收稿日期： 2013-11-12；修回日期： 2014-04-04

基金項目： 國家社科基金項目（13BGL068）、中國博士后基金課題（2012M511050）

作者簡介： 李永鋒（1969—），男，湖南常德人，復旦大學管理學院博士、博士后研究人員，長沙理工大學經(jīng)濟與管理學院副教授、碩士生導師，研究方向：技術與創(chuàng)新管理和服務創(chuàng)新。

摘 要：關系導向合作主要是基于效率動機、穩(wěn)定動機和互惠的動機。關系導向合作是企業(yè)之間相互依賴和信任的結果；信任與企業(yè)關系導向合作之間的關系受到依賴程度的調(diào)節(jié)影響，信任對關系導向合作的影響因不同的依賴水平而不同；相互依賴程度和關系導向合作之間的關系受到信任水平的調(diào)節(jié)影響，當信任水平較低時，依賴不對稱程度對關系導向合作的影響是反向的；當信任水平較高時，依賴不對稱程度對關系導向合作的反向影響就會變得不明顯或者甚至是正向的影響；對稱的相互依賴和信任之間的互動，有利于企業(yè)長期的關系導向合作。

關鍵詞： 依賴；信任；互動；關系導向合作

中圖分類號：F270 文獻標識碼： A 文章編號：1003-7217（2014）05-0131-04

一、引 言

企業(yè)合作關系的建立和維系，不僅依賴于廣泛的社會、經(jīng)濟、技術手段，而且需要相互的承諾、信任、共同的目標，以及相互的溝通和協(xié)作。進入21世紀以后，營銷理論和實踐已經(jīng)由“合作導向營銷”轉(zhuǎn)向“關系導向營銷”。如今，企業(yè)之間為了達到互惠互利和相互滿意的目的，積極尋求建立長期的合作關系，這種關系是以密切合作和一致行動為基礎的。

“密切”這個概念也常常用于形容供應商和制造商的商業(yè)關系[1]。基于與有限的供應商建立戰(zhàn)略關系和規(guī)劃長期共同目標，這種新的管理舉措已成為許多企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要手段。合作是指沒有沖突，為完成某些目標的聯(lián)合或協(xié)同行為；或者是組織之間的相互依賴。在人際協(xié)調(diào)方面，合作被認為是組織結構內(nèi)管理者與工人之間建立一種集體均衡。也可視為人們的行為對所屬群體有利的程度[2]，因而也是指個人促進群體及其目標實現(xiàn)的程度。合作往往與競爭或自私行為對立[3]。合作與助人行為或前瞻的社會行為[4]、內(nèi)部角色行為（即與工作描述相聯(lián)系的行為）和外部角色行為或組織公民行為[3，4]密切聯(lián)系，所有這些行為都會反映到組織效果中。合作也與組織生產(chǎn)率和經(jīng)濟績效[3-5]、群體成員之間摩擦的減少[6]相聯(lián)系。沒有合作將會導致群體不期望的結果[3]。因而合作對組織運行非常重要。

關系的“價值”是以一定利益為前提的。“關系” 是指企業(yè)以業(yè)務為基礎而與利益相關者的互動往來，這種關系并不與業(yè)務直接聯(lián)系，但能促進業(yè)務的持續(xù)往來[7]。企業(yè)關系價值是指一段時間內(nèi)，企業(yè)與利益相關者在業(yè)務往來過程中對所發(fā)生的成本和收益進行權衡的結果[8]。它是以關系的長期性為基礎的顧客價值，具體是指顧客感知隨著關系的發(fā)展而產(chǎn)生的關系收益與關系成本之間的權衡。

在企業(yè)市場中，關系導向合作是指主要由關系規(guī)范和道德準則作為控制和協(xié)調(diào)手段來管理企業(yè)長期合作關系。在不可預知的環(huán)境中進行合作時，企業(yè)為了獲得所期望的敏捷性，關系導向合作提供了較高水平的合作、聯(lián)合規(guī)劃和相互適應，以便滿足合作企業(yè)的需求[6]。

我們通過區(qū)分合作雙方長期合作關系中的兩個基本維度即結構維度和過程維度①來界定企業(yè)間的合作關系。[7-13]。

基于企業(yè)之間相互依賴和信任對關系導向合作的影響，本文試圖解釋在長期合作的背景下，企業(yè)如何建立和維持有效的長期合作關系，解決企業(yè)合作關系價值提升的問題。以幫助企業(yè)根據(jù)分析結果采用相應的合作策略，為企業(yè)獲取更大的合作關系價值提供決策依據(jù)。

二、關系導向合作的影響因素分析

Oliver認為企業(yè)最終決定與另一家企業(yè)長期合作通常是基于多種原因的，必須與內(nèi)外部條件聯(lián)系起來，因為內(nèi)外部條件可促進或阻礙合作關系的建立[9]。這些條件是建立合作關系的影響因素或決定因素。因此，可以認為，密切的關系導向合作主要是基于效率動機、穩(wěn)定動機和互惠動機的互動。為了提高效率和獲得穩(wěn)定性，企業(yè)可能試圖獲得與另一家企業(yè)的穩(wěn)定關系。而且，企業(yè)如果期望合作關系能導致更高的內(nèi)部效率，那么，企業(yè)就有動力追求互利的目標和增加利益。為了解釋關系導向合作，將這些影響因素分成兩種：相互依賴（與效率動機和穩(wěn)定動機相聯(lián)系）和信任（與互惠動機相聯(lián)系）。

1.相互依賴。

效率動機和穩(wěn)定動機是指企業(yè)期望提高其經(jīng)濟效益，以便企業(yè)能應對環(huán)境的不確定性。根據(jù)資源依賴理論，如果企業(yè)缺乏某種特殊資源，而獲得這種資源又是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的關鍵，那么，企業(yè)將采取有針對性的行為來獲得這種資源[14]。因相互依賴，企業(yè)更有可能建立合作關系來交換資源[12]。社會交易理論認為，當組織覺得需要其他組織資源和支持時，就會尋求與其他組織建立關系[10，12]。隨著交易的開始，就會導致依賴關系的產(chǎn)生。當企業(yè)之間相互依賴程度較高時，企業(yè)有動力進行合作。資源依賴理論和合作成本分析理論指出，依賴是治理形式的決定因素[9，11]。合作成本分析理論將經(jīng)濟合作視為設計有效關系和機制的問題，以便適應合作的管理。選擇混合結構作為關系導向合作，是源于對專用性資產(chǎn)、環(huán)境不確定性和合作頻率的考慮。這些條件是依賴的來源，使得取代另一方的代價極高甚至是不可能的[9，14]。依賴被許多研究者視為解釋企業(yè)之間關系和交易的關鍵。有兩個重要的因素促進了依賴的產(chǎn)生：一是合作企業(yè)所提供資源的重要性或關鍵性，二是目標企業(yè)可獲得替代資源的數(shù)量[4，14]。

依賴程度的高低和依賴程度的不對稱②對關系導向合作的影響表現(xiàn)為：較高程度的相互依賴會影響合作關系結構的建立和合作關系過程，因為密切的合作關系促進了非強制力量的運用，避免了沖突，維持關系穩(wěn)定和確保關系的持久性。然而，相互依賴程度的對關系導向合作正向影響受到依賴程度不對稱的制約[14]。

如果雙方之間依賴程度相近，那么，他們就有動力促進合作關系，且不太可能產(chǎn)生機會主義行為[13-15]。如果雙方依賴程度變得不均衡，那么，在長期的合作關系中，依賴程度較低的一方將不再有動力與另一方共享其獨特的資源。即便依賴程度較高的一方有興趣維持長期的合作關系，由于預期依賴程度較低的一方?jīng)]有興趣進行聯(lián)合行動，并且害怕其機會主義行為（因為合作方可能會獲得更多的控制權），都會阻礙依賴程度較高的一方尋求合作關系?？梢?，企業(yè)之間相互依賴程度是關系導向合作的關鍵影響因素。

2.互惠動機：信任。信任是解釋企業(yè)之間長期合作關系的關鍵社會變量。信任在人們決定是否合作時顯得非常重要[3，5，6，14]，尤其當他們沒有任何合作經(jīng)歷時。信任即“合作方愿意成為對方行為的脆弱點，因為他們期望對方將會實施對委托方非常重要的行為，而不考慮監(jiān)控對方的能力”[4] 。因而信任包括對他人會進行互惠合作行為的期望，這將提高自己進行合作行為的可能性。信任有助于人們承擔被他人利用的風險或他人不會進行合作行為的風險[5，6，10，13]。不論人們何時選擇合作，他們實際上是將他們的命運依托于其他人手上，這就是愿意信任。當一個人經(jīng)歷信任和可信行為后，他（或她）對控制他人的擔憂變得不那么重要[15]。在消除對機會主義行為恐懼方面，信任是層級管理的替代，允許企業(yè)建立更加靈活的結構，從而促進雙方合作與溝通，因而信任促進了關系合作。

3.相互依賴與信任的互動。信任對合作的影響因不同的依賴水平而不同。當企業(yè)對合作企業(yè)依賴程度較高時，其合作的意愿是比較強的，而不論它是否信任合作企業(yè)，因為合作企業(yè)能提供必要的資源。較高的信任水平將提供非常強烈的保證，即會期望實現(xiàn)公平和期望的結果。資源依賴理論認為，在較低信任水平的情況下，提供必要資源和有限替代資源將會促使資源依賴方產(chǎn)生持續(xù)合作的意愿。然而，信任的缺乏和隨后結果的不確定性將削弱企業(yè)合作的意愿。

當企業(yè)并不依賴于合作企業(yè)而信任合作企業(yè)時，信任關系可能意味著潛在的未來利益，這會導致更強的合作意愿。當企業(yè)對合作企業(yè)的依賴程度和信任程度都比較低時，企業(yè)的合作意愿非常低，或意味著合作企業(yè)對企業(yè)并不重要。而且較低的信任水平減弱了對公平和期望結果的預期。

合作雙方對稱的相互依賴程度使得密切的長期合作關系充當有效的治理機制，相互信任和切實可靠的承諾、安全感會強化雙方合作的意愿。同樣，不信任的氛圍會降低關系的質(zhì)量并影響關系的持久性。Andaleeb認為，盡管沒有信任，關系也會持續(xù)下去，但合作雙方很可能感到無法忍受，因為未來合作結果不確定。并且在某種程度上，信任的缺失會導致組織之間功能失調(diào)和行為沖突[9]。

如果合作雙方依賴程度不對稱，企業(yè)就不愿意建立或發(fā)展合作關系，依賴程度較低的企業(yè)覺得沒必要做出獨特資源投入的承諾，而依賴程度較高的企業(yè)則害怕合作企業(yè)的機會主義行為。但是，信任調(diào)節(jié)了雙方之間依賴程度不對稱對關系導向合作的影響。當企業(yè)感到信任時，依賴程度不對稱的負面影響就會降低：因為與機會主義行為相關的風險降低了，短期的不公平待遇將會通過長期合作來解決，合作成本降低了，即事前的機會主義行為（逆向選擇）和事后的機會主義行為（道德敗壞）將會減少甚至消除?？梢姡斝湃嗡捷^低時，依賴不對稱程度對關系導向合作的影響是反向的；當信任水平較高時，依賴不對稱程度對關系導向合作的反向影響就會變得不明顯甚至是正向的影響（調(diào)節(jié)效應）。

三、相互依賴、信任對企業(yè)關系導向合作的影響

通過以上分析，我們用圖1說明相互依賴對企業(yè)關系導向合作的影響。圖1表明：（1）合作企業(yè)雙方的相互依賴有利于關系導向合作。

（2）合作企業(yè)雙方的相互信任有利于關系導向合作。（3）信任與企業(yè)關系導向合作之間的關系受到依賴程度的調(diào)節(jié)影響，信任對關系導向合作的影響因不同的依賴水平而不同。

（4）相互依賴程度和關系導向合作之間的關系受到信任水平的調(diào)節(jié)影響。當信任水平較低時，依賴不對稱程度對關系導向合作的影響是反向的；當信任水平較高時，依賴不對稱程度對關系導向合作的反向影響就會變得不明顯或者甚至是正向的影響。（5）對稱的相互依賴和信任之間的互動效應，有利于長期的關系導向合作。

圖1 相互依賴、信任對企業(yè)關系導向合作的影響

關系導向合作主要基于效率動機、穩(wěn)定動機和互惠動機，主要受到相互依賴和信任的影響。合作雙方的相互依賴有利于關系導向合作。相互依賴程度的不對稱對關系感知有影響。如果合作雙方相互依賴，合作雙方都傾向于維持合作關系，當他們相互信任時，這種維持關系的愿望更加強烈。然而，即使相互依賴程度較高，如果企業(yè)之間缺乏信任，企業(yè)就會減少維持關系的意圖。如果沒有起碼的相互信任，那么，合作關系就不會進行下去。

對于相互依賴和關系導向合作之間的反向關系，信任具有調(diào)節(jié)影響；當企業(yè)不愿意與合作企業(yè)維持關系時，信任能減少這種不利的影響。因此，情感聯(lián)系能消除不對稱對感知關系導向的不利影響。較高的依賴程度加強了合作雙方建立和維持長期關系的意圖，信任充當了調(diào)節(jié)變量的作用。

四、結 論

以上研究表明：（1）關系導向合作需要相互依賴和信任。這種關系導向合作有助于增進企業(yè)之間的合作，協(xié)調(diào)信息的傳送，促進各方之間沖突的解決。（2）企業(yè)對關系的不同感知的理解是一個關鍵要素。在對新合作關系投入之前，企業(yè)應該了解潛在的合作者是如何看待這個關系的。各方之間互惠、協(xié)議和凝聚是關系正確運行的保障，應該強調(diào)其重要性。與其他企業(yè)形成合作關系的重要性是源于企業(yè)的戰(zhàn)略特點，其增加的價值會體現(xiàn)于最終產(chǎn)品中。（3）有些關系是相互依賴的，是因為要構建關系網(wǎng)絡，這是基于戰(zhàn)略組合分析需要管理關系的原因，因為要從總體上考慮合作關系，這是根據(jù)合作或每個合作的關系導向來決定的。

總之，深入分析關系導向合作的影響因素，不但有助提升企業(yè)合作關系價值，而且能夠有效解決企業(yè)合作關系價值提升的具體問題。同時，企業(yè)在與不同企業(yè)合作時，可以根據(jù)具體的分析結果采用相應的合作策略，從而為企業(yè)獲取更大的合作關系價值提供一定決策依據(jù)。

注釋：

①“結構維度”是指合作關系中各成員的定位（職能的分布）和時空導向。對于結構維度而言，密切合作關系更重要的特征是通過長期持續(xù)的時間和愿望來反映密切的合作關系。其主要特征不是現(xiàn)有合同所規(guī)定的生效時期，而是對未來合作延續(xù)的預期。這表明合作關系的結構維度考察了合作各方的地位和作用，更重要的是考察了合作的長期性?！斑^程維度”反映了合作的動態(tài)方面：關系中的行動和行為。在密切的長期合作關系中，過程可被看作聯(lián)合行動的程度、密切的傾向、行動的合作與協(xié)調(diào)。因而過程可通過合作企業(yè)之間的合作程度和溝通水平來反映。

②依賴程度的高低是指在合作過程中一方對另一方依賴程度的評估，依賴程度的不對稱性是指合作雙方之間依賴程度的相對水平。

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（責任編輯：毋 虞）

Analysis on Interdependence， Trust and Firm's

Relationship oriented Cooperation

LI Yong feng1，2

（1.Management School， Changsha University of Science & Technology， Changsha 410076， China；

2.Management School of Fudan University， Shanghai 200433， China）

Abstract：The relationship oriented cooperation is mainly based on the efficiency， stability and reciprocity motivations. The relationship oriented cooperation is a consequence of the mutual interdependence and trust between firms. The relationship between trust and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of dependence. The effect of trust on relationship riented cooperation are different for different levels of dependence. The relationship between dependence and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of trust. When the level of trust is low the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will be negative. When the level of trust is high， the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will become neutral or even positive. Interaction between symmetrical interdependence and trust will be conducive to long term relationship oriented cooperation.

Key words：Dependence； Trust； Interaction； Relationship oriented cooperation

Relationship oriented Cooperation

LI Yong feng1，2

（1.Management School， Changsha University of Science & Technology， Changsha 410076， China；

2.Management School of Fudan University， Shanghai 200433， China）

Abstract：The relationship oriented cooperation is mainly based on the efficiency， stability and reciprocity motivations. The relationship oriented cooperation is a consequence of the mutual interdependence and trust between firms. The relationship between trust and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of dependence. The effect of trust on relationship riented cooperation are different for different levels of dependence. The relationship between dependence and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of trust. When the level of trust is low the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will be negative. When the level of trust is high， the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will become neutral or even positive. Interaction between symmetrical interdependence and trust will be conducive to long term relationship oriented cooperation.

Key words：Dependence； Trust； Interaction； Relationship oriented cooperation

Relationship oriented Cooperation

LI Yong feng1，2

（1.Management School， Changsha University of Science & Technology， Changsha 410076， China；

2.Management School of Fudan University， Shanghai 200433， China）

Abstract：The relationship oriented cooperation is mainly based on the efficiency， stability and reciprocity motivations. The relationship oriented cooperation is a consequence of the mutual interdependence and trust between firms. The relationship between trust and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of dependence. The effect of trust on relationship riented cooperation are different for different levels of dependence. The relationship between dependence and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of trust. When the level of trust is low the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will be negative. When the level of trust is high， the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will become neutral or even positive. Interaction between symmetrical interdependence and trust will be conducive to long term relationship oriented cooperation.

Key words：Dependence； Trust； Interaction； Relationship oriented cooperation