祝思佳

摘 要：在藥品市場逐漸出現(xiàn)繁榮發(fā)展的傾向之后，我國的很多制藥企業(yè)也逐漸改變了穿傳統(tǒng)的發(fā)展方法，從多個方面來使企業(yè)展現(xiàn)出全新的發(fā)展局面，其中為了增加藥品推銷活動的開展機會，對推廣以及銷售的方法以及工作模式進行了轉(zhuǎn)變，在新型推廣銷售模式的影響下，很多制藥企業(yè)的生產(chǎn)效益都被提升。這種在我國的制藥領(lǐng)域之中出現(xiàn)的工作模式變動是一種市場經(jīng)濟形勢影響下的必然情況。本文對這種轉(zhuǎn)變情況進行分析。

關(guān)鍵詞：新形勢；制藥企業(yè)；藥品；銷售推廣模式；轉(zhuǎn)變方法

隨著我國的衛(wèi)生體制逐漸出現(xiàn)變動，醫(yī)療機構(gòu)與藥品生產(chǎn)系統(tǒng)也隨之出現(xiàn)了變化。新型醫(yī)改政策給我國的制藥行業(yè)提供了一些改革思路，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的總體格局也逐漸出現(xiàn)了幅度極大的變動，制藥企業(yè)作為藥品銷售活動的重要主體必須要迎接醫(yī)藥市場給出的挑戰(zhàn)，一方面需要改進生產(chǎn)技術(shù)，另一方面還要改進銷售推廣的基本模式。本文從銷售推廣工作的角度，對推廣銷售模式轉(zhuǎn)變的必要性展開論述。

1 國家相關(guān)政策的催動

隨著國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革方案的出臺，醫(yī)藥政策的變化，相關(guān)法律、法規(guī)的實施，醫(yī)藥行業(yè)進入新的凋整期。從藥品實行處方藥和非處方藥（OTC）分開管理，到國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策，使得制藥企業(yè)必須面對一個全新的政策空間下的市場。同時，各級衛(wèi)生行政管理部門與藥品監(jiān)督管理部門加大對藥品營銷環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，嚴令禁止授受藥品“回扣”，禁止不正當競爭行為。社會和公眾對制藥企業(yè)的行為越來越關(guān)注，各種媒體加大了對藥品營銷環(huán)節(jié)違法現(xiàn)象的報道力度，企業(yè)的違法行為可能導(dǎo)致媒體曝光和法律訴訟，讓企業(yè)形象和經(jīng)濟利益同時受損。因此，每個制藥企業(yè)都應(yīng)對社會責任有足夠認識，保持應(yīng)有的企業(yè)良知，維護消費者長期利益。制藥企業(yè)的帶金銷售推廣行為將被規(guī)范運作、精細化管理所取代，學(xué)術(shù)推廣模式勢在必行。

2 道德倫理性提出的要求

社會倫理道德也從一定程度上約束了制藥企業(yè)的營銷工作。在過去，一些制藥企業(yè)為了驅(qū)逐銷售利益，選擇使用不道德的手段來銷售藥品，將低質(zhì)量的藥品推入到藥品銷售市場之中。而在道德約束被逐漸變得嚴格之后，制藥企業(yè)的管理者的責任意識也逐漸覺醒，逐漸意識到自身工作的重要性，在營銷過程中不僅僅對其面對的消費者負責，同時還對自己生產(chǎn)的藥品負責，確保藥品的安全性。除了道德這種精神方面的約束之外，藥品銷售企業(yè)也會受到一些相關(guān)法規(guī)的影響，在多種約束之下，藥品銷售模式的變動也更為明顯。

倫理性行為是指有利于他人和社會的行為。由于關(guān)系著百姓的健康和生命，藥品作為用于預(yù)防、診斷、治療人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，其選用必須保證對癥治療、安全有效。制藥企業(yè)必須充分說明藥品可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)，使醫(yī)師和患者對藥品有全面的認識，做到合理用藥。藥品自身的特殊性，決定了其目標消費者的特殊性，客觀上也決定了其營銷過程中必須遵守道德倫理性要求。藥品營銷的道德倫理性表現(xiàn)在遵守國家的法律、法規(guī)，對企業(yè)、消費者、國家政府部門負責。隨著藥品行業(yè)法律、法規(guī)的逐漸實施，企業(yè)在藥品營銷活動中須認識到自己的社會責任，不能只求經(jīng)濟效益而忽略道德倫理，要處理好營銷過程中經(jīng)濟利益與倫理之間的關(guān)系，為目標消費者提供全面、安全、經(jīng)濟、科學(xué)、人性化的服務(wù)，提高百姓的健康水平。企業(yè)在營銷過程中如果無視上述道德倫理要求，后果極其嚴重，例如有些制藥企業(yè)不負責任地宣傳其產(chǎn)品“有效率高” “無毒副作用”等，患者被這樣的宣傳所迷惑，服用其藥品后，輕者無療效，重者產(chǎn)生嚴重的毒副作用，甚至導(dǎo)致死亡。

3 消費者的醫(yī)藥消費行為以及健康意識帶來的影響

消費者是制藥企業(yè)開設(shè)推廣營銷工作中時的一個極為重要的個體，其消費方向直接會影響到制藥企業(yè)的營銷方案制定工作，大部分現(xiàn)代消費者的消費理念都變得更為科學(xué)，尤其是在面對藥品這種商品時。在過去，消費者比較欠健康意識，只有在生病時，才會有購買藥品以及就醫(yī)的需求，但是雖然健康意識出現(xiàn)變動，同時在社會壓力增加，工作強度變大之后，現(xiàn)代消費者具有更強的養(yǎng)生意識，其不僅僅會在生病時需要使用藥品，一些消費者會在身體狀況還相對正常時，購買養(yǎng)生類的藥品，一方面可以對部分疾病有效預(yù)防，同時還可以強身健體，長期保持健康的身體狀態(tài)。這種藥品購買意識直接影響到了制藥企業(yè)，以眼藥水這種藥品為例，在過去，人們只有在有眼部疾病時，才會遵照醫(yī)囑到藥店之中購買眼藥水，但是隨著工作方式出現(xiàn)變化，人們在工作中需要長期應(yīng)用電腦，眼部會比較容易出現(xiàn)干澀、。酸痛以及疲勞的情況，眼藥水的購買量也就增加了。

在消費者的影響之下，制藥企業(yè)應(yīng)用的推廣銷售模式的變動就自然而然地發(fā)生了，制藥企業(yè)在制定營銷方案時，會更多地考慮到消費者的需要，借助藥品這個媒介來加深與藥品消費者之間的聯(lián)系，在對消費者的需求有了相對全面地了解之后，其推廣活動也就更具針對性。將一些全新的服務(wù)項目添加到制藥服務(wù)之中，在消費者出現(xiàn)藥品購買需求時，可以將更具專業(yè)化的藥品信息提供給消費者，包括藥品的使用方法、藥理基本特點以及不良反應(yīng)等。這種全面溫暖的藥品服務(wù)正是現(xiàn)代消費者需要的，因此制藥企業(yè)的服務(wù)也能夠使消費者更為滿意，消費策略的成功率也就變得更高。

現(xiàn)代企業(yè)的銷售推廣已被看作營銷計劃中不可或缺的一部分，銷售推廣的重點已從短期目標轉(zhuǎn)變?yōu)榻⑵放苾r值、保持持續(xù)購買等長期目標。因此，制藥企業(yè)銷售推廣理念應(yīng)更具人性化、倫理化，才能在消費者中贏得信譽，樹立產(chǎn)品品牌形象，建立企業(yè)的品牌地位，才能贏得更多的消費者，從而實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標，強化企業(yè)的競爭力。片面追求效益而忽視藥品營銷理念的制藥企業(yè)是不能生存的，更談不上發(fā)展傳統(tǒng)的銷售推廣模式中。

4 結(jié)束語

本文以我國典型的制藥企業(yè)為研究對象，對其開設(shè)的推廣營銷工作進行了分析，在推廣營銷藥品工作期間，負責人積極分析當前的藥品市場局勢，改變營銷方向，革新推廣方式。本文從模式轉(zhuǎn)變的原因的角度對其推廣營銷基本模式轉(zhuǎn)變的必然性進行了較為具體的論述。由本文的分析可知，在消費群體、國家政策以及社會倫理三方面的影響下，制藥企業(yè)的變動是必然會出現(xiàn)的，負責推廣以及營銷活動的工作人員必須要以積極的態(tài)度應(yīng)對藥品商業(yè)活動之中的營銷困難以及推廣問題，從多個方面來改進制藥企業(yè)的當前發(fā)展狀態(tài)。

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