文 / 微谷小鎮(zhèn)教育部
細莫食品:特色產品,微商起盤
文 / 微谷小鎮(zhèn)教育部
2013年6月,開啟微商之路,第一天掙了2600元。
2014年,600萬元,代理商十幾人。
2015年,2700萬元,代理商500人。
2016年,1.43億元,代理商15000人。
莫靜波和她領導的細莫,是怎么做到的?
紅糖細莫茶,是湖南傳統(tǒng)工藝炒制的特產,千百年來,湖南人都用這種茶作為飲料調養(yǎng)身體。莫靜波的家里也有這樣的習慣,她婆婆還經常炒茶送給自己的親戚,并且備受親戚好評,莫靜波在這樣的一個傳統(tǒng)的產品里發(fā)現了商機,既然大家如此喜歡,那么一定有市場。她隨即把茶拍成照片發(fā)到朋友圈。
很快,朋友圈中便有很多人開始留言,很多朋友便向莫靜波訂購此茶。
初戰(zhàn)告捷,莫靜波便給茶起名為紅糖細莫茶,并請她婆婆幫忙做一批,產品做好之后,莫靜波將茶用罐子包裝好,并在上面標上細莫的Logo。這便是紅糖細莫茶最初的產品,這批產品上市之后,市場反應很熱烈,銷量很高,復購率同樣也很高,甚至一度賣斷貨,很多人是搶著購買。
紅糖細莫茶的一炮而紅,讓莫靜波積累了最初的天使粉絲,早的時候,紅糖細莫茶外地的客戶是發(fā)貨,附近的客戶是送貨。自己派送產品有諸多好處:第一,可以搜集素材,有案例;第二,讓客戶覺得有溫度,有體驗;第三,可以和客戶面對面交流,有互動。早期用戶少的時候,良好的服務,是建立口碑的關鍵。
同時,莫靜波每到一個地方都會在微信上發(fā)布坐標,告知粉絲自己的具體位置。有時候很多粉絲會發(fā)信給莫靜波,說她們也在附近,能不能給她們帶兩盒紅糖細莫茶。送貨的時候很多客戶見到了莫靜波的敬業(yè),都想和她合影,并將照片轉發(fā)朋友圈。由此,這些天使粉絲相當的一部分都成了鐵桿粉絲。
紅糖細莫茶的銷量越來越大,莫靜波發(fā)現家庭作坊式的生產已經很難滿足市場的需求了,為了擴大產能,更是為了規(guī)范化運作,莫靜波下定決心,成立了湖南細莫食品有限公司,從此細莫的發(fā)展進入了全新的快車道。
2014年12月,生產線竣工,全面投產。雖然公司部分辦公室還在裝修中,細莫已經開始大規(guī)模招募代理。早期紅糖細莫茶的門檻很低,135元/瓶,10瓶起發(fā),還可以一件代發(fā)。代理商只需做一個傳播者,就可以掙到中間的差價。所有的代理只有一個級別,就是只有拿貨價和賣貨價。
將這個政策推送給第一個階段積累的4000微信好友后,很快細莫就有了70多個代理商,這70多個代理商都是以本地圈子為主,基本都是長沙周邊范圍內。代理商的社群建立起來了,莫靜波像朋友一樣和代理商們進行交流、聊天。大家也積極參與,將公司的發(fā)展當成是自己的事情一樣,積極地獻言獻策。
有了70多個代理商之后,細莫的生意越來越好。品牌做起來了,就有越來越多的人愿意加入細莫的隊伍。同時,首批代理商的業(yè)務能力也隨著工作的進行逐漸明朗,有些代理銷量很大,有些代理卻動銷緩慢。細莫需要針對不同能力的代理商制定不同的銷售政策了。
很快,細莫將原來一級的代理模式變?yōu)槿壌砟J健4砟J降霓D變帶來了立竿見影的效果,代理商由70多人迅速裂變?yōu)?00人,前后花了不到一個月。細莫的業(yè)績也由2014年的600多萬元,爆破式增長到2015年的2700多萬元。
2015年7月,莫靜波又做了一個重要的決定,實現產銷分離。產銷分離是現代化企業(yè)的重要標志,更是企業(yè)營銷從青澀到成熟的重要標志。
核心的代理商們很支持莫靜波的計劃。莫靜波當時的計劃是讓代理商成為自己的股東,同時公司出資25000元協(xié)助代理商在他們所在地開一個店鋪。但是運營過程中卻發(fā)現產品結構的單一性導致了細莫很難支撐一個獨立店鋪的運作。
于是莫靜波調整規(guī)劃,成立了湖南細莫電子商貿有限公司,并將核心代理直接轉成了電子商貿公司的股東,同樣給了核心代理可靠的保障。
2015年11月,細莫又推出了一個關鍵政策——平級推薦,所有能夠平級推薦5個代理商的代理,可以無條件升一級,拿貨價大大優(yōu)惠。在新政的刺激下,細莫實現了大的飛躍,引爆全網,代理商團隊很快裂變到近15000人。
細莫在不斷地發(fā)展中也逐漸完善公司的企劃部、營銷部、培訓部,為公司的系統(tǒng)運營做支撐,雖然在開始的時候并不怎么專業(yè),但細莫人愿意嘗試和努力,在不斷的試錯過程中總結積累,逐漸讓自己變得專業(yè)起來。