張劍

摘要：我國現(xiàn)在很多市場都已經(jīng)針對保險的模式進行了改善，不再是傳統(tǒng)的營銷方式，而是順應市場的多種營銷手段，讓保險行業(yè)在發(fā)展的過程中，能夠適應市場的競爭模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險企業(yè)也應該及時的調(diào)整自身的營銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險的優(yōu)點和特點。

關鍵詞：保險營銷；市場營銷策略；戰(zhàn)略理念

中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）019-000-01

所謂的保險營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險需求，并針對客戶的需求來制定和設計相應的保險商品，在通過保險銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應的保險。所以保險的營銷策略是保險發(fā)展的重要手段，也是保險行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

一、我國現(xiàn)在保險營銷策略中出現(xiàn)的問題

1.需求導向銷售策略不足

在保險銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對需求做好市場的調(diào)研和相應的分析，針對需求進行設計相應的產(chǎn)品套餐；在銷售的過程中，保險銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購買的欲望。但是就現(xiàn)在保險行業(yè)的情況來講，仍然處于被動的銷售方式，針對顧客潛在的需求策略存在嚴重的不足[1]。很多銷售的對象都是因為情面問題而購買的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的細節(jié)也不是非常的了解，對保險企業(yè)的責任也不清楚，這種情況嚴重的影響了消費者的利益。

2.大營銷服務意識不足

很多保險企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，都只是針對產(chǎn)品進行營銷，而對產(chǎn)品后期的保障服務卻沒有更多的意識，沒有對訂單進行跟蹤訪問或是針對訂單做好售后服務，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險行業(yè)人員比較復雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對新市場的開發(fā)。而且在眾多的保險企業(yè)中沒有形成統(tǒng)一的大營銷服務的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務做好，而且也會影響企業(yè)的盈利。

3.營銷手段不足

在保險行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進行營銷，但是隨著經(jīng)濟市場不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠適應現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險企業(yè)的營銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險行業(yè)因為規(guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類比價多，涉及的地域比較廣，保險企業(yè)沒有針對不同地域進行區(qū)別對待。沒有分出不同的保險種類以及地域差異，沒有達到因地而異的銷售策略和手段[2]。

二、保險營銷策略的思考建議

1.主動性營銷策略

針對保險行業(yè)的營銷策略中，主要就是主動性的營銷方式，這樣才能夠達到保險行業(yè)的盈利目的。而主動性營銷策略主要變現(xiàn)為：（1）很多人對保險的需求都是潛在的需求，保險企業(yè)的人員需要通過溝通達到銷售的目的。（2）在保險行業(yè)中人們的需求都是針對財產(chǎn)損失或是人身意外保險方面的負需求，在保險人員針對產(chǎn)品進行說明的時候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險工作人員需要改變主動銷售的方式，將保險產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動需求者。（3）保險銷售人員需要主動的與顧客進行溝通，將保險企業(yè)的消費理念傳達到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對其進行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。

2.關系營銷策略

現(xiàn)在市場中的銷售策略一般都是關系銷售方式，主要是將消費者、企業(yè)營銷人員、市場需求者、分銷等發(fā)生的互動行為。在互動的過程中，所有組織都是營銷的關系，而且之間也需要建立相應的穩(wěn)定客源。因為顧客才是企業(yè)發(fā)展的基礎，也是市場競爭中必要的存在，所有企業(yè)在競爭的過程中都是針對顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關人員建立好關系。再者就是保險行業(yè)在市場中競爭非常的激烈，促進與競爭者之間的關系能夠避免惡性競爭的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場中獲得相應的利潤。最后，保險企業(yè)要與政府之間加強關系聯(lián)系，努力的讓當?shù)卣軌蛄私獗ｋU的行業(yè)，支持保險行業(yè)的發(fā)展，為保險銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。

3.媒體營銷策略

所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報紙等方式加大對保險產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進行營銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡中或是手機上了解這個世界。所以保險行業(yè)的營銷手段也需要適應人們的生活發(fā)展趨勢，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險企業(yè)將保險的宣傳范圍精確到需求者的個人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應的文件，并可以相約時間進行見面詳談。

4.電話營銷策略

所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進行保險的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗銷售人員的定力的時候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話手機已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險行業(yè)也將電話銷售列為了重點的銷售模式。針對保險行業(yè)電話營銷策略的基本思路就是：保險企業(yè)需要建立電話營銷的隊伍，并是人員熟知保險產(chǎn)品的種類的詳情，并通過獲取的電話號碼，進行逐個回訪，以此方式直銷保險企業(yè)中小額的保險項目，若是顧客有意向進行參保，就可以進行見面詳細解說。

5.方案營銷策略

因為保險企業(yè)中產(chǎn)品種類繁多，在于顧客介紹的時候不能夠全部都進行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對需求制定相應的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時間都比較少，所以保險企業(yè)在營銷方案上進行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時的注意到需求者的要求，避免推錯方案，影響銷售。

三、結(jié)語

保險行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開始重視保險的存在，這樣就有利于保險行業(yè)的發(fā)展。所以對此，保險行業(yè)也需要及時的調(diào)整營銷的方案和策略，以便能夠適應需求者的需求，從而達到銷售的目的。本文就通過對保險營銷策略進行細致的分析，從主動性營銷策略到關系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細的解說了保險營銷的重要性。

參考文獻：

[1]趙春梅.保險營銷學[M].北京.中國金融出版社，2011.

[2]姚海明.保險營銷理論與案例[M].上海.復旦大學出版社，2012.

[3]孫海.營銷管理（第10版）[M].北京.中國人民大學出版社，2011.