摘 要：電子商務(wù)給我國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)巨大推動(dòng)力，對(duì)于鋼鐵貿(mào)易行業(yè)而言，發(fā)展電子商務(wù)已經(jīng)成為必然的發(fā)展渠道。基于此，本文先是對(duì)目前鋼鐵貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了分析，然后分析了目前營(yíng)銷(xiāo)模式中存在的問(wèn)題，最后本文提出了加強(qiáng)鋼鐵電商營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策，以期能夠推動(dòng)鋼鐵電商發(fā)展，創(chuàng)新鋼鐵商業(yè)模式。

關(guān)鍵詞：鋼鐵電商；營(yíng)銷(xiāo)模式；電商平臺(tái)

引言：隨著我國(guó)步入互聯(lián)時(shí)代，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為了人們購(gòu)物的主要方式，在鋼鐵貿(mào)易行業(yè)中，若未和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行融合，鋼鐵貿(mào)易的發(fā)展也必然受到限制，企業(yè)會(huì)逐漸被社會(huì)所淘汰。因此，鋼材企業(yè)著力于發(fā)展和建設(shè)電商平臺(tái)是必然舉措，在電商平臺(tái)上，企業(yè)尤其需要關(guān)注的是營(yíng)銷(xiāo)模式，只有有效完備的模式，才能讓企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到實(shí)現(xiàn)。

一、營(yíng)銷(xiāo)模式分析

1.流量

對(duì)于任何一個(gè)電商平臺(tái)而言，流量都是十分重要的指標(biāo)。每一個(gè)電商平臺(tái)在建立初期都存在一個(gè)花費(fèi)大量資金的時(shí)期，這是電商平臺(tái)都需要經(jīng)歷的階段。例如：京東雖然已經(jīng)創(chuàng)立的多年，但是在2015年仍然存在94億的虧損，但是這并不妨礙對(duì)京東的投資，之所以投資無(wú)非是看中了平臺(tái)龐大的交易流量。因此，鋼鐵電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)想要取得可觀的效果，就必須要獲得領(lǐng)先行業(yè)的流量，才享受得到資金青睞。在當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，鋼鐵電商平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有創(chuàng)新，主要存在以下兩種模式。

2.撮合模式

在目前的鋼鐵電商中，使用撮合模式主要是為了獲取更多的成交量，能夠以更低的價(jià)格吸引到客戶(hù)。常使用人海戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)人工的方式進(jìn)行撮合。這種人工方式的撮合也難以避免。首先鋼材面對(duì)的消費(fèi)者范圍比較小，在鋼材終端客戶(hù)多年以來(lái)養(yǎng)成了墊支的習(xí)慣。鋼貿(mào)商更習(xí)慣于利用自己的人脈去積累資源。其次經(jīng)過(guò)了鋼貿(mào)危機(jī)，一部分貿(mào)易商出現(xiàn)了退出情況，貿(mào)易商中的銷(xiāo)售人員進(jìn)入到電商平臺(tái)中，也將客戶(hù)資源帶入到平臺(tái)中。但是銷(xiāo)售人員并不愿意主動(dòng)積累客戶(hù)資源，這些原因也就造成了目前的人工撮合的方式。

3.自營(yíng)模式

在自營(yíng)模式中含有兩種形式，一種是自行建設(shè)電商平臺(tái)，另一種則是依賴(lài)于第三方平臺(tái)。在鋼材企業(yè)電商平臺(tái)中，鋼材企業(yè)通過(guò)要求代理商以及客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)線上交易，實(shí)現(xiàn)交易流量。但是依賴(lài)于客戶(hù)資源取得交易流量十分有限，需要讓鋼材企業(yè)聯(lián)合起來(lái)。但是各個(gè)鋼材企業(yè)之間存在一定程度的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，轉(zhuǎn)移客戶(hù)資源比較困難。例如：上海市最大的鋼材電商，最早展開(kāi)了電商營(yíng)銷(xiāo)模式，在半年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了224.7萬(wàn)噸的交易量。最近幾年又取得了更大的進(jìn)展，還和日照鋼鐵等廠商進(jìn)行了合作。在第三方的電商平臺(tái)中，鋼材企業(yè)通過(guò)簽訂銷(xiāo)售代理的協(xié)議，讓電商平臺(tái)獲得銷(xiāo)售資源。鋼材企業(yè)通過(guò)線下的宣傳，將銷(xiāo)售資源轉(zhuǎn)移到線上，從而能夠獲得流量。這種銷(xiāo)售模式在本質(zhì)上和市場(chǎng)銷(xiāo)售沒(méi)有太大區(qū)別，主要的區(qū)別就在于互聯(lián)網(wǎng)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)整合能力。

二、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

1.整合資源問(wèn)題

在鋼鐵電商平臺(tái)中存在比較明顯的問(wèn)題就是資源整合的問(wèn)題，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用下，營(yíng)銷(xiāo)理念被深入到公司中，這是鋼材企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的地方。但是在資源整合和引流工作上，鋼材企業(yè)還需要多加注意。

2.增值服務(wù)問(wèn)題

目前電商平臺(tái)的發(fā)展受到限制，有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題就是增值服務(wù)的問(wèn)題，平臺(tái)的服務(wù)能力稍顯薄弱，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上的交易都需要客戶(hù)自行進(jìn)行運(yùn)輸，在交易平臺(tái)上只能查詢(xún)到訂單主要信息，關(guān)于物流的信息并不包含在內(nèi)。和其他電商平臺(tái)對(duì)比下，鋼鐵電商平臺(tái)服務(wù)上的不足就暴露出來(lái)了。

3.交易安全問(wèn)題

在電商平臺(tái)的交易中，存在兩個(gè)方面的安全問(wèn)題：一是技術(shù)問(wèn)題，二是信譽(yù)問(wèn)題。在前者鋼材企業(yè)在用戶(hù)認(rèn)證和電子簽名上還有待加強(qiáng)，支付安全仍然有待完善。信譽(yù)問(wèn)題就是需要企業(yè)能夠以更高的服務(wù)意識(shí)進(jìn)行服務(wù)，來(lái)提高自己在市場(chǎng)中的信譽(yù)度。

4.物流問(wèn)題

在目前的鋼材行業(yè)中，物流體系遠(yuǎn)不及快遞行業(yè)，物流體系的落后也限制了鋼鐵行業(yè)的發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，物流占據(jù)著重要地位。鋼材企業(yè)自身的物流體系在功能上發(fā)展比較落后，供應(yīng)鏈的管理沒(méi)能覆蓋到鋼材整個(gè)流動(dòng)環(huán)節(jié)，給客戶(hù)帶來(lái)的體驗(yàn)也存在一定缺陷。

5.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)融合問(wèn)題

在鋼材網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)沒(méi)有對(duì)自身進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，更缺少制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。鋼材企業(yè)尤其忽視了對(duì)市場(chǎng)情況和消費(fèi)者情況的把握，在營(yíng)銷(xiāo)推廣上的工作也未得到良好落實(shí)。在市場(chǎng)中存在很多目標(biāo)客戶(hù)，他們沒(méi)有及時(shí)掌握企業(yè)商品信息，出現(xiàn)了客戶(hù)的流失。

三、國(guó)內(nèi)鋼鐵電商的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

1.整合上下游資源

首先要做的就是對(duì)上下游的資源進(jìn)行整合，只有整合了資源，才能減少供應(yīng)商的庫(kù)存，讓資金得到快速回籠的機(jī)會(huì)，采購(gòu)商也能夠獲得低價(jià)資源，讓市場(chǎng)得到推動(dòng)發(fā)展，使得雙方的利益都得到保障。鋼鐵電商涉及到巨大的交易額，使用線上支付的方式將會(huì)帶來(lái)一定的金融風(fēng)險(xiǎn)。因此鋼鐵企業(yè)需要建立自己的電商平臺(tái)，提供給線上交易一個(gè)安全環(huán)境，同時(shí)將資源整合在平臺(tái)中，通過(guò)平臺(tái)的資源整合，能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)格透明、業(yè)務(wù)公開(kāi)等作用。例如：在平臺(tái)上，鋼材企業(yè)展開(kāi)賒銷(xiāo)的業(yè)務(wù)，鋼貿(mào)商可以不支付費(fèi)用進(jìn)行線上的銷(xiāo)售，在終端顧客完成訂單之后，在支付費(fèi)用。這種營(yíng)銷(xiāo)模式建立在資源整合的基礎(chǔ)上，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的輔助下，鋼貿(mào)商能夠取得更加廣闊的資源，自身營(yíng)運(yùn)成本也得到了降低，使得鋼材產(chǎn)業(yè)鏈有著更多的服務(wù)功能。

2.展開(kāi)增值服務(wù)

在鋼鐵電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，可以對(duì)倉(cāng)庫(kù)貨存情況進(jìn)行展示，倉(cāng)庫(kù)包含全國(guó)各地的倉(cāng)庫(kù)，讓客戶(hù)能夠就近選擇購(gòu)買(mǎi)，這樣能夠避免重復(fù)質(zhì)押的出現(xiàn)。在鋼材企業(yè)的分銷(xiāo)公司中設(shè)置簽約車(chē)隊(duì)，讓車(chē)隊(duì)提供安全可靠的服務(wù)，例如：在運(yùn)輸車(chē)輛上都安裝了GPS系統(tǒng)，能夠在平臺(tái)上實(shí)時(shí)共享車(chē)輛運(yùn)輸位置，方便客戶(hù)進(jìn)行查詢(xún)?？蛻?hù)也可以選擇自己去倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行取貨。鋼鐵電商平臺(tái)展開(kāi)的增值服務(wù)需要建立在網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)之上，需要讓電商平臺(tái)成為一個(gè)一體化平臺(tái)，覆蓋到全國(guó)各地，讓客戶(hù)能夠在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)采購(gòu)、運(yùn)輸、評(píng)價(jià)的一體化形式的交易。

3.加強(qiáng)交易安全保障

鋼鐵電商營(yíng)銷(xiāo)也需要經(jīng)過(guò)質(zhì)量監(jiān)管，需要由第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)鋼材進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。例如：中冶認(rèn)證作為國(guó)家質(zhì)檢中心組建的，由工信部、國(guó)家監(jiān)督委員會(huì)以及國(guó)家合格評(píng)定委員會(huì)組成第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)，對(duì)鋼材進(jìn)行認(rèn)證。電商平臺(tái)也需要將認(rèn)證合格證書(shū)進(jìn)行展示，做好批次的標(biāo)記，以方便與客戶(hù)進(jìn)行選擇。其次，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的使用，需要對(duì)電商平臺(tái)、支付平臺(tái)的安全防護(hù)。例如：電商平臺(tái)和各大網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、支付寶支付平臺(tái)以及微信支付平臺(tái)等建立合作關(guān)系，通過(guò)多方合作，加強(qiáng)平臺(tái)在支付上的安全性。

4.完善物流體系

在鋼鐵電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，需要建立完善的物流運(yùn)力池，對(duì)符合必要資質(zhì)的線下物流車(chē)隊(duì)進(jìn)行招募。同時(shí)需要安排專(zhuān)門(mén)的員工對(duì)物流進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)督，安排一組員工對(duì)客戶(hù)提出的物流問(wèn)題進(jìn)行集中處理。例如：在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上可以積極引進(jìn)先進(jìn)的物流系統(tǒng)，能夠具備預(yù)警功能、設(shè)計(jì)路線功能以及報(bào)錯(cuò)功能等。企業(yè)通過(guò)對(duì)比運(yùn)力池中不同的車(chē)隊(duì)能力，選擇出運(yùn)輸能力更強(qiáng)的車(chē)隊(duì)，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的幫助下，做出最安全快捷的路線，完成高效的運(yùn)輸。

5.增加平臺(tái)流量

鋼材企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)，首先需要做好營(yíng)銷(xiāo)定位，要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行全面的分析，把控好市場(chǎng)的實(shí)際需求，將市場(chǎng)需求作為導(dǎo)向，同時(shí)也需要搭配一些雜物，讓客戶(hù)的需求得到滿(mǎn)足。其次在精準(zhǔn)的定位之后，需要根據(jù)客戶(hù)的特征制定出清晰的規(guī)劃，能夠劃分出長(zhǎng)期客戶(hù)、短期客戶(hù)。最后，企業(yè)也需要積極探索和各個(gè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作，例如：和社區(qū)文化活動(dòng)建立合作，對(duì)社區(qū)開(kāi)展的文化活動(dòng)進(jìn)行贊助，對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行推廣。同時(shí)也需要和其他鋼材企業(yè)建立合作，通過(guò)戰(zhàn)略合作讓自己平臺(tái)的流量得到增加。例如：聯(lián)合其他企業(yè)舉辦鋼材節(jié)，在活動(dòng)期間電商平臺(tái)的價(jià)格有巨大的優(yōu)惠，起到引流的作用。

四、結(jié)論

綜上所述，通過(guò)對(duì)目前鋼鐵電商營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行的分析，發(fā)現(xiàn)主要存在撮合模式和自營(yíng)模式兩種，流量在其中有著重要作用。然后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，主要在整合資源、增值服務(wù)、交易安全、物流以及傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)融合上存在問(wèn)題。對(duì)此本文提出了營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，需要整合上下游資源，展開(kāi)增值服務(wù)，加強(qiáng)交易安全保障，完善物流體系，增加平臺(tái)流量。

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作者簡(jiǎn)介：譚宇軍（1971- ），男，漢族，湖南寧鄉(xiāng)人，華南理工大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，2000年取得中級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱(chēng)，工作單位：寶武集團(tuán)廣東韶關(guān)鋼鐵有限公司，從事產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、電子商務(wù)等工作，研究方向：鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)