摘? 要：企業(yè)管理軟件是信息化背景下的主要產(chǎn)物?；诖?，本文主要針對(duì)企業(yè)管理軟件市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析;并提出運(yùn)用精準(zhǔn)定位客戶需求、建立完善的營銷渠道體系、重視核心競(jìng)爭力提升等策略，改善企業(yè)管理軟件的營銷質(zhì)量，進(jìn)而為企業(yè)管理軟件的全面普及提供理論參照。

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理軟件;市場(chǎng);營銷策略

在信息化背景中，提高管理工作效率、改善管理質(zhì)量已經(jīng)成為各大企業(yè)面臨的主要要求。相對(duì)于傳統(tǒng)管理手段而言，企業(yè)管理軟件更加符合上述要求。而隨著企業(yè)管理軟件種類及數(shù)量的增加，企業(yè)管理軟件的營銷難度逐漸升高。因此，分析企業(yè)管理軟件市場(chǎng)及營銷策略具有一定的必要性。

一、企業(yè)管理軟件市場(chǎng)現(xiàn)狀

這里主要從以下幾方面入手，針對(duì)當(dāng)前企業(yè)管理軟件市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析和研究：

（一）.政策環(huán)境方面

信息化時(shí)代的到來使得信息化建設(shè)逐漸成為我國當(dāng)前發(fā)展的主要目標(biāo)。企業(yè)管理軟件作為推動(dòng)信息化建設(shè)進(jìn)程的主要工具之一，其研發(fā)與銷售均會(huì)對(duì)信息化建設(shè)進(jìn)程的速度產(chǎn)生影響。基于上述狀況，我國不斷推出以促進(jìn)信息化發(fā)展、開拓新興工業(yè)化道路為導(dǎo)向的相關(guān)政策，上述政策的推出為企業(yè)管理軟件的研發(fā)與營銷工作營造了良好的環(huán)境[1]。

（二）.市場(chǎng)競(jìng)爭方面

市場(chǎng)競(jìng)爭是影響企業(yè)管理軟件營銷工作的主要因素。由于我國開始研發(fā)、推行企業(yè)管理軟件的時(shí)間較晚，因此，目前我國自主研發(fā)的企業(yè)管理軟件與發(fā)達(dá)國家的企業(yè)管理軟件在功能、設(shè)計(jì)完全性等方面仍然存在一定的差距。但從國內(nèi)企業(yè)管理軟件的營銷市場(chǎng)環(huán)境來看，各企業(yè)為了迎合信息化時(shí)代的要求，紛紛致力于企業(yè)管理軟件的研發(fā)與銷售工作中，這一狀況導(dǎo)致企業(yè)管理軟件的營銷面臨著較大的競(jìng)爭壓力。

（三）.發(fā)展支撐方面

從整體層面來看，雖然當(dāng)前的企業(yè)管理軟件在技術(shù)水平、功能等方面仍然存在一定提升空間，但伴隨著相關(guān)開發(fā)技術(shù)的發(fā)展及開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的不斷增加，整體企業(yè)管理軟件市場(chǎng)可獲得良好的發(fā)展支持。此外，從營銷方面來看，雖然企業(yè)管理軟件的發(fā)展時(shí)間較短，但各大企業(yè)均擁有較為豐富的營銷人才儲(chǔ)備，這些專業(yè)人才可為企業(yè)管理軟件的營銷工作提供良好的支持。

二、企業(yè)管理軟件的營銷策略

參照當(dāng)前企業(yè)管理軟件市場(chǎng)狀況，可將以下幾種策略用于企業(yè)管理軟件的營銷工作中：

（一）精準(zhǔn)定位客戶需求

從企業(yè)管理軟件的營銷流程來看，營銷成功的前提在于：客戶有需求，營銷人員能夠精準(zhǔn)挖掘客戶需求。而從目前企業(yè)管理軟件市場(chǎng)來看，雖然整體的企業(yè)管理軟件需求量較大，但各企業(yè)管理軟件開發(fā)、營銷單位之間的競(jìng)爭也相對(duì)較大。這一狀況要求：營銷人員能夠精準(zhǔn)定位客戶的需求類型，針對(duì)其需求實(shí)現(xiàn)營銷目的。

影響客戶做出購買企業(yè)管理軟件決策的原因較多，如企業(yè)管理軟件的應(yīng)用較為復(fù)雜、成本較高、需花費(fèi)較長時(shí)間適應(yīng)等。為了能夠與客戶達(dá)成交易，營銷人員需掌握從各個(gè)方向、途徑挖掘客戶需求的技巧，進(jìn)而確保企業(yè)管理軟件營銷目的實(shí)現(xiàn)。例如，某營銷人員將目標(biāo)客戶群體鎖定為大型綜合醫(yī)院后，對(duì)其需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析，最終確定大型綜合醫(yī)院對(duì)財(cái)務(wù)管理軟件的需求為：能夠減輕財(cái)務(wù)人員的工作壓力，提高財(cái)務(wù)管理效率，減少財(cái)務(wù)報(bào)表等資料中失誤的發(fā)生。確定上述需求后，該營銷人員結(jié)合其公司主推的財(cái)務(wù)管理軟件的優(yōu)勢(shì)，逐一向大型綜合醫(yī)院財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行介紹、講解，由于其營銷技巧迎合客戶需求，最終達(dá)成交易。

（二）建立完善的營銷渠道體系

完善的營銷渠道體系是改善企業(yè)管理軟件營銷質(zhì)量的前提。由于各企業(yè)管理軟件銷售公司缺乏經(jīng)驗(yàn)，加之市場(chǎng)并未形成統(tǒng)一規(guī)范，導(dǎo)致其營銷渠道的建立工作多停留在初期階段。對(duì)此，可按照如下流程，建立完善的營銷渠道體系。

第一，構(gòu)建專業(yè)化的內(nèi)部營銷渠道。引入專業(yè)營銷人才，并根據(jù)企業(yè)管理軟件從銷售到售后服務(wù)一系列流程的要求，設(shè)置銷售、售前客服等崗位，于開展統(tǒng)一培訓(xùn)后，逐一針對(duì)各崗位人員展開針對(duì)性培訓(xùn)，以確保其能夠勝任該崗位[2]。第二，開拓豐富營銷渠道。營銷工作直接決定企業(yè)的發(fā)展。因此，營銷人員可在原有營銷模式的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新性開拓其他營銷渠道，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)管理軟件的普及。例如，某主要營銷ERP企業(yè)管理軟件——聚水潭的營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過綜合評(píng)估后，決定與人員管理軟件——日事清的營銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成合作，共同開拓新的營銷渠道，即雙方建立合作關(guān)系，在向客戶推薦企業(yè)管理軟件產(chǎn)品時(shí)，以產(chǎn)品組合形式，聯(lián)動(dòng)推薦合作方的產(chǎn)品，利用這兩類企業(yè)管理軟件在提高工作效率、應(yīng)用范圍等方面的優(yōu)勢(shì)及共通之處，提高企業(yè)管理軟件的銷量。

（三）重視核心競(jìng)爭力提升

目前各企業(yè)管理軟件營銷團(tuán)隊(duì)面臨的競(jìng)爭壓力較大。在當(dāng)下的競(jìng)爭化市場(chǎng)環(huán)境中，如何戰(zhàn)勝其他團(tuán)隊(duì)或單位，贏得優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為各營銷團(tuán)隊(duì)面臨的主要問題。對(duì)于企業(yè)而言，增加企業(yè)管理軟件銷量、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展應(yīng)從長遠(yuǎn)角度考慮，即將核心競(jìng)爭力作為一項(xiàng)重要指標(biāo)，利用核心競(jìng)爭力水平的變化，超越競(jìng)爭對(duì)手成為行業(yè)中的領(lǐng)軍者。

具體而言，企業(yè)可結(jié)合自身狀況，經(jīng)改善服務(wù)質(zhì)量、打造一流服務(wù)團(tuán)隊(duì)、高效率處理售后問題等途徑，增加客戶粘性，提高自身的核心競(jìng)爭力水平，并借助上述變化，持續(xù)擴(kuò)大客戶規(guī)模，進(jìn)而為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展提供保障。

結(jié)論：

綜上所述，參照企業(yè)管理軟件市場(chǎng)現(xiàn)狀確立營銷策略具有一定的必要性。結(jié)合當(dāng)前現(xiàn)狀可知，企業(yè)管理市場(chǎng)營銷的發(fā)展空間較大，因此，營銷人員應(yīng)在加強(qiáng)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，將更多可行的營銷策略用于企業(yè)管理軟件的營銷工作中。此外，營銷人員還需要學(xué)會(huì)挖掘企業(yè)管理軟件對(duì)客戶的作用及價(jià)值，以此為著眼點(diǎn)，提高客戶對(duì)企業(yè)管理軟件的興趣，進(jìn)而促進(jìn)信息化建設(shè)進(jìn)程的推動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳國營.企業(yè)管理軟件的市場(chǎng)分析與營銷策略分析[J].中國商論，2015，16（20）：6-8.

[2]陳奕彤.企業(yè)管理軟件市場(chǎng)分析與營銷策略[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2015，14（07）：69-71.

作者簡介：

蔣曉焰（1978.12-），性別：男，籍貫：江蘇省啟東市，民族：漢，最高學(xué)歷：碩士在讀，目前職稱：無，研究方向：營銷管理。