要舜子

摘 要：在當(dāng)前形式下隨著金融脫媒越來(lái)越嚴(yán)重，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)客戶、傳統(tǒng)利潤(rùn)來(lái)源都受到了一定的沖擊，各項(xiàng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展也處于瓶頸期。而隨著國(guó)家支持中小企業(yè)發(fā)展政策越來(lái)越明確、中小企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越好，商業(yè)銀行勢(shì)必要順應(yīng)大勢(shì)，積極探索建立和完善適應(yīng)中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)。本文就是站在商業(yè)銀行角度出謀劃策，以期商業(yè)銀行和廣大中小企業(yè)現(xiàn)實(shí)雙贏。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 中小企業(yè) 新形式 新方法 互聯(lián)網(wǎng)+

在當(dāng)前金融脫媒越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，大型企業(yè)紛紛選擇效率高，成本優(yōu)惠的其他融資渠道，所以國(guó)有商業(yè)銀行與大型企業(yè)的合作也受到一定程度的沖擊，業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇了一定的瓶頸。同時(shí)近幾年來(lái)人民銀行調(diào)整存貸款利率總體呈下降趨勢(shì)，貸款利率下限甚至放寬到30%，商業(yè)銀行存貸利差空間越來(lái)越小，利潤(rùn)空間擠壓嚴(yán)重。所以國(guó)有商業(yè)銀行也需要調(diào)整其經(jīng)營(yíng)思路，順應(yīng)時(shí)代的變化，制定新的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，在當(dāng)前政府大力支持中小企業(yè)發(fā)展的時(shí)期，商業(yè)銀行勢(shì)必要順應(yīng)大勢(shì)，努力探索建立和盡快完善適應(yīng)中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)，加快商銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已刻不容緩。

一、新著眼點(diǎn)豐富中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)防控手段

（一）建立高效授信審批機(jī)制。

適當(dāng)擴(kuò)大中小企業(yè)授信審批權(quán)限，適度簡(jiǎn)化中小企業(yè)授信操作輸流程。建立一套高效的中小企業(yè)信用貸款審核發(fā)放機(jī)制，提高中小企業(yè)貸款相關(guān)業(yè)務(wù)的審批效率。采用分級(jí)授權(quán)模式，對(duì)于對(duì)發(fā)展?jié)摿^大、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的中小企業(yè)實(shí)行低風(fēng)險(xiǎn)授權(quán)，對(duì)審批權(quán)限目錄內(nèi)的項(xiàng)目，由基層執(zhí)行行內(nèi)信貸審核部門審核并由有權(quán)審批人審批后即可放款。同時(shí)實(shí)行授信總額度管理，總額度內(nèi)提款放貸，相關(guān)業(yè)務(wù)的部門負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人員審核同意后即應(yīng)放款，不應(yīng)再上報(bào)到行內(nèi)信貸審批部門審核。

（二）注重內(nèi)容審核

不要將企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表作為中小企業(yè)授信的充分必要條件，而是將審批要點(diǎn)著眼于一些非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的調(diào)查中，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的水電費(fèi)繳納、貨物出入庫(kù)情況，到企業(yè)負(fù)責(zé)人的人品、個(gè)人喜好，以及企業(yè)上下游合作的穩(wěn)定性、多樣性等等，以此作為判別中小企業(yè)是否處于正常運(yùn)行，是否具備較強(qiáng)的償債能力的主要依據(jù)。

（三）多種擔(dān)保形式

基于對(duì)擬授信的中小企業(yè)充分考量的基礎(chǔ)上，提供多種擔(dān)保方式供企業(yè)選擇，例如由準(zhǔn)入的擔(dān)保公司予以擔(dān)保、或者商戶間的聯(lián)保聯(lián)貸等形式，即有效的防范了授信風(fēng)險(xiǎn)又為中小企業(yè)提供了充足的便利及多樣化的選擇。

二、新轉(zhuǎn)型促進(jìn)中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)發(fā)展

（一）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

隨著近年金融脫媒加速，商業(yè)銀行在降成本、去杠桿的趨勢(shì)下，企業(yè)的融資模式正在從以前通過銀行等中介機(jī)構(gòu)的間接融資向直接與資金提供都接觸的直接融資轉(zhuǎn)變。為此，多家銀行正加大力度布局非信貸融資服務(wù)，形成“信貸+非信貸”的二者并重的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

由于銀行在債券承銷業(yè)務(wù)上具有的先天優(yōu)勢(shì)，使商業(yè)銀行可以從發(fā)行企業(yè)債券業(yè)務(wù)上獲取更多的收益。由于銀行代企業(yè)發(fā)行債券，是在幫企業(yè)融資，屬于中介行為，且不承擔(dān)連帶責(zé)任，實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)較小，是企業(yè)和債券購(gòu)買人形成債權(quán)債務(wù)關(guān)系。而企業(yè)發(fā)行債券所籌集的資金相較于信用貸款來(lái)說(shuō)，期限較長(zhǎng)，資金使用自由，而已購(gòu)買債券的投資者無(wú)權(quán)干涉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策，現(xiàn)有股東對(duì)公司的所有權(quán)不變，從這一角度看，發(fā)行債券在一定程度上彌補(bǔ)了銀行貸款、企業(yè)發(fā)行股票等帶來(lái)的“負(fù)面”影響。同時(shí)銀行通過收取手續(xù)賺取中間收入，是一種雙贏的局面。

（二）收入轉(zhuǎn)型

非利息收入占比提升，即減少對(duì)息差的依賴，是進(jìn)一步優(yōu)化銀行收入結(jié)構(gòu)的重要途徑和發(fā)展趨勢(shì)。近年來(lái)，多家股份制銀行的手續(xù)費(fèi)、傭金收入在營(yíng)業(yè)收入中的所占比例均有穩(wěn)步上升，特別是居于我國(guó)銀行業(yè)龍頭的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行手續(xù)費(fèi)、傭金收入占比提升明顯，2016年上半年分別實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)、傭金凈收入817億元、511.08億元、671.90億元，分別同比增6%、7.3%、5.57%，在營(yíng)業(yè)收入中占比分別同比提升3.4個(gè)百分點(diǎn)、2.25個(gè)百分點(diǎn)、0.27個(gè)百分點(diǎn)。相比之下，只有中國(guó)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)量發(fā)展情況和營(yíng)收占比小幅下降。

（三）渠道轉(zhuǎn)型

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)用的逐步深化，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+金融的廣泛推廣，各家銀行也越來(lái)越重視渠道的轉(zhuǎn)型：一方面，加大傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的智能化升級(jí)；另一方面，加大手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、私人網(wǎng)銀的智能化服務(wù)水平，同時(shí)推進(jìn)建立獨(dú)立法人資格的直銷銀行。所謂直銷銀行，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的一種新型銀行運(yùn)作模式，是互聯(lián)網(wǎng)金融科技（FINTECH）環(huán)境下的一種新型金融產(chǎn)物。這一經(jīng)營(yíng)模式下，銀行沒有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，不發(fā)放實(shí)體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機(jī)、電話等遠(yuǎn)程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)，因沒有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和管理費(fèi)用，直銷銀行可以為客戶提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的存貸款價(jià)格及更低的手續(xù)費(fèi)率。降低運(yùn)營(yíng)成本，回饋客戶是直銷銀行的核心價(jià)值。由于是獨(dú)立法人，基本不受母公司的日常經(jīng)營(yíng)干預(yù)，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣、營(yíng)銷管理機(jī)制等方面都更加靈活，可創(chuàng)新空間也更大，發(fā)展前景良好。目前比較有名的是2013年7月成立的民生銀行直銷銀行部和中信銀行與百度2015年11月18日宣布共同發(fā)起成立的百信銀行。目前，已有20多家銀行開展了直銷銀行業(yè)務(wù)，但是此前，直銷銀行業(yè)務(wù)都是在傳統(tǒng)銀行內(nèi)部展開，而中信銀行此次的嘗試是以子公司獨(dú)立法人的模式發(fā)起。

三、新方法借力互聯(lián)網(wǎng)+金融

展望未來(lái)，中小企業(yè)的需求正在發(fā)生快速變化，發(fā)展?jié)摿薮?。銀行應(yīng)借助金融科技手段，圍繞消費(fèi)、升級(jí)、創(chuàng)新三大主題服務(wù)中小企業(yè)。

（一）消費(fèi)

聚焦線上的批發(fā)零售中小企業(yè)，從不同角度切入，與合作方開展深入合作，開發(fā)POS貸、電商貸、云商貸、口碑貸等特色產(chǎn)品，服務(wù)線上中小企業(yè)，接入線上生態(tài)圈，成為核心金融服務(wù)提供商。

（二）升級(jí)

抓住未來(lái)供應(yīng)鏈線上發(fā)展的大趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)鏈2.0到供應(yīng)鏈3.0的跨越式發(fā)展。以民生相關(guān)的飲食、服裝等產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈為重點(diǎn)，形成與傳統(tǒng)銀行供應(yīng)鏈的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)接核心企業(yè)系統(tǒng)和信息，幫助上下游線上化，提供針對(duì)不同供應(yīng)鏈的定制化線上金融解決方案。構(gòu)建線上供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，整合資源，形成多供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，提供全方位金融和非金融服務(wù)。

（三）創(chuàng)新

搭建生態(tài)圈服務(wù)高科技企業(yè)，提供全生命周期的金融服務(wù)。以生態(tài)圈的思維服務(wù)高科技企業(yè)，短期尋求批量獲客合作伙伴和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，并創(chuàng)新產(chǎn)品。

針對(duì)中小企業(yè)的需求，目前國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)金融模式的主要金融產(chǎn)品包括支付結(jié)算、線上融資、現(xiàn)金管理、跨境匯兌等產(chǎn)品。其中，線上融資比較有特色的信貸產(chǎn)品包括ERP數(shù)據(jù)貸、稅務(wù)數(shù)據(jù)貸、網(wǎng)上采購(gòu)訂單貸、商超發(fā)票貸、物流數(shù)據(jù)貸等。通過獲取企業(yè)線上ERP數(shù)據(jù)、稅務(wù)繳納數(shù)據(jù)、電商物流數(shù)據(jù)和收單流水?dāng)?shù)據(jù)等線上較難篡改和偽造的數(shù)據(jù)，線上信貸產(chǎn)品可以在極短的時(shí)間內(nèi)完成貸款服務(wù)。

（四）增值

互聯(lián)網(wǎng)金融模式的金融機(jī)構(gòu)往往還為企業(yè)提供了有特色的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)，例如基于SAAS的訂單管理系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)、收付管理系統(tǒng)等。增值服務(wù)往往與金融產(chǎn)品形成協(xié)同，一方面黏住中小企業(yè)客戶，另一方面為線上金融業(yè)務(wù)提供大數(shù)據(jù)支持。

第一，產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)中小企業(yè)客戶服務(wù)模式創(chuàng)新的突破口在于產(chǎn)品創(chuàng)新，包含了面向客戶的界面、數(shù)據(jù)類型和采集方式、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)方法等方面?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式不是將傳統(tǒng)線下公司銀行的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地搬到網(wǎng)上，也很難用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品覆蓋各個(gè)類型的客戶。原因在于中小企業(yè)客戶自身的經(jīng)營(yíng)狀況特點(diǎn)各異，征信基礎(chǔ)較差，數(shù)據(jù)可得性參差不齊。因此，金融機(jī)構(gòu)必須通過積極的產(chǎn)品創(chuàng)新，去利用不同類型數(shù)據(jù)和采集方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，或是開發(fā)適用于不同支付貿(mào)易場(chǎng)景的產(chǎn)品，才能適應(yīng)中小客群的需求。并且銀行需要持續(xù)地根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)和場(chǎng)景的變化進(jìn)行迭代優(yōu)化，持續(xù)推出創(chuàng)新優(yōu)化的產(chǎn)品組合。

第二，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。前端產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，要求銀行中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)也要相應(yīng)地開展數(shù)字化、智慧化轉(zhuǎn)型，主要包括審批流程、結(jié)算清算、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)等方面?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式在前端產(chǎn)品和體驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，是基于后端在成本節(jié)約、流程精簡(jiǎn)、錯(cuò)誤減少等精益運(yùn)營(yíng)的能力之上。因此通過運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)公司銀行業(yè)務(wù)可減少人工成本，減少紙上作業(yè)、減少人為差錯(cuò)率，并且通過大數(shù)據(jù)分析提升主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理能力，從而實(shí)現(xiàn)卓越的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。

第三，參與乃至塑造生態(tài)圈。為了將公司金融服務(wù)與客戶的需求更緊密地連接，更高效地觸達(dá)、獲取和保留客戶，獲得可靠性、結(jié)構(gòu)性和連續(xù)性更好的客戶數(shù)據(jù)，需要金融機(jī)構(gòu)積極參與到企業(yè)客戶的生態(tài)圈中。例如，螞蟻金服與阿里系的電商就是在同一生態(tài)圈內(nèi)的合作關(guān)系。螞蟻金服基于阿里系電商的賬戶體系、交易數(shù)據(jù)、物流信息和流量數(shù)據(jù)，可以開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，并且直接觸達(dá)客戶，呈現(xiàn)在一個(gè)整合的界面上。同時(shí)，生態(tài)閉環(huán)一旦形成，對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較強(qiáng)的排他性，其他金融機(jī)構(gòu)將難以復(fù)制這一模式，由此形成難以跨越的護(hù)城河。

四、形成差異化的銷售覆蓋模式

針對(duì)不同層次的企業(yè)采取不同的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式。例如針對(duì)中型企業(yè)：建議采用客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理的覆蓋模式，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷、方案制定、整合和協(xié)調(diào)分行及支行資源，產(chǎn)品經(jīng)理提供專業(yè)支持。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在必要時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理指導(dǎo)，并及時(shí)與客戶溝通、提供支持。而針對(duì)小型企業(yè)：傳統(tǒng)上由基層網(wǎng)點(diǎn)中的客戶經(jīng)理完成覆蓋?？梢試L試采用創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，在網(wǎng)點(diǎn)不足地區(qū)建立移動(dòng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，為移動(dòng)客戶經(jīng)理配備筆記本電腦和遠(yuǎn)程辦公室軟件，配合手機(jī)、網(wǎng)銀和電話銀行，為客戶提供遠(yuǎn)程服務(wù)。從而提高營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)效率，降低成本。