屈桂云

南寧市政工程集團(tuán)有限公司

摘要：投標(biāo)是施工企業(yè)生存與發(fā)展的重要手段跟方法，是施工企業(yè)經(jīng)營管理的核心任務(wù)，是施工企業(yè)最重要的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容。投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于施工企業(yè)的實(shí)力，也取決于施工企業(yè)投標(biāo)策略和技巧是否得當(dāng)。本文就對施工企業(yè)投標(biāo)的策略和技巧做簡單的分析。

關(guān)鍵詞：建筑投標(biāo)；策略與技巧；應(yīng)用

一、建筑企業(yè)投標(biāo)的重要性

建設(shè)工程招投標(biāo)是一項(xiàng)競爭擇優(yōu)的過程，在工程進(jìn)行投標(biāo)過程中，每個投標(biāo)單位都希望自己中標(biāo)。然而能否中標(biāo)，這與投標(biāo)單位投標(biāo)文件編制的準(zhǔn)確與否、企業(yè)施工能力和管理水平的高低、企業(yè)的信譽(yù)度等有直接關(guān)系，同時，與在投標(biāo)報價中采取的方式方法、策略技巧也有很大的關(guān)系。一些投標(biāo)企業(yè)為了達(dá)到中標(biāo)的目的，盲目地壓低報價，致使目前建筑市場總體中標(biāo)價相對較低，直接導(dǎo)致建筑企業(yè)利潤空間很小。所以要在適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價格范圍內(nèi)，盡可能的提高利潤空間。在風(fēng)險和利潤之間，投標(biāo)人的決策必須準(zhǔn)確，最大可能的避免投標(biāo)風(fēng)險，獲取較大的利潤，這時提高投標(biāo)報價的方式方法、策略技巧就顯得尤為重要。

二、招標(biāo)報價的技巧和策略

1、選擇合適的投標(biāo)種類

施工單位在報價時應(yīng)先選擇合適的投標(biāo)種類。常用的方法有以下幾種：① 盈利標(biāo)，投標(biāo)工程是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)而又是競爭對手的弱項(xiàng)時，可以考慮選擇這種種類，提高投標(biāo)報價，以獲得最大利益。② 保險標(biāo)，通常在可以預(yù)見的情況從技術(shù)、裝備、資金等重大問題都有了解決的對策之后可以投這種標(biāo)，一般按低價投標(biāo)。③ 保本標(biāo)，顧名思義，即以達(dá)到薄利保本為目的而投的標(biāo)，一般在本企業(yè)沒有后繼工程時以低價的方式選擇這種標(biāo)。④ 風(fēng)險標(biāo)，是指在判定利潤的獲取具有明顯不確定性，即或給企業(yè)帶來可觀利潤，或造成企業(yè)明顯虧損的基礎(chǔ)上所投的標(biāo)。一般在投標(biāo)時，按高價投標(biāo)。⑤ 虧損標(biāo)，這種標(biāo)的選擇通常是企業(yè)為了打入某地市場，或者要排擠競爭對手等情況下的選擇，是一種非常規(guī)手段。

2、中等標(biāo)價

當(dāng)施工任務(wù)較多，而且在地區(qū)內(nèi)和行業(yè)內(nèi)已經(jīng)獲得初步成績時，要使企業(yè)獲得較為合理的施工項(xiàng)目，可以適當(dāng)采用中等標(biāo)價策略。一種是企業(yè)受邀參加的招標(biāo)會議，參與招標(biāo)的大多是工期比較緊、技術(shù)比較新、風(fēng)險比較大、對于社會的影響也較大的工程，業(yè)主對于施工企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力也較為了解和信任，這種情況下，業(yè)主往往不會對招標(biāo)的價格予以過多重視。另一種是當(dāng)施工企業(yè)在施工經(jīng)驗(yàn)、新技術(shù)的運(yùn)用等方面有特殊優(yōu)勢時，可以使用中等標(biāo)價策略進(jìn)行投標(biāo)，利用這種優(yōu)勢幫助企業(yè)高標(biāo)中標(biāo)。

3、零利潤投標(biāo)

通常選擇這種投標(biāo)方式有以下幾點(diǎn)：① 缺乏競爭優(yōu)勢的承包商在迫不得已的情況下選擇的，可要符合一定的前提，即在成功中標(biāo)后，能將大部分工程分包給索價降低的分包商，以獲得利潤。② 對于多期工程項(xiàng)目，施工單位可以考慮先以低價中標(biāo)，獲得首期項(xiàng)目，以便創(chuàng)造機(jī)會，爭取在后期工程中盈利。③ 承包商很長時間沒有項(xiàng)目可做，經(jīng)營陷入了困境，可以考慮選用此種方法，以成功奪標(biāo)，利用工程管理費(fèi)維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，度過難關(guān)，或者承包商為了打開某地市場，利用這種方法奪標(biāo)后，通過科學(xué)的工程管理工作，塑造精品工程，打造企業(yè)品牌。

4、不平衡報價

不平衡報價法是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，是在工程項(xiàng)目的投標(biāo)總價確定后，根據(jù)招標(biāo)文件的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)文件中子項(xiàng)目的報價，在不抬高總價以免影響中標(biāo)的前提下，實(shí)施項(xiàng)目時能夠盡早、更多地結(jié)算工程款，并能夠贏得更多利潤的一種投標(biāo)報價方法。

5、先虧后盈報價法

有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠國家、某財團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施式方案也先進(jìn)可行，同時要加強(qiáng)對公司情況的宣傳，否則即使標(biāo)價低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。

三、投標(biāo)報價方法在實(shí)際中的運(yùn)用

1、成本分析報價法的應(yīng)用

（1）報價準(zhǔn)備

成本分析報價法是建立在預(yù)測成本的基礎(chǔ)上，通過數(shù)學(xué)公式表達(dá)：投標(biāo)總價=總成本×（1+利潤率）×（1+稅率），因此必須保證預(yù)測成本的準(zhǔn)確性。首先，必須對招標(biāo)文件進(jìn)行深入研究，將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀，檢查復(fù)核。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應(yīng)不同的工程造價，對投標(biāo)報價的影響也是相當(dāng)大的。

（2）成本單價的確定

根據(jù)招標(biāo)文件要求，項(xiàng)目采用全費(fèi)用單價進(jìn)行報價，則成本單價組成包括了直接費(fèi)、管理費(fèi)、開辦費(fèi)等，而其中直接費(fèi)=工資+材料費(fèi)+施工機(jī)械費(fèi)，工資是根據(jù)所搜集的目前市場上各類工種的人工工資（如每澆搗一立方米砼柱的包工不包料單價等）確定，材料費(fèi)則是根據(jù)目前市場上各種材料的市場價格乘以材料消耗量（可根據(jù)定額消耗量結(jié)合企業(yè)的施工經(jīng)驗(yàn)所得）計算得到，而施工機(jī)械費(fèi)則是各分部工程的機(jī)械攤銷費(fèi)，可根據(jù)企業(yè)定額或參考市場租賃價格所得。

（3）投標(biāo)單價的確定

投標(biāo)總報價的另一數(shù)學(xué)公式為：投標(biāo)總價=∑投標(biāo)單價×工程量。而投標(biāo)單價=成本單價×（1+利潤率）×（1+稅率），公式中的利潤率是根據(jù)投標(biāo)策略分析所得的預(yù)期利潤，在此處，利潤率是變動的，在保持項(xiàng)目總利潤率不變的前提下，對不同的分部工程可采用不同的利潤率，而稅率則是由政府部門統(tǒng)一規(guī)定的，不能隨便改變。此外，可適當(dāng)考慮一定的風(fēng)險系數(shù)組成投標(biāo)單價。

2、不平衡報價法的應(yīng)用

（1）提前資金回籠時間

對前期工程如土方、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程，通過調(diào)整此部分單價的利潤率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過調(diào)整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標(biāo)則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產(chǎn)生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟(jì)效益。

（2）轉(zhuǎn)移風(fēng)險

對總價包干工程，巧妙運(yùn)用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風(fēng)險。如對工程量清單中預(yù)測可能會不斷增加的項(xiàng)目，可適當(dāng)提高項(xiàng)目單價；對可能會不斷減少的項(xiàng)目，則可適當(dāng)降低項(xiàng)目單價。

結(jié)語

工程投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧的合理運(yùn)用既是公平又殘酷的競爭過程，又是智慧、實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、投標(biāo)策略與報價技巧等多方面綜合能力比拼的過程。投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運(yùn)用的得當(dāng)，投標(biāo)單位就能夠得到較好投標(biāo)報價的中標(biāo)機(jī)會。因此，作為投標(biāo)人應(yīng)從宏觀角度出發(fā)，制定投標(biāo)策略、利用報價編制技巧，更好的運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定中標(biāo)的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，從而達(dá)到最終奪標(biāo)并贏利的目的。

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