楊文彬++郭志達(dá)++陳益嘉

摘 要：結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下中國鐵路貨運(yùn)改革的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及相關(guān)信息交易管理實(shí)踐平臺運(yùn)作管理與發(fā)展問題，基于互聯(lián)網(wǎng)思維與理念分析中國鐵路貨運(yùn)物流營銷創(chuàng)新發(fā)展問題，按照理論分析與現(xiàn)實(shí)問題相結(jié)合的原則，具體面向昆明鐵路局、成都鐵路局、上海鐵路局三個地方鐵路局貨運(yùn)改革實(shí)踐做法，有針對性的探討“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下中國鐵路貨運(yùn)物流營銷模式創(chuàng)新發(fā)展問題。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；鐵路貨運(yùn)；營銷模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的鐵路貨運(yùn)物流營銷就是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)信息交易平臺等支撐下，結(jié)合“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟(jì)帶等國家三大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略思想，基于大物流、大數(shù)據(jù)理念鐵路貨運(yùn)物流主體通過對鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展來滿足客戶運(yùn)輸需求者高效、準(zhǔn)時、靈活的服務(wù)要求。因此，“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的鐵路貨運(yùn)物流營銷創(chuàng)新體系的形成過程以及具體的營銷活動當(dāng)然也就是一個系統(tǒng)性、綜合性、多因素作用的復(fù)雜運(yùn)作管理過程。從互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及相關(guān)信息管理平臺的實(shí)踐層面入手探究“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下中國鐵路貨運(yùn)物流營銷創(chuàng)新體系的形成過程，以期為中國鐵路貨運(yùn)物流營銷協(xié)同創(chuàng)新體系結(jié)構(gòu)設(shè)計提供參考與借鑒。

一、基礎(chǔ)前提

全球化背景下的中國鐵路貨運(yùn)改革面對的是一個持續(xù)變革與不斷創(chuàng)新的時代?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”帶來的不僅是一種載體，而是一種社會管理思想的轉(zhuǎn)變。面對中國貨運(yùn)物流市場的變化，中國鐵路需要搶占先機(jī)，領(lǐng)先于其他運(yùn)輸方式。因此，通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)與系統(tǒng)平臺建設(shè)的推行，中國鐵路貨運(yùn)企業(yè)必須要對傳統(tǒng)的貨運(yùn)營銷體系進(jìn)行變革。伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”理念的提出以及網(wǎng)絡(luò)營銷的迅速發(fā)展，鐵路貨運(yùn)行業(yè)將從中受益，隨之而來的是要轉(zhuǎn)變鐵路貨運(yùn)營銷理念與經(jīng)營模式。昆明鐵路局、成都鐵路局、上海鐵路局成功試點(diǎn)“集中受理、優(yōu)化裝車”系統(tǒng)。信息化系統(tǒng)不僅簡化了辦理手續(xù)、而且為客戶節(jié)約時間和提供了便利條件，例如12306、95306網(wǎng)站能夠直接面向客戶提供互聯(lián)網(wǎng)“線上咨詢”與相關(guān)運(yùn)作管理服務(wù)。

二、典型案例

1.昆明鐵路局做法

2016年春節(jié)過后，昆明鐵路局緊盯第一批40項(xiàng)貨運(yùn)營銷項(xiàng)目，細(xì)化方案，精準(zhǔn)營銷，全面挖掘有效貨源促貨運(yùn)上量。昆明鐵路局繼續(xù)深化“穩(wěn)黑增白、散貨入箱、公鐵聯(lián)運(yùn)、口岸運(yùn)輸”四大戰(zhàn)略，進(jìn)一步挖掘基礎(chǔ)貨源潛力，努力開發(fā)新品類和新市場；昆明鐵路局對既有基礎(chǔ)貨源逐項(xiàng)制定穩(wěn)量、增量措施，努力抑制基礎(chǔ)貨源流失和下滑，全力挖掘增量空間，確保2016年基礎(chǔ)貨源穩(wěn)中有升，重點(diǎn)圍繞內(nèi)部作業(yè)流程和貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量，補(bǔ)強(qiáng)短板，緊盯關(guān)鍵環(huán)節(jié)。昆明鐵路局同時注重機(jī)制建設(shè)，強(qiáng)化培訓(xùn)體系，建立合理的激勵制度，對營銷業(yè)績考核落實(shí)到具體人員，杜絕“搭便車”現(xiàn)象。

2.成都鐵路局做法

與昆明鐵路局的做法不同，成都鐵路局通過改進(jìn)營銷模式來改變原有現(xiàn)象，主要通過開通客車化的貨物運(yùn)輸產(chǎn)品。目前，成都鐵路局的零擔(dān)運(yùn)輸貨運(yùn)量占全路零擔(dān)貨運(yùn)量的28.8%，位列各鐵路局第二名。

貴陽改貌物流中心配備有集裝箱站和綜合性貨場，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全，具有整列整車到發(fā)及裝卸功能，該物流中心還增設(shè)多種形式專項(xiàng)列車，該物流中心的三大貨場均有鐵路線直接通過，設(shè)有貨物線8條、到發(fā)線5條、牽出線2條。三大貨場設(shè)計能力到2020年可達(dá)近1900萬噸，2030年則可達(dá)2450萬噸。

為了落實(shí)建設(shè)具有現(xiàn)代高效快捷的物流運(yùn)輸服務(wù)，為了實(shí)現(xiàn)物流中心各倉庫與其它各種貨物、集裝箱和裝卸車生產(chǎn)進(jìn)度的電子信息化，成都鐵路局歷時一年時間開發(fā)出一套全程運(yùn)輸管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)物流中心的信息化管理，從而提升貨物裝卸車能力和中心的生產(chǎn)組織效率?，F(xiàn)代化技術(shù)離不開互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，為此，貴陽改貌物流中心整個貨場實(shí)現(xiàn)WIFI全覆蓋，裝卸司機(jī)通過IPAD電腦統(tǒng)一指揮。信息化管理能夠?qū)崟r根據(jù)系統(tǒng)指令直接準(zhǔn)確對貨物進(jìn)行裝卸，對貨物裝卸情況全面跟蹤監(jiān)控，每箱貨物的內(nèi)容及數(shù)量，貨物去向都能準(zhǔn)確跟蹤定位，不僅效率得到提高，而且降低了運(yùn)營成本。成都鐵路局已打造三個類似路網(wǎng)性物流中心，同時興建10個區(qū)域性和32個地區(qū)性分撥配送中心，形成了“3+10+32”三級分撥配送網(wǎng)絡(luò)布局，并配套建立500個營業(yè)部，延伸其服務(wù)觸角。

除此之外，成都鐵路局利用中鐵快運(yùn)平臺，完善貨物的終端處理，推進(jìn)貨物運(yùn)輸全程服務(wù)鏈條。成都鐵路局與中鐵快運(yùn)雙方不僅共同組建項(xiàng)目組，而且在營銷管理方面結(jié)盟合作。中鐵快運(yùn)成都分公司為成都鐵路局所轄18個車務(wù)站段217個車站提供貨物快運(yùn)接取送達(dá)服務(wù)，為14個車站提供集裝箱接取送達(dá)服務(wù)，協(xié)同合作的效果逐漸顯現(xiàn)。

3.上海局鐵路做法

為主動適應(yīng)客戶需求變化，上海鐵路局從營銷策略、內(nèi)容、方式等方面入手，合力打好營銷組合拳，努力擴(kuò)大市場份額。

上海鐵路局主動與大客戶建立聯(lián)系，優(yōu)化運(yùn)力配置，均衡組織運(yùn)輸，穩(wěn)定大宗貨物運(yùn)量；上海鐵路局加強(qiáng)集裝箱貨源組織，保持集裝箱日均裝車1044車以上；上海鐵路局以白貨為主攻方向，不斷提升特需貨物列車開行品質(zhì)，打造運(yùn)輸品牌。

在營銷策略方面，上海鐵路局堅持把服務(wù)作為核心競爭力，通過換位思考、換位體驗(yàn)，堅決整改客戶不滿意的地方；上海鐵路局通過千方百計推進(jìn)物流總包等方法，融入客戶的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈體系，為其提供全過程服務(wù)。

在營銷宣傳方面，上海鐵路局利用電視、廣播、報紙以及新媒體等多種方式宣傳高鐵新線開通為公眾生活帶來的便利，以及鐵路貨運(yùn)組織改革推出的服務(wù)新舉措，讓客戶安心選擇鐵路運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)一站式“門到門”運(yùn)輸。2015年1月至9月，上海鐵路局白貨運(yùn)量實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長，裝車量同比增長3.3%。2015年8月至9月僅一個月，上海鐵路局日均裝車8875車，其中白貨日均裝車2509車，同比增加441車。

上海鐵路局大力實(shí)施進(jìn)企業(yè)、進(jìn)物流園區(qū)、進(jìn)政府的“三進(jìn)”貨運(yùn)營銷策略，搶占白貨市場，成功克服貨運(yùn)淡季帶來的不利影響，白貨裝車實(shí)現(xiàn)新增量。2016年3月1日至9日，上海鐵路局白貨日均裝車2424車，同比增長28.5%。

2016年春節(jié)過后，上海鐵路局受區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)放假停工、產(chǎn)品銷售市場不景氣等影響，華東地區(qū)白貨運(yùn)輸進(jìn)入淡季。上海局狠抓貨運(yùn)市場營銷質(zhì)量，由上海鐵路局分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，組織1200名專職營銷員，10天內(nèi)走訪2900余家客戶，掌握節(jié)后上海鐵路局管內(nèi)貨源第一手資料，以蘇北地區(qū)為重點(diǎn)，成立6個營銷團(tuán)隊(duì)，集中1個月時間開展個性化、全覆蓋營銷，基本走遍區(qū)、縣生產(chǎn)制造企業(yè)和社會物流企業(yè)，建立營銷日報和周報制度，精準(zhǔn)對接客戶需求，提高營銷轉(zhuǎn)化率。

上海鐵路局牢固樹立白貨運(yùn)輸每噸必爭、每車必裝的理念，充分發(fā)揮特需貨物班列安全、快速、準(zhǔn)時等運(yùn)輸優(yōu)勢，第一時間恢復(fù)開行廣州、烏魯木齊、昆明、成都方向特需貨物班列；根據(jù)新增貨源去向，上海鐵路局及時爭取中國鐵路總公司支持，在最短時間內(nèi)增開廣州、西安、北京等方向特需貨物班列，至2016年3月初，全上海鐵路局已開行17個方向特需貨物班列，保證零散“白貨”貨物的運(yùn)輸，調(diào)度部門全過程緊盯并控制裝車行為，及時編入技術(shù)直達(dá)列車，壓縮貨物運(yùn)輸時間，盡最大努力吸引貨源、穩(wěn)住貨源。

三、結(jié)束語

目前，國務(wù)院提出的高速鐵路“八橫八縱”規(guī)劃戰(zhàn)略，將來會更加釋放鐵路貨運(yùn)能力，因此建議各個鐵路貨運(yùn)主體在大數(shù)據(jù)、大物流時代背景下一定要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)技術(shù)，結(jié)合昆明、成都、上海鐵路局利用信息化技術(shù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)傳統(tǒng)鐵路貨物運(yùn)輸服務(wù)方式，為貨運(yùn)客戶提供更加準(zhǔn)時、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高鐵路貨運(yùn)營銷標(biāo)準(zhǔn)與管理水平。其中，為了保證準(zhǔn)時化運(yùn)輸進(jìn)而提高運(yùn)輸產(chǎn)品質(zhì)量，增加鐵路貨物運(yùn)輸市場份額的重要途徑和方式之一，這就要求各個鐵路貨運(yùn)運(yùn)作管理主體借助信息技術(shù)（互聯(lián)網(wǎng)、固定和移動通信、GPS、北斗導(dǎo)航系統(tǒng)等），集中客戶運(yùn)輸需求，簡化業(yè)務(wù)辦理手續(xù)、對貨運(yùn)商務(wù)信息進(jìn)行收集與整理、跟蹤在途貨物、及時反饋貨運(yùn)客戶信息、提升貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量?；ヂ?lián)網(wǎng)相關(guān)信息技術(shù)將會對鐵路貨運(yùn)營銷的運(yùn)作模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，其影響程度不亞于貨運(yùn)行業(yè)本身貨運(yùn)能力的技術(shù)進(jìn)步。

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