【摘? 要】《現(xiàn)代推銷技術(shù)》作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程在以往的教學(xué)中一直存在理論與實(shí)踐不能有效融合、學(xué)生無(wú)法進(jìn)行有效實(shí)踐的問(wèn)題，項(xiàng)目教學(xué)模式可以較好解決此問(wèn)題。本文從課程本身出發(fā)，結(jié)合在教學(xué)過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，探討項(xiàng)目化教學(xué)模式在專業(yè)課程中的具體應(yīng)用。

【關(guān)鍵詞】推銷技術(shù);項(xiàng)目化教學(xué);教學(xué)改革

引言

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程在以往的教學(xué)中一直存在理論與實(shí)踐不能有效融合、學(xué)生無(wú)法進(jìn)行有效實(shí)踐的問(wèn)題，項(xiàng)目化教學(xué)模式很好地解決了此問(wèn)題：一方面，以項(xiàng)目為核心組織理論和實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，克服了實(shí)踐和理論教學(xué)相脫節(jié)、錯(cuò)位的問(wèn)題;另一方面，按照職業(yè)技能水平評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的要求以及最新技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)展，確定合適的項(xiàng)目?jī)?nèi)容，明確了理論知識(shí)講授的深度和廣度。因此本文從實(shí)際教學(xué)出發(fā)，探索項(xiàng)目化教學(xué)模式在本課程中具體實(shí)施和應(yīng)用。

1.課程簡(jiǎn)介

1.1課程類別及簡(jiǎn)介

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。本課程主要為企業(yè)的銷售崗位服務(wù)，學(xué)生通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，了解推銷技術(shù)的基本流程，掌握推銷技術(shù)的基本方法，具備基本的推銷技術(shù)能力，形成現(xiàn)代推銷創(chuàng)新思維。本課程的先導(dǎo)的課程包括《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《消費(fèi)者心理與行為》、《營(yíng)銷調(diào)研》等專業(yè)核心課， 后續(xù)課程包括《營(yíng)銷策劃》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《銷售管理》等。

本課程的設(shè)計(jì)思路是以就業(yè)為導(dǎo)向，按照“以能力為本位、以職業(yè)實(shí)踐為主線、以項(xiàng)目課程為主體”的模塊化專業(yè)課程體系的要求，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，構(gòu)建以推銷任務(wù)為中心的課程體系，培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力，建立“教學(xué)內(nèi)容模塊化、能力培養(yǎng)項(xiàng)目化、實(shí)踐指導(dǎo)個(gè)性化”的教學(xué)體系。在設(shè)計(jì)時(shí)，徹底打破傳統(tǒng)學(xué)科課程的設(shè)計(jì)思路，突出工作任務(wù)與理論知識(shí)的聯(lián)系，讓學(xué)生在不同項(xiàng)目任務(wù)的實(shí)踐過(guò)程中掌握技能，增強(qiáng)課程內(nèi)容和職業(yè)需求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力。

1.2教學(xué)目標(biāo)

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程總體教學(xué)目標(biāo)是通過(guò)以項(xiàng)目為載體、 教學(xué)做一體化的教學(xué)，使學(xué)生能夠系統(tǒng)掌握各種推銷技能，完成推銷任務(wù)，更好地適應(yīng)各種推銷崗位;同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)，形成職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵能力， 為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。具體教學(xué)目標(biāo)為如下。

（1）知識(shí)目標(biāo)。了解推銷的基本要素和基本過(guò)程，掌握現(xiàn)代商務(wù)社交禮儀相關(guān)知識(shí);掌握制定推銷計(jì)劃的方法;掌握尋找顧客的步驟及方法;掌握約見(jiàn)及接近顧客的方法和需要注意的問(wèn)題;掌握介紹和展示產(chǎn)品的方法及需要注意的問(wèn)題;掌握各種成交方法。

（2）能力目標(biāo)。能做好推銷前的心理準(zhǔn)備、身體準(zhǔn)備和材料準(zhǔn)備;能運(yùn)用多種方法尋找和接近顧客，根據(jù)不同的推銷客戶進(jìn)行資格審查，建立客戶檔案;能制定洽談方案，準(zhǔn)確運(yùn)用多種洽談方法和技巧從事商品推銷;能識(shí)別和區(qū)分顧客異議的類型，運(yùn)用一定的客戶管理知識(shí)進(jìn)行客戶維護(hù)及異議處理;能準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào)，運(yùn)用各種成交策略和技巧與顧客達(dá)成交易。

（3）素質(zhì)目標(biāo)。培養(yǎng)良好的推銷人員職業(yè)道德;培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度;培養(yǎng)良好的人際溝通和交往能力以及團(tuán)隊(duì)合作能力。

2.課堂教學(xué)目前存在的問(wèn)題

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是對(duì)應(yīng)用能力、動(dòng)手能力要求較強(qiáng)的專業(yè)。推銷技術(shù)課程內(nèi)容上難度不大，沒(méi)有深?yuàn)W的理論，學(xué)生一看就懂，往往不夠重視，而教學(xué)過(guò)程中，教師又往往局限于照本宣科教導(dǎo)學(xué)生怎樣做，課堂氣氛較沉悶，學(xué)生聽(tīng)課很難投入其中，教學(xué)狀況不容樂(lè)觀。突出問(wèn)題具體有以下幾個(gè)方面：

2.1教學(xué)方式不夠靈活，無(wú)法調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性

該課程是一門應(yīng)用性、操作性較強(qiáng)的學(xué)科，一方面需要理論知識(shí)的講解、傳授，更需要技能的訓(xùn)練，但是在傳統(tǒng)教學(xué)模式的推動(dòng)下，這門課程常常以理論+實(shí)訓(xùn)的模式展開(kāi)教學(xué)，教師先進(jìn)行理論教授，而后用一些比較簡(jiǎn)單的案例進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)。并且這些案例大多比較陳舊，無(wú)法激發(fā)學(xué)生興趣進(jìn)行有效參與。結(jié)果就是教師仍然在講臺(tái)上口沫橫飛，學(xué)生則是坐在下面昏昏欲睡，課堂氣氛十分沉悶，一堂課下來(lái)，根本無(wú)法達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。

2.2缺乏實(shí)踐機(jī)會(huì)，學(xué)生動(dòng)手能力不足

目前授課計(jì)劃大多將這門課程作為B類理實(shí)一體化課程開(kāi)展，但真正實(shí)訓(xùn)的時(shí)間并不多，往往只是在教師理論講授完以后的剩余時(shí)間學(xué)生進(jìn)行討論，缺乏真正落實(shí)的實(shí)訓(xùn)時(shí)間，學(xué)生沒(méi)有進(jìn)行準(zhǔn)備-展示-解決問(wèn)題-反饋的完整流程，實(shí)訓(xùn)流于形式。

2.3考評(píng)方式單一，無(wú)法達(dá)到課程教學(xué)的目標(biāo)。

以往該課程的考試主要以理論考試為主，仍然采用試卷筆試的方式，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)所學(xué)的知識(shí)死記硬背，融會(huì)貫通的能力較差。

3.課程項(xiàng)目化教學(xué)模式的嘗試

從以上幾個(gè)問(wèn)題中不難發(fā)現(xiàn)，實(shí)踐是理論教學(xué)的落腳點(diǎn)，而行而有效的項(xiàng)目是實(shí)踐順利開(kāi)展的前提。因此我從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)模式的嘗試：

3.1項(xiàng)目?jī)?nèi)容的選取

因?yàn)榇碎T課程開(kāi)設(shè)在第三學(xué)期即大二上學(xué)期，學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)有了比較基本的認(rèn)識(shí)，對(duì)于理論知識(shí)的理解能力有所提升，所以立足于基本推銷過(guò)程的理論教學(xué)會(huì)穿插在項(xiàng)目當(dāng)中同時(shí)進(jìn)行。具體安排如下所示：

項(xiàng)目一：推銷人員基本功;項(xiàng)目二：推銷禮儀;項(xiàng)目三：企業(yè)及崗位認(rèn)知;

項(xiàng)目四：尋扎顧客;項(xiàng)目五：接近顧客;項(xiàng)目六：推銷洽談;

項(xiàng)目七：顧客異議處理;項(xiàng)目八：交易促成;項(xiàng)目九：推銷人員管理。

3.2項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)施

項(xiàng)目化教學(xué)模式實(shí)施的原則是要使學(xué)生“會(huì)學(xué)”，而不是“學(xué)會(huì)” 教學(xué)不單是知識(shí)的傳遞，更重要的是知識(shí)的處理和轉(zhuǎn)換，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力為主線，建立“教學(xué)內(nèi)容模塊化、能力培養(yǎng)項(xiàng)目化、實(shí)踐指導(dǎo)個(gè)性化”的教學(xué)體系。堅(jiān)持以學(xué)生為主導(dǎo)，按照課前任務(wù)發(fā)布-課中任務(wù)解決-課后任務(wù)鞏固的順序，按照以下步驟進(jìn)行任務(wù)指導(dǎo)：

（1）課前：將項(xiàng)目?jī)?nèi)容提前發(fā)布在云課堂，學(xué)生提前成立任務(wù)小組，課前進(jìn)行資料收集和準(zhǔn)備;（2）課中：以小組為單位進(jìn)行項(xiàng)目展示，小組之間互評(píng)，教師著重進(jìn)行重難點(diǎn)講解和點(diǎn)評(píng);（3）課后：發(fā)布提升任務(wù)，在鞏固技能的同時(shí)進(jìn)行任務(wù)拓展和提升。

3.3課程考核模式探索

不同于其他專業(yè)課程，推銷技術(shù)課程的考內(nèi)容不僅包括考察學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的的掌握程度，更要考察學(xué)生的實(shí)踐操作能力，看他們是否具備推銷人員的必備素質(zhì)和職業(yè)道德。具體評(píng)價(jià)方法為：

（1）按平時(shí)成績(jī)70%，期末考核成績(jī)30%比例計(jì)分，總分為100分，計(jì)學(xué)分4分;（2）平時(shí)成績(jī)分為兩個(gè)部分：日常成績(jī)（40%）+項(xiàng)目成績(jī)（60%），日常成績(jī)=上課紀(jì)律（20%）、作業(yè)完成率（20%）、上課積極與老師互動(dòng)（10%）、到課率（50%）為比例計(jì)分，滿分40分。項(xiàng)目成績(jī)由教師隨機(jī)按照3個(gè)不同情境（如接近顧客、異議處理、人員管理等），學(xué)生以5人為一小組進(jìn)行實(shí)踐操作演示，根據(jù)每個(gè)學(xué)生的表現(xiàn)計(jì)分，滿分60分。（3）期末考核成績(jī)采用以下方法：期末筆試成績(jī)，占 30%，主要評(píng)價(jià)學(xué)生理論知識(shí)掌握情況。

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》這門課程作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課有別于其他傳統(tǒng)課程，更加注重學(xué)生的職業(yè)技能培養(yǎng)和職業(yè)道德的提升，專業(yè)教師應(yīng)該更加深入將推銷職業(yè)的理論與職業(yè)能力相融合，設(shè)計(jì)出若干符合企業(yè)實(shí)際的工作項(xiàng)目，引導(dǎo)學(xué)生完成推銷任務(wù)， 從而培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的職業(yè)技能，真正提升實(shí)踐操作能力和創(chuàng)新能力。

項(xiàng)目基金：湖北省高等教育學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)2020-2021年度重點(diǎn)項(xiàng)目，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)項(xiàng)目化教學(xué)模式的構(gòu)建與實(shí)踐（編號(hào)：2020marketA005）階段性成果。

作者簡(jiǎn)介：劉小璞（1988.1-），女，湖北襄陽(yáng)人，管理學(xué)碩士，教師，研究方向?yàn)橥其N技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷。

襄陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 商學(xué)院? ? 湖北襄陽(yáng)? ? 441050