吳夢(mèng)華

摘 要：本文基于SoLoMo生鮮農(nóng)產(chǎn)品微營(yíng)銷模式進(jìn)行闡述，結(jié)合目前微營(yíng)銷存在問(wèn)題，對(duì)常見微營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，經(jīng)過(guò)婁底五良生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司實(shí)踐運(yùn)營(yíng)，取得了良好的效果，但也存在一定問(wèn)題，本文針對(duì)存在問(wèn)題提出相關(guān)優(yōu)化措施。

關(guān)鍵詞：solomo;生鮮農(nóng)產(chǎn)品;微營(yíng)銷模式;創(chuàng)新實(shí)踐

一直以來(lái)，我國(guó)小農(nóng)戶的生產(chǎn)方式呈現(xiàn)盲目化、碎片化態(tài)勢(shì)，銷路往往是最大難題。SoLoMo（Social-Local-Mobile）這一概念一經(jīng)提出，便迅速地得到熱捧。它準(zhǔn)確地揭示了互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)生以及即將發(fā)生的變化趨勢(shì)，即“社交化、本地化、移動(dòng)化”。這更加適合生鮮農(nóng)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)與銷售環(huán)境。生鮮農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷如何充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，又能充分保護(hù)農(nóng)民收益成為了各界關(guān)注的熱點(diǎn)，本文試著從生鮮農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合“SoLoMo”以及小農(nóng)戶的實(shí)際情況創(chuàng)新生鮮農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，解決生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷難困境。

2011年美國(guó)著名風(fēng)險(xiǎn)投資家約翰·杜爾提出SoLoMo概念之后，到今天已有超八年的歷史，社會(huì)各界都有不同角度的研究，筆者通過(guò)廣泛地閱覽文獻(xiàn)以及對(duì)湘中地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地以及小農(nóng)戶的銷售情況進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，最大部分踐行“SoLoMo”營(yíng)銷模式使用微信及微信公眾號(hào)，進(jìn)行銷售。究其原因主要有：一是花費(fèi)的成本最小，微營(yíng)銷操作簡(jiǎn)單、上手快，而且只要擁有智能手機(jī)都可以實(shí)現(xiàn)操作。近年來(lái)，微營(yíng)銷發(fā)展迅猛。各大企業(yè)蜂擁而至，入駐微博、微信，開設(shè)官方微博，官方公眾號(hào)。微商借助于朋友圈平臺(tái)，利用熟人關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。目前，微商已經(jīng)泛濫，每個(gè)人的好友中都有微商，每天數(shù)十條的朋友圈信息且毫無(wú)新意，內(nèi)容只是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述或買家秀，讓用戶容易產(chǎn)生厭倦而屏蔽信息。且由于微商運(yùn)營(yíng)沒(méi)有好的監(jiān)管機(jī)制，不良交易記錄持續(xù)上升，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。

因此，如何改進(jìn)創(chuàng)新微營(yíng)銷模式，整合各類資源，促進(jìn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷成為目前急需解決的問(wèn)題。

一、基于SoLoMo生鮮農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式——微營(yíng)銷

（一）微營(yíng)銷

常見的微營(yíng)銷平臺(tái)有微信公眾號(hào)、朋友圈、微店、微博官方公眾號(hào)、大V、直播平臺(tái)等。微商是現(xiàn)今微營(yíng)銷中通過(guò)在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品信息、買家秀等進(jìn)行營(yíng)銷。傳播形式多樣，有純文字，圖片+文字，短視頻等。以直觀、圖文并茂等方式，抓住人們的碎片化時(shí)間。同時(shí)借力朋友圈的關(guān)系網(wǎng)，通過(guò)朋友轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊評(píng)論等實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步營(yíng)銷。微營(yíng)銷渠道主要借力微博和微信，它們有著高使用率，廣泛的傳播面和及時(shí)的互動(dòng)性。新型的營(yíng)銷手段，更能迎合現(xiàn)代人的喜好。此外，微營(yíng)銷擁有廣闊的客戶資源，巨大的市場(chǎng)潛力;能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。由于微商無(wú)門檻，從事微營(yíng)銷的大都是新創(chuàng)的小型企業(yè)和農(nóng)戶等。

（二）微營(yíng)銷模式

微營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式如下圖一所示：

（三）微營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

1.微營(yíng)銷物流鏈不完善。

現(xiàn)有的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流配送基礎(chǔ)設(shè)施落后，冷鏈儲(chǔ)存技術(shù)還遠(yuǎn)不能滿足生鮮農(nóng)產(chǎn)品的存儲(chǔ)運(yùn)輸要求，且生鮮農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)地一般在地廣人稀，居住分散，道路崎嶇的地區(qū)，這在一定程度上阻礙了生鮮農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的發(fā)展。從上面圖一可以看出，農(nóng)戶或生鮮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者在利用微營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行銷售時(shí)，一般會(huì)銷往本地的消費(fèi)者，少部分會(huì)流向外地消費(fèi)者。而在本地消費(fèi)者一般會(huì)采用自送的物流形式，尤其是在量不是很大或者訂單不集中的情況下，這在一定程度上增加了農(nóng)戶或生鮮生產(chǎn)者的成本，包含了物流成本、精力成本等，從而導(dǎo)致營(yíng)銷成功，但沒(méi)有成交的情況，阻礙微營(yíng)銷的持續(xù)發(fā)展。生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷往外地消費(fèi)者目前冷鏈技術(shù)不成熟，物流成本高，再加上小農(nóng)戶生鮮生產(chǎn)者的農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)量不是很大，也很難構(gòu)成規(guī)模營(yíng)銷。

2.微營(yíng)銷形式單一，效果不明顯。

從微營(yíng)銷自身的概念來(lái)講，形式是多樣的，可以采用多種形式進(jìn)行營(yíng)銷。但針對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)戶或生產(chǎn)者來(lái)講，微營(yíng)銷雖然不陌生，能拍照、簡(jiǎn)單的文字發(fā)朋友圈、發(fā)微信群，但內(nèi)容不能吸引消費(fèi)者的眼球，不能達(dá)到良好的營(yíng)銷效果。

二、基于SoLoMo生鮮農(nóng)產(chǎn)品微營(yíng)銷模式創(chuàng)新

綜上所述，微營(yíng)銷在生鮮農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中起著非常重要的作用，但仍存在許多的問(wèn)題。本文結(jié)合生鮮農(nóng)產(chǎn)品的特征以及生鮮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的實(shí)際情況，綜合運(yùn)用SoLoMo的營(yíng)銷背景，對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式進(jìn)行了創(chuàng)新。其運(yùn)營(yíng)模式如圖二所示：

微營(yíng)銷新運(yùn)營(yíng)模式主要是充分利用SoLoMo“社交化、本地化、移動(dòng)化”的特點(diǎn)。對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)本地市場(chǎng)應(yīng)該是最大的市場(chǎng)，尤其是規(guī)模與產(chǎn)量不是很大的農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，更加要抓住本地市場(chǎng)。而對(duì)于本地市場(chǎng)最難的是物流配送，用戶分散，增加了配送的成本。因此，在新運(yùn)營(yíng)模式中最主要的特點(diǎn)是集聚人群，在本地市場(chǎng)的各小區(qū)、社區(qū)、各單位建立專門的微信交流群，并該在區(qū)域設(shè)置攤位或取貨點(diǎn)。在利潤(rùn)許可的情況下，在各小區(qū)聘請(qǐng)相關(guān)人員，進(jìn)行攤點(diǎn)管理，微信平臺(tái)的互動(dòng)交流管理，從而減少物流配送的成本，促進(jìn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的持續(xù)銷售。

三、基于SoLoMo生鮮農(nóng)產(chǎn)品微營(yíng)銷新模式的實(shí)踐

（一）婁底五良生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司簡(jiǎn)介

婁底五良生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司成立于2015年，由婁底職業(yè)技術(shù)學(xué)院農(nóng)林學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生劉勇所創(chuàng)辦，位于婁底中陽(yáng)村，占地五十畝，主要立足于生產(chǎn)綠色、健康、生態(tài)的農(nóng)副產(chǎn)品，包括無(wú)花果、果桑、櫻桃、黃桃、棗、葡萄、特色蔬菜等生鮮農(nóng)產(chǎn)品。原有的銷售渠道主要有采摘、配送蔬菜店、市場(chǎng)批發(fā)、供應(yīng)超市等。

（二）微營(yíng)銷新模式實(shí)踐，取得良好的效果

從2015年下半年，通過(guò)訪問(wèn)了解該公司的銷售情況，當(dāng)時(shí)剛成立不久，銷售渠道還沒(méi)有完全打開，建議其運(yùn)用微營(yíng)銷進(jìn)行生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售，在婁底職業(yè)技術(shù)學(xué)院建立微信群，并且在農(nóng)林學(xué)院實(shí)訓(xùn)基地申請(qǐng)到了產(chǎn)品存放點(diǎn)，同時(shí)在微信群或朋友圈進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品耕種、生長(zhǎng)至成熟拍照介紹，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)生信任，相信產(chǎn)品品質(zhì)。經(jīng)過(guò)這幾年的運(yùn)行，取得了良好的營(yíng)銷效果，擁有了穩(wěn)定的客源。

四、基于SoLoMo生鮮農(nóng)產(chǎn)品微營(yíng)銷新模式的優(yōu)化措施

婁底五良生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司在運(yùn)用微營(yíng)銷模式過(guò)程中存在許多需要優(yōu)化的地方，主要以下幾點(diǎn)：

（一）應(yīng)采用多樣化的微營(yíng)銷，增加圈粉人數(shù)。

目前，五良生態(tài)運(yùn)用微營(yíng)銷時(shí)，只是簡(jiǎn)單地用文字或圖片進(jìn)行產(chǎn)品介紹，微營(yíng)銷要贏取良好的營(yíng)銷效果就必須堅(jiān)持運(yùn)用多種形式的營(yíng)銷方式，比如利用小視頻或內(nèi)容營(yíng)銷。重點(diǎn)運(yùn)用微信公眾號(hào)、微信群，朋友圈等微平臺(tái)，利用微博、公眾號(hào)引流，利用有新意的內(nèi)容或熱點(diǎn)話題在各平臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)，吸引發(fā)展新的顧客。同時(shí)學(xué)會(huì)將產(chǎn)品與熱點(diǎn)結(jié)合，提升營(yíng)銷效果。

（二）增加本地銷售點(diǎn)，擴(kuò)大銷售范圍。

目前，五良生態(tài)公司目前只是在婁底職業(yè)技術(shù)學(xué)院設(shè)置了銷售點(diǎn)，建立了微信群，涉及的范圍比較窄。應(yīng)根據(jù)自身的生產(chǎn)量來(lái)擴(kuò)大銷售范圍，根據(jù)銷售點(diǎn)來(lái)建立微信群等各微營(yíng)銷平臺(tái)，以此來(lái)提高銷售量，增加利潤(rùn)。

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