李思余 鞠盈潤(rùn) 李芳菲 劉怡坤

摘要：針對(duì)外國(guó)人培訓(xùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，正確使用營(yíng)銷策略對(duì)其發(fā)展起著決定性的作用。在當(dāng)今買方市場(chǎng)時(shí)代，誰(shuí)能更好地了解客戶的需求，誰(shuí)就有更大的機(jī)會(huì)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本文從宏觀環(huán)境，目標(biāo)客戶類型和當(dāng)前的營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析外語(yǔ)培訓(xùn)公司的背景，總結(jié)客戶群體的復(fù)雜需求和當(dāng)前外國(guó)營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)性。

關(guān)鍵字：營(yíng)銷策略;中文培訓(xùn)公司;公司管理;營(yíng)銷計(jì)劃;漢辦

面向外國(guó)人的漢語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是為外國(guó)人提供漢語(yǔ)培訓(xùn)的教育機(jī)構(gòu)，以幫助學(xué)生在需要融入中文場(chǎng)景時(shí)將漢語(yǔ)用作教學(xué)活動(dòng)的目的地。為了擴(kuò)大學(xué)生來(lái)源，并形成具有一定業(yè)務(wù)規(guī)模的漢語(yǔ)培訓(xùn)企業(yè)，外國(guó)漢語(yǔ)培訓(xùn)公司需要組織營(yíng)銷活動(dòng)，尋找潛在的學(xué)生客戶。但是，從目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷活動(dòng)仍然很混亂。培訓(xùn)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新和模糊的市場(chǎng)研究為促進(jìn)外語(yǔ)培訓(xùn)公司的營(yíng)銷活動(dòng)造成了一定的困難和障礙。

一、中文培訓(xùn)公司面臨的生存和發(fā)展背景

改革開放以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，改革發(fā)展中職業(yè)教育水平不斷提高。該國(guó)也已開始積極推動(dòng)中國(guó)文化走向國(guó)外和走向世界。隨著越來(lái)越多的中國(guó)知識(shí)分子和海外留學(xué)生走向世界，他們也在海外傳播了中國(guó)傳統(tǒng)文化的優(yōu)秀思想，吸引了越來(lái)越多的外國(guó)學(xué)者學(xué)習(xí)中國(guó)傳統(tǒng)文化。在互聯(lián)網(wǎng)對(duì)信息傳播加速的催化作用下，中華文化的傳播已經(jīng)能夠順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，并已在世界范圍內(nèi)廣泛傳播。中國(guó)文化的教學(xué)也受到了全世界教育界的越來(lái)越多的關(guān)注。在東南亞，許多國(guó)家已將漢語(yǔ)列為中小學(xué)的必修課。在歐洲，美洲和南美，漢語(yǔ)課程也被實(shí)驗(yàn)性地納入了中小學(xué)的教學(xué)課程中。隨著時(shí)代的發(fā)展，對(duì)外國(guó)人學(xué)習(xí)漢語(yǔ)的需求逐漸增加。外國(guó)中文培訓(xùn)公司的客戶群主要針對(duì)母語(yǔ)不是中文的中國(guó)學(xué)習(xí)者。這些人通常由于工作，學(xué)習(xí)和生活的需要而選擇學(xué)習(xí)中文。他們主要是外國(guó)人，他們長(zhǎng)期在中國(guó)駐扎，以及與外國(guó)人一起被派往中國(guó)的人。主要是外國(guó)家庭成員和外國(guó)學(xué)生。每種類型的客戶的具體需求是不同的，并且外國(guó)華文培訓(xùn)公司需要根據(jù)不同客戶群的中文語(yǔ)言的特定應(yīng)用場(chǎng)景，預(yù)期學(xué)習(xí)時(shí)間，個(gè)人教育水平和經(jīng)濟(jì)狀況來(lái)細(xì)分培訓(xùn)類型。另外，他們的教育程度通常很高，并且他們很可能在分配給他們的公司中承擔(dān)更重要的工作職責(zé)。他們的經(jīng)濟(jì)水平也可以確保他們可以支付適合他們的課程費(fèi)用學(xué)習(xí)目的。通過(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的上述分析，外語(yǔ)培訓(xùn)公司可以制定更貼近客戶需求的課程，并提高公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、外語(yǔ)培訓(xùn)公司面臨的營(yíng)銷挑戰(zhàn)

從整個(gè)行業(yè)的角度來(lái)看，漢語(yǔ)培訓(xùn)公司作為外語(yǔ)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力由四個(gè)因素組成。一是招生促進(jìn)策略。在受歡迎程度，口碑，學(xué)習(xí)效果和有時(shí)間限制的活動(dòng)方面分別選擇自己的優(yōu)勢(shì);其次，教師的教學(xué)質(zhì)量。這也是外國(guó)華文教學(xué)公司的核心和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是大多數(shù)客戶群體最重要的因素。對(duì)于沒(méi)有特別要求中文學(xué)習(xí)需求的客戶群體，最低價(jià)格是構(gòu)成購(gòu)買決定的主要競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)前的漢語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)上，盡管客戶都是外國(guó)人，但這個(gè)客戶群仍然很大。具有不同學(xué)習(xí)目的的客戶需要不同的教學(xué)模式。對(duì)于目前的外國(guó)漢語(yǔ)教學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。也就是說(shuō)，它必須具有足夠的強(qiáng)度和完整的規(guī)模。這不利于從頭開始發(fā)展外國(guó)華文培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)模式，對(duì)于新成立的外國(guó)華文培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，很容易通過(guò)在早期階段降低教學(xué)成本來(lái)維持運(yùn)營(yíng)，以擴(kuò)大其客戶范圍，保持結(jié)果，初創(chuàng)公司很難在考慮營(yíng)銷廣度的同時(shí)考慮營(yíng)銷深度，這反過(guò)來(lái)又使此類公司的管理決策者逐漸習(xí)慣了功利主義的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。當(dāng)客戶群體認(rèn)為學(xué)習(xí)體驗(yàn)不滿意時(shí)，他們將放棄后續(xù)課程學(xué)習(xí)，促銷營(yíng)銷的輻射效應(yīng)將立即停止，甚至對(duì)課程產(chǎn)生負(fù)面口碑，這是對(duì)于小型外國(guó)華人培訓(xùn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展很重要。那是更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

三、外語(yǔ)培訓(xùn)公司的營(yíng)銷對(duì)策

為了建立與外國(guó)人進(jìn)行培訓(xùn)的客戶關(guān)系，它必須參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這要求外國(guó)華裔培訓(xùn)公司的營(yíng)銷部門應(yīng)樹立積極的營(yíng)銷理念，確定其產(chǎn)品定位，并準(zhǔn)確繪制客戶畫像，從而建立和鞏固自己的細(xì)分市場(chǎng)。面向外國(guó)人的中文培訓(xùn)公司應(yīng)繼續(xù)在細(xì)分市場(chǎng)中努力工作，繼續(xù)關(guān)注目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為，動(dòng)機(jī)，消費(fèi)習(xí)慣以及最令人擔(dān)憂的因素，以報(bào)名參加中文學(xué)習(xí)，并進(jìn)行收集和組織這些數(shù)據(jù)一個(gè)接一個(gè)地關(guān)注于這些數(shù)據(jù)。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，并猜測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，從而制定出一套準(zhǔn)確而完整的課程計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上推出的培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品將更加符合目標(biāo)客戶的心理期望，從而達(dá)到優(yōu)化培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量，提高培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。此外，外國(guó)華人培訓(xùn)公司應(yīng)在目標(biāo)客戶可以看到的地方安排促銷活動(dòng)，貼上標(biāo)語(yǔ)，充分展示其提供的服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，吸引目標(biāo)客戶的注意力，并改善促銷活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率。

四、結(jié)論

在全球化趨勢(shì)的推動(dòng)下，越來(lái)越多的外國(guó)人需要學(xué)習(xí)漢語(yǔ)，這為我國(guó)的外國(guó)漢語(yǔ)教學(xué)市場(chǎng)創(chuàng)造了越來(lái)越多的客戶。但是，對(duì)外漢語(yǔ)教學(xué)仍處于發(fā)展階段，對(duì)外漢語(yǔ)公司的具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)還沒(méi)有形成完整的體系，這在當(dāng)前的漢語(yǔ)營(yíng)銷中造成了很多問(wèn)題。培訓(xùn)公司作為外語(yǔ)。因此，當(dāng)前的外語(yǔ)培訓(xùn)公司需要更加重視鞏固其在細(xì)分市場(chǎng)中的地位，在早期進(jìn)行充分的市場(chǎng)研究，并在此基礎(chǔ)上繼續(xù)鞏固和發(fā)展當(dāng)前的市場(chǎng)，以保持健康。公司業(yè)務(wù)的運(yùn)作。這個(gè)時(shí)代帶來(lái)了更多的好處，即帶來(lái)了市場(chǎng)紅利。

參考文獻(xiàn)

[1]王金秋.漢語(yǔ)國(guó)際教育市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷對(duì)策研究[D].蘇州大學(xué)，2017.

遼寧大連 大連工業(yè)大學(xué)116000