高勛

【摘? 要】當(dāng)今時(shí)代，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及居民投資熱情的提高，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)已成為銀行利潤的新增長點(diǎn)，商業(yè)銀行為投資者提供豐富多樣的理財(cái)產(chǎn)品。一方面，在一定程度上提高了居民的收入水平;另一方面，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)將宏觀金融政策與微觀銀行機(jī)構(gòu)聯(lián)系起來，將國家金融政策落實(shí)到了實(shí)處。為此，論文重點(diǎn)分析了招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，對其進(jìn)行概述，分析其中存在的問題，針對這些問題提出解決策略。

【Abstract】In today's era， with the rapid development of economy and the improvement of residents' investment enthusiasm， financial business of commercial banks has become a new growth point of bank profits. Commercial banks provide investors with a variety of financial products. On the one hand， it improves the income level of residents to a certain extent. On the other hand， the bank financial business links the macro financial policy with the micro bank institutions and practically implements the national financial policy. To this end， the paper focuses on the analysis of personal financial business of China Merchants Bank. This paper gives an overview of it， analyzes the existing problems， and puts forward solutions to these problems.

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;招商銀行;個(gè)人理財(cái)

【Keywords】commercial banks; China Merchants Bank; personal finance

【中圖分類號】F832.2? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2021）09-0089-03

1 招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

1.1 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的定義

俗語道，你不理財(cái)，財(cái)不理你。所謂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，指商業(yè)銀行為投資者提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)，即商業(yè)銀行根據(jù)投資者的財(cái)務(wù)狀況對其進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，然后由專業(yè)人員向其介紹理財(cái)產(chǎn)品，從而幫助投資者購買合適的理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行對其資產(chǎn)進(jìn)行管理的一系列服務(wù)活動(dòng)。

1.2 招商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)招商銀行2020年年報(bào)得知，招行中間業(yè)務(wù)凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入706.99億，同比增長7.47%，主要來自理財(cái)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)及傭金收入，代理理財(cái)收入56.99億元，較同口徑上年增長57.89%，主要是代理理財(cái)規(guī)模穩(wěn)中有升，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型初見成效。2020年，招行零售理財(cái)產(chǎn)品余額2.72萬億，較上年末增長17.72%，財(cái)富管理業(yè)務(wù)中，代理理財(cái)、代理基金、代理信托類產(chǎn)品余額均呈上升趨勢，只有代理保險(xiǎn)保費(fèi)下降，主要是受疫情影響，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)接觸線下客戶困難所致。2020年，招行客戶經(jīng)理通過APP連線功能與金卡、金葵花客戶建立線上經(jīng)營關(guān)系，服務(wù)客戶932.72萬，同比增長44.77%;成交訂單224.61萬筆，同比增長296.76%;成交金額4725.49億元，同比增長319.57%。管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)27746.29億元，較上年末增長24.36%。

1.3 招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的意義

1.3.1 提高投資者收入，增加銀行經(jīng)營利潤

招商銀行股份有限公司開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，投資者可以通過手機(jī)APP自行購買理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品中的收益率、持有期、隱私政策等方面可以自行了解，在選定自己較為滿意的理財(cái)產(chǎn)品后，如朝朝盈、朝朝寶等穩(wěn)健型基金理財(cái)產(chǎn)品，隨時(shí)轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出，在不進(jìn)行轉(zhuǎn)出時(shí)，客戶可以每天享受收益，可以提高投資者收入。招商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在提升自身競爭力的同時(shí)，也使客戶有了更多的選擇，越來越多的客戶選擇招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，在自身體驗(yàn)較好的情況下通過日常交流推薦給自己的親朋好友，這無形中為招商銀行拓展了客戶來源，在降低招商銀行經(jīng)營成本的同時(shí)，也為自身帶來了更多的收益，提升招商銀行的經(jīng)營利潤。

1.3.2 提高自身在行業(yè)中的競爭力

在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，要讓客戶自身感受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。近年來，招商銀行為客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)整體全面提升，在當(dāng)前同行競爭激烈的背景下，招商銀行不單單是面向VIP客戶，而是面向所有可能接觸的客戶，所有可能購買本行理財(cái)產(chǎn)品或者有意向購買以及已經(jīng)購買成為本行客戶的投資者，為他們提供全程介紹、講解、體驗(yàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用服務(wù)來打造自身優(yōu)質(zhì)品牌，招商銀行根據(jù)客戶的需求不斷改進(jìn)服務(wù)，不斷對自身提供的服務(wù)創(chuàng)新，只有這樣才能逐步贏得客戶的認(rèn)可，并贏得潛在市場，不論是招商銀行自身強(qiáng)有效的內(nèi)部控制還是對客戶提供的外部服務(wù)，在提高客戶滿意度的同時(shí)，也提升了自身的競爭力。

2 招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

2.1 產(chǎn)品具有可復(fù)制性，創(chuàng)新力不夠

我國的商業(yè)銀行是分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)管理體制，就是各大銀行“自己走自己的路”。雖然金融市場上以及各大互聯(lián)網(wǎng)平臺上所推出的理財(cái)產(chǎn)品對收益高低、認(rèn)購期限等都有明確的劃分，但是在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)這方面，招商銀行和其他銀行以及互聯(lián)網(wǎng)平臺推出的理財(cái)產(chǎn)品基本上大同小異。例如，招商銀行推出的朝朝盈理財(cái)產(chǎn)品，支持快速贖回靈活轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出，認(rèn)購期限自由，收益相對來說不低，贖回實(shí)時(shí)到賬，不限制贖回到銀行卡的次數(shù)。該理財(cái)產(chǎn)品和支付寶中的余額寶以及微信中的理財(cái)通大同小異，都是靈活轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出，實(shí)時(shí)到賬，風(fēng)險(xiǎn)相對較低，但是朝朝盈限購額5萬，余額寶限購額是100萬。對于當(dāng)今社會支付方式以微信和支付寶為主的大多數(shù)人來說，余額寶和理財(cái)通相較朝朝盈更為方便。因此，招商銀行大眾化的理財(cái)產(chǎn)品并不能滿足許多客戶個(gè)性化的需求，大眾化的設(shè)計(jì)也對客戶沒有特殊的吸引力，投資者對理財(cái)?shù)男枨箅S著社會的進(jìn)步在不斷地增加，但是招商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的可模仿化并不能滿足投資者的需求。因此，招商銀行在與其他商業(yè)銀行以及互聯(lián)網(wǎng)平臺激烈競爭的過程中，應(yīng)審時(shí)度勢更加重視產(chǎn)品創(chuàng)新。

2.2 信息披露不夠完整

信息披露是要求從購買理財(cái)產(chǎn)品開始直至到期贖回每一個(gè)過程都要進(jìn)行完整的披露，從理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行、投資者購買理財(cái)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間到理財(cái)產(chǎn)品到期投資者贖回等一整套流程都應(yīng)該進(jìn)行完整而又詳細(xì)的信息披露，招商銀行對理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行和投資者購買理財(cái)產(chǎn)品成交額等信息都進(jìn)行了披露，但是在產(chǎn)品存續(xù)期間以及理財(cái)產(chǎn)品的詳情介紹披露卻不夠完整。而理財(cái)產(chǎn)品的收益風(fēng)險(xiǎn)以及因理財(cái)產(chǎn)品而產(chǎn)生的糾紛則主要發(fā)生在信息披露不完整這個(gè)方面。此外，一些產(chǎn)品披露的內(nèi)容過于籠統(tǒng)，在產(chǎn)品說明書中對理財(cái)產(chǎn)品的闡述內(nèi)容繁雜，使得投資者難以理解。例如，招商銀行一些理財(cái)產(chǎn)品只是風(fēng)險(xiǎn)較低，并不是完全沒有風(fēng)險(xiǎn)。一些非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品，銀行為規(guī)避這類理財(cái)產(chǎn)品的高風(fēng)險(xiǎn)，特稱為“穩(wěn)贏不賠”“躺賺”等。銀行與投資者雙方處于信息不對稱的狀態(tài)，使得客戶的知情權(quán)受到損害，同時(shí)，損害了理財(cái)客戶的財(cái)產(chǎn)利益。

2.3 缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系

完整有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系是商業(yè)銀行正常有序運(yùn)行的保障，風(fēng)險(xiǎn)管理對于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，無論是外部監(jiān)督還是內(nèi)部控制，風(fēng)險(xiǎn)管控體系都不夠健全，全面風(fēng)險(xiǎn)管理的思想還沒有完全滲入理財(cái)業(yè)務(wù)中。招商銀行總部對于分行提出的意見以及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售僅僅是從理財(cái)產(chǎn)品的收益以及銀行的盈利等方面來考慮，而對于風(fēng)險(xiǎn)管理及控制這個(gè)重要層面卻很少提及。例如，一名分行行長甚至主管行長都可以批準(zhǔn)高達(dá)幾十億金額的產(chǎn)品策劃，同時(shí)，理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品的審批沒有一套官方的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人主觀臆斷問題突出和隨意性較強(qiáng)。在一些會議中只考慮了高收益、高回報(bào)，往往對風(fēng)險(xiǎn)防控都是一帶而過，構(gòu)建一套獨(dú)有的風(fēng)險(xiǎn)控制管理體系更是無從談起。由此可以看出，招商銀行對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏獨(dú)有的風(fēng)險(xiǎn)評估，往往都是在糾紛和一些問題出現(xiàn)時(shí)來被動(dòng)地解決問題，而不是主動(dòng)出擊，預(yù)測評估可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，這在無形中造成了理財(cái)客戶的損失，同時(shí)，有損自身的形象。

2.4 缺乏專業(yè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員

從招商銀行理財(cái)市場現(xiàn)有情況來看，從事理財(cái)業(yè)務(wù)的工作人員大多是從銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型而來，缺乏對債券、保險(xiǎn)和基金等理財(cái)產(chǎn)品全面而又專業(yè)的了解。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售需要專業(yè)人員對其進(jìn)行講解，收益率、持有期限、可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容都必須向客戶一一介紹清楚，因?yàn)槿魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)都有可能引起不必要的理財(cái)糾紛。一個(gè)專業(yè)的理財(cái)人員，不僅要非常熟悉理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作程序，還要熟練地掌握金融市場等相關(guān)知識，并且懂得營銷產(chǎn)品的技巧，逐步了解投資客戶的心理及需求，耐心為客戶講解理財(cái)產(chǎn)品中的專業(yè)術(shù)語，從而為客戶提供量身定做的理財(cái)產(chǎn)品。為客戶提供一整套服務(wù)，既完成了自身的任務(wù)，又使客戶滿意這才是理想的結(jié)果。但是招商銀行某分行在內(nèi)部實(shí)行理財(cái)產(chǎn)品銷售大賽，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度，即獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績好的職員，減扣業(yè)績差的職員的工資，這就使得一部分職員盲目拉攏客戶，僅僅以理財(cái)產(chǎn)品的高收益為噱頭來吸引客戶，僅僅為了完成自身任務(wù)而得到報(bào)酬卻不提及風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生糾紛后既損害了客戶的利益，同時(shí)，在客戶心中也得不到信任。由此可見，專業(yè)理財(cái)人員對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。

3 促進(jìn)招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議

3.1 打造具有品牌優(yōu)勢、滿足客戶不同需求的理財(cái)產(chǎn)品

在當(dāng)前競爭激烈的金融市場中，招商銀行如果想贏得市場份額，必須打造具有品牌優(yōu)勢且獨(dú)有的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品。具有鮮明品牌特色的理財(cái)產(chǎn)品可以在客戶心中贏得信任，招商銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶對理財(cái)?shù)男枨?，根?jù)不同客戶的財(cái)產(chǎn)狀況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，不斷調(diào)研投資客戶的產(chǎn)品需求，了解不同地區(qū)、不同收入狀況的客戶對于本行理財(cái)產(chǎn)品的需求，對于在本行經(jīng)常購買理財(cái)產(chǎn)品的老客戶，開展老客戶座談會，聽取老客戶對于現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的評價(jià)，總結(jié)現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的不足。開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)要極具特色，部門模仿，如利用利率的波動(dòng)開發(fā)一些期限短、收益高的產(chǎn)品，同時(shí)，要對新客戶提供周到的服務(wù)，以便新產(chǎn)品開發(fā)之后得以順利銷售。支行可以根據(jù)所在地的消費(fèi)水平和收入情況來參與總行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，從而使產(chǎn)品能滿足不同客戶的需求。打造具有鮮明特色的產(chǎn)品，不僅可以增加理財(cái)產(chǎn)品的附加值，還可以讓招商銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中極具競爭力。

3.2 完善信息披露制度

完善的信息披露制度不僅可以方便監(jiān)管部門的監(jiān)管，還能保障投資客戶的知情權(quán)以及財(cái)產(chǎn)權(quán)不受侵害。招商銀行不僅要披露自己的財(cái)務(wù)狀況、資信水平，還要對每一項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間的狀態(tài)、每一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的說明進(jìn)行詳細(xì)且通俗易懂的披露。同時(shí)，對于客戶在持有理財(cái)產(chǎn)品期間可能發(fā)生的對其收益有很大影響的重大突發(fā)事件應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行披露，明確哪些事件是重大突發(fā)事件，對該重大事件可能造成的影響以及可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估，以保證投資者的財(cái)產(chǎn)權(quán)益得到合法保障。另外，在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過程中，對投資者的資信狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力也應(yīng)該進(jìn)行披露，與客戶簽訂的理財(cái)產(chǎn)品銷售合同中要保證內(nèi)容全面，應(yīng)該對資金能否得到有效保障、招商銀行所吸收的投資者的資金是否有明確的投資去向進(jìn)行詳細(xì)的說明，使投資者了解自己的資金用到了何處。相關(guān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)也應(yīng)該起到監(jiān)督指導(dǎo)的作用，使得招商銀行各個(gè)支行明確自己的義務(wù)，做到信息披露準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范、無誤，從而更好地為投資者服務(wù)。

3.3 完善風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制體系

一方面，相關(guān)監(jiān)管部門應(yīng)該在現(xiàn)有制度的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管，銀保監(jiān)會可聯(lián)合央行建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)信息共享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)金融監(jiān)管信息交互，在制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)定時(shí)與其他監(jiān)管機(jī)構(gòu)保持溝通，防止監(jiān)管任務(wù)實(shí)際執(zhí)行時(shí)與其他監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)定相斥或重疊;另一方面，招商銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理部門應(yīng)從風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和風(fēng)險(xiǎn)化解各個(gè)環(huán)節(jié)來完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，使理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理流程更加系統(tǒng)，對違反規(guī)定的行為嚴(yán)格按照規(guī)定懲罰，明確規(guī)定處罰條款，嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任。董事會下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，明確制定風(fēng)險(xiǎn)管理的流程和相關(guān)政策，并監(jiān)督各個(gè)支行內(nèi)部是否執(zhí)行到位。對于招商銀行內(nèi)部控制體系的建設(shè)，應(yīng)該堅(jiān)持以客戶需求為中心，以金融市場相關(guān)政策和法律法規(guī)為導(dǎo)向，圍繞個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的整個(gè)流程，明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的要點(diǎn)，細(xì)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)則，使得銀行理財(cái)業(yè)務(wù)人員能夠了解整個(gè)流程和相關(guān)規(guī)定，在法律法規(guī)和相關(guān)政策規(guī)定的指引下開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從根本上減少了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)糾紛事件的產(chǎn)生。

3.4 加強(qiáng)對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化培養(yǎng)

目前，招商銀行許多個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員都不夠?qū)I(yè)，人員通常來自傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部門。為保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，必須培養(yǎng)專業(yè)化、綜合素質(zhì)高且掌握相應(yīng)溝通技巧的理財(cái)業(yè)務(wù)人員。所謂術(shù)業(yè)有專攻，必須在理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域培養(yǎng)從業(yè)人員的專業(yè)技能與素養(yǎng)，為招商銀行贏得更高的利潤，招商銀行內(nèi)部應(yīng)該定期開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專業(yè)技能測試，使理財(cái)業(yè)務(wù)人員對招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)知識掌握得更加牢固，同時(shí)，可以與一些高等院校簽訂協(xié)議，接收高等院校、高學(xué)歷金融專業(yè)商業(yè)銀行經(jīng)營管理研究方向的學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，也可以定期在銀行內(nèi)部開展新老職工經(jīng)驗(yàn)交流會，邀請理財(cái)業(yè)務(wù)骨干人員為其他員工傳授經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，招商銀行還應(yīng)強(qiáng)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德和職業(yè)操守，樹立為客戶服務(wù)的理念，明確規(guī)定其不能為了追求績效在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)僅談收益而忽略風(fēng)險(xiǎn)，逐步提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能，從而為投資者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

4 結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，但是招商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍具有一定的問題，所以招商銀行需要完善信息披露制度，提高理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品營銷策略，逐步開發(fā)多元化的產(chǎn)品，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新以及拓寬自身的服務(wù)路徑，在降低經(jīng)營成本的同時(shí)提升自身收益，從而彰顯出自身在同行競爭中的優(yōu)勢。

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