徐婷婷 陳 琳

(1.蘇州大學(xué)心理學(xué)系，蘇州 215123；2.華東師范大學(xué)心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院，上海 200062)

1 引 言

日常生活中，他人建議往往是我們做出決策時(shí)不可缺少的一部分，可以幫助我們提高決策質(zhì)量(e.g.,Gino & Schweitzer,2008;Minson,Liberman,& Ross,2011)，因此能夠正確使用他人建議是一項(xiàng)非常重要的技能(Heath & Dan,2013)。但是，研究發(fā)現(xiàn)，決策過(guò)程中存在顯著的建議折扣現(xiàn)象(e.g.,Harvey & Fischer,1997;Brooks,Gino,& Schweitzer,2015)，實(shí)際觀察到的決策質(zhì)量提高低于理論上所能達(dá)到的水平(e.g.,Minson & Mueller,2012)。因此，從建議特征、決策任務(wù)特征、建議者特征、決策者特征等多個(gè)視角展開(kāi)(孫露瑩，陳琳，段錦云，2017)，探討采用哪些建議提出策略以促進(jìn)決策者的建議采納進(jìn)而使得決策質(zhì)量提高是很有必要的。

近年來(lái)，這一方向的研究也取得了豐碩的成果，例如，相較于免費(fèi)建議，付費(fèi)建議有助于增加建議的可信度進(jìn)而提高建議在最終決策中的權(quán)重(Patt,Bowles,& Cash,2006)，并且在控制了建議質(zhì)量的差異后得到了相同的結(jié)果模式(Gino,2008)；當(dāng)建議以高解釋水平的語(yǔ)言信息呈現(xiàn)時(shí)，決策者會(huì)更多地采納建議(Reyt,Wiesenfeld & Trope,2016);給決策者貼上正面自我標(biāo)簽有助于促進(jìn)其建議采納(段錦云，周冉，古曉花，2014)；使用激將法會(huì)提升決策者的建議采納程度(段錦云，陳琳，徐婷婷，2019)。激將是生活中常用的一種建議提出語(yǔ)言策略，但其有效性還未得到充分的跨情境檢驗(yàn)，故研究將使用新的任務(wù)情境進(jìn)一步探索這一效應(yīng)的穩(wěn)健性。

建議反應(yīng)理論(Advice Response Theory，ART)指出，當(dāng)研究同時(shí)考慮建議信息和建議者特質(zhì)對(duì)建議采納的影響，相較于單獨(dú)研究往往會(huì)得到不一樣的結(jié)果(Feng & Macgeorge,2010)，依據(jù)這一理論展開(kāi)的研究也取得了很多有意義的成果(e.g.,Feng & Macgeorge,2010；Feng & Feng,2013)?；诖?，考慮建議信息和決策者特質(zhì)對(duì)建議采納的交互影響也是一個(gè)值得研究的方向。Brown和Levinson(1978)的“面子威脅行為”論(Face Threatening Acts,“FTAs”)根據(jù)威脅對(duì)象和面子類(lèi)型劃分了四種威脅面子的言語(yǔ)行為，分別是(1)威脅聽(tīng)話(huà)人積極面子；(2)威脅聽(tīng)話(huà)人消極面子；(3)威脅說(shuō)話(huà)人積極面子；(4)威脅說(shuō)話(huà)人消極面子。其中，威脅聽(tīng)話(huà)人積極面子的言語(yǔ)行為包括不認(rèn)同、負(fù)面評(píng)價(jià)等。參照他們的理論，激將話(huà)語(yǔ)顯然是威脅聽(tīng)話(huà)者積極面子的典型言語(yǔ)行為之一。換言之，說(shuō)話(huà)者的激將話(huà)語(yǔ)對(duì)聽(tīng)話(huà)者而言是一種不禮貌、傷面子的言語(yǔ)行為，個(gè)體的面子意識(shí)越高，被激將后感知到的面子威脅也就越強(qiáng)烈。在本文研究框架下，激將是給決策者帶來(lái)面子威脅的典型言語(yǔ)行為之一，而決策者自身面子意識(shí)高低不同，激將話(huà)語(yǔ)帶來(lái)的面子威脅感知程度也不同，進(jìn)而影響激將對(duì)建議采納的促進(jìn)程度，因此研究選取激將這一建議信息表達(dá)特征和面子意識(shí)這一決策者特質(zhì)探討對(duì)建議采納的交互影響。

綜上所述，研究以激將這種提出建議時(shí)的語(yǔ)言表達(dá)策略為切入點(diǎn)，基于“面子威脅行為”論(Brown & Levinson,1978)和前人研究結(jié)果(段錦云等,2019)，引入面子意識(shí)這個(gè)人格特質(zhì)(Bao,Zhou,& Su,2003)，探討當(dāng)建議者以激將的方式提出建議時(shí)，會(huì)如何影響不同面子意識(shí)的決策者對(duì)建議的采納程度。

研究的創(chuàng)新之處在于，首先，面子是中國(guó)社會(huì)文化所特有的構(gòu)念或者說(shuō)心理意象，觸及中國(guó)人社會(huì)心理微妙之處(林語(yǔ)堂，1994)。而在決策領(lǐng)域，面子意識(shí)強(qiáng)弱更是一個(gè)不可忽視的決策者特質(zhì)，比如在消費(fèi)決策方面，張新安(2012)的研究發(fā)現(xiàn)決策者想要面子或怕丟面子的意識(shí)越強(qiáng)，就越有可能做出奢侈性消費(fèi)決策，而本研究是首個(gè)對(duì)其在建議采納這一行為決策過(guò)程中所發(fā)揮的作用進(jìn)行實(shí)證探索的研究。其次，研究考慮了不同方面的影響因素的組合匹配對(duì)于建議采納的影響，即對(duì)面子意識(shí)強(qiáng)的個(gè)體采用激將式建言是否更有效，這樣的研究能為我們深入理解促進(jìn)建議采納的方式提供一個(gè)新的角度。

1.1 研究假設(shè)

不管是歷史典故還是現(xiàn)實(shí)生活中，激將法的使用可以說(shuō)是由來(lái)已久，但卻鮮有科學(xué)的實(shí)證研究對(duì)其進(jìn)行探討。段錦云等(2019)關(guān)于激將對(duì)建議采納的影響的研究通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)刭|(zhì)性分析得出了激將的操作化定義，即激將可分為兩種，直接激將是指通過(guò)直接貶低或否定對(duì)方使其對(duì)自己的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生心理反差，繼而激起對(duì)方要證明自己的決心；間接激將是指通過(guò)夸獎(jiǎng)他人、樹(shù)立榜樣等上行比較的方式來(lái)刺激對(duì)方不服輸?shù)男膽B(tài)，繼而激起對(duì)方要證明自己的決心。本研究在決策情境設(shè)計(jì)中沿用此定義，以進(jìn)一步檢驗(yàn)他們關(guān)于激將對(duì)建議采納的促進(jìn)作用這一研究發(fā)現(xiàn)的穩(wěn)健性。

對(duì)中國(guó)人而言，愛(ài)面子是十分典型又十分普遍的社會(huì)心理與行為現(xiàn)象，追求面子更是中國(guó)人重要的生活目標(biāo)(Hwang,1987)。因此，不少學(xué)者都曾采用思辨及現(xiàn)象學(xué)的方法對(duì)其進(jìn)行理論探討(e.g.,Hu,1944;Goffman & Erving,1955;Ho,1980)。心理學(xué)對(duì)面子的研究通常呈現(xiàn)兩種取向，一種是將面子視作由情境誘發(fā)的狀態(tài)性變量，如面子威脅，一種是將面子視作人格特質(zhì)，如面子意識(shí)。本研究采用第二種取向，認(rèn)為面子意識(shí)是指人們?cè)谂c重要他人進(jìn)行社會(huì)交往時(shí)想要增加或維護(hù)面子、避免丟掉面子的期望(Bao,Zhou,& Su,2003)。

作為自我形象的一種表征，個(gè)體的面子意識(shí)必然會(huì)影響其行為決策。自我調(diào)節(jié)理論提出，個(gè)體的行為不僅受到自己主觀意愿的支配，還會(huì)受到行為預(yù)期與社會(huì)期望的影響(Baumeister,DeWall,Ciarocco,& Twenge,2005)，因此個(gè)體會(huì)根據(jù)社會(huì)期望來(lái)調(diào)整自己的行為(Bandura,1994)。中國(guó)人不僅想要面子，而且害怕丟面子，一個(gè)人越在乎面子，他/她對(duì)面子的得失也就越敏感，也就越會(huì)根據(jù)社會(huì)期望或者他人評(píng)價(jià)調(diào)整自己的行為(朱瑞玲,2012)。激將通過(guò)負(fù)面評(píng)價(jià)和上行比較的方式刺激決策者，面子意識(shí)強(qiáng)的決策者在聽(tīng)到這種評(píng)價(jià)之后，會(huì)有更強(qiáng)烈的面子威脅感知，出于修復(fù)的考慮，會(huì)調(diào)整自己的態(tài)度，接受挑戰(zhàn)性任務(wù)。據(jù)此我們提出：

研究假設(shè)：決策者的面子意識(shí)正向調(diào)節(jié)激將和建議采納的關(guān)系。相較于面子意識(shí)弱的人，對(duì)面子意識(shí)強(qiáng)的人使用激將法更能促進(jìn)其建議采納。

2 預(yù)實(shí)驗(yàn)：檢驗(yàn)自編決策情境中激將操縱的有效性

2.1 樣本與設(shè)計(jì)

通過(guò)網(wǎng)上發(fā)布信息的方式，招募了54名被試，其中女性30人(占55.56%)，年齡21-36歲(M=24.93，SD=3.14)，本科39人，碩士及以上15人。被試被隨機(jī)分配到直接激將組、間接激將組和控制組。首先讓被試閱讀一段對(duì)M同學(xué)的減肥歷程的描述，對(duì)不同激將水平的操縱包含在教練對(duì)M同學(xué)說(shuō)的一段話(huà)中。具體如下：M同學(xué)一直為自己的體形煩惱，很渴望像其他朋友一樣擁有苗條的身材，但M愛(ài)吃懶動(dòng)，一開(kāi)始寄希望于減肥藥等懶人瘦身法，效果甚微。后了解到健身房有私教，可一對(duì)一針對(duì)性瘦身，就準(zhǔn)備去健身房，教練根據(jù)她的體質(zhì)制定了詳細(xì)的減脂計(jì)劃，既要嚴(yán)格控制飲食，又要每天堅(jiān)持鍛煉。但M堅(jiān)持了一周后，就恢復(fù)以前暴飲暴食的習(xí)慣，漸漸地去健身房的次數(shù)也越來(lái)越少，一個(gè)月下來(lái)，M同學(xué)的體重并沒(méi)什么變化，教練希望自己的學(xué)員能夠減肥成功，于是對(duì)她說(shuō)：

直接激將組：“這一個(gè)月來(lái)，你竟一點(diǎn)沒(méi)瘦！不過(guò)也是，像你這樣管不住嘴，又邁不開(kāi)腿，如此沒(méi)有毅力的人，別說(shuō)減不了肥，其他任何事情你也做不好！”

間接激將組：“我一個(gè)學(xué)員，原本比你還胖，人家每天持之以恒來(lái)鍛煉，嚴(yán)格控制飲食，一個(gè)月瘦了十幾斤，整個(gè)人氣質(zhì)都變好了，難道你就不能學(xué)著點(diǎn)？不想看看瘦十幾斤后的樣子嗎？”

控制組：“你要每天嚴(yán)格控制飲食，并且堅(jiān)持鍛煉，才能達(dá)到瘦身的效果?！?/p>

參考段錦云等(2019)的做法，結(jié)合本研究的減肥情境，每組被試閱讀完情境之后回答如下兩個(gè)問(wèn)題，以檢驗(yàn)決策情境中激將操縱的有效性。檢驗(yàn)直接激將操縱有效性的題項(xiàng)為：假如你是M同學(xué)，你在決策時(shí)，是否感覺(jué)到教練在用否定，貶低你的方式來(lái)讓你繼續(xù)堅(jiān)持減肥這件事？檢驗(yàn)間接激將有效性的題項(xiàng)為：假如你是M同學(xué)，你在決策時(shí)，是否感覺(jué)到教練在用夸獎(jiǎng)他人、樹(shù)立榜樣的方式來(lái)讓你繼續(xù)堅(jiān)持減肥這件事？?jī)蓚€(gè)題項(xiàng)均采用Likert5點(diǎn)計(jì)分，1代表完全沒(méi)有，5代表完全有。

2.2 操縱檢驗(yàn)結(jié)果

對(duì)三組被試在兩個(gè)問(wèn)題上的評(píng)分進(jìn)行單因素方差分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，激將分組在直接激將評(píng)分上的差異顯著，F(xiàn)(2，52)=11.45，p<0.001，η2=0.31；在間接激將評(píng)分上的差異也顯著，F(xiàn)(2，52)=3.48，p=0.04，η2=0.12。進(jìn)一步事后檢驗(yàn)表明，直接激將組被試對(duì)直接激將的評(píng)分(M=3.38，SD=1.15)顯著高于控制組(M=2.44，SD=0.51；p=0.02，d=1.06)和間接組(M=2.20，SD=0.52；p=0.003，d=1.08)，而控制組和間接激將組差異不顯著(p=0.40)，說(shuō)明決策情境中對(duì)直接激將的操縱是成功的；間接激將組被試對(duì)間接激將的評(píng)分(M=3.70，SD=1.13)顯著高于控制組(M=2.89，SD=0.90；p=0.03，d=0.79)和直接組(M=2.88，SD=1.26；p=0.03，d=0.69)，而控制組和直接激將組差異不顯著(p=0.97)，說(shuō)明決策情境中對(duì)間接激將的操縱是成功的。

3 正式實(shí)驗(yàn)

3.1 樣本與實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

研究采用紙筆實(shí)驗(yàn)的方式，招募在校大學(xué)生127名，其中男生47名，年齡18～33歲(M=23.40，SD=3.67)，從教育程度來(lái)看，大專(zhuān)37人(29.1%)[注]正式實(shí)驗(yàn)相較于預(yù)實(shí)驗(yàn)增加了大專(zhuān)學(xué)歷以擴(kuò)大被試群體覆蓋面，確保研究發(fā)現(xiàn)在大學(xué)生群體中具有一般意義。，本科38人(29.9%)，碩士及以上52人(41.0%)。所有被試均自愿參加實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)前并不知道實(shí)驗(yàn)意圖。試驗(yàn)結(jié)束后贈(zèng)予被試小禮物作為報(bào)酬。實(shí)驗(yàn)采用單因素被試間設(shè)計(jì)。自變量為激將，被試被隨機(jī)分配到直接激將組、間接激將組和控制組，因變量為建議采納，調(diào)節(jié)變量是面子意識(shí)。性別、年齡和學(xué)歷這些人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量作為控制變量納入研究。

3.2 實(shí)驗(yàn)程序和材料

首先要求被試填寫(xiě)測(cè)量面子意識(shí)的問(wèn)卷，之后被試閱讀決策材料(包含激將操縱)，然后要求被試盡可能想象自己是同學(xué)M，并回答測(cè)量建議采納的題項(xiàng)，最后回答激將操縱檢驗(yàn)的問(wèn)題，至此實(shí)驗(yàn)結(jié)束。

面子意識(shí)的測(cè)量采用張新安(2012)開(kāi)發(fā)的面子量表，包括想要面子和怕掉面子兩個(gè)維度，通過(guò)驗(yàn)證性因素分析表明量表效度良好。量表共11道題目，其中想要面子維度6道題目，Cronbach’sα信度系數(shù)為0.81；怕丟面子維度5道題目，Cronbach’sα信度系數(shù)為0.79。采用5點(diǎn)計(jì)分，1代表“非常不贊同”，5代表“非常贊同”，分?jǐn)?shù)越高意味著面子意識(shí)越強(qiáng)。本研究中該量表的Cronbach’sα信度系數(shù)為0.75。

決策任務(wù)和激將操縱為預(yù)試驗(yàn)中減肥情境的材料，內(nèi)容反映了M同學(xué)沒(méi)有決心堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)和節(jié)食的方式減肥，教練建議他要繼續(xù)堅(jiān)持。

建議采納的測(cè)量：參考White(2005)和段錦云等(2019)的做法，結(jié)合本研究情境進(jìn)行了改編，讓被試回答“假如你是同學(xué)M，聽(tīng)到教練的話(huà)后，你是否能做到每天嚴(yán)格控制飲食，并堅(jiān)持鍛煉來(lái)進(jìn)行減肥？”采用Likert5點(diǎn)計(jì)分，1代表完全做不到，5完全能做到。

激將操縱有效性的測(cè)量同預(yù)實(shí)驗(yàn)。

3.3 結(jié)果分析

3.3.1 激將的操縱檢驗(yàn)

將被試對(duì)直接激將的評(píng)分作為因變量，激將分組作為自變量，進(jìn)行單因素方差分析，發(fā)現(xiàn)差異顯著，F(xiàn)(2,124)=27.00，p<0.001，η2=0.30，事后檢驗(yàn)結(jié)果表明：直接激將組被試感知到的直接激將程度(M=3.68，SD=1.02)顯著高于控制組(M=2.20，SD=1.05，p<0.001，d=1.43)和間接激將組(M=2.40，SD=0.91，p<0.001，d=1.32)，而間接組和控制組之間差異不顯著(p=0.35),說(shuō)明實(shí)驗(yàn)中對(duì)直接激將的操縱是成功的。

將間接激將的評(píng)分作為因變量，激將分組作為自變量，進(jìn)行單因素方差分析，發(fā)現(xiàn)差異顯著，F(xiàn)(2,124)=28.10，p<0.001，η2=0.31，進(jìn)一步事后檢驗(yàn)結(jié)果表明，間接激將組被試感知到的間接激將程度(M=4.11，SD=0.93)，顯著高于控制組(M=2.40,SD=1.19;p<0.001,d=1.60)和直接激將組(M=2.60,SD=1.10;p<0.001,d=1.48)，而間接組和控制組之間差異不顯著(p=0.40)。說(shuō)明實(shí)驗(yàn)中對(duì)間接激將的操縱是成功的。

3.3.2 描述性統(tǒng)計(jì)分析

由表1可知，激將分組(r=0.42,p<0.01)與建議采納呈正相關(guān)，而性別(r=-0.20,p<0.05)，年齡(r=-0.23,p<0.05)，學(xué)歷(r=-0.20,p<0.05)與建議采納呈負(fù)相關(guān)，面子意識(shí)與建議采納的關(guān)系不顯著。在建議采納領(lǐng)域，性別、年齡和學(xué)歷是研究者普遍關(guān)注的三個(gè)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量。閆婷婷，杜秀芳和李假(2014)將性別作為前因變量直接進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)女性比男性更容易采納建議；此外，在青年群體中，年齡大相較于年齡小、學(xué)歷高相較于學(xué)歷低的個(gè)體在面臨相同的決策問(wèn)題往往是更加自信的，而對(duì)自身決策的信心越高建議折扣效應(yīng)也就越強(qiáng)(Krueger,2003)，因此回歸檢驗(yàn)中將性別、年齡和學(xué)歷作為控制變量，預(yù)期得出更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)果。

表1 描述性統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果(N=127)

3.3.3 面子意識(shí)的調(diào)節(jié)效應(yīng)

以建議采納的程度為因變量，進(jìn)行單因素方差分析(F(2,124)=16.20,p<0.001,η2=0.21)，表明激將的主效應(yīng)是顯著的。進(jìn)一步事后檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，直接激將組被試建議采納程度(M=3.68,SD=0.86)高于控制組(M=2.63,SD=1.03;p<0.001,d=1.11)，間接激將組的建議采納程度(M=3.60,SD=1.03)顯著高于控制組(M=2.63,SD=1.03;p<0.001,d=0.94)；間接激將組和直接激將組的建議采納程度差異不顯著(p=0.74)。這說(shuō)明直接激將或間接激將的使用對(duì)建議采納的促進(jìn)效應(yīng)相當(dāng)，故在回歸分析中將直接激將組和間接激將組數(shù)據(jù)合并設(shè)置虛擬變量，激將組記為1，控制組記為0。

以建議采納為因變量進(jìn)行層級(jí)回歸分析，構(gòu)建激將分組、面子以及其交互項(xiàng)對(duì)建議采納的回歸方程。首先將性別、年齡和學(xué)歷作為控制變量放入第一層回歸，激將分組、面子放入第二層，第三層加入激將分組和面子的交互項(xiàng)，該項(xiàng)通過(guò)激將分組、面子中心化后的得分乘積而來(lái)。結(jié)果見(jiàn)表2，根據(jù)Cohen(1983)的說(shuō)明，由于我們加入了控制變量，所以主效應(yīng)將在第二步回歸中顯示(模型2),交互效應(yīng)在第三步回歸中顯示(模型3)。在控制了被試性別、學(xué)歷和年齡的基礎(chǔ)上，自變量激將對(duì)建議采納的影響顯著(β=0.43,t=5.01,p<0.001)，面子對(duì)建議采納的影響不顯著(β=0.04,t=0.55,p=0.58)，面子和激將分組交互項(xiàng)對(duì)建議采納的影響顯著(β=0.24,t=3.10,p=0.002)。

表2 面子意識(shí)對(duì)激將和建議采納的調(diào)節(jié)作用

為了進(jìn)一步檢驗(yàn)兩者的交互作用，我們以面子意識(shí)的平均數(shù)為基線(xiàn)，檢驗(yàn)了其正負(fù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差的簡(jiǎn)單斜率(Cohen et al.,1983)，結(jié)果如圖1所示，在高面子水平條件下，激將組的被試更多的采納建議(β=0.72,t=5.30,p<0.001)，而在低面子水平下，激將組的被試與控制組的建議采納差異不顯著(β=0.17,t=1.43，p=0.16)。上述結(jié)果表明，決策者面子意識(shí)調(diào)節(jié)了激將與建議采納的關(guān)系，當(dāng)決策者面子意識(shí)高時(shí)，激將法的使用顯著促進(jìn)其建議采納程度，而當(dāng)決策者面子意識(shí)低時(shí)，激將對(duì)建議采納的正向作用被削弱。

圖1 不同面子意識(shí)水平下激將對(duì)建議采納的影響差異

3.4 補(bǔ)充分析

研究使用了減肥情境，而女性對(duì)這一情境相較于男性敏感性更高，為探討研究中出現(xiàn)的性別與建議采納的顯著相關(guān)是否受到減肥情境的特定影響，結(jié)合段錦云等(2019)采用職場(chǎng)情境的研究數(shù)據(jù)進(jìn)行了跨情境分析。發(fā)現(xiàn)性別與情境對(duì)建議采納的交互效應(yīng)不顯著，F(xiàn)(3,197)=0.23，p=0.63，這說(shuō)明性別和建議采納的關(guān)系不受特定情境的影響，即在本研究中女性并不是因?yàn)閷?duì)減肥情境更敏感而更愿意采納他人建議。

4 討 論

4.1 結(jié)果分析討論

段錦云等(2019)的研究使用職場(chǎng)任務(wù)發(fā)現(xiàn)提出建議時(shí)使用激將法對(duì)建議采納有顯著的促進(jìn)作用，本研究采用減肥任務(wù)再次驗(yàn)證了這一研究發(fā)現(xiàn)，這表明了激將對(duì)建議采納的正向效應(yīng)具有跨情境一致性。此外，可能是受任務(wù)情境的影響，從描述性統(tǒng)計(jì)來(lái)看，本研究中三個(gè)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量都與建議采納負(fù)相關(guān)，但從回歸分析來(lái)看，這三個(gè)控制變量都不存在對(duì)建議采納的促進(jìn)或抑制作用，因此從更準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，我們的研究與他們的研究在結(jié)果模式是一致的。

研究通過(guò)區(qū)分個(gè)體的面子意識(shí)，發(fā)現(xiàn)決策者的面子意識(shí)正向調(diào)節(jié)激將和建議采納的關(guān)系，這說(shuō)明面子意識(shí)強(qiáng)的人對(duì)負(fù)面評(píng)價(jià)和上行比較更敏感，更容易感知到面子威脅，進(jìn)而通過(guò)采納建議以完成任務(wù)來(lái)增加面子。相似地，朱瑞玲(2012)也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)個(gè)體感受到面子威脅時(shí)，會(huì)通過(guò)一些聲明性行為或補(bǔ)償性行為來(lái)補(bǔ)救。MacGeorge,Lichtman和Pressey(2006)的研究發(fā)現(xiàn)如果建議內(nèi)容對(duì)建議接收者的面子造成威脅，會(huì)降低其對(duì)建議質(zhì)量的感知，從而減少建議采納。在本研究中，激將式的建議表達(dá)也可以視作對(duì)決策者是高面子威脅的，但激將對(duì)建議采納卻是正向促進(jìn)作用，尤其是當(dāng)決策者面子意識(shí)高時(shí)。調(diào)和這一矛盾的可能解釋是，激將的本質(zhì)是期望表達(dá)，而非否定和諷刺(郭艷紅，2017)，因此激將帶來(lái)面子威脅的背后決策者體驗(yàn)到更多的是羞恥而非憤怒情緒，而前人研究表明，自我中心的消極情緒(羞恥或內(nèi)疚)比積極情緒更能提高決策者的建議采納程度(Hooge,Verlegh,& Tzioti,2013)。

4.2 理論和實(shí)踐意義

首先，建議提出方式是影響建議采納的一個(gè)重要因素，而適當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)表達(dá)策略更是促進(jìn)決策者建議采納的不二法門(mén)。段錦云等(2019)的研究發(fā)現(xiàn)使用激將法會(huì)促進(jìn)建議采納，本研究沿用他們對(duì)激將的操作化定義，融合于新的自編決策情境中，再一次驗(yàn)證了這一研究發(fā)現(xiàn)。

其次，關(guān)于面子的研究方興未艾，研究引入決策者面子意識(shí)作為激將法對(duì)建議采納行為發(fā)揮作用的調(diào)節(jié)變量，將面子領(lǐng)域的研究從理論探討延展到了實(shí)踐應(yīng)用，推動(dòng)了面子研究的發(fā)展。此外，面子的調(diào)節(jié)作用也驗(yàn)證了面子構(gòu)建理論，即在人際互動(dòng)中，交流者會(huì)根據(jù)對(duì)對(duì)話(huà)內(nèi)容的理解和推進(jìn)，去呈現(xiàn)和構(gòu)建面子(Arundale,2010)。

最后，前人研究在探討建議采納的前因時(shí)，往往只考慮建議特征、決策任務(wù)特征、建議者特征、決策者特征中的一個(gè)方面，并且更多的關(guān)注“影響”而非“促進(jìn)”。建議采納之所以在行為決策領(lǐng)域受到重視，必然是基于一個(gè)共識(shí)，即建議采納有助于提升決策質(zhì)量(e.g.,Gino & Schweitzer,2008;Minson et al.,2011)。因此，將不同方面的影響因素進(jìn)行組合研究，找到有助于提高建議采納程度的變量匹配模式，可以幫助我們深入理解促進(jìn)建議采納的方式。在生活中，如果你發(fā)現(xiàn)你的建言對(duì)象是個(gè)好面子的，那么采用激將式建言會(huì)帶來(lái)意想不到的效果。

4.3 不足與展望

首先，在對(duì)激將的操作化定義上，本研究直接沿用了前人研究成果(見(jiàn)段錦云等，2019)，未來(lái)研究如果聚焦于建議采納，以“激將式建言”為命題進(jìn)行訪(fǎng)談，得出更具有針對(duì)性的操作化定義，研究的外部效度可能會(huì)顯著提升。

其次，研究只考慮了將性別、年齡、學(xué)歷這些對(duì)建議采納存在潛在影響的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量作為控制變量，在減肥決策情境中，研究是讓被試想象自己是M同學(xué)，而沒(méi)有考慮被試自身的減肥動(dòng)機(jī)這一潛在前因變量，將其作為控制變量納入研究框架是更優(yōu)的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，這是本研究的一個(gè)局限。但是，研究采用的是被試間設(shè)計(jì)的實(shí)驗(yàn)研究，被試被隨機(jī)分配到直接激將組、間接激將組和控制組，被試本身的減肥動(dòng)機(jī)對(duì)建議采納的影響效應(yīng)如果存在的話(huà)，在被試間也是互相抵消的，本研究的結(jié)果模式理論上依舊成立。

再次，研究認(rèn)為高面子意識(shí)的個(gè)體在被激將后會(huì)感受到更高程度的面子威脅，進(jìn)而出于維護(hù)面子的動(dòng)機(jī)更多的采納建議，但研究并沒(méi)有對(duì)這種動(dòng)機(jī)進(jìn)行驗(yàn)證。面子具有復(fù)雜的內(nèi)涵(王軼楠，楊中芳，2005)，在人際交往中的作用發(fā)揮往往是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，未來(lái)研究可以建立有中介的調(diào)節(jié)模型，深入探討為什么面子意識(shí)能在激將與建議采納的關(guān)系中起調(diào)節(jié)作用。

最后，雖然本研究發(fā)現(xiàn)決策者面子意識(shí)調(diào)節(jié)了激將對(duì)建議采納影響，但關(guān)于激將法更適用于何種類(lèi)型的目標(biāo)以及如何發(fā)揮作用，尚未完全明晰，未來(lái)研究還可以繼續(xù)探討激將對(duì)建議采納產(chǎn)生影響的心理機(jī)制和邊界條件。

5 結(jié) 論

激將法的使用能促進(jìn)決策者的建議采納，并且這一過(guò)程受到?jīng)Q策者面子意識(shí)的調(diào)節(jié)，相較于低面子意識(shí)的決策者，高面子意識(shí)的決策者更容易受到激將的影響，進(jìn)而更高程度地采納建議。