付昌星

摘 要：近年來，隨著我國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，從而刺激了汽車營銷專業(yè)的興起，汽車營銷專業(yè)憑借其專業(yè)的營銷課程和對汽車及汽車各類業(yè)務的熟悉所以進一步的促進了汽車行業(yè)的專業(yè)化形成。汽車營銷與其他商品營銷存在著一定的差距，由于汽車商品本身價格的昂貴性和消費者的差異性所以使得汽車營銷專業(yè)的針對性更強，學科更加復雜，在傳統(tǒng)的汽車營銷教學中，缺乏必要的教學經驗就導致了汽車營銷教學的有效性較低，在本文中，筆者將思考情景模擬教學法在汽車營銷教學中的應用。

關鍵詞：情景模擬教學法；汽車營銷；應用

隨著我國經濟的不斷發(fā)展，汽車的數(shù)量不斷增多，2016年，我國的汽車銷量突破了2600萬輛，較前年相比增加了7.5%。2016年，我國汽車行業(yè)重點企業(yè)主營業(yè)務累計收入超過了15000億元人民幣，同比前年增長了15.8%，由此可見，我國的汽車行業(yè)正處在快速的發(fā)展中。汽車營銷人員是汽車行業(yè)的重要組成部分，對汽車行業(yè)的發(fā)展起到了重要的推動作用。近年來，我國各類教育機構都紛紛的開設了汽車營銷專業(yè)，為我國汽車營銷市場輸送了大量的人才。但是從教學的角度來講，在目前我國的汽車營銷教學中，由于教學方法等方面的制約，所以汽車營銷教學的質量和效率普遍偏低，作為一項實踐性極強的專業(yè)課程，汽車營銷教學必須要通過科學的教學方法來實現(xiàn)，本文在此基礎上進行分析，思考情景模擬教學法在汽車營銷教學中的應用。

1 情景模擬教學法在汽車營銷教學中應用的優(yōu)勢

1.1 提高學生的自學能力

情景模擬教學法是要通過情景的而設計來處理相關的汽車營銷業(yè)務，并且其運作方式也都是和汽車營銷的企業(yè)相同，因此，是按照企業(yè)的規(guī)章制度來對學生進行約束，通過這種方法可以讓學生更好的了解未來的工作環(huán)境和工作流程，讓學生體會到團隊合作的重要性和方法，學生在情景模擬教學法中學習汽車營銷知識，可以讓學生通過自學、合作等形式來提高自身的溝通能力，為未來的工作打下基礎。

1.2 讓學生快速適應就業(yè)

相關的調查指出，無論是中職、高職類院校還是全日制本科院校，學生在就業(yè)后通常都會有一個階段的“就業(yè)適應期”，在此期間中，學生的就業(yè)能力和專業(yè)技能會處在一個磨合的過程，無法快速的滿足職場工作的需求，而通過情景模擬教學法的應用，學生在汽車營銷學習的過程中實際的了解汽車營銷的過程中，按照企業(yè)的各項制度來進行學習，因此，學生在學習的過程中會在高度仿真的環(huán)境下了解到客戶的消費模式、營銷策劃、銷售技巧等等，從而真正的體會導致企業(yè)和市場對營銷人才的要求，最終讓學生快速的適應就業(yè)。

1.3 增強學生的職業(yè)素養(yǎng)

職業(yè)素養(yǎng)是需要通過實際的職場操作才能得以培養(yǎng)的，在情景模擬教學法應用汽車營銷中，學生會從衣著、行為到心態(tài)、環(huán)境等通通的面對到高度仿真的環(huán)境中，也就是說，學生在學習的時候會處在職業(yè)氛圍中，讓學生的心理產生從教學到就業(yè)的轉變，學生在學習的時候就會不自覺的將職業(yè)素養(yǎng)、責任性、榮譽感等融入到其中，最終增強學生的職業(yè)素養(yǎng)。

2 情景模擬教學法在汽車營銷中應用方法的設計

2.1 準備階段

準備階段是情景模擬教學法在汽車營銷中應用的首要環(huán)節(jié)，在準備階段中，需要從如下幾個角度來進行：

第一，教師準備。教師要準備好合理的教學目標，結合情景模擬教學法和汽車營銷專業(yè)的實際來講，我認為，情景模擬教學法在汽車營銷中應用的教學目標主要為三點：（1）知識目標：讓學生掌握整車銷售顧問、保險、理賠、售后等多方面的理論基礎知識和實踐能力；掌握汽車產品知識和與客戶溝通及談判的技巧，了解客戶心理，分析客戶行為，熟悉各種市場調查及營銷等相關內容；掌握汽車銷售的流程，汽車銷售的禮儀，汽車理賠及售后的流程等等。（2）能力目標：幫助學生掌握汽車營銷中的種種能力，包括接待客戶、介紹汽車、試駕、談判及溝通等；具備服務能力，包括服務禮儀、服務技巧等；具備客服能力，包括接待、咨詢、處理投訴等。（3）素質目標：讓學生掌握服務意識；培養(yǎng)學生責任心；激發(fā)學生職能素養(yǎng)及職業(yè)道德；培養(yǎng)學生的適應能力、溝通能力及協(xié)調能力等。

第二，學生準備。學生是情景模擬教學法在汽車營銷中應用的主體，因此，也需要學生進行充分的準備，學生要掌握情景模擬教學法的原理和汽車營銷的相關基礎知識，并且在分組后，組內的學生要具有一定的團隊意識和協(xié)作能力，讓團隊內可以實現(xiàn)取長補短，互相幫助。

第三，原則準備。所謂的原則準備就是情景設計的原則，具體的原則為：（1）系統(tǒng)性原則。情景的設計需要堅持系統(tǒng)性的原則，其中無論是情節(jié)還是問題都要注意連貫性和系統(tǒng)性，雖然其中的情節(jié)和問題可以靈活的變動，但是其整體要按照教學目標來進行，將情節(jié)進行系統(tǒng)的規(guī)劃，明確預期目標。從汽車營銷的角度來看，汽車營銷的情景需要按照系統(tǒng)的步驟來進行設計：禮儀、知識、顧問、銷售、滿意度和售后，將各個環(huán)節(jié)進行有機的整合，從而形成一個完整的汽車營銷整體。（2）真實性原則。情景模擬教學法最為重要的就是突出情景的真實性，如果缺少了真實性那么就失去了情景模擬教學法的核心，因此，在汽車營銷情景的設計中，教師要注意情景的真實性，模擬的對象就是汽車營銷企業(yè)或4S店中真實發(fā)生的場景，無論是客戶角色的語言、行為還是銷售人員的禮儀、流程都要力求真實，只有這樣才可以發(fā)揮出情景模擬教學法在汽車營銷中應用的

意義。

2.2 情景選擇及分析

在準備工作完成后，就需要對情景進行選擇，情景的選擇并不需要以大的背景來進行，可以以大背景作為主線來選擇其中的支線問題，這樣可以更加方便學生的學習，同時，情景的選擇過程中要注意不同情景所表達的不同含義及蘊含的不同知識點，注意對知識點進行提煉，從而起到更好的學校效果。結合汽車營銷專業(yè)的實際內容，筆者將汽車營銷分為六個情景，分別對其進行分析。

情景一，銷售禮儀及接待。情景內容：汽車銷售中常用的著裝，行為，禮儀等，其中包括接待、形體、問候、引導等。要求：學生要掌握汽車銷售禮儀的基本知識，注意著裝及行為等方面的規(guī)范，按照正確的標準來接待客戶，有效的接近客戶。

情景二，客戶需求分析。情景內容：客戶到店后，與客戶進行溝通，了解客戶的購買想法，分析客戶的需求。要求：學生掌握收集客戶信息、分析客戶需求，與客戶進行溝通等方面的知識。

情景三：產品介紹。情景內容：銷售人員對客戶介紹汽車知識，介紹的內容為汽車的全方面知識，包括前方、側方、后方、內部等等，包括六方位繞車介紹和FAB介紹等。要求：學生對汽車進行充分的了解，包括品牌，汽車的各項零件，整體性能等等，還包括汽車的外觀、特色配置、安全設施、發(fā)動機性能、參數(shù)等等。

情景四，交付及跟蹤。情景內容：客戶前來取車，銷售人員與客戶之間的交付流程、各項手續(xù)和后續(xù)跟蹤。要求：學生要掌握車輛交付的各項環(huán)節(jié)及手續(xù)，例如，交付前的準備、費用文件、合同文件、驗車及車輛操作說明，幫助客戶整理資料，完成合同簽訂等、

情景五，客戶滿意度。情景內容：汽車故障后，一次未得以處理好，客戶進行投訴。要求：學生要掌握遇到投訴時的服務用語，分析客戶投訴的目的，掌握傾聽技巧，溝通技巧等，滿足客戶的要求，降低投訴的產生頻率，提高客戶的滿意度。

情景六，保險。情景內容：客戶續(xù)保汽車保險。要求：學生要熟悉汽車保險的種類及各項費用，明確各項保險的優(yōu)勢及對客戶的適用性，提出適合客戶的保險組合與方案，幫助客戶辦理保險。

2.3 評價

評價是情景模擬教學法在汽車營銷中應用的最后環(huán)節(jié)，通過評價可以了解情景模擬教學法在汽車營銷中應用的結果是否符合預期，同時還可以綜合性的考量學生在情景教學法中的表現(xiàn)，進而分析學生對汽車營銷知識點額掌握情況。在評價的過程中，要確定出統(tǒng)一的評價標準，保證評價的客觀與公正，同時，評價的結果要能夠引導學生主動的進行思考，培養(yǎng)主動學習的能力，最終起到良好的教學效果。

3 情景模擬教學法在汽車營銷中應用的建議

3.1 發(fā)揮每個學生的作用

在傳統(tǒng)的情景模擬教學法中我們可以發(fā)現(xiàn)，有的學生在情景中并不能發(fā)揮出作用，甚至有的學生在情景中根本沒有“臺詞”，這就難以讓學生真正的融入到情景中，從而無法發(fā)揮出情景模擬教學法的實際效果，因此，在情景模擬教學法在汽車營銷的應用中，教師需要注意發(fā)揮出每個學生的作用，首先，情景的設計要避免“過大”，要貼切實際，同時，可以加強情景的使用頻率，細化組內學生的數(shù)量，讓每名學生都能夠參與到情景中。

3.2 教師發(fā)揮出輔助的作用

教師是情景模擬教學法在汽車營銷中應用的主導者，同時也是輔助者，在情景模擬教學法應用于汽車營銷教學的過程中，教師要在旁細致的觀看，鼓勵并引導學生積極的融入到情景內，同時密切的注意學生的表現(xiàn)，對學生的不足之處進行記錄，最后進行總結，促進學生的共同成長。

4 結語

總而言之，在我國汽車行業(yè)快速發(fā)展的背景下，將情景模擬教學法應用在汽車營銷教學中無論是對汽車營銷專業(yè)的發(fā)展還是對學生的成長都有著非常重要的作用，希望通過本文的研究能夠為汽車營銷教學工作的改革提供一定的參考作用。

參考文獻：

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