【摘 要】近年來，我國鋼材產(chǎn)業(yè)得到了很大發(fā)展空間，鋼鐵產(chǎn)量在全球占有非常大比重，是一個(gè)絕對(duì)的鋼鐵大國，為了可以保證鋼材產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，就需要人們充分意識(shí)到鋼材銷售營銷策略的重要性，采取有效的措施改善傳統(tǒng)鋼材產(chǎn)業(yè)營銷中存在的不足，從而有效提升我國鋼材營銷水平，促進(jìn)鋼材產(chǎn)業(yè)的更快更好發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新營銷策略；鋼材銷售；應(yīng)用

一、鋼材營銷模式的演變

1.價(jià)格為導(dǎo)向的營銷模式

這種模式一般稱為“搬磚頭”營銷模式，是最為傳統(tǒng)的鋼材營銷模式；2005 年以前互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及，鋼材價(jià)格的透明度不高，銷售過程中鋼廠基本上處于強(qiáng)勢(shì)地位，無論是鋼坯還是鋼材的采購，甚至還包含一定的“人脈”關(guān)系因素，鋼貿(mào)商應(yīng)運(yùn)而生，這時(shí)的鋼貿(mào)商有國企性質(zhì)也有個(gè)體戶，但無論何種性質(zhì)都還只是利用進(jìn)銷差價(jià)進(jìn)行“搬磚頭”似的純零售交易。鋼廠和鋼貿(mào)商的合作還不是非常緊密，鋼廠的營銷模式還都是圍繞著價(jià)格這條主線。

2.渠道為導(dǎo)向的營銷模式

這種模式一般稱為“代理商”營銷模式，當(dāng)鋼貿(mào)商度過了“搬磚頭”的初級(jí)貿(mào)易發(fā)展階段，部分鋼貿(mào)商逐漸成為某個(gè)區(qū)域內(nèi)銷售主力的時(shí)候，鋼貿(mào)商為了獲得穩(wěn)定的銷售資源，紛紛與鋼廠按年度鎖定鋼材采購數(shù)量，成為鋼廠的一級(jí)代理商；對(duì)于鋼廠而言每年年末已經(jīng)將來年的銷售量提前進(jìn)行了鎖定，大大節(jié)省了銷售成本，所以這樣的營銷模式對(duì)于鋼廠和代理商都是有利的，至今仍是鋼材營銷的主導(dǎo)模式。

3.產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式

這種模式一般稱為“直供”營銷模式，隨著中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品也逐步朝著高端化發(fā)展，鋼廠和貿(mào)易商在向下游客戶提供產(chǎn)品的同時(shí)，附帶提供一定的技術(shù)服務(wù)，或者與終端客戶聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品等。直供營銷模式可能以終端直接向鋼廠采購的形式存在，也可能是以終端通過一級(jí)代理商向鋼材采購的形式存在，但不論哪一種方式，直供營銷模式下的產(chǎn)品基本呈現(xiàn)出鋼廠直接到終端的物流形態(tài)，產(chǎn)品一般不會(huì)在市場(chǎng)上流通。

4.鋼材剪切加工配送營銷模式

這種營銷模式作為一種新的營銷方式，其過程是按照最終用戶的要求，將鋼材產(chǎn)品經(jīng)過矯正、清理、剪切、沖壓等工序，把軋制狀態(tài)的鋼材加工成下游用戶所需的各種半成品直接供最終用戶使用。

二、鋼材產(chǎn)業(yè)在傳統(tǒng)營銷方式上存在的一些不足之處

鋼鐵是一項(xiàng)支柱型產(chǎn)業(yè)，可以對(duì)國民經(jīng)濟(jì)帶來非常巨大的影響，如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)不夠平穩(wěn)，那么鋼材行情也會(huì)相對(duì)比較波動(dòng)，特別是在像金融危機(jī)這種經(jīng)濟(jì)非常脆弱的時(shí)期，任何一點(diǎn)信息都有可能產(chǎn)生非常巨大的影響，進(jìn)而導(dǎo)致鋼材企業(yè)面對(duì)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中還存在有很多其他的不確定因素，不論該因素是出口還是內(nèi)需，都會(huì)給鋼材行情帶來間接或者直接的影響，這種價(jià)格頻繁變動(dòng)現(xiàn)象會(huì)導(dǎo)致客戶不能及時(shí)并且精準(zhǔn)的了解到有關(guān)鋼材的信息，鋼材企業(yè)也不能清楚的把握鋼材銷售的實(shí)際狀況。與此同時(shí)，還有一部分鋼材經(jīng)營者僅僅只是為了差價(jià)利益，并不了解鋼材行情，實(shí)際應(yīng)變能力也非常差，并不會(huì)對(duì)鋼材銷售營銷策略展開創(chuàng)新。站在現(xiàn)階段我國鋼材產(chǎn)業(yè)實(shí)際狀況來看，很多時(shí)候企業(yè)僅僅只是注重銷量以及產(chǎn)量，并沒有意識(shí)到服務(wù)的重要性，然而現(xiàn)階段的營銷環(huán)境則是產(chǎn)品和服務(wù)都占有非常重要的地位，如果僅僅只是注重產(chǎn)品而絲毫不會(huì)想到服務(wù)將會(huì)非常限制鋼材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

三、創(chuàng)新營銷策略在鋼材銷售中的具體應(yīng)用策略

1.做好相應(yīng)的調(diào)研和預(yù)測(cè)工作

調(diào)研工作是展開營銷策略創(chuàng)新的關(guān)鍵內(nèi)容，在營銷部門，業(yè)務(wù)主管也應(yīng)該對(duì)調(diào)研工作給予高度的重視，如果可以，要親自參與到調(diào)研工作中來，掌握第一手的資料信息，這樣才能對(duì)內(nèi)提供更加準(zhǔn)確的決策信息。在調(diào)研工作中，相關(guān)人員需要對(duì)附近鋼材市場(chǎng)的變化情況進(jìn)行詳細(xì)的了解，并且組織那些經(jīng)驗(yàn)豐厚的經(jīng)銷商、客戶，召開用戶座談會(huì)議，聽取客戶對(duì)銷售內(nèi)容所反饋的信息，以及一些營銷策略的反響。

2.拓寬渠道收集市場(chǎng)信息

在召開用戶座談會(huì)之前，可以現(xiàn)在各個(gè)銷售點(diǎn)，召開一些和型材有關(guān)的座談會(huì)，讓各地的用戶、經(jīng)銷商，和企業(yè)的有關(guān)部門，就合同的兌現(xiàn)情況、結(jié)算方法、用戶咨詢等內(nèi)容，展開全面的交流和研究，為下一步的深入合作，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，在進(jìn)行營銷調(diào)查工作的時(shí)候，需要深入到一些內(nèi)地地區(qū)展開市場(chǎng)調(diào)研，將企業(yè)所銷售的鋼材，從產(chǎn)品的規(guī)格、外包裝、鋼筋表面標(biāo)識(shí)等信息，通過圖片印刷的方式，分發(fā)到用戶和工地的手中，對(duì)那些潛在的客戶關(guān)系，像設(shè)計(jì)單位、建筑單位，要主動(dòng)的接觸，通過他們，展開進(jìn)一步的宣傳工作，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品形象，做好足夠的鋪墊。

3.加強(qiáng)銷售渠道的建設(shè)

在鋼材銷售企業(yè)中，可以采用直銷和間接渠道相結(jié)合的方式來施行銷售策略，拉近用戶和生產(chǎn)者之間的距離。在具體的工作中，首先，應(yīng)該對(duì)三方協(xié)議的版本進(jìn)行了解，根據(jù)直銷客戶的情況，建立相應(yīng)的檔案信心；其次，在工作中，要定期對(duì)直供銷售的情況，以及各業(yè)務(wù)科室的直供進(jìn)度進(jìn)行通報(bào)，對(duì)先關(guān)科室進(jìn)行考核，了解其直供任務(wù)的完成情況；再次，在直供業(yè)務(wù)的運(yùn)行中，要采取專人跟蹤的銷售策略，在各個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，比如資源、合同簽訂、計(jì)劃排產(chǎn)上，要給予這些直供客戶一些優(yōu)先權(quán)利，并且在后續(xù)的工作環(huán)節(jié)中，也要進(jìn)行合理化的現(xiàn)場(chǎng)跟蹤服務(wù)，對(duì)資源進(jìn)行靈活性的配置，在發(fā)展直供客戶的同時(shí)，也要確保直供渠道足夠的穩(wěn)定；最后，可以根據(jù)銷售企業(yè)的規(guī)模，在一些大城市設(shè)立專賣場(chǎng)，讓當(dāng)?shù)氐匿摬慕?jīng)銷商，能夠和客戶進(jìn)行直接的接觸，這樣可以減輕銷售一部分的壓力，弱化消費(fèi)淡季的價(jià)格損失。

4.建立網(wǎng)絡(luò)營銷的理念

網(wǎng)絡(luò)銷售即通過電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售， 具體模式有線上成交線下交割、網(wǎng)上競(jìng)買銷售（拍賣）、發(fā)標(biāo)單位招標(biāo)競(jìng)賣等模式；按交易形式又可以分為三種，即自營、寄售、撮合交易。網(wǎng)絡(luò)銷售的主要特點(diǎn)是信息發(fā)布快、輻射面廣、供應(yīng)鏈層次少，電商因其報(bào)價(jià)透明、成交透明，終端客戶可以在平臺(tái)上找到價(jià)格更便宜、距離更近、成交更方便的優(yōu)質(zhì)貨源，打破了傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)“吃差價(jià)”的流通格局，降低了銷售成本，使得企業(yè)可以與終端用戶直接溝通聯(lián)系， 與傳統(tǒng)銷售渠道一樣， 以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)銷售渠道的功能：品牌推廣功能、產(chǎn)品銷售功能和信息服務(wù)功能。網(wǎng)絡(luò)銷售也存在著信息公開透明，客戶群不穩(wěn)定的缺點(diǎn)。當(dāng)前，國內(nèi)鋼鐵電商平臺(tái)按經(jīng)營主體可以分為四類：鋼廠、鋼貿(mào)商、物流、第三方。鋼鐵電商作為這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的新參與者， 勢(shì)必將從這條傳統(tǒng)的利潤(rùn)鏈中分割一部分利潤(rùn)出來， 而與之功能基本相似但效率低下的貿(mào)易商環(huán)節(jié)， 自然就成了其最主要的替代對(duì)象。從利潤(rùn)鏈的角度來看， 鋼鐵電商擠壓不了上游的生產(chǎn)商和下游的采購商， 只能擠壓鋼貿(mào)商的生存空間。兩者最主要的利益沖突就體現(xiàn)在此。

四、結(jié)語

綜上所述，現(xiàn)如今我國鋼材市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)化成為買方市場(chǎng)，鋼材企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，因此需要各鋼材企業(yè)給予銷售營銷策略創(chuàng)新工作一定的重視，采取文中提到的一些方法對(duì)鋼材營銷策略展開創(chuàng)新，真正提升企業(yè)的銷售營銷水平，從而促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：

張洪生（1981—），男，籍貫：河北，學(xué)歷：研究生，職稱：中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，單位：河鋼集團(tuán)銷售總公司宣鋼銷售分公司，研究方向：物流。