摘要：隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式也跟隨社會(huì)發(fā)展而進(jìn)步?，F(xiàn)如今，信息化的市場(chǎng)營(yíng)銷模式已成為各大企業(yè)的共識(shí)，而精準(zhǔn)營(yíng)銷即是現(xiàn)今各大企業(yè)都已了解的概念，而精準(zhǔn)營(yíng)銷就是本文切入點(diǎn)，從營(yíng)銷服務(wù)切入點(diǎn)、營(yíng)銷個(gè)性化特征、信息化營(yíng)銷理念以及客戶觀念價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，四個(gè)主要方向開(kāi)展了精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃與實(shí)施研究。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；精準(zhǔn)營(yíng)銷；策劃；實(shí)施

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念內(nèi)涵

精準(zhǔn)營(yíng)銷（Precision marketing）現(xiàn)在并沒(méi)有一致的定論，而是剛出來(lái)的一種營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)，暫時(shí)是比較新穎的存在，但還是屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇。其內(nèi)涵在于針對(duì)不同的消費(fèi)者，根據(jù)其特點(diǎn)進(jìn)行分類，再通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)等，將他們各自的偏好等相關(guān)信息總結(jié)之后發(fā)給企業(yè)，企業(yè)根據(jù)所獲得的信息制定特定的服務(wù)，再分別將特定服務(wù)給特定的消費(fèi)者，這樣不同的消費(fèi)者都能得到滿足。這種辦法可以大大減少人力物力等成本，不至于在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)花費(fèi)太多成本，取得不太理想的效果。STP營(yíng)銷策略即Segment、Targeting、Positioning，指的是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)以及市場(chǎng)定位，這也是營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展必不可少的三個(gè)步驟?？偟膩?lái)說(shuō)就是指先將總市場(chǎng)分成一個(gè)個(gè)小市場(chǎng)，這些小市場(chǎng)就叫作細(xì)分市場(chǎng)，可以按照年齡、性別甚至是職業(yè)等各種因素來(lái)劃分，由企業(yè)自身決定，但是劃分后的市場(chǎng)是很顯然不相同的；然后將所劃分的細(xì)分市場(chǎng)，再根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品的特點(diǎn)等找出一個(gè)合適的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)再采取下一步措施；當(dāng)然目標(biāo)市場(chǎng)選定之后，還會(huì)面臨眾多更加困難的問(wèn)題。例如，如何在競(jìng)爭(zhēng)中出其制勝？如何使企業(yè)產(chǎn)品更加獨(dú)特，吸引消費(fèi)者的眼球？在盡力取得了市場(chǎng)上的份額之后，要學(xué)會(huì)如何長(zhǎng)期堅(jiān)持下去以及如何進(jìn)一步擴(kuò)大地位，這些都需要做好精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷可以解讀為市場(chǎng)和營(yíng)銷兩個(gè)部分。所謂市場(chǎng)就是買賣雙方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所，而營(yíng)銷不僅僅是簡(jiǎn)單的促銷和推銷，而是更加復(fù)雜和系統(tǒng)的過(guò)程。并且市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念還能隨著時(shí)代變遷增加或減少一些含義，它是基與生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念等進(jìn)一步演變形成的。但是它的本質(zhì)還是在于“買賣”二字，生產(chǎn)商生產(chǎn)商品，然后再將商品賣給消費(fèi)者。這就是企業(yè)的中心所在，將各個(gè)部門結(jié)合起來(lái)，生產(chǎn)銷售一應(yīng)俱全，目的就是服務(wù)消費(fèi)者，使得消費(fèi)者滿意，從中獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。每個(gè)時(shí)期和不同的環(huán)境，必然也會(huì)生產(chǎn)出不盡相同的產(chǎn)品，而推銷這種手段不論是在過(guò)去還是現(xiàn)在，都依然適用。特別是在企業(yè)所生產(chǎn)的商品太多，形成庫(kù)存積壓的時(shí)候，大多數(shù)企業(yè)就會(huì)選擇推銷或促銷來(lái)賣出這些商品。還有那些知名度不高，一般消費(fèi)者不了解，又或者是消費(fèi)者了解也有存在顧慮或缺乏購(gòu)買欲望時(shí)，推銷就是一個(gè)很好的方式。但市場(chǎng)營(yíng)銷又有點(diǎn)不同，它并不只是為了產(chǎn)品的銷售，相反，它是以顧客需求和欲望為導(dǎo)向，目的是滿足顧客，就是通常說(shuō)的“顧客就是上帝”的觀念。其中它體現(xiàn)出人的重要性，不再是生產(chǎn)商支配或主導(dǎo)著消費(fèi)者，給什么就只能在這個(gè)范圍內(nèi)購(gòu)買，而是以消費(fèi)者為中心，按照消費(fèi)者的意愿，滿足消費(fèi)者需求才是企業(yè)長(zhǎng)期生存下去的法寶。但是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)本質(zhì)也是一種交換活動(dòng)，買賣雙方自愿交換商品。市場(chǎng)營(yíng)銷還需要盡力去尋找客戶，讓那些心存疑慮的消費(fèi)者變?yōu)檎嬲南M(fèi)者，企業(yè)才能進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。而精準(zhǔn)營(yíng)銷就是為了更加準(zhǔn)確地找到潛在顧客，減少成本擴(kuò)大銷量。

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃與實(shí)施策略

（一）尋找有效的營(yíng)銷服務(wù)切入點(diǎn)

要做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，不得不首先找到一個(gè)切入點(diǎn)。找準(zhǔn)切入點(diǎn)就是一個(gè)好的開(kāi)頭，到后面的工作也會(huì)順利開(kāi)展。關(guān)于現(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，切入點(diǎn)主要包括有：一是網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷理念的推廣。線上線下的銷售模式在現(xiàn)在已經(jīng)很常見(jiàn)了，網(wǎng)絡(luò)支付等逐漸普及，甚至可能超過(guò)紙幣的使用。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)理念也應(yīng)當(dāng)?shù)玫竭M(jìn)一步的普及，線下的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)做出改變，然后開(kāi)辟線上的營(yíng)銷模式，比如線上咨詢、線上推薦等各項(xiàng)模式的開(kāi)展。二是物聯(lián)網(wǎng)模式的應(yīng)用。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來(lái)越迅速，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)存在著許多不安全的因素，比如匿名讓人不知真假，會(huì)使顧客大大降低信任度。采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以讓顧客了解到產(chǎn)品的各項(xiàng)信息，包括產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中的狀態(tài)、運(yùn)輸人員等，各項(xiàng)信息都能使顧客明了，使得他們對(duì)企業(yè)更加信任，也會(huì)盡快改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念。以上兩點(diǎn)都做到了，就能夠順勢(shì)開(kāi)展?fàn)I銷策劃。值得警惕的是切入點(diǎn)也不能脫離實(shí)際，市場(chǎng)的環(huán)境，并不是憑空就能決定的，市場(chǎng)環(huán)境應(yīng)該作為關(guān)鍵因素來(lái)評(píng)判。營(yíng)銷策劃要基于市場(chǎng)環(huán)境，偏離環(huán)境只會(huì)適得其反。

（二）營(yíng)銷中的個(gè)性化特征

在現(xiàn)今這個(gè)社會(huì)，傳統(tǒng)的一些商品已經(jīng)滿足不了如今的消費(fèi)者，消費(fèi)者不僅需要物質(zhì)上得到滿足，而且需要精神上得到滿足。因此，消費(fèi)者對(duì)于那些新穎的、獨(dú)一無(wú)二的商品抱有強(qiáng)烈的好奇心，比如現(xiàn)在爆火的各種網(wǎng)紅店等。種種現(xiàn)狀表明，現(xiàn)今每個(gè)人都變得越來(lái)越個(gè)性化，以前的冷門商品，在今天也會(huì)有客人買，并且冷門商品銷量總和甚至?xí)^(guò)熱銷商品的銷量。針對(duì)這種個(gè)性化現(xiàn)象，企業(yè)需要采取個(gè)性化營(yíng)銷。主要包括：一是有效的客戶需求采集。首先通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷或活動(dòng)等收集顧客的需求信息，而這些需求分為顯性和隱形需求。知道顯性需求相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易，可以通過(guò)簡(jiǎn)單的信息收集來(lái)獲取，而隱形需求是要通過(guò)深入的分析來(lái)獲得的，可以進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析或者統(tǒng)計(jì)分析獲得。只有了解了顯性需求和隱形需求才能真正滿足顧客的真正需求，從而制定出近乎完美的個(gè)性化計(jì)劃，做好營(yíng)銷工作。二是制定針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃。進(jìn)行了第一步之后，就可以知道真正的目標(biāo)，針對(duì)得出的結(jié)果在制定出個(gè)性化的營(yíng)銷方案，最后實(shí)施。但是計(jì)劃做得不能太空泛，一定要切合當(dāng)下的實(shí)際，也要注意企業(yè)自身的能力空間，然后要有針對(duì)性，確保所制定的計(jì)劃能使客戶滿意。

（三）信息化營(yíng)銷理念的應(yīng)用

精準(zhǔn)營(yíng)銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)而誕生的，因此信息化營(yíng)銷理念與精準(zhǔn)營(yíng)銷有著不可分割的聯(lián)系。而在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，信息化營(yíng)銷理念可分為三個(gè)部分：一是大數(shù)據(jù)化的信息采集。企業(yè)要想了解客戶需求，就必須知道客戶的相關(guān)信息，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)很好的途徑?，F(xiàn)今的大數(shù)據(jù)庫(kù)里儲(chǔ)存有眾多消費(fèi)者的相關(guān)信息，大部分屬于上網(wǎng)信息。例如消費(fèi)者購(gòu)物痕跡、愛(ài)好等，都對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有著莫大的幫助。二是信息營(yíng)銷溝措施。如今人與人之間的聯(lián)系大多數(shù)通過(guò)上網(wǎng)進(jìn)行，而營(yíng)銷活動(dòng)也可以借助互聯(lián)網(wǎng)。首先相關(guān)工作人員可以建立網(wǎng)上渠道，讓營(yíng)銷人員可以通過(guò)網(wǎng)上渠道與消費(fèi)者建立聯(lián)系，從而避免了面對(duì)面存在的一些弊端。三是整體信息網(wǎng)絡(luò)的建立。建立龐大的信息網(wǎng)絡(luò)，然后將產(chǎn)品，倉(cāng)儲(chǔ)等連在一起。這就需要有其他各個(gè)部門的相互配合，不僅是專門負(fù)責(zé)的營(yíng)銷人員，包括生產(chǎn)部，可以將產(chǎn)品生產(chǎn)狀態(tài)等發(fā)布到網(wǎng)上，讓消費(fèi)者更加清楚產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，更加信賴企業(yè)產(chǎn)品；還可以將物流信息發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上，讓消費(fèi)者更加清楚產(chǎn)品走向。這些都需要各個(gè)部門之間相互配合才能完成。

（四）客戶理念價(jià)值的體現(xiàn)

“顧客就是上帝”這句話經(jīng)常聽(tīng)到，企業(yè)把顧客看作是服務(wù)對(duì)象，因而顧客的意愿對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的銷售起到了至關(guān)重要的決定作用，而客戶價(jià)值理念對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)也就有著必不可少的作用。要想做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，對(duì)于客戶價(jià)值理念的理解也很重要?，F(xiàn)今許多企業(yè)都保持著“顧客至上”的理念，但是真正在營(yíng)銷活動(dòng)中做到這一點(diǎn)，卻是困難重重。而精準(zhǔn)營(yíng)銷首先就了解到客戶的價(jià)值理念，了解客戶的個(gè)性化需求，針對(duì)不同的客戶制定不同的服務(wù)，從而滿足不同客戶，使其需求得到滿足，因而客戶理念價(jià)值也就能得到很好的體現(xiàn)。

結(jié)語(yǔ)

在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)深入到人們生活的各個(gè)角落的時(shí)期，精準(zhǔn)化營(yíng)銷也就應(yīng)運(yùn)而生。按照如今的發(fā)展趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)成為生活中不可缺少的部分，精準(zhǔn)營(yíng)銷也會(huì)是各大企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的關(guān)鍵。關(guān)于如何將精準(zhǔn)營(yíng)銷熟練運(yùn)用到實(shí)踐生活中，相關(guān)人員要仔細(xì)研究其與互聯(lián)網(wǎng)之間的聯(lián)系，使其充分發(fā)揮應(yīng)有的效用，對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都有很大的促進(jìn)作用，為將來(lái)形成的信息化市場(chǎng)模式做好準(zhǔn)備。

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作者簡(jiǎn)介：

張?。?996.5- ），男，漢族，遼寧省錦州市人，學(xué)士學(xué)位，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。