柳菁　胡彬彬

摘要：本文以研究飾界定制銀飾工作室商業(yè)模式為目的，以廣西大學(xué)行健文理學(xué)院創(chuàng)客飾界銀飾定制服務(wù)工作室為例，探索工作室營銷策略，工作室管理策略實踐。通過工作室實踐定制銀飾項目總結(jié)營銷策略，定位18-40客戶人群對不同定制銀飾款式、價格、服務(wù)等的不同市場需求?；陲椊绻ぷ魇翼椖渴袌鰻I銷的方法作用于18-40客戶人群在不同的策略下的購買意愿的變化。

關(guān)鍵詞：實踐；商業(yè)模式；工作室；創(chuàng)業(yè)；大學(xué)生

中圖分類號：TS934.3 文獻標(biāo)識碼：A 文童編號：1005-5312（2019）12-0012-01

一、研究背景口

通過分析影響客戶購買銀飾的因素，以及揣摩人們對不同銀飾的品質(zhì)、價格、品牌的不同心理需求，分析對消費者購買意愿的變化?；诂F(xiàn)實市場營銷的方法和方式作用于實踐。

二、工作室簡介

飾界工作室是由區(qū)級大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目支持成立的銀飾定制服務(wù)工作室，主要由在校大學(xué)生和專業(yè)指導(dǎo)老師組成從事定制服務(wù)，結(jié)合銀飾品定制的優(yōu)勢，為工作室定位18-40客戶人群打造獨具個人特色，意義深遠(yuǎn)的銀飾。工作室項目進行的模式是設(shè)計師客戶一對一定制產(chǎn)品和大眾商業(yè)款式銀飾開發(fā)產(chǎn)品結(jié)合的產(chǎn)品開發(fā)模式。同時，線上網(wǎng)店銷售結(jié)合線下活動銷售的方式。線下推廣活動中團隊表演展示從設(shè)計師一對一溝通后如何將客戶故事設(shè)計變成圖紙，再制作成品的完整流程，讓顧客充分了解工作室的特色。推廣引流的顧客直接和工作室客服溝通后確定設(shè)計要求，由負(fù)責(zé)人將要求發(fā)布給團隊設(shè)計師，在設(shè)計和制作的過程中客戶可以自由選擇與設(shè)計師一起打造獨一無二的銀飾。工作室通過市場調(diào)查定位客戶在18歲-40歲之間的在校大學(xué)生和職場時尚人士，市場目前聚焦在廣西南寧各大高校。

定制項目是設(shè)計根據(jù)客戶提供的故事或者符號融入銀飾品中。滿足了消費者追求獨特的需求，可以讓人浸潤在文化場景中，提升審美和造型能力。定制項目以微信公眾平臺、微博、微信、QQ、APP網(wǎng)店和線下校園展覽是飾界工作室運營載體。

三、工作室的營銷策略

1.定制服務(wù)策略。定制服務(wù)體驗感受。在團隊成員設(shè)計制作技術(shù)過硬的基礎(chǔ)上，在進行指導(dǎo)客戶參與銀飾制作工藝等活動。

2.工作室品牌策略。通過設(shè)計有創(chuàng)意符合的工作室代表形象的Ⅵ，賦予品牌形象打動的宣傳廣告語，加深消費者對品牌含義的理解。

3.價格策略。定制產(chǎn)品服務(wù)根據(jù)款式工藝等因素分兩級價格定位，對低價格定制產(chǎn)品，制定低于成本的價格，以吸引工作室的擁護者，打開市場。對高價格定制產(chǎn)品，制定復(fù)雜的鑲嵌工藝款式更復(fù)雜，同時在使用高端材質(zhì)的包裝給消費者一種品牌高端感。

4.渠道策略：（1）網(wǎng)絡(luò)營銷。運用電子商務(wù)交易的平臺，比如淘寶。運用信息傳播移動平臺，比如新浪微博、微信等進行產(chǎn)品銷售。（2）跨界合作。通過和攝影工作室、咖啡店、兒童藝術(shù)教育機構(gòu)等合作的方式，可以資源整合互惠客戶，提高客戶的定制服務(wù)的主題專場特色。（3）體驗?zāi)Ｊ?。由團隊成員指導(dǎo)讓客戶直接參與制作的一個環(huán)節(jié)的過程。

5.推廣策略：（1）利用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺定向、精準(zhǔn)地推廣產(chǎn)品。（2）根據(jù)達(dá)到一定購買額度、轉(zhuǎn)發(fā)推廣文字或者入會贈送產(chǎn)品或閨蜜同行打折等策略。

6.客戶策略?？蛻艚⑷郝?lián)系，定期給客戶群發(fā)布銀飾設(shè)計制作小常識，問卷送禮等活動增加客戶的黏性。

四、工作室的管理策略

1.加強老帶新培訓(xùn)，為新加入工作室的學(xué)生提供老對新的培訓(xùn)，使團隊人員快速的熟悉工作室的管理和運營模式，建立工作室激勵和懲罰機制方案。激勵和懲罰機制與個人完成工作量成正比，注重個人能力發(fā)展，注重團隊集體協(xié)作能力的提升。

2.分工部門。搭建工作室各部門職能規(guī)章制度，明確其所在部門的具體工作內(nèi)容及要求，保障部門間協(xié)調(diào)性。

五、結(jié)語

（1）工作室的目標(biāo)群體應(yīng)為18-40歲的女性群體，主要包括在校大學(xué)生、職場的時尚文藝白領(lǐng)。根據(jù)這群體的收入、喜好、需求特點來實施營銷方案，為不同群體制定不同的方案，如，為媽媽設(shè)計母親節(jié)禮物款式，為情侶設(shè)計情人節(jié)款式；（2）要提高工作室設(shè)計制作產(chǎn)品的能力，構(gòu)建定制銀飾服務(wù)多樣化的銷售模式，滿足消費者的需求；（3）要積累客戶，通過珠寶分享會等方式增加客戶的穩(wěn)定忠實度，高價格的定制產(chǎn)品比重慢慢滲透低價格市場；（4）工作室通過提供差異化優(yōu)質(zhì)的會員專屬服務(wù)；通過大號活動分享，微信、微信公眾、集市等互動方式，宣傳工作室品牌形象，擴大飾界工作室品牌的知名度、影響力；（5）在銷售渠道上，主要有網(wǎng)店、跨界合作、微信營銷渠道。

飾界銀飾定制工作室需要不斷的優(yōu)化營銷策略，通過課程的實踐成果擇優(yōu)引進能力卓越新生團隊和培養(yǎng)工作室專業(yè)的營銷團隊；根據(jù)不同學(xué)生特點開展針對性強的專業(yè)培訓(xùn)課程，可以提高工作室團隊的人才儲備和工作室運營效率；通過獎懲分明的規(guī)章制度，規(guī)范和激發(fā)團隊的工作活力。