作者簡介：劉亞麗，女，漢族，河北省，助理會計師職稱，碩士研究生，學(xué)生，商務(wù)英語方向。

摘要：外資律所在中國的法律服務(wù)市場面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，內(nèi)資律所的崛起以及外資律所自身面臨的本土化困境為其在華業(yè)務(wù)發(fā)展形成了不少障礙，不少外資律所紛紛通過聯(lián)營或者其他合作方式尋求在華業(yè)務(wù)發(fā)展的新契機(jī)。

關(guān)鍵詞：外資律所；本土文化；中國市場；律所管理

2015年1月27日，德同國際律師事務(wù)所（Dentons）宣布與中國大成律師事務(wù)所正式簽署合并協(xié)議，據(jù)了解，合并后的大成德同“將在超過50個國家擁有6500多名律師，超過貝克-麥堅時律師事務(wù)所的近4300名律師，成為新的全球第一”。2015年7月10日，美國查德本·派克律師事務(wù)所（Chadbourne & Parke）關(guān)閉了其在北京暨在亞洲的最后一個辦事處，結(jié)束了其在中國的法律服務(wù)。

無論是與中國律所強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，還是退出中國，都折射了外資律所在中國的本土化困境：是保留外資所特有的文化特勢，亦或是放棄本身文化特質(zhì)以更好的融入中國市場，創(chuàng)造收益？答案無疑明顯，無法適應(yīng)中國特有法律文化的外資律所在中國市場根本無法生存。

外資律所在中國的生存困境主要來自于兩個方面；一是中國內(nèi)資律所的高速成長，二是國內(nèi)外資所辦事處的強(qiáng)勢競爭。對此，《華爾街日報》甚至做出過專門報道，文中稱“西方律師事務(wù)所在中國謀求成功面臨本土對手的競爭壓力。在中國開展業(yè)務(wù)的外國律師事務(wù)所不僅要與其他170家在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處的國際律所展開競爭，還要應(yīng)對1.9萬多家中國本土律師事務(wù)所的競爭”。美國美富律師事務(wù)所（Morrison & Foerster LLP）亞洲區(qū)合伙負(fù)責(zé)人Eric Piesner在接受《華爾街日報》采訪時說：“在中國，任何領(lǐng)域的競爭都激烈。每個月競爭都會加劇?！毕胍袊煞袌龇忠槐?，競爭的激烈程度可想而知。

律所的業(yè)務(wù)收入首先要保證穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的客戶資源。外資律所通常由總部派駐華事務(wù)代表管理在華辦事處，以保證在華辦事處的公司文化能夠與總部文化和管理實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一對接。但是這種管理方式也必然決定了由于駐華事務(wù)代表往往不了解市場，并且不通曉中文，不能很快打入中國市場，影響之下，營銷優(yōu)質(zhì)客戶資源還有很大距離，在業(yè)務(wù)承攬拓展方面形成了較大的文化瓶頸。相較之下，內(nèi)資律所合伙人由于先天的文化優(yōu)勢，在業(yè)務(wù)承攬方面與中方資源可以更好地的交流和溝通，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)資所合伙人在中國政府機(jī)關(guān)和商業(yè)領(lǐng)域都有較廣的人脈基礎(chǔ)，這導(dǎo)致了外資所在業(yè)務(wù)承攬方面的“先天不足”。為了彌補(bǔ)這一劣勢，不少外資律所不得不啟用了一些在中國很有人脈和地位的“掮客”來擔(dān)任業(yè)務(wù)承攬的角色。2015年一位發(fā)改委的官員跳槽去了外資律所還曾引起過媒體的廣泛關(guān)注。

與此同時，外資律所的執(zhí)業(yè)過程也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。外資律所在中國的法律過程往往需要依托于本所雇傭的中國助理或者法律從業(yè)人員（根據(jù)中國法律規(guī)定，辦事處無法為在外資所工作的法律從業(yè)資格人員辦理執(zhí)業(yè)手續(xù)）完成基礎(chǔ)的法律研究工作，外資律所將這些初步的研究成果轉(zhuǎn)換成外資服務(wù)文件，以導(dǎo)致這些“洋包裝”的產(chǎn)品終歸還是“made in China”。隨著中國法制化進(jìn)程的日益加快，越來越多的法學(xué)院畢業(yè)生選擇出國深造，這些海歸律師不僅有著深厚的本土法律功底，同時其國際化學(xué)習(xí)背景也賦予了海歸律師優(yōu)秀的國際業(yè)務(wù)服務(wù)水平，他們大多還有著國外律所的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，工作能力和服務(wù)水準(zhǔn)與外資律所不相上下。相差無幾的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，內(nèi)資所還比外資所有具有誘惑力的服務(wù)報價，這是很多堅持外資所按時收費(fèi)的高計價標(biāo)準(zhǔn)所無法企及的。性價比上的巨大殺傷力導(dǎo)致了很多外資律所不得不進(jìn)行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整。即便如此，越來越多的客戶仍然會傾向于選擇對本土法律環(huán)境更加熟悉、報價更為實(shí)惠的內(nèi)資律所來提供法律服務(wù)。

早在2002年，國務(wù)院頒布的《外國律師事務(wù)所駐華代表機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》就對外資駐華律所辦事處的業(yè)務(wù)進(jìn)行了明確的限定：包括“（一）向當(dāng)事人提供該外國律師事務(wù)所律師已獲準(zhǔn)從事律師執(zhí)業(yè)業(yè)務(wù)的國家法律的咨詢，以及有關(guān)國際條約、國際慣例的咨詢；（二）接受當(dāng)事人或者中國律師事務(wù)所的委托，辦理在該外國律師事務(wù)所律師已獲準(zhǔn)從事律師執(zhí)業(yè)業(yè)務(wù)的國家的法律事務(wù)；（三）代表外國當(dāng)事人，委托中國律師事務(wù)所辦理中國法律事務(wù)；（四）通過訂立合同與中國律師事務(wù)所保持長期的委托關(guān)系辦理法律事務(wù)；（五）提供有關(guān)中國法律環(huán)境影響的信息?！蓖赓Y律所被排斥在訴訟業(yè)務(wù)以外，只能從事部分非訴性質(zhì)的服務(wù)。外資律所的在華業(yè)務(wù)收入最主要來自于并購業(yè)務(wù)和其他的交易性非訴業(yè)務(wù)。“為中國政府的限制讓它們難以有效地處理訴訟工作。美國的《反海外腐敗法》和反壟斷案件也是部分律所在忙碌的領(lǐng)域?！奔幢闶窃谥袊虾５淖再Q(mào)區(qū)啟動中外律所聯(lián)營模式后，外資律所的業(yè)務(wù)限制仍未打破。另外，外資律所的業(yè)務(wù)限制不僅僅在從事業(yè)務(wù)方面。根據(jù)中國法律，“代表機(jī)構(gòu)不得聘用中國執(zhí)業(yè)律師；聘用的輔助人員不得為當(dāng)事人提供法律服務(wù)”，故而如果中國法律畢業(yè)生畢業(yè)后進(jìn)入外資律所，那么他需要面臨的問題是，即便在外資律所工作很多年，也無法取得象征著律師執(zhí)業(yè)資格的證書。這是讓很多中國法律畢業(yè)生對外資所的工作望而卻步。而隨著內(nèi)資律所待遇的提高，以及內(nèi)資所服務(wù)水平的提升，內(nèi)資所不僅從待遇上能為法律畢業(yè)生提供客觀的薪水，同時也能為畢業(yè)生提供更好的從業(yè)平臺。如果順利，在內(nèi)資所工作一年后，他們就可以取得法律執(zhí)業(yè)證書。這讓越來越多的優(yōu)秀法律畢業(yè)生在工作選擇時去內(nèi)資所而并非外資律所。

即便面臨中國市場的殘酷“碾壓”，不少外資律所即便在華工作進(jìn)展的步履維艱，但他們?nèi)匀徊辉敢夥艞壠湓谌A業(yè)務(wù)。因?yàn)?，即便在中國?jīng)濟(jì)放緩的趨勢下，他們?nèi)匀荒軌蛟谥袊袌隹吹较Ｍ透喑砷L的可能性。而這種堅持也意味著，堅持外資律所的總部文化在中國這個特殊的法律市場是不可能長久生存的。通過德同與大成的合并、金杜所與澳大利亞萬盛所的合作等案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，外資律所現(xiàn)在更多的是希望通過聯(lián)營或者合作的方式更多的吸收內(nèi)資所的成功經(jīng)驗(yàn)和本土文化因素，以幫助其彌補(bǔ)在華業(yè)務(wù)的不足以及與本土文化差異的融合，這也意味著外資律所正在積極的努力尋求突破本土化的困境。（作者單位：天津財經(jīng)大學(xué)）

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