文 / 微谷小鎮(zhèn)教育部

細莫食品：特色產品，微商起盤

文 / 微谷小鎮(zhèn)教育部

2013年6月，開啟微商之路，第一天掙了2600元。

2014年，600萬元，代理商十幾人。

2015年，2700萬元，代理商500人。

2016年，1.43億元，代理商15000人。

莫靜波和她領導的細莫，是怎么做到的？

紅糖細莫茶——好產品源自百姓家

紅糖細莫茶，是湖南傳統(tǒng)工藝炒制的特產，千百年來，湖南人都用這種茶作為飲料調養(yǎng)身體。莫靜波的家里也有這樣的習慣，她婆婆還經常炒茶送給自己的親戚，并且備受親戚好評，莫靜波在這樣的一個傳統(tǒng)的產品里發(fā)現了商機，既然大家如此喜歡，那么一定有市場。她隨即把茶拍成照片發(fā)到朋友圈。

很快，朋友圈中便有很多人開始留言，很多朋友便向莫靜波訂購此茶。

初戰(zhàn)告捷，莫靜波便給茶起名為紅糖細莫茶，并請她婆婆幫忙做一批，產品做好之后，莫靜波將茶用罐子包裝好，并在上面標上細莫的Logo。這便是紅糖細莫茶最初的產品，這批產品上市之后，市場反應很熱烈，銷量很高，復購率同樣也很高，甚至一度賣斷貨，很多人是搶著購買。

用心服務，經營粉絲

紅糖細莫茶的一炮而紅，讓莫靜波積累了最初的天使粉絲，早的時候，紅糖細莫茶外地的客戶是發(fā)貨，附近的客戶是送貨。自己派送產品有諸多好處：第一，可以搜集素材，有案例；第二，讓客戶覺得有溫度，有體驗；第三，可以和客戶面對面交流，有互動。早期用戶少的時候，良好的服務，是建立口碑的關鍵。

同時，莫靜波每到一個地方都會在微信上發(fā)布坐標，告知粉絲自己的具體位置。有時候很多粉絲會發(fā)信給莫靜波，說她們也在附近，能不能給她們帶兩盒紅糖細莫茶。送貨的時候很多客戶見到了莫靜波的敬業(yè)，都想和她合影，并將照片轉發(fā)朋友圈。由此，這些天使粉絲相當的一部分都成了鐵桿粉絲。

本地化微商，積累裂變的原始勢能

紅糖細莫茶的銷量越來越大，莫靜波發(fā)現家庭作坊式的生產已經很難滿足市場的需求了，為了擴大產能，更是為了規(guī)范化運作，莫靜波下定決心，成立了湖南細莫食品有限公司，從此細莫的發(fā)展進入了全新的快車道。

2014年12月，生產線竣工，全面投產。雖然公司部分辦公室還在裝修中，細莫已經開始大規(guī)模招募代理。早期紅糖細莫茶的門檻很低，135元/瓶，10瓶起發(fā)，還可以一件代發(fā)。代理商只需做一個傳播者，就可以掙到中間的差價。所有的代理只有一個級別，就是只有拿貨價和賣貨價。

將這個政策推送給第一個階段積累的4000微信好友后，很快細莫就有了70多個代理商，這70多個代理商都是以本地圈子為主，基本都是長沙周邊范圍內。代理商的社群建立起來了，莫靜波像朋友一樣和代理商們進行交流、聊天。大家也積極參與，將公司的發(fā)展當成是自己的事情一樣，積極地獻言獻策。

三級分銷，首次裂變

有了70多個代理商之后，細莫的生意越來越好。品牌做起來了，就有越來越多的人愿意加入細莫的隊伍。同時，首批代理商的業(yè)務能力也隨著工作的進行逐漸明朗，有些代理銷量很大，有些代理卻動銷緩慢。細莫需要針對不同能力的代理商制定不同的銷售政策了。

很快，細莫將原來一級的代理模式變?yōu)槿壌砟Ｊ健４砟Ｊ降霓D變帶來了立竿見影的效果，代理商由70多人迅速裂變?yōu)?00人，前后花了不到一個月。細莫的業(yè)績也由2014年的600多萬元，爆破式增長到2015年的2700多萬元。

產銷分離，吸納股東

2015年7月，莫靜波又做了一個重要的決定，實現產銷分離。產銷分離是現代化企業(yè)的重要標志，更是企業(yè)營銷從青澀到成熟的重要標志。

核心的代理商們很支持莫靜波的計劃。莫靜波當時的計劃是讓代理商成為自己的股東，同時公司出資25000元協(xié)助代理商在他們所在地開一個店鋪。但是運營過程中卻發(fā)現產品結構的單一性導致了細莫很難支撐一個獨立店鋪的運作。

于是莫靜波調整規(guī)劃，成立了湖南細莫電子商貿有限公司，并將核心代理直接轉成了電子商貿公司的股東，同樣給了核心代理可靠的保障。

平級推薦，引爆全網

2015年11月，細莫又推出了一個關鍵政策——平級推薦，所有能夠平級推薦5個代理商的代理，可以無條件升一級，拿貨價大大優(yōu)惠。在新政的刺激下，細莫實現了大的飛躍，引爆全網，代理商團隊很快裂變到近15000人。

細莫在不斷地發(fā)展中也逐漸完善公司的企劃部、營銷部、培訓部，為公司的系統(tǒng)運營做支撐，雖然在開始的時候并不怎么專業(yè)，但細莫人愿意嘗試和努力，在不斷的試錯過程中總結積累，逐漸讓自己變得專業(yè)起來。