解寶苗　亓文國(guó)

摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的素質(zhì)提出了更高的要求。然而，按照傳統(tǒng)課堂講授的教學(xué)模式培養(yǎng)出來(lái)的營(yíng)銷人才與企業(yè)對(duì)人才的要求存在嚴(yán)重不匹配的現(xiàn)象。因此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程內(nèi)容進(jìn)行了優(yōu)化整合，使得課堂教學(xué)更貼近社會(huì)，從而提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)；職業(yè)崗位；學(xué)習(xí)領(lǐng)域；學(xué)習(xí)情境

中圖分類號(hào)：G718 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）32-0074-02

基于工作過(guò)程的課程設(shè)計(jì)法，根據(jù)實(shí)際工作過(guò)程中不同工作任務(wù)的相關(guān)性對(duì)知識(shí)和實(shí)踐技能進(jìn)行整合，以學(xué)生自我學(xué)習(xí)為中心，循序漸進(jìn)地學(xué)習(xí)各門(mén)課程與企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程相對(duì)應(yīng)起來(lái)。該方法是當(dāng)前中國(guó)高等職業(yè)教育界推崇的課程開(kāi)發(fā)方法，萊職院（全稱為萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院）各科積極引入這一教學(xué)方法對(duì)專業(yè)課程進(jìn)行改革。

萊職院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)成立于2002年，2012年被山東省教育廳審定為省財(cái)政重點(diǎn)支持專業(yè)，為萊蕪市及山東省周邊地區(qū)培養(yǎng)了大批營(yíng)銷人才。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求在不斷提高，傳統(tǒng)、單一的課堂講授教學(xué)模式已不能適應(yīng)企業(yè)對(duì)新型市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求，這就需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程教學(xué)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，提高學(xué)生實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)。在教育部16號(hào)文件的指導(dǎo)下，大力推行基于工作過(guò)程的課程模式，學(xué)校專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)將《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課程的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了整合，將課程內(nèi)容分解為若干典型教學(xué)任務(wù)，進(jìn)一步設(shè)計(jì)相應(yīng)教學(xué)情景，使得課堂教學(xué)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程契合在一起，提高學(xué)生的職業(yè)能力。具體設(shè)計(jì)過(guò)程如下。

一、基于工作過(guò)程的市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)的思路

在《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)與規(guī)劃過(guò)程中，萊職院成立了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)評(píng)審委員會(huì)。本委員會(huì)牽頭建設(shè)了集行業(yè)、企業(yè)專家、骨干教師于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)，負(fù)責(zé)課程體系與課程標(biāo)準(zhǔn)制定。以就業(yè)為導(dǎo)向，以“開(kāi)放性、實(shí)踐性、職業(yè)性”為主要的教學(xué)理念，著重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力，使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、文案處理能力、人際溝通能力，能夠勝任營(yíng)銷工作中的典型工作，如市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷推廣、營(yíng)銷管理、渠道管理等工作，能夠勝任企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的計(jì)劃、采購(gòu)、銷售、市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)等營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)工作。

《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》教學(xué)設(shè)計(jì)中，堅(jiān)持將工作過(guò)程作為導(dǎo)向，邀請(qǐng)專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)專家研討，研究市場(chǎng)營(yíng)銷崗位需要具備的技能，進(jìn)行教學(xué)情境設(shè)計(jì)，使學(xué)生明晰該崗位需要具備的技能。在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，堅(jiān)持與校企合作企業(yè)——魯中匯源食品有限公司合作開(kāi)發(fā)，將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)理念、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)穿插到教學(xué)過(guò)程中，理論與企業(yè)實(shí)踐聯(lián)系在一起。例如，在學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研這一模塊時(shí)，要求學(xué)生完成匯源核桃露這一新品在萊蕪市及周邊地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷狀況的調(diào)研任務(wù)，將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于企業(yè)中，使得所學(xué)內(nèi)容不與企業(yè)脫節(jié)，與企業(yè)真實(shí)需求契合在一起。將課程教學(xué)內(nèi)容以市場(chǎng)營(yíng)銷崗位能力培養(yǎng)為核心，結(jié)合“教學(xué)做”的一體化教學(xué)方法，將理論教學(xué)、技能訓(xùn)練、企業(yè)實(shí)訓(xùn)三方面緊密結(jié)合在一起，教、學(xué)、做三個(gè)過(guò)程有機(jī)融合為一體。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)崗位及職業(yè)崗位能力分析

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)

所謂“市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力”是指學(xué)生在企業(yè)營(yíng)銷崗位上所需的專業(yè)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷工作是需要與人、與組織進(jìn)行溝通的工作，面對(duì)復(fù)雜多變的人與組織，挫折多、困難多，這就要求在實(shí)際工作中營(yíng)銷人員一方面要具備一定的理論和相關(guān)專業(yè)背景知識(shí)，另一方面還需要具備較強(qiáng)的人際溝通、組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、承壓能力、創(chuàng)新能力等。主要體現(xiàn)在以下方面。

1.良好的人文素養(yǎng)。人文素養(yǎng)涵蓋的內(nèi)容很寬泛，是指一個(gè)人所掌握的各方面的文化知識(shí)。如果一個(gè)營(yíng)銷人員能夠給客戶留下專業(yè)、干練的第一印象，由于首因效應(yīng)的作用，營(yíng)銷工作就可以順利進(jìn)行。這就要求營(yíng)銷人員在市場(chǎng)調(diào)查、拜訪客戶的時(shí)候最好穿西裝等職業(yè)裝，要保持衣冠整潔、言行有度，給人以積極認(rèn)真、踏實(shí)穩(wěn)重的印象。

2.溝通能力。營(yíng)銷人員應(yīng)能妥善處理營(yíng)銷活動(dòng)中的人際關(guān)系，尤其是與客戶的關(guān)系。一方面，全面掌握對(duì)方信息，把握對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自我表達(dá)的意圖傳達(dá)給對(duì)方，以恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?，包括溝通語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等，力促雙方達(dá)成共識(shí)。另一方面，營(yíng)銷人員需要有較強(qiáng)的心理控制與調(diào)整能力，能有效控制、調(diào)整自己的不良情緒和情感，審時(shí)度勢(shì)，以企業(yè)整體利益為中心。

3.吃苦耐勞，勇于創(chuàng)新的精神。市場(chǎng)營(yíng)銷工作具有較強(qiáng)的開(kāi)拓性，尤其是對(duì)于營(yíng)銷工作的首要工作開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)說(shuō)，不但需要鍥而不舍的吃苦精神，還需要?jiǎng)?chuàng)新新的工作方法，用以完成工作。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，看重的不是過(guò)程，看重的只是結(jié)果，所以要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員勇于創(chuàng)新來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)能力分析

萊職院為明確《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課程的培養(yǎng)目標(biāo)，與企業(yè)需求無(wú)縫結(jié)合，培養(yǎng)出行業(yè)、企業(yè)需要的人才，市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)針對(duì)本專業(yè)開(kāi)展了廣泛與詳盡的人才需求調(diào)研。調(diào)研選取山東地區(qū)企業(yè)22家，其中大型國(guó)有企業(yè)2家，大型私營(yíng)企業(yè)3家，中小型私營(yíng)企業(yè)8家，人才市場(chǎng)1家（萊蕪市人才市場(chǎng)）。采用了走訪調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、文案調(diào)查等調(diào)查方法。主要有以下專業(yè)能力。

1.市場(chǎng)調(diào)研能力。通過(guò)調(diào)查，分析市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)。能夠運(yùn)用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、記錄、整理、分析研究與產(chǎn)品有關(guān)的信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、同類產(chǎn)品的信息等，提出合理的建議，為企業(yè)制定營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

2.營(yíng)銷策劃能力。能夠進(jìn)行營(yíng)銷策劃，能根據(jù)營(yíng)銷策劃的程序?qū)δ硞€(gè)營(yíng)銷策劃活動(dòng)進(jìn)行正確規(guī)劃、人員組織、預(yù)算管理、意外事件預(yù)案，能撰寫(xiě)規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)。

3.商務(wù)談判能力。營(yíng)銷過(guò)程中談判是必不可少的過(guò)程。在這一過(guò)程中，學(xué)生應(yīng)具備獨(dú)自談判的工作能力，在談判過(guò)程中，通過(guò)良好的觀察能力、思維能力、創(chuàng)新能力、自控應(yīng)變能力，影響談判對(duì)手，以完成營(yíng)銷過(guò)程中重要的談判，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。

（三）不同職業(yè)崗位能力分析

通過(guò)調(diào)研，大體得到七種營(yíng)銷職業(yè)崗位，分別是市場(chǎng)調(diào)研員、營(yíng)銷業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與策劃員、市場(chǎng)管理員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理。對(duì)各崗位的是崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)進(jìn)行了總結(jié)分析，經(jīng)過(guò)專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)專家多方面研討，對(duì)七種職業(yè)崗位的工作內(nèi)容進(jìn)行分析，確定各崗位應(yīng)具備的職業(yè)能力，具體見(jiàn)表1。

結(jié)語(yǔ)

萊職院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)形成了以完成職業(yè)崗位典型工作任務(wù)為依據(jù)的新型課體系，契合了企業(yè)的實(shí)際需求，取得了較好的效果。然而，課程教學(xué)改革是一件極其復(fù)雜和艱難的工作，需要長(zhǎng)期的探索與研究，如在本專業(yè)各門(mén)課程的整合與優(yōu)化等方面，還有待于進(jìn)一步深化研究。

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[責(zé)任編輯 張宇霞]