生影響。不同文化背景、價值觀以及行為方式都決定了談判的成功與否。這要求我們在進(jìn)行談判時，要在談判時對存在的思維差異進(jìn)行尊重，求同存異，建立起一種不同文化背景下的談判理念。

四、結(jié)論

通過上述的分析可知，在商務(wù)談判的過程中，我們要尊重和了解各國的風(fēng)俗習(xí)慣，讓跨文化的談判理念變強(qiáng)。要強(qiáng)化對各國文化的認(rèn)識，在談判中應(yīng)用一定的談判策略，增強(qiáng)法律服務(wù)理念，以此來保障跨國談判的順利進(jìn)行，保護(hù)談判的合法權(quán)益。在進(jìn)行跨越文化談判障礙時，要力求實(shí)現(xiàn)雙方的文化貫通，以此促進(jìn)談判順利進(jìn)展，真正讓貿(mào)易談判實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

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