喬瑞中　張靜

摘 要：在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，消費(fèi)者的行為對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定有著十分重要的影響，企業(yè)如果能夠準(zhǔn)確的把握住消費(fèi)者的行為特征就能夠在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)十分有利的地位，能夠獲得更加顯著的經(jīng)濟(jì)效益。由于不同地區(qū)的消費(fèi)者行為都有著不同的區(qū)域性特征，因此，企業(yè)需要根據(jù)具體的情況進(jìn)行具體的分析，本文主要針對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)者行為的特點(diǎn)進(jìn)行了分析，進(jìn)而幫助企業(yè)制定更加合理的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：欠發(fā)達(dá)地區(qū)；消費(fèi)者；消費(fèi)者行為；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、消費(fèi)者行為的內(nèi)涵分析

所謂消費(fèi)者的行為就是消費(fèi)者為了滿足自身的需求為目的而進(jìn)行的尋找、購(gòu)買、評(píng)價(jià)以及處理商品的這一整個(gè)行為的過(guò)程。消費(fèi)者在這整個(gè)過(guò)程的行為可以從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析：首先，可以將消費(fèi)者的行為理解為一個(gè)過(guò)程，而不是像之前定義的那樣，將消費(fèi)者的行為定義為一個(gè)瞬間的行為，定義為消費(fèi)者在支付現(xiàn)金或者是使用信用卡得到哪個(gè)商品或服務(wù)的一瞬間的行為。其次，可以將消費(fèi)者的行為理解成兩個(gè)或者是兩個(gè)以上的人或者是群體之間進(jìn)行的一個(gè)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，也就是說(shuō)雙方或者多方之間進(jìn)行有價(jià)值的事物之間的自愿交換的過(guò)程。最后，消費(fèi)者的消費(fèi)行為在很多的時(shí)候往往不僅僅只是涉及到一個(gè)人，消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買和使用的時(shí)候往往不是一個(gè)人，也就是說(shuō)一個(gè)人購(gòu)買物品，另一個(gè)人進(jìn)行使用，在對(duì)購(gòu)買的行為進(jìn)行建議的時(shí)候就不只是一個(gè)人提出，而是由很多人提出，當(dāng)對(duì)消費(fèi)品進(jìn)行評(píng)價(jià)的時(shí)候也不僅僅是一個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，涉及到這一交易過(guò)程的所有人都會(huì)進(jìn)行一定的評(píng)價(jià)。對(duì)于消費(fèi)者行為的準(zhǔn)確理解能夠很好地幫助企業(yè)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)的需求、習(xí)慣以及行為等來(lái)進(jìn)行分析，并且根據(jù)分析的結(jié)果制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，這樣的營(yíng)銷策略才能夠更好的為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收益。

二、欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)者行為的特點(diǎn)

消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)水平根據(jù)其所處的地域及地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同有著不同的表現(xiàn)，本文主要針對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的特點(diǎn)進(jìn)行探析。

欠發(fā)達(dá)地區(qū)的地理位置一般較差，與外界的聯(lián)系不是特別密切，與其他的發(fā)達(dá)城市之間存在一定的差距，顯得比較落后。因此當(dāng)發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者已經(jīng)開始追求高品質(zhì)品牌消費(fèi)的時(shí)候，欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念還是比較保守落后的，通常情況下，欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)行為特點(diǎn)主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

1.消費(fèi)觀念較為保守、整體消費(fèi)水平較低

隨著我國(guó)綜合國(guó)力的提升，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了快速高效的發(fā)展，人們的生活水平也得到了不斷的提高。隨之欠發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)也開始發(fā)展起來(lái)，原來(lái)落后的現(xiàn)象得到了一定改善，但是我們固有的保守的消費(fèi)觀念根深蒂固，很難馬上改變。保守的消費(fèi)觀念致使人們整體的消費(fèi)水平仍然低于發(fā)達(dá)地區(qū)。

2.消費(fèi)者相對(duì)更認(rèn)可本地的企業(yè)及品牌

目前，欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者除了對(duì)國(guó)內(nèi)一些中等價(jià)位的品牌以及企業(yè)比較青睞之外更加認(rèn)可當(dāng)?shù)氐钠放坪推髽I(yè)。特別是在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的一些三線或者四線的城市，這些城市市民顯示出很熱愛(ài)自己的家鄉(xiāng)，對(duì)自己家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)文化是非常認(rèn)可的，這也就促使當(dāng)?shù)鼐用窈苄刨囎约寒?dāng)?shù)氐钠放埔约捌髽I(yè)，而且這些居民更喜歡國(guó)內(nèi)的明星或者是當(dāng)?shù)孛餍撬缘纳唐泛推放啤?/p>

3.價(jià)格是影響消費(fèi)者最終決策的一個(gè)重要因素

目前，我國(guó)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)得到了一定程度的發(fā)展，但從全國(guó)看，大部分欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者仍屬于低收入階層，他們?nèi)尤槐种⒅毓?jié)儉、保守且有計(jì)劃的進(jìn)行消費(fèi)的觀念，他們?cè)谶M(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往把價(jià)格作為一個(gè)重要的決定性的因素。所以他們?cè)谙M(fèi)時(shí)首先就會(huì)考慮到價(jià)格因素，一般比較傾向于選擇價(jià)格低廉的商品。因此在這些欠發(fā)達(dá)地區(qū)，要想吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，首先必須要讓消費(fèi)者能夠接受商品的價(jià)格。

4.消費(fèi)者處于逐漸熟悉各個(gè)品牌的過(guò)程之中

在欠發(fā)達(dá)地區(qū)中的一些相對(duì)發(fā)達(dá)城市的消費(fèi)者對(duì)品牌商品的接受度還是比較高的，但是，在那些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)者對(duì)商品的品牌還是十分陌生的。近些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的高速發(fā)展，這些城市中的那些年輕的消費(fèi)者，開始慢慢注意那些品牌商品了。他們通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不斷地了解到了那些品牌商品。隨著經(jīng)濟(jì)收入的增加，他們會(huì)慢慢開始消費(fèi)那些品牌商品的。

三、針對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)者行為的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.進(jìn)行科學(xué)合理的市場(chǎng)定位

在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者的消費(fèi)水平都相對(duì)較低，消費(fèi)觀念比較保守。鑒于此，企業(yè)的市場(chǎng)定位是否合理、是否符合這個(gè)消費(fèi)群體的需求特征將決定企業(yè)營(yíng)銷的成敗。從總體上看在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，企業(yè)面對(duì)的大多數(shù)消費(fèi)者都是中低檔消費(fèi)者，因此，企業(yè)的產(chǎn)品就應(yīng)定位于中低端市場(chǎng)，有針對(duì)性的對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體展開營(yíng)銷活動(dòng)，量身定做符合這些消費(fèi)者的商品，突顯企業(yè)產(chǎn)品在中低端市場(chǎng)的品牌形象。

由于價(jià)格是影響消費(fèi)者最終決策的一個(gè)重要因素，因此，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格定位也應(yīng)符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)能力，讓消費(fèi)者感到物有所值并能夠消費(fèi)得起，不與消費(fèi)者原有的消費(fèi)觀念造成沖突。這樣，消費(fèi)者在價(jià)格合理地范圍內(nèi)就會(huì)比較愿意進(jìn)行消費(fèi)，總之，針對(duì)這些欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者，合理的價(jià)格定位是必不可少的。

2.強(qiáng)化銷售渠道系統(tǒng)建設(shè)

企業(yè)要針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣加強(qiáng)銷售渠道系統(tǒng)建設(shè)。在這些欠發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者對(duì)商品的品牌意識(shí)比較淡薄，原因之一就是很多企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)不完善。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與當(dāng)?shù)刂虚g商的合作，給中間商滿意的利益回報(bào)，使他們?cè)敢鉃槠髽I(yè)服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)也可以考慮在加強(qiáng)實(shí)體店的建設(shè)，吸引顧客到店中消費(fèi)，逐漸培養(yǎng)這些消費(fèi)者的品牌意識(shí)和實(shí)體店品牌商品消費(fèi)的習(xí)慣。此外，還要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要與有影響力信譽(yù)好的網(wǎng)絡(luò)電商加強(qiáng)合作，隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種消費(fèi)方式也必將在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者中普及，要在這些地區(qū)積極利用廣告媒體互聯(lián)網(wǎng)等展開宣傳，讓這些地區(qū)的消費(fèi)者更多地接觸并了解本企業(yè)的產(chǎn)品及品牌，進(jìn)一步拓寬企業(yè)的銷售渠道。

3.有針對(duì)性的開展促銷活動(dòng)

眾所周知，品牌意識(shí)的培養(yǎng)不是一朝一夕的事情，尤其是在這些欠發(fā)達(dá)地區(qū)。欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者品牌意識(shí)淡薄，導(dǎo)致消費(fèi)水平難以提升，一方面與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平發(fā)展有關(guān)，另一方面也與不恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)營(yíng)銷策略有關(guān)。

企業(yè)要想在這些地區(qū)打開商品銷售的市場(chǎng)，首先，要選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行廣告宣傳，內(nèi)容上要突出商品的物美價(jià)廉、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)及給消費(fèi)者帶來(lái)的切實(shí)利益，提升企業(yè)品牌的社會(huì)知名度。其次，企業(yè)可以開展人員推銷活動(dòng)，讓企業(yè)的推銷員現(xiàn)場(chǎng)展示商品的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，這樣，不僅可以消除消費(fèi)者的顧慮還可以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品的了解進(jìn)而提升品牌知名度。此外，還可以開展形式多樣的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)者能夠參與其中，讓他們切身感受到企業(yè)對(duì)他們的真情及給他們帶來(lái)的利益。最后，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)合理地開展公共關(guān)系活動(dòng)也是一種很好的促銷方式，如贊助建設(shè)希望小學(xué)、希望書屋及捐助貧困兒童上學(xué)等。這樣，可以迅速博得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感，拉進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐拿雷u(yù)度，這對(duì)于企業(yè)開拓區(qū)域市場(chǎng)是非常有益處的。總之，只有讓商品走入消費(fèi)者的家庭之中，給他們的生活帶來(lái)不一樣的體會(huì)，讓他們體會(huì)到這些商品的好處，才能使他們形成對(duì)這些品牌商品的消費(fèi)習(xí)慣和愛(ài)好，慢慢形成對(duì)這些商品的消費(fèi)依賴。

四、結(jié)語(yǔ)

消費(fèi)者的心理決定了消費(fèi)者的行為，消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及消費(fèi)行為對(duì)于企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定有著十分重要的影響，本文分析了欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)行為特點(diǎn)以及企業(yè)如何根據(jù)消費(fèi)行為來(lái)制定合理的營(yíng)銷策略，希望能對(duì)讀者有所幫助。

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