霍而漫

摘? 要：市場營銷的就業(yè)渠道相對較多，其中成功的銷售人員在薪資水平上具有一定的優(yōu)勢。但是，更多的學生反饋其銷售技巧等崗位能力更多來源于企業(yè)的實踐學習，課堂的書本知識對于日后的就業(yè)指導存在一定的不足。針對此種情況，本文立足于市場營銷專業(yè)，探究以金牌銷售為目標導向的專業(yè)課程改革，希望為后續(xù)教學提供必要幫助。

關鍵詞：市場營銷;金牌銷售;課程設置;教學優(yōu)化

課題編號：JXJG-18-61-4

從目前的市場營銷專業(yè)就業(yè)市場來看，其中有超過50%的崗位為銷售類。而更多的中層管理，甚至是高層管理也需要具有一定的銷售經驗。基于此，銷售人員不僅是市場營銷專業(yè)學生步入職場的重要環(huán)節(jié)，也是其發(fā)展的必要平臺。如何做好銷售也許不是市場營銷專業(yè)的唯一路徑，卻是必備技能。而現(xiàn)階段學校對于銷售領域內的實踐教學還相對薄弱。本文以此為出發(fā)點，希望在教學改革的背景下能夠完成市場營銷專業(yè)的有效升級。

一、金牌銷售員核心能力需求

所謂的金牌銷售員在學術界并沒有完整的定義，事實上這一概念也并不是學術界所提出的。在現(xiàn)實生活中更多的金牌銷售員是企業(yè)方對于旗下員工的一種認可與激勵。

基于此，不同企業(yè)以及行業(yè)對于金牌銷售員的評定標準及其核心能力需求存在較大的差異。但是，在大樣本的研究中不難發(fā)現(xiàn)，其大部分均具有如下三方面的特質：第一，具有較強的理論知識。能夠快熟的熟悉并掌握產品的核心特征。尤其是在產品特征的介紹及其優(yōu)勢展現(xiàn)上具有一定的優(yōu)勢。此方面能力來源于較強的學習能力以及對于崗位的深刻理解。第二，具有較強的社交能力。銷售過程中對于產品的理解是基礎，而獲得客戶的信賴并能夠提供交流機會則是社交能力的綜合體現(xiàn)。尤其是在陌生客戶群體的開拓上更是如此。具體而言不僅包括了對特定群體的社交能力，同時還包括了對于新技術、新路徑、新的信息渠道的把握與應用能力。第三，具有較強的服務意識。無論是何種商品，在現(xiàn)階段的市場范疇下均不具有絕對的不可替代特性。故而銷售的過程本質上是對服務層面上競爭。而良好的服務意識更容易獲得客戶的信賴。

二、崗位能力建設下的課堂模式構建

從上述的分析不難看出，在金牌銷售員的工作需求中其產品把握能力、社交能力以及服務能力是重要能力之一，同時也是現(xiàn)階段市場營銷學生所缺乏的。而從能力建設的角度在課堂設置中予以傾斜及強化則能夠有效的增加學生的就業(yè)競爭力，從而更為貼近金牌銷售員的目標。

從這一目標導向出發(fā)，在課堂構建的過程中可以從如下幾個方面予以執(zhí)行。

要注意課堂結構的主次之分。要明確銷售或者是金牌銷售員并不是市場營銷專業(yè)的唯一就業(yè)路徑，在強化此方面能力的過程中一定要把握專業(yè)的核心內容。此部分教學改革可以作為學生能力拓展的選修內容或者基于學生興趣的必選課程，切忌本末倒置影響了整體教學的專業(yè)性。

要以能力導向為目標形成更為合規(guī)的教學體系。要形成能力建設為中心的教學體系。學生的能力培養(yǎng)相對困難。根據(jù)金牌銷售員的客觀需求可以從三個方面入手。針對產品的理解能力不要局限于對某一種產品的理解，而是要從本質上強化學生的學習能力，從而達成對任何商品的快速入手的目的;對于社交能力則要強調在現(xiàn)實中發(fā)現(xiàn)客戶、分析客戶并提供具有針對性的差異性服務的能力;對于服務意識的培養(yǎng)要養(yǎng)成學生與客戶群體之間的換位思考，學會從客戶的角度分析產品的優(yōu)勢與不可替代性，從而完善總體的能力建設。

引入包括實踐教學等多種模式豐富課堂形式提高課堂效能。實踐活動是提高學生能力的有效方式。在基礎課堂之外，要廣泛的引導學生參與更多的社會實踐，此部分實踐內容并不僅限于校企聯(lián)合等主要方式，包括創(chuàng)業(yè)指導、市場調研、行業(yè)峰會等多種形式均能夠對其后續(xù)的就業(yè)提供必要的能力建設幫助。學校要有計劃、有組織的向學生傳遞這一理念，并通過課堂激勵、評分激勵等方式形成有效的引導，從而提高學科建設中的教學方法多樣性。

三、課程建設及其優(yōu)化策略

按照上述的能力需求以及課堂模式，在后續(xù)的具體建設與應用過程中，要形成具有針對性的課程改革。從現(xiàn)階段的教學實踐來看，此種教學模式的應用應該傾向于在選修課或者實踐活動中予以應用。

通過具體的課程應用有助于學生在對課堂內容、教學過程、課程效果等方面的滿意度提升。同時能夠顯著的提升學生的各方面能力建設，為學生后續(xù)的職場競爭力提供必要的基礎。

然而，要注意這一課程設施的根本目的并不是讓學生了解金牌銷售員的相關理論基礎，而是更多的從崗位要求出發(fā)，提供學生能力提升的平臺與通道。故而，在后續(xù)的實際應用中，要從如下三個方面注意對學生能力的強化培養(yǎng)。

一要強化培養(yǎng)學生的學習能力建設，一是引導學生掌握利用多種課外資源檢索所需資料的能力。二是引導學生形成對資料的整合、加工能力。

二要強化學生的銷售技能與社交能力。引導學生對于銷售能力與社交能力具有足夠的重視，同時在學校的活動安排中引入社交的概念。不僅傳達學生的基本社交禮儀，更應該為學生樹立正確的社交觀念奠定必要的基礎。同時要理性認識社交能力的評價體系上所存在的不足。要求一線教師探索更為科學的評價體系。

三要強化服務意識能力。需要引導學生參與更為廣泛的社會活動，以創(chuàng)業(yè)活動、社會實踐等代替?zhèn)鹘y(tǒng)的理論教學，同時鼓勵學生的自主創(chuàng)業(yè)以及校園內的知識產權轉化，形成學生面向市場、面向客戶的思維方式，并努力引導學生在參與市場活動中的換位思考能力，從而達成較好的能力鍛煉。

四、總結：

本文首先分析了金牌銷售員的必要能力。其次以能力建設為導向對具體的課程應用與改革提出了具體的意見。最后從應用的角度分析后續(xù)的優(yōu)化方向，為下一步教學改革提供助力。

參考文獻

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