孫明偉+李映彤+顏瑩瑩

【摘 要】基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的商務(wù)模式能夠憑借其強(qiáng)大的資源整合能力快速擁有眾多的用戶群。在機(jī)票銷售的過程中，為了實(shí)現(xiàn)旅客與航空公司對(duì)機(jī)票價(jià)格的雙向選擇、解決資源浪費(fèi)問題，航空公司同樣可以利用該模式讓旅客自己決定飛行的價(jià)格，本文即對(duì)“基于‘ 互聯(lián)網(wǎng)+的C2B機(jī)票銷售模式”的市場(chǎng)需求情況進(jìn)行相關(guān)調(diào)查。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+；C2B機(jī)票銷售模式；需求分析

一、研究設(shè)計(jì)

1.調(diào)查背景

航空業(yè)具有高固定成本的屬性，良好的定價(jià)策略會(huì)幫助航空公司盈利，由此對(duì)機(jī)票進(jìn)行合理定價(jià)就顯得尤為重要。為了減少航空公司與顧客之間的信息不對(duì)稱等問題，在為乘客出行帶來更大便利的同時(shí)增加航空公司的利潤，基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的C2B機(jī)票銷售模式應(yīng)運(yùn)而生，基于此，我們開展了此次問卷調(diào)查。

2.調(diào)查目的

本次調(diào)查在確定目標(biāo)客戶為中等收入、多在節(jié)假日或寒暑假出行的旅游、探親旅客后，進(jìn)一步確定：

（1）大眾對(duì)C2B銷售模式的了解和接受程度；

（2）大眾對(duì)以C2B為銷售模式的在線機(jī)票銷售平臺(tái)的功能預(yù)想。

3.調(diào)查過程

前期查閱相關(guān)資料，結(jié)合現(xiàn)實(shí)的背景與調(diào)查目的制定調(diào)查問卷。問卷中設(shè)置相關(guān)問題了解大眾對(duì)C2B的了解和接受程度；還對(duì)旅客購票時(shí)需要多久等待時(shí)間等相關(guān)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，了解他們對(duì)以C2B為銷售模式的售票平臺(tái)的功能預(yù)想。

經(jīng)過試填后確定問卷的最終版本；中期通過互聯(lián)網(wǎng)和機(jī)場(chǎng)實(shí)地進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查，共收回有效問卷1074份，問卷填寫人群涉及各年齡段，不同工作崗位，可信度較高；后期整理和分析填寫有效的調(diào)查問卷，形成調(diào)查文本。

二、調(diào)查結(jié)果與分析

1.客戶群體特征

（1）調(diào)查群體分析

圖：研究對(duì)象基本情況

本次調(diào)查調(diào)查對(duì)象廣泛，增加其可靠性。學(xué)生、企業(yè)基層工作人員占比較高，其他人群主要為個(gè)體戶、自由職業(yè)者等。

（2） 目標(biāo)客戶群體特征

特征一：價(jià)格敏感性高

表：不同工資水平的顧客對(duì)C2B售票平臺(tái)的接受情況

通過交叉分析可知，月工資低于8000元的群體對(duì)C2B售票平臺(tái)的接受程度要高于月工資高于8000元的群體。

特征二：年乘機(jī)頻率低

分析各群體的乘機(jī)頻次可以發(fā)現(xiàn)，除中高層管理人員外，其他群體年乘機(jī)次數(shù)低于3次。C2B銷售模式提高了旅客定價(jià)的參與度，為旅客獲得更低的機(jī)票價(jià)格提供可能。

特征三：出行日期多在節(jié)假日或無固定規(guī)律

目標(biāo)客戶在平時(shí)非節(jié)假日出行的比例是最低的，在節(jié)假日出行的主要為外出旅行，而其他原因的出行時(shí)間則無固定的規(guī)律。節(jié)假日期間C2B機(jī)票銷售模式為買到價(jià)格更低的機(jī)票帶來可能，對(duì)于消費(fèi)者而言更有吸引力；非節(jié)假日期間對(duì)那些折扣較低、需求較大的航線，C2B的購票方式可以發(fā)揮更大作用。

特征四：除機(jī)票價(jià)格外，旅客還關(guān)注航空公司、提供的服務(wù)以及時(shí)段分析可得，除價(jià)格外旅客對(duì)航空公司、提供的服務(wù)和時(shí)段更為關(guān)心，因此在構(gòu)建C2B機(jī)票銷售平臺(tái)時(shí)，還應(yīng)充分考慮上述因素的影響。

2.潛在顧客對(duì)C2B機(jī)票銷售模式的期望

（1）等待時(shí)間不宜過長

通過調(diào)查，有43.03%的旅客可接受的訂票信息反饋時(shí)間在24小時(shí)之內(nèi)，因此該平臺(tái)必須能夠及時(shí)地向旅客做出反饋，并且給旅客更多的自主選擇權(quán)。

（2）輔助信息的提供

由于C2B訂票模式中旅客填寫票價(jià)會(huì)很大程度影響訂票成功率，因此有必要向旅客提供相關(guān)參考信息。通過調(diào)查，旅客希望獲得的信息為購買當(dāng)天各個(gè)航班的機(jī)票參考價(jià)格和近一個(gè)月所有航班最低價(jià)格曲線。

除了銷售機(jī)票，大多數(shù)旅客希望在平臺(tái)中能了解出發(fā)當(dāng)日始發(fā)地目的地天氣情況以及航班經(jīng)停情況、承運(yùn)航空公司是否為廉價(jià)航空等信息。

三、總結(jié)

本次市場(chǎng)調(diào)查圍繞以C2B為導(dǎo)向的線上機(jī)票銷售模式的探究而展開。根據(jù)問卷分析，最終該銷售模式的目標(biāo)客戶為中等收入、多在節(jié)假日出行的旅游、探親旅客。該模式的核心競爭優(yōu)勢(shì)在于對(duì)最低價(jià)格機(jī)票的及時(shí)供應(yīng)，因而在銷售模式中對(duì)于未來價(jià)格的預(yù)測(cè)也應(yīng)具有先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。其次，由于旅客年乘機(jī)頻率較低，因此該APP并不能成為目標(biāo)客戶群常用APP，若要 保證整個(gè)APP的正常運(yùn)行，則需要將其現(xiàn)金流建立在較高的流量上，因此，如何針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體行為特征制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，保證該APP在手機(jī)內(nèi)有一定的保留率是可以進(jìn)一步進(jìn)行研究的方向。在進(jìn)行航班篩選時(shí)，旅客對(duì)天氣情況、是否經(jīng)停和行李限額表現(xiàn)出了更強(qiáng)烈的關(guān)心，可據(jù)此在銷售平臺(tái)中加入相關(guān)信息以增加旅客對(duì)該APP的黏度。

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