何永佳

【摘要】通過(guò)運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法引入“藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)”整個(gè)課程教學(xué)體系之中的具體實(shí)踐，明確提出很有必要對(duì)以往的課程考核方式進(jìn)行創(chuàng)新和改革，使之避免傳統(tǒng)的終結(jié)考核（期末考試）一次定優(yōu)劣的弊病，另一方面又可提升高職教育凸顯實(shí)踐教學(xué)的重要地位。

【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目教學(xué)法 藥品營(yíng)銷(xiāo)課程 考核方式

Key words： Project teaching method Drug Marketing Course Assessment method

【中圖分類(lèi)號(hào)】G42 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2013）05-0034-02

高等藥學(xué)職業(yè)教育的根本任務(wù)是培養(yǎng)藥品類(lèi)高素質(zhì)技術(shù)技能型人才，其培養(yǎng)目標(biāo)具有鮮明的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性、應(yīng)用性和實(shí)踐性?！八幤肥袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)”課程在我校藥學(xué)課程體系中屬于職業(yè)方向課程，它是一門(mén)培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的課程，實(shí)用性和操作性均很強(qiáng)。從2011年起我們嘗試該門(mén)課程引入項(xiàng)目化教學(xué)，收到良好效果。隨著該教學(xué)法的不斷完善，課程的考核方式也亟待解決。而目前在大多數(shù)院校該課程（包括我校）仍采用傳統(tǒng)的考試模式，及平時(shí)作業(yè)加期末閉卷考試的方法考核學(xué)生。因此，改變過(guò)去單一的、固定的考核模式，采取靈活多樣、各具特色、切實(shí)可行的考核方法，一方面可避免傳統(tǒng)的終結(jié)考核（期末考試）一次定優(yōu)劣的弊病，另一方面又可提升高職教育凸顯實(shí)踐教學(xué)的重要地位?，F(xiàn)結(jié)合該門(mén)課程考試改革的初步嘗試，與同行們進(jìn)行交流。

一、《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》課程的性質(zhì)

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》課程前身是《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》，它是以醫(yī)藥科學(xué)、管理學(xué)等為基礎(chǔ)建立的一門(mén)獨(dú)立學(xué)科，它是藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的必修課。該課程的核心內(nèi)容，就是在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，研究賣(mài)方如何從顧客（醫(yī)藥需求者）的需要出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而在滿足顧客需求的前提下，使企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中獲得生存和發(fā)展。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)和基本技能；掌握藥品市場(chǎng)調(diào)研步驟與方法；運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧實(shí)施藥品的銷(xiāo)售、推廣工作；模擬完成上崗前的知識(shí)積累和技能訓(xùn)練，增強(qiáng)在實(shí)際工作中分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，為從事藥品營(yíng)銷(xiāo)工作奠定基礎(chǔ)。

二、結(jié)合課程性質(zhì)導(dǎo)入項(xiàng)目化教學(xué)

項(xiàng)目教學(xué)法與傳統(tǒng)的教學(xué)法相比，有很大的區(qū)別，主要表現(xiàn)在改變了傳統(tǒng)教學(xué)法的三個(gè)中心，以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，以課本為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴绊?xiàng)目”為中心，以課堂為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫?shí)踐經(jīng)驗(yàn)為中心。所以，在運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)的時(shí)候，學(xué)生是認(rèn)識(shí)的主體、是知識(shí)意義的構(gòu)建者。項(xiàng)目教學(xué)法的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)和制定一個(gè)項(xiàng)目的工作任務(wù)，通過(guò)一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施，使學(xué)生能夠了解和把握完成項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)的基本要求與整個(gè)過(guò)程的重點(diǎn)?！八幤肥袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)”課程的許多內(nèi)容都與現(xiàn)實(shí)生活密切相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可見(jiàn)于生活中的方方面面，學(xué)生容易感知和模擬，實(shí)踐性比較強(qiáng)，因此該課程更便于實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)。例如在“如何有效拜訪藥店”項(xiàng)目教學(xué)中，我們實(shí)施的步驟是：

設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)（就是運(yùn)用基本的溝通技巧，打破終端藥店成員對(duì)OTC專(zhuān)員的封鎖，對(duì)目標(biāo)藥店實(shí)施有效拜訪?。榻B終端零售藥店的基本類(lèi)型和主要成員結(jié)構(gòu)→明確OTC專(zhuān)員崗位職責(zé)與三大任務(wù)→分步解析拜訪藥店流程（看戶外、勤問(wèn)候、查戶內(nèi)、快記錄、提要求、巧離開(kāi)）→重點(diǎn)掌握七個(gè)步驟（一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意；二、突出自我，贏得注目；三、投其所好，群分類(lèi)聚；四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象；五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利；六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破；七、四勤一體，適時(shí)跟進(jìn)）。

我們通過(guò)課堂講授以上操作要點(diǎn)，課后學(xué)生以4—5人為一組按給定的拜訪提綱分工合作調(diào)查目標(biāo)藥店，回來(lái)后整理數(shù)據(jù)撰寫(xiě)與提交完整的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。實(shí)踐證明這種教學(xué)方法收到了在課堂上意想不到的良好效果。

三、課程考核改革的具體實(shí)施內(nèi)容

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》課程的考核形式在改革之前基本上是按照傳統(tǒng)的考試方式進(jìn)行，側(cè)重于對(duì)理論知識(shí)的考核，然而《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，結(jié)合高職教育的特性，應(yīng)強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生實(shí)際操作能力的培養(yǎng)。如果還是沿用以前的考核方式顯然達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，筆者《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》對(duì)課程的考試考核進(jìn)行了以下改革：

1.考核設(shè)計(jì)

取消傳統(tǒng)的以終結(jié)性考核（期末考試）成績(jī)?yōu)橹鳌⒓s占70%～80%，平時(shí)成績(jī)?yōu)檩o、只占20%～30%的考試形式，代之以課程形成性考核和課程終結(jié)性考核兩部分的結(jié)合，并將考察和評(píng)價(jià)的結(jié)果作為評(píng)定學(xué)生課程學(xué)業(yè)成績(jī)依據(jù)的過(guò)程。課程形成性考核成績(jī)占總評(píng)成績(jī)的50%，終結(jié)性考核（項(xiàng)目綜合考核）占50%。而形成性考核又由平時(shí)學(xué)習(xí)表現(xiàn)考核（20%）、重點(diǎn)作業(yè)與社會(huì)實(shí)踐考核（30%）兩部分構(gòu)成，對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面考評(píng)，以體現(xiàn)考核的公平性、靈活性、客觀性。在開(kāi)學(xué)之初老師就明確告訴學(xué)生考試考核形式及有關(guān)要求。

2.評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

終結(jié)性考核（項(xiàng)目綜合考核）采用百分制記錄，要求學(xué)生正確運(yùn)用以往學(xué)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)理論和相應(yīng)的知識(shí)，通過(guò)一定的社會(huì)實(shí)踐、查閱文獻(xiàn)與小組討論等形式獨(dú)立撰寫(xiě)完成一篇較為系統(tǒng)的課程論文。具體要求：總分100分，①觀點(diǎn)鮮明、論證嚴(yán)密（25分）；②案例分析全面透徹，理論聯(lián)系實(shí)際，思路清晰（30分）；③語(yǔ)言規(guī)范、結(jié)論明確（25分）；④字?jǐn)?shù)符合規(guī)定，參考資料所占比例少于40%（20分）。旨在考核學(xué)生在社會(huì)溝通能力、寫(xiě)作能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、計(jì)算機(jī)操作能力等在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)綜合能力與水平的高低。如發(fā)現(xiàn)互相抄襲視情節(jié)嚴(yán)重當(dāng)事人雙方酌情扣分。

課程形成性考核的成績(jī)也采用百分制記錄，A：按照每單元項(xiàng)目教學(xué)內(nèi)容分別對(duì)每一個(gè)學(xué)生進(jìn)行課堂提問(wèn)與討論考核，其部分占總分20%；B：共完成3次課后書(shū)面作業(yè)與兩次小組社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，其部分占總分30% 。社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)考核我們按收集有效統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)→作圖作表→數(shù)據(jù)分析→總體結(jié)論→體會(huì)分享等環(huán)節(jié)分別評(píng)分。

四、課程考試考核方案實(shí)施效果分析

進(jìn)行考試考核改革后，以考核學(xué)生的整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，注重學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)素質(zhì)的考核，學(xué)生不僅對(duì)教材進(jìn)行更為深入的學(xué)習(xí)，而且還主動(dòng)查閱大量課外資料，走訪相關(guān)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，改變了傳統(tǒng)的考試方法主要以考核理論基礎(chǔ)知識(shí)為主，只注重理論知識(shí)考核，忽視職業(yè)能力和素質(zhì)的考核弊端，收到良好的教學(xué)效果，具體的成效體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.學(xué)生全方位能力得以提升。通過(guò)對(duì)學(xué)生全方位的考核，促進(jìn)了學(xué)生各種能力的形成，如良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣、團(tuán)結(jié)協(xié)作能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力及對(duì)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力等。 例如，我們社會(huì)實(shí)踐項(xiàng)目考核題之一是《如何有效拜訪藥店》，學(xué)生以小組為單位自行設(shè)計(jì)拜訪方案，通過(guò)有效的溝通方式收集到老師之前設(shè)定的各項(xiàng)具體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，再通過(guò)運(yùn)用科學(xué)的分析工具如直方圖和餅分圖做出形象的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，做出客觀全面的總體銷(xiāo)售評(píng)價(jià)。當(dāng)然還有精彩的拜訪體會(huì)分享。其中有學(xué)生在體會(huì)中寫(xiě)道：“這次實(shí)踐調(diào)查使我領(lǐng)略了理論與實(shí)際行動(dòng)相結(jié)合重要性，沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)，只是紙上談兵是不可能完成任務(wù)的?！币灿袑W(xué)生在體會(huì)總結(jié)中這樣寫(xiě)道：“在這次拜訪任務(wù)的完成過(guò)程中，可謂是一路艱辛與汗水。由于藥店距離學(xué)校比較遠(yuǎn)，我們花了兩個(gè)多小時(shí)才找到目標(biāo)藥店。剛開(kāi)始，店員對(duì)我們的態(tài)度很冷漠，但也許是我們的真誠(chéng)感動(dòng)了其中一位店員，她很親切地幫助了我們，使我們能順利地完成了這次拜訪調(diào)查。調(diào)查中我們深深感受到應(yīng)該不斷提高自己的交際能力，和與陌生人溝通的技巧以及團(tuán)隊(duì)合作的重要性等問(wèn)題。這次的走訪真的給即將踏進(jìn)工作崗位的我們做了很好的心理鋪墊?！?/p>

2.實(shí)現(xiàn)了學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)向主動(dòng)學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)變。該考核方案使學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，學(xué)生更加注重平時(shí)的自主學(xué)習(xí)，通過(guò)經(jīng)常地、不斷地評(píng)價(jià)自身的學(xué)習(xí)質(zhì)量和效果，及時(shí)了解、發(fā)現(xiàn)并解決學(xué)習(xí)中的問(wèn)題和難點(diǎn)，并在自主學(xué)習(xí)過(guò)程中不斷調(diào)整學(xué)習(xí)計(jì)劃、學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)方法等，改善了高職學(xué)生自學(xué)能力差、自律性差和實(shí)踐性差的問(wèn)題，改變了學(xué)生傳統(tǒng)的忽視平時(shí)學(xué)習(xí)、只在期末考試前臨時(shí)抱佛腳的學(xué)習(xí)習(xí)慣，同時(shí)也避免了某些學(xué)生在期末考試時(shí)投機(jī)取巧，保障了考核的公平性。例如，我們?cè)诮K結(jié)性評(píng)價(jià)階段要求考核的學(xué)生撰寫(xiě)一篇較為系統(tǒng)的課程論文，其中考核的題目有“試用SWOT法分析廣州XXX制藥股份有限公司‘氨咖黃敏膠囊”的國(guó)內(nèi)環(huán)境，并提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略；“請(qǐng)按給出的背景資料為蔬菜水設(shè)計(jì)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案”；“請(qǐng)你參照以往學(xué)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)理論仔細(xì)分析‘重慶奧妮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因”等等。這些考核題基本上是將來(lái)在藥品營(yíng)銷(xiāo)崗位上要面對(duì)的實(shí)際問(wèn)題，而往往在教科書(shū)和網(wǎng)絡(luò)上很難找到直接的答案，要完成好書(shū)面的方案和分析，必須通過(guò)多種方式和工具才能得出比較符合要求的答案，這對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)充滿了極大的挑戰(zhàn)性和考驗(yàn)。

3.體現(xiàn)了評(píng)價(jià)的客觀性、全面性。通過(guò)具體的實(shí)踐，本考核方案受到了學(xué)生的歡迎，否定了僅憑一次考試成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)學(xué)生好壞的做法，它全面、客觀的反映了一個(gè)學(xué)生平時(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度及成績(jī)，不因?yàn)閷W(xué)生的學(xué)習(xí)能力的強(qiáng)弱否定學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。同時(shí)，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更重要的是樹(shù)立了學(xué)生學(xué)習(xí)的自信心，達(dá)到強(qiáng)制性學(xué)習(xí)與自覺(jué)性學(xué)習(xí)的統(tǒng)一。 另外在課堂上學(xué)生能積極回答老師提問(wèn)、參與討論，紀(jì)律狀況有較大改善；同時(shí)積極參與課內(nèi)外實(shí)踐，學(xué)生的實(shí)踐能力和職業(yè)素質(zhì)得到了提高。

五、實(shí)施考核改革方案的啟發(fā)與思考

1.構(gòu)建以職業(yè)崗位所需的素質(zhì)、知識(shí)和技能為基礎(chǔ)的考試考核體系。例如藥品營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的幾個(gè)重點(diǎn)是：參與藥品市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)與經(jīng)營(yíng)決策、把握廣告媒介及其特點(diǎn)、熟練掌握藥品推銷(xiāo)技巧、了解藥品儲(chǔ)運(yùn)管理流程、學(xué)會(huì)初步的藥品效益分析、注重藥品企劃和策劃、懂得藥品科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理。所以，在考試考核內(nèi)容選擇上，既要體現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程教學(xué)目標(biāo)要求，又要有利于培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，真正做到既考知識(shí)又考能力，培養(yǎng)與職業(yè)崗位對(duì)接的高素質(zhì)技能型專(zhuān)門(mén)人才。

2.采用多元化的考核方式和考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)高職學(xué)生，應(yīng)根據(jù)不同的職業(yè)崗位要求和課程的不同特點(diǎn)，選擇相應(yīng)的形式和多樣的考核手段，如口試、討論、小論文、案例分析、角色扮演、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、答辯、綜合性實(shí)訓(xùn)操作大作業(yè)等。通過(guò)形式多樣的考核手段將高職學(xué)生從傳統(tǒng)的死記硬背中解放出來(lái)，讓他們能用理論去分析和解決實(shí)際工作中的問(wèn)題，從而達(dá)到能力培養(yǎng)的目的。同時(shí)在項(xiàng)目教學(xué)中，學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)要靈活多樣，在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上，要有彈性，留有空間，不能只是簡(jiǎn)單的以學(xué)生是否達(dá)到項(xiàng)目要求的目標(biāo)為準(zhǔn)則，來(lái)評(píng)判學(xué)習(xí)成果的優(yōu)劣，更要注重學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的進(jìn)步程度，切忌在學(xué)生面前隨意評(píng)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，誰(shuí)好誰(shuí)壞，教師要尊重學(xué)生的實(shí)踐成果，否則就會(huì)使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的信心。

3.加大力度支持學(xué)生積極參與社會(huì)實(shí)踐項(xiàng)目，使考核更具有可操作性。由于個(gè)別社會(huì)實(shí)踐項(xiàng)目在具體的操作中會(huì)出現(xiàn)很多不確定的因素，比如因社會(huì)信任度缺失，拜訪的對(duì)象不配合學(xué)生的調(diào)查等，作為指導(dǎo)老師應(yīng)事先和拜訪的有關(guān)單位做好溝通與協(xié)調(diào)，必要時(shí)要應(yīng)準(zhǔn)備學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐的身份證明，事實(shí)上只要指導(dǎo)老師能預(yù)先做好一定的鋪墊，學(xué)生的活動(dòng)成功率就越高，積極性也會(huì)隨之激活。

通過(guò)導(dǎo)入項(xiàng)目教學(xué)法改革《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》課程的考試考核方式，摒棄了傳統(tǒng)的一律采用卷面筆試的單一做法和“一錘定音”的期末考試，根據(jù)課程的實(shí)際情況，采取全新的“平時(shí)學(xué)習(xí)考核+平時(shí)作業(yè)考核+實(shí)踐操作考核+項(xiàng)目綜合考核”的形成性考核與終結(jié)性考核相結(jié)合的評(píng)價(jià)模式，真正發(fā)揮了考試“指揮棒”的作用，推進(jìn)了課程教學(xué)改革，取得了良好的效果。

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