曾嘉豪

摘要：商業(yè)銀行提供給購買理財(cái)產(chǎn)品客戶的專業(yè)金融服務(wù)被稱為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是銀行盈利的重要來源之一。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)迅速地增長，人民的收入水平也在不斷地提高，民眾對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的興趣逐年地增大，對理財(cái)產(chǎn)品的需求量也在增加，但同時(shí)也存在一些問題。文章以ZX銀行為研究對象對其進(jìn)行SWOT分析，從而深入剖析ZX銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)ZX銀行存在的一些問題，結(jié)合ZX銀行的基本情況，針對問題提出針對性的意見和建議。

關(guān)鍵詞： ZX銀行;個(gè)人理財(cái);理財(cái)業(yè)務(wù)

改革開放以來，國民的生活水平有了質(zhì)的飛躍，民眾對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求量也在不斷地增大。本文將以ZX銀行為例，對ZX銀行實(shí)際個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營成果進(jìn)行了解和分析。最后根據(jù)上述的分析結(jié)果提出ZX銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的一些問題，并為這些問題給出相應(yīng)的意見和建議。

一、ZX銀行簡介

ZX銀行全名是ZX銀行股份有限公司，英文縮寫為 CCB，它的原型是建成于1987年的ZX實(shí)業(yè)銀行，ZX銀行的總資產(chǎn)高達(dá)12000多億港元（約合人民幣9698億），是中國大陸的第七大銀行，僅次于中國五大銀行和招商銀行。ZX銀行是中國中資金融股在中國香港的六大業(yè)務(wù)和三大擔(dān)保之一，從其在1987年成立至今三十多年來，ZX銀行通過積極地改革創(chuàng)新，誠心誠意地服務(wù)客戶，為國內(nèi)外各階層人士展現(xiàn)出了自己的卓越價(jià)值。目前，ZX銀行經(jīng)過本身的踴躍進(jìn)取，在中國境內(nèi)努力發(fā)展出了800多家分支機(jī)構(gòu)，在外國也建立了多家分公司。

二、ZX銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

1. 規(guī)模優(yōu)勢

在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)模方面，ZX銀行在與其他銀行競爭中的優(yōu)勢更加明顯。目前ZX銀行在中國境內(nèi)有超過800家的分支機(jī)構(gòu)，其中約有七成的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)位于長江三角洲、珠江三角洲等中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，并且在國外也有超過30家的分支機(jī)構(gòu)。除此之外，ZX銀行能夠在中國銀行業(yè)理財(cái)競爭市場“逐鹿中原”的原因還有其他競爭者無法比擬的獨(dú)特優(yōu)勢，那就是依仗其最大股東——ZX集團(tuán)豐富的資源優(yōu)勢。ZX銀行積極地發(fā)揮了這一獨(dú)特優(yōu)勢，ZX集團(tuán)旗下的子公司幾乎涉及了各個(gè)行業(yè)，ZX銀行通過與這些公司進(jìn)行深化協(xié)作，加強(qiáng)了與母公司ZX集團(tuán)的聯(lián)系，使其在個(gè)人理財(cái)市場上的競爭力得到了顯著的提高。由此可見，無論是從ZX銀行自身分支機(jī)構(gòu)的覆蓋規(guī)模還是其主要股東ZX集團(tuán)的規(guī)模來看，ZX銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都已經(jīng)具有了能夠良好發(fā)展的基礎(chǔ)，ZX銀行的龐大規(guī)模對其他銀行業(yè)的競爭者們擁有天然的優(yōu)勢，使其在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場上一直保持著領(lǐng)先優(yōu)勢。

2. 客戶優(yōu)勢

ZX銀行有一大批質(zhì)量優(yōu)秀的，青睞于其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的客戶，公司堅(jiān)持實(shí)行“一對一”服務(wù)的正確策略，所以越來越多的客戶與ZX銀行達(dá)成了長期交易合同，甚至成為了其合作伙伴團(tuán)隊(duì)中的一員，從而使得其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的水平得到了顯著提高。在ZX銀行的戰(zhàn)略合作伙伴團(tuán)隊(duì)中，有一位重要的客戶名叫西班牙對外銀行，它是西班牙和拉美國家的銀行巨頭，在拉美國家的金融投資集團(tuán)里排名第二，其分支機(jī)構(gòu)遍布拉美地區(qū)的十一個(gè)國家，占有拉美地區(qū)銀行業(yè)6% 的市場份額。西班牙對外銀行在網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新方面的豐富經(jīng)驗(yàn)和擁有的龐大客戶資源給予了ZX銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展的充足動(dòng)力，幫助ZX銀行在為客戶提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面的高新技術(shù)領(lǐng)域保持了優(yōu)勢地位，還借用自己的影響力幫助ZX銀行宣傳個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌價(jià)值。所以，ZX銀行通過與大量優(yōu)質(zhì)客戶的戰(zhàn)略合作，達(dá)到了互利共贏的合作結(jié)果，使自己在競爭中一直“傲視群雄”。

3. 理財(cái)業(yè)務(wù)的環(huán)境優(yōu)勢

在政治環(huán)境方面，我國政府努力建設(shè)良好的資本市場環(huán)境，而良好的資本市場環(huán)境是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，因此，ZX銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也在有序發(fā)展。此外，我國政府通過極高的政治手腕，對內(nèi)積極地解決人民的內(nèi)部矛盾，使得中國社會能夠穩(wěn)健地發(fā)展;對外通過優(yōu)秀的外交手段，在國際上與各國和平交流，建立了良好的外交關(guān)系。并且，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展影響了我國居民的消費(fèi)心理，民眾的理財(cái)心理發(fā)生了快速轉(zhuǎn)變，將生活消費(fèi)完富余的錢購買理財(cái)產(chǎn)品漸漸為人們所接受，這就讓銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了更多拓展的機(jī)會。

（二）劣勢分析

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對銀行人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，它還需要涉及金融知識，如保險(xiǎn)、投資、股票、證券和房地產(chǎn)。ZX銀行現(xiàn)有的理財(cái)服務(wù)人員僅了解了一些金融產(chǎn)品，沒有涉獵其他領(lǐng)域知識。所以ZX銀行急需一大批高質(zhì)量的人才，特別是在全球金融一體化的情況下，需要大量的熟悉個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的金融管理人員。而且ZX銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級大都在 PR3（平衡型）以上，只適合有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和投資方面的經(jīng)驗(yàn)，而且勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的客戶。假如你想要購買高回報(bào)低風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，那么可能選擇其他的商業(yè)銀行比較好。同時(shí)，ZX銀行還對申請分期付款的客戶進(jìn)行區(qū)別對待，就像有些網(wǎng)友說的： “ZX銀行非得自己通過某些方法挑選一些人能進(jìn)行分期付款?！边@一劣勢是ZX銀行需要自己仔細(xì)考慮的。

（三）機(jī)會分析

隨著中國市場越來越國際化，商業(yè)銀行的經(jīng)營活動(dòng)越來越有效率，金融結(jié)構(gòu)也進(jìn)一步優(yōu)化，國民開始將消費(fèi)目光投向個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，這對ZX銀行來說是一個(gè)非常有利的消息。 如今，中國的銀行將面臨國外銀行在多方面的各種競爭，這對中國銀行業(yè)既可以是挑戰(zhàn)也可以是機(jī)遇，商業(yè)銀行必將對自身進(jìn)行改革創(chuàng)新，以吸引更多的客戶購買其理財(cái)產(chǎn)品。并且，在社會環(huán)境方面，人們對銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的要求也在不斷地提高，中國居民收入水平的提高，一方面可以提供銀行比較穩(wěn)固的存款資源，居民會有更多的富余投資個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品;另一方面則會提高居民理財(cái)消費(fèi)的意識，民眾會進(jìn)行更加理性的金融投資，不會輕易地消費(fèi)理財(cái)產(chǎn)品。在ZX銀行基礎(chǔ)技術(shù)進(jìn)步的同時(shí)，新型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)給予了ZX銀行未來發(fā)展即將面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，在世界互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛攻勢下，ZX銀行將不得不對其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行改革創(chuàng)新，加強(qiáng)自己在網(wǎng)絡(luò)科學(xué)技術(shù)方面的能力，并為取得更多客戶的青睞進(jìn)行產(chǎn)品流程的優(yōu)化。

（四）威脅分析

同類型的商業(yè)銀行，比如國內(nèi)的上海浦東發(fā)展銀行、民生銀行和興業(yè)銀行在最近幾年發(fā)展迅速，這些銀行都在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展上有著長足的發(fā)展，在理財(cái)業(yè)務(wù)市場上競爭力明顯，ZX銀行應(yīng)該時(shí)刻警惕它們，這些銀行或許會威脅到ZX銀行在個(gè)人理財(cái)市場上的領(lǐng)先地位。此外，中國銀行相互競爭的市場日益激烈，ZX銀行在與其他銀行的競爭中感受到的壓力也日漸增大。所有銀行都推出了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，雖然每一種產(chǎn)品都有不同的特點(diǎn)，但都大同小異，只有在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面有所改進(jìn)，才能吸引到更多的客戶。ZX銀行沒有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品，在概念和內(nèi)容上顯然不能滿足客戶的深層需求，在與商業(yè)銀行開發(fā)的國外品牌理財(cái)產(chǎn)品的競爭中并沒有優(yōu)勢?？梢钥闯?，這些情況將不可避免地對ZX銀行未來的發(fā)展構(gòu)成威脅。

三、意見和建議

（一）打響理財(cái)產(chǎn)品的品牌

ZX銀行要明確營銷重點(diǎn)，通過綜合運(yùn)用人員推廣、廣告宣傳和協(xié)同營銷等多種運(yùn)營方法，加大營銷力度，推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?，F(xiàn)如今，產(chǎn)品要想在越來越信息化的社會上占領(lǐng)市場，就必須要打響自己的品牌。對于ZX銀行來說，最重要的當(dāng)然是產(chǎn)品要有優(yōu)秀的質(zhì)量，但要做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)工作，還是要為自己的品牌塑造鮮明的形象，做好產(chǎn)品的營銷推廣才是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。還沒有打響自己個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品特色品牌的ZX銀行，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該完善基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)。同時(shí)，ZX銀行也可以接受媒體和中介機(jī)構(gòu)的幫助，加強(qiáng)對金融產(chǎn)品的推廣，讓更多的人能知道自己的品牌，并將理財(cái)產(chǎn)品的宣傳重點(diǎn)對準(zhǔn)客戶的實(shí)際需求，為客戶提供專業(yè)的金融服務(wù)以吸引目標(biāo)客戶購買。要知道，客戶們都是很謹(jǐn)慎小心的，他們一般不會對自己不了解的產(chǎn)品動(dòng)心，所以只有讓大眾知道這種產(chǎn)品，他們在購買金融產(chǎn)品時(shí)才會有信任感，ZX銀行可以以此為基礎(chǔ)，為自己的品牌在日漸激烈的市場上贏得更多的競爭力。

（二）提高服務(wù)水平

要想讓自己的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，打造一個(gè)屬于自己的個(gè)性鮮明的品牌只是發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)品的基礎(chǔ)，最終還是要用產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)來硬的客戶們的青睞，要讓更多的客戶希望能享有這種產(chǎn)品帶來的服務(wù)。ZX銀行需要明確定位自己的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從而適應(yīng)新時(shí)代的金融市場變化，建立屬于自己的產(chǎn)品服務(wù)體系。ZX銀行首先應(yīng)該要調(diào)整各階層客戶的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)門檻，各地區(qū)分行應(yīng)該嚴(yán)格遵守并執(zhí)行提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)服務(wù)，還要警告甚至處罰那些違反制度規(guī)定擅自更改服務(wù)內(nèi)容的各地區(qū)支行。同時(shí)，還可以給客戶提供理財(cái)業(yè)務(wù)方面的增值服務(wù)，為客戶提供“一對一、面對面”的財(cái)務(wù)顧問服務(wù)，這樣一來，既可以縮短銀行與客戶之間的距離，讓客戶對銀行有更多的信任感，銀行也可以更好地了解客戶的需求，又能夠體現(xiàn)ZX銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的高端品質(zhì)。

（三）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)人員

ZX銀行理財(cái)業(yè)務(wù)未來能否得到長遠(yuǎn)的發(fā)展，很大程度上取決于其理財(cái)經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)的高低。目前ZX銀行有許多在崗理財(cái)經(jīng)理都不是相關(guān)理財(cái)專業(yè)出身的，他們的素質(zhì)距離要求還是有很大的差距的，要想解決目前理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)有較大落后的現(xiàn)狀，ZX銀行就必須要加強(qiáng)對銀行內(nèi)在崗理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)，ZX銀行可以借鑒國際上專業(yè)理財(cái)人才素質(zhì)培養(yǎng)課程體系，在學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)等專業(yè)營銷課程的基礎(chǔ)上，可以適當(dāng)學(xué)習(xí)一部分心理學(xué)課程，這些培訓(xùn)課程應(yīng)該根據(jù)專業(yè)的要求來進(jìn)行具體安排。首先，在招聘理財(cái)人員時(shí)，可以招聘相關(guān)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，最好是招聘那些真正對理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的應(yīng)屆畢業(yè)生。當(dāng)然也可以招聘社會上那些有理財(cái)工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，只有通過針對性的選擇人才，才能充實(shí)高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人才隊(duì)伍。 其次，ZX銀行應(yīng)當(dāng)給不具備財(cái)務(wù)經(jīng)理資格的人員安排調(diào)動(dòng)職位，并且要記住安慰調(diào)動(dòng)人員的身心健康。最后，ZX銀行還可以鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理積極參加金融方面的專業(yè)考試，并通過發(fā)放獎(jiǎng)金等獎(jiǎng)勵(lì)政策來獎(jiǎng)勵(lì)那些通過考試的人員， 以此鼓勵(lì)那些理財(cái)經(jīng)理積極提高自己的專業(yè)素質(zhì)，讓理財(cái)經(jīng)理都盡量持證上崗， 提高理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)水平。

四、結(jié)語

中國個(gè)人理財(cái)市場將會在未來逐步走向成熟，未來中國金融業(yè)必將積極參與到全球市場的競爭當(dāng)中。如今信息化時(shí)代的發(fā)展趨勢勢必將改變中國境內(nèi)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，迫使其進(jìn)行改革，走上創(chuàng)新發(fā)展的嶄新道路。我相信ZX銀行通過不斷地改革創(chuàng)新，對自己的經(jīng)營戰(zhàn)略做出調(diào)整，繼續(xù)提高理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)水平，將來一定達(dá)到一個(gè)新的里程碑。

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（作者單位：景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院）