張劍

摘要：我國現(xiàn)在很多市場(chǎng)都已經(jīng)針對(duì)保險(xiǎn)的模式進(jìn)行了改善，不再是傳統(tǒng)的營銷方式，而是順應(yīng)市場(chǎng)的多種營銷手段，讓保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過程中，能夠適應(yīng)市場(chǎng)的競爭模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)該及時(shí)的調(diào)整自身的營銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷；市場(chǎng)營銷策略；戰(zhàn)略理念

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）019-000-01

所謂的保險(xiǎn)營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，并針對(duì)客戶的需求來制定和設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)商品，在通過保險(xiǎn)銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應(yīng)的保險(xiǎn)。所以保險(xiǎn)的營銷策略是保險(xiǎn)發(fā)展的重要手段，也是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

一、我國現(xiàn)在保險(xiǎn)營銷策略中出現(xiàn)的問題

1.需求導(dǎo)向銷售策略不足

在保險(xiǎn)銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對(duì)需求做好市場(chǎng)的調(diào)研和相應(yīng)的分析，針對(duì)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品套餐；在銷售的過程中，保險(xiǎn)銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購買的欲望。但是就現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的情況來講，仍然處于被動(dòng)的銷售方式，針對(duì)顧客潛在的需求策略存在嚴(yán)重的不足[1]。很多銷售的對(duì)象都是因?yàn)榍槊鎲栴}而購買的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)也不是非常的了解，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的責(zé)任也不清楚，這種情況嚴(yán)重的影響了消費(fèi)者的利益。

2.大營銷服務(wù)意識(shí)不足

很多保險(xiǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，都只是針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營銷，而對(duì)產(chǎn)品后期的保障服務(wù)卻沒有更多的意識(shí)，沒有對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤訪問或是針對(duì)訂單做好售后服務(wù)，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險(xiǎn)行業(yè)人員比較復(fù)雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險(xiǎn)行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對(duì)新市場(chǎng)的開發(fā)。而且在眾多的保險(xiǎn)企業(yè)中沒有形成統(tǒng)一的大營銷服務(wù)的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務(wù)做好，而且也會(huì)影響企業(yè)的盈利。

3.營銷手段不足

在保險(xiǎn)行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進(jìn)行營銷，但是隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的營銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)橐?guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類比價(jià)多，涉及的地域比較廣，保險(xiǎn)企業(yè)沒有針對(duì)不同地域進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。沒有分出不同的保險(xiǎn)種類以及地域差異，沒有達(dá)到因地而異的銷售策略和手段[2]。

二、保險(xiǎn)營銷策略的思考建議

1.主動(dòng)性營銷策略

針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的營銷策略中，主要就是主動(dòng)性的營銷方式，這樣才能夠達(dá)到保險(xiǎn)行業(yè)的盈利目的。而主動(dòng)性營銷策略主要變現(xiàn)為：（1）很多人對(duì)保險(xiǎn)的需求都是潛在的需求，保險(xiǎn)企業(yè)的人員需要通過溝通達(dá)到銷售的目的。（2）在保險(xiǎn)行業(yè)中人們的需求都是針對(duì)財(cái)產(chǎn)損失或是人身意外保險(xiǎn)方面的負(fù)需求，在保險(xiǎn)人員針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說明的時(shí)候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險(xiǎn)工作人員需要改變主動(dòng)銷售的方式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動(dòng)需求者。（3）保險(xiǎn)銷售人員需要主動(dòng)的與顧客進(jìn)行溝通，將保險(xiǎn)企業(yè)的消費(fèi)理念傳達(dá)到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對(duì)其進(jìn)行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。

2.關(guān)系營銷策略

現(xiàn)在市場(chǎng)中的銷售策略一般都是關(guān)系銷售方式，主要是將消費(fèi)者、企業(yè)營銷人員、市場(chǎng)需求者、分銷等發(fā)生的互動(dòng)行為。在互動(dòng)的過程中，所有組織都是營銷的關(guān)系，而且之間也需要建立相應(yīng)的穩(wěn)定客源。因?yàn)轭櫩筒攀瞧髽I(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)競爭中必要的存在，所有企業(yè)在競爭的過程中都是針對(duì)顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關(guān)人員建立好關(guān)系。再者就是保險(xiǎn)行業(yè)在市場(chǎng)中競爭非常的激烈，促進(jìn)與競爭者之間的關(guān)系能夠避免惡性競爭的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場(chǎng)中獲得相應(yīng)的利潤。最后，保險(xiǎn)企業(yè)要與政府之間加強(qiáng)關(guān)系聯(lián)系，努力的讓當(dāng)?shù)卣軌蛄私獗ｋU(xiǎn)的行業(yè)，支持保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。

3.媒體營銷策略

所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報(bào)紙等方式加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進(jìn)行營銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時(shí)代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中或是手機(jī)上了解這個(gè)世界。所以保險(xiǎn)行業(yè)的營銷手段也需要適應(yīng)人們的生活發(fā)展趨勢(shì)，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險(xiǎn)企業(yè)將保險(xiǎn)的宣傳范圍精確到需求者的個(gè)人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺(tái)溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應(yīng)的文件，并可以相約時(shí)間進(jìn)行見面詳談。

4.電話營銷策略

所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進(jìn)行保險(xiǎn)的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗(yàn)銷售人員的定力的時(shí)候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話手機(jī)已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險(xiǎn)行業(yè)也將電話銷售列為了重點(diǎn)的銷售模式。針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)電話營銷策略的基本思路就是：保險(xiǎn)企業(yè)需要建立電話營銷的隊(duì)伍，并是人員熟知保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類的詳情，并通過獲取的電話號(hào)碼，進(jìn)行逐個(gè)回訪，以此方式直銷保險(xiǎn)企業(yè)中小額的保險(xiǎn)項(xiàng)目，若是顧客有意向進(jìn)行參保，就可以進(jìn)行見面詳細(xì)解說。

5.方案營銷策略

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)中產(chǎn)品種類繁多，在于顧客介紹的時(shí)候不能夠全部都進(jìn)行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對(duì)需求制定相應(yīng)的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時(shí)間都比較少，所以保險(xiǎn)企業(yè)在營銷方案上進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時(shí)間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時(shí)的注意到需求者的要求，避免推錯(cuò)方案，影響銷售。

三、結(jié)語

保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開始重視保險(xiǎn)的存在，這樣就有利于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。所以對(duì)此，保險(xiǎn)行業(yè)也需要及時(shí)的調(diào)整營銷的方案和策略，以便能夠適應(yīng)需求者的需求，從而達(dá)到銷售的目的。本文就通過對(duì)保險(xiǎn)營銷策略進(jìn)行細(xì)致的分析，從主動(dòng)性營銷策略到關(guān)系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細(xì)的解說了保險(xiǎn)營銷的重要性。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙春梅.保險(xiǎn)營銷學(xué)[M].北京.中國金融出版社，2011.

[2]姚海明.保險(xiǎn)營銷理論與案例[M].上海.復(fù)旦大學(xué)出版社，2012.

[3]孫海.營銷管理（第10版）[M].北京.中國人民大學(xué)出版社，2011.