孟霞

[摘 要]從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，應(yīng)收賬款的及時有效回收能夠保證資金快速健康運轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，過大的規(guī)模、過低的周轉(zhuǎn)速率都會影響企業(yè)的短期償債能力，增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。文章從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因，應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)、意義及理論依據(jù)入手，分析企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，從信用管理、合同簽訂、管理制度、催收機制及管理策略五個方面探究企業(yè)應(yīng)收賬款管理的改進策略，助力企業(yè)降低壞賬損失，突破管理困境，提高應(yīng)收賬款管理水平。

[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款管理；改善對策

中圖分類號：F275 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-1722（2023）14-0064-03

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因

應(yīng)收賬款是指企業(yè)通過信用交易方式，雙方形成債權(quán)關(guān)系后，企業(yè)應(yīng)向授信方收取的款項。通過信用銷售方式，企業(yè)在市場經(jīng)濟中基于雙方信用，以商業(yè)信用為擔(dān)保實施交易，有利于企業(yè)擴大銷售規(guī)模，提高市場占有率。產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因在于市場競爭逐漸加劇。為了擴大市場份額、在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，賒銷等信用交易方式逐漸成為企業(yè)采取的銷售手段之一。在同等價格、同樣產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)水平的情況下，賒銷為買方提供了延遲付款的優(yōu)惠，能夠降低買方的資金壓力。賒銷也為企業(yè)減少庫存、降低倉儲成本提供了途徑。隨著銷售交易和賬款回收時間差不斷拉長、企業(yè)賒銷量不斷增加，企業(yè)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速率不斷下降、應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴大。

（二）應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)及意義

應(yīng)收賬款具有擴大銷售額、增強企業(yè)競爭力的作用，但過大的應(yīng)收賬款規(guī)模會影響企業(yè)經(jīng)營利潤的增長。因此，應(yīng)收賬款管理的核心目標(biāo)在于基于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，尋求利潤最大化及資金風(fēng)險最小化的平衡點。企業(yè)應(yīng)分析客戶的信譽情況及企業(yè)的經(jīng)營狀況，制定合理的銷售策略及賬款管理政策，控制應(yīng)收賬款的規(guī)模及周轉(zhuǎn)速率，促進應(yīng)收賬款的健康管理。

實施應(yīng)收賬款的重要意義在于，將應(yīng)收賬款管理列入企業(yè)的重要管理事項中，對應(yīng)收賬款規(guī)模及周轉(zhuǎn)速率進行合理的控制，保證賬款的及時回收，減少逾期及壞賬的產(chǎn)生，可以為企業(yè)資金的良性運轉(zhuǎn)打好基礎(chǔ)，減少資金風(fēng)險。

（三）應(yīng)收賬款管理的理論依據(jù)

企業(yè)實施應(yīng)收賬款管理的理論依據(jù)主要包括信用管理理論、內(nèi)部控制理論等。信用管理理論是指評價客戶財務(wù)狀況、信用狀況，制定可靠的信用政策，借助信用額度、期限等對應(yīng)收賬款按期回收提供保證。內(nèi)部控制理論是指，企業(yè)通過建立全面的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度，監(jiān)督應(yīng)收賬款管理行為，完善應(yīng)收賬款催繳，實施正確的應(yīng)收賬款核算，可靠計提壞賬準(zhǔn)備，完成壞賬核銷，通過嚴(yán)格規(guī)范應(yīng)收賬款管理行為，保障應(yīng)收賬款及時收回。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）信用管理機制不全面

應(yīng)收賬款管理涉及企業(yè)內(nèi)部的多個部門。除財務(wù)部門以外，銷售部門、法務(wù)部門及市場部門等均參與其中。這些部門的應(yīng)收賬款管理職責(zé)主要集中于清欠、回收及核算等，而對于應(yīng)收賬款產(chǎn)生的前期控制，沒有專門的部門負責(zé)。這意味著企業(yè)在銷售前期，未開展客戶信用調(diào)查，或并未針對項目進行可行性分析、市場調(diào)研等。部分企業(yè)會由市場部或銷售部匯總市場信息和客戶信息，但粗淺的信息匯總，缺乏專人負責(zé)，沒有真正達到詳細信用調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)缺乏完善的信用管理機制，難以全面匯總、整理和分析信用信息。

（二）合同簽訂審核不嚴(yán)謹(jǐn)

盲目簽訂銷售合同，將導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模不受控制、增加應(yīng)收賬款逾期及壞賬風(fēng)險。因此，對銷售合同簽訂的控制至關(guān)重要。通常情況下，企業(yè)的合同簽訂審核由銷售部門或市場部門負責(zé)。然而相關(guān)部門為了盡快達成交易，完成銷售目標(biāo)，往往忽視合同審核。在簽訂合同時，對客戶的資金流狀況、信用情況缺乏綜合考量；對于付款方式、付款期限的關(guān)注度不足；未深入分析銷售收入中應(yīng)收賬款的占比及回收率。

（三）管理制度落實不到位

目前，許多企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度難以落實到位。部門間的管理銜接較差，難以形成應(yīng)收賬款管理閉環(huán)。銷售部門或市場部門完成數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)上傳；財務(wù)部門按月核算數(shù)據(jù)。在此過程中，財務(wù)部門難以及時獲取款項回收情況，銷售部門或市場部門也并未獲取可靠的應(yīng)收賬款明細，無法借此強化合同簽訂審核。各部門單線聯(lián)系，難以及時調(diào)整相關(guān)工作，難以形成可靠的閉環(huán)管理。企業(yè)缺乏嚴(yán)格的監(jiān)督審核機制保證制度的落地實施。許多部門對于應(yīng)收賬款的回收關(guān)注度不高，缺乏對應(yīng)收賬款的跟蹤與關(guān)注。

（四）催收機制實施效率低

通常情況下，企業(yè)應(yīng)收賬款的催收工作由銷售部門負責(zé)。但多數(shù)企業(yè)的銷售部門的主要職責(zé)均集中于完成銷售目標(biāo)，對于應(yīng)收賬款的催收并不重視。同時，企業(yè)并未設(shè)置規(guī)范的催收流程及建立應(yīng)收賬款管理機制幫助銷售部門完成催收工作，絕大多數(shù)銷售人員僅是根據(jù)自身時間安排、依照過往經(jīng)驗進行催收，導(dǎo)致催收工作效率低下。

（五）賬款管理策略不靈活

許多企業(yè)為適應(yīng)市場競爭，將主要精力放在提高產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)水平上，對于應(yīng)收賬款的管理仍然較為保守。有些企業(yè)只采取基礎(chǔ)的催收機制，或直接被動地等待客戶主動付款。這種滯后的管理方式已不能夠滿足現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要。對于一些應(yīng)收賬款規(guī)模龐大、應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入和流動資產(chǎn)比重偏高的企業(yè)來說，如果只進行基礎(chǔ)的應(yīng)收狀況催收管理，根本無法實現(xiàn)對應(yīng)收賬款的有效控制[1]。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理改善對策

（一）成立專門機構(gòu)，健全信用管理機制

企業(yè)要加強應(yīng)收賬款管理的事前預(yù)防，設(shè)立具有獨立權(quán)限的信用管理部門參與應(yīng)收賬款管理工作，協(xié)調(diào)信息溝通，提供可靠的信用數(shù)據(jù)。

企業(yè)的信用管理部門應(yīng)至少包括一名主管、一名信息收集人員和一名信息分析人員。由信息收集人員匯總銷售部門、市場部門提供的原始數(shù)據(jù)，完成市場調(diào)查，搜集客戶資料；由信息分析人員分析資料是否齊全，評估客戶的財務(wù)狀況、資金狀況及發(fā)展趨勢等，綜合評價客戶的信用情況，形成信用檔案。信用檔案的主要內(nèi)容應(yīng)包括客戶的償債能力、擔(dān)保、經(jīng)營環(huán)境、信用情況及資本狀況，從這五個方面對客戶進行信用評級，根據(jù)客戶信用等級制定針對性的信用限額、信用期限及催收策略等。

與此同時，企業(yè)要依托信息系統(tǒng)建立電子信用檔案，規(guī)定各部門的查閱權(quán)限及修改權(quán)限，確保電子檔案貫穿應(yīng)收賬款管理的全過程，實施動態(tài)化的應(yīng)收賬款管理。所有與應(yīng)收賬款相關(guān)的部門及人員均需及時查閱應(yīng)收賬款回收期限、回收情況等。信用管理部門要主動調(diào)查未按時回收的款項；財務(wù)部門要依據(jù)款項變動及時完成回收確認(rèn)、計提壞賬準(zhǔn)備；銷售部門及市場部門要跟進應(yīng)收賬款情況，調(diào)整銷售策略，強化合同審核，控制賒銷規(guī)模。

（三）重視內(nèi)部控制，強化合同評審管控

企業(yè)要建立完善的內(nèi)控機制，強化對合同簽訂審核的控制。市場部門及銷售部門要明確管理責(zé)任并設(shè)置相應(yīng)的處罰條款，據(jù)此約束相關(guān)工作人員在簽訂合同時，關(guān)注應(yīng)收賬款比例、款項回收節(jié)點及應(yīng)收賬款期限等，對于不合理的條款要嚴(yán)格抵制。合同審核人員要了解合同的簽訂背景、結(jié)算節(jié)點、結(jié)算審批方式及支付期限等。重點審查合同中的讓步條款。對于涉及重大交易事項的合同，應(yīng)由多部門聯(lián)合評審，做好合同簽訂階段的風(fēng)險防控。

優(yōu)化合同談判，針對重大交易事項的談判，應(yīng)邀請專家參與，保證合同條款的可靠性。合同談判人員要增強合同簽訂風(fēng)險意識，在談判時，注重合同質(zhì)量的改善，避免因合同簽訂不合理引發(fā)應(yīng)收賬款風(fēng)險。

（三）完善管理制度，動態(tài)監(jiān)控制度落實

企業(yè)要完善應(yīng)收賬款管理制度，促使各項工作規(guī)范化、精細化，同時要加強與各部門的溝通，實施應(yīng)收賬款動態(tài)跟蹤，加快應(yīng)收賬款回收。

首先，針對現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理制度，企業(yè)要加強制度建設(shè)，重點補充催收流程、績效考核等部分，確保管理制度詳盡、具有可操作性。為保證應(yīng)收賬款管理制度的落實，要根據(jù)不同部門的日常工作制定管理細則，保證銷售部門、市場部門、財務(wù)部門及信用管理部門相互協(xié)作、相互監(jiān)督。

其次，企業(yè)要根據(jù)應(yīng)收賬款的動態(tài)信息，分析應(yīng)收賬款的賬齡、性質(zhì)，動態(tài)跟蹤觀察客戶，隨時關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，及時調(diào)整電子信用檔案，加強與客戶的交流，主動聯(lián)系客戶，促進雙方了解。針對剛到期的款項，要及時啟動催款程序，促進應(yīng)收賬款的收回[2]。

最后，企業(yè)要加強各部門的管理溝通。強化財務(wù)部門與銷售部門、市場部門的對賬管理。針對合同簽訂情況、開票情況、款項回收情況及款項支付方式等積極溝通，保證財務(wù)信息的及時性和可靠性。強化雙向溝通，確保各部門信息對稱，通過獲取所需的數(shù)據(jù)，保證財務(wù)核算的準(zhǔn)確性和銷售管理的可靠性，形成管理閉環(huán)。對于往來單位，企業(yè)要建立定期詢證機制，例如與客戶電話溝通或當(dāng)面約談等，強化與客戶的對賬，確保應(yīng)收賬款金額的準(zhǔn)確性。

（四）重視催收管理，提高催收實施效率

首先，企業(yè)應(yīng)從賬款賬齡角度出發(fā)，對應(yīng)收賬款款項進行分類，設(shè)置對應(yīng)的催收方式及具體事項。例如，在款項到期前一周及到期當(dāng)日，通過微信、電話、郵件等形式溫馨提示客戶還款；在逾期兩周后，采用催收函、對賬單的形式發(fā)出逾期通知；對于逾期60天以上的款項，采用上門催收的方式，由銷售部人員到客戶方溝通還款；對于逾期180天以上的款項，采用法律手段，委托律師發(fā)送律師函催收。

其次，企業(yè)應(yīng)從客戶角度出發(fā)，在催收階段依據(jù)客戶的信用等級，采取不同的催收策略。例如，針對信用等級較高、信用狀況良好，與企業(yè)有密切合作關(guān)系的客戶，在該客戶不能按期還款時，由銷售人員提出申請，信用管理部門審批，適當(dāng)放寬還款期限；對于信用等級一般、與企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系普通的客戶，如該客戶短期內(nèi)無法按時償還款項，企業(yè)可協(xié)助客戶制定還款計劃，控制針對該客戶的銷售量。

最后，企業(yè)要對各職能部門設(shè)置相應(yīng)的應(yīng)收賬款催收任務(wù)，劃定責(zé)任到人，借此建立標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)收賬款催收程序，由銷售部門主導(dǎo)，信用管理部門及財務(wù)部門作為輔助，完成應(yīng)收賬款催收工作。企業(yè)要針對銷售人員開展客戶溝通技巧及催收規(guī)定流程的培訓(xùn)；信用管理部門要及時反饋客戶的信用狀況，給予銷售人員專業(yè)的建議；財務(wù)部門要定期完成應(yīng)收賬款分析報告，及時針對到期款項、逾期款項向銷售部門發(fā)出警示[3]。

（五）實行金融策略組合，推動企業(yè)風(fēng)險轉(zhuǎn)移

適度地進行應(yīng)收賬款金融化管理，順應(yīng)資本市場發(fā)展，能夠借助金融手段推動應(yīng)收賬款風(fēng)險轉(zhuǎn)移。

可靠的應(yīng)收賬款管理金融策略包括應(yīng)收賬款融資、應(yīng)收賬款保理等。應(yīng)收賬款融資是指將應(yīng)收賬款作為可利用的貸款抵押物，以應(yīng)收賬款預(yù)期可獲得的收益作為擔(dān)保，向金融機構(gòu)貸款。應(yīng)收賬款融資在一定程度上擴大了企業(yè)的融資渠道，將未來的現(xiàn)金流提前變現(xiàn)，能夠避免應(yīng)收賬款規(guī)模增大影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。但作為一個新的管理視角，這種管理方式需要企業(yè)的應(yīng)收賬款具有一定的規(guī)模且擁有穩(wěn)定、持續(xù)的付款群體，因此對企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平有著較高的要求。企業(yè)在采取應(yīng)收賬款融資方式轉(zhuǎn)嫁管理成本和風(fēng)險時，要積極催收，穩(wěn)定應(yīng)收賬款收益，同時要規(guī)范融資業(yè)務(wù)模式及融資流程，適度控制融資規(guī)模。應(yīng)收賬款保理是指企業(yè)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行或保理商，獲得保理預(yù)付融資。這一管理方式能夠?qū)?yīng)收賬款的風(fēng)險轉(zhuǎn)移至保理方，由保理方承擔(dān)應(yīng)收賬款的催收、管理及信用管理等工作，節(jié)約企業(yè)的管理成本。

四、結(jié)語

應(yīng)收賬款規(guī)模增大、占比提高、賬期延長等問題給企業(yè)的持續(xù)發(fā)展造成了阻礙。信用管理機制不全面、合同簽訂審核不嚴(yán)謹(jǐn)、管理制度落實不到位、催收機制實施效率低及賬款管理策略不靈活是影響企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的主要原因。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合信用理論、內(nèi)部控制理論突破應(yīng)收賬款管理難點，成立專門機構(gòu)、健全信用管理機制，重視內(nèi)部控制、強化合同評審管控，完善管理制度、動態(tài)監(jiān)控制度落實，重視催收管理、提高催收實施效率，實行金融策略組合、推動企業(yè)風(fēng)險轉(zhuǎn)移，不斷突破創(chuàng)新，實現(xiàn)健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

[1]高利花.淺析中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)存問題及改善對策[J].西部財會，2022（11）：32-34.

[2]譚斐.當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀與對策探究[J].商訊，2022（20）：139-142.

[3]顏春花.企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及對策措施分析[J].企業(yè)改革與管理，2021（03）：179-180.