摘要：隨著我國市場經(jīng)濟規(guī)模越來越大，企業(yè)間的競爭也愈加激烈，于是企業(yè)對于其內(nèi)部客戶的信用管理方面越來越重視。本文首先研究了目前相關(guān)企業(yè)的客戶信用管理的現(xiàn)狀，分析了企業(yè)在建立客戶信用管理制度當中應(yīng)該考慮的問題，最后針對上述問題提出了一些應(yīng)對方法。

關(guān)鍵詞：客戶信用;企業(yè)管理;客戶信用管理制度

1 企業(yè)客戶信用管理制度現(xiàn)狀

隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展越來越全面，企業(yè)在市場環(huán)境中的競爭關(guān)鍵因素就是企業(yè)的客戶，為了對客戶有一個高效的管理制度等，越來越多的企業(yè)正在不斷的創(chuàng)新改進企業(yè)客戶管理制度。而企業(yè)客戶信用管理制度是企業(yè)在客戶管理方面最重要的一個方面，目前的企業(yè)客戶信用管理之中存在著較高的風險，首先是客戶在銷售業(yè)務(wù)中，很多客戶都希望先賒款，再賣出商品之后再歸還款，這種交易模式被稱為賒購方式，這種方式會讓買家在經(jīng)濟增長緩慢的大環(huán)境下獲得一定程度的融資，但是同時給賣出企業(yè)帶來了一些客戶管理制度上的問題。如果企業(yè)不同意客戶想要的賒購模式，那么很可能會造成客戶流失、市場份額減少的問題。但是如果企業(yè)采納了客戶的賒購模式，那么企業(yè)極有可能會受到款項拖欠、或者客戶投資失敗破產(chǎn)，無力償還欠款的風險。

所以針對于此種情況，企業(yè)就需要針對客戶的信用管理進行有效的制度更新與完善等。那么對其的具體完善方法、如何讓企業(yè)建立科學的客戶信用管理制度，是企業(yè)在如今的市場經(jīng)濟模式之下面臨的改革重點問題。

2 客戶信用管理制度

2.1.客戶信用管理制度相關(guān)內(nèi)容

在研究客戶信用管理制度時，我們首先要清楚企業(yè)制定客戶信用管理制度是什么。企業(yè)制定的客戶信用管理制度是為了更好的應(yīng)對客戶提出的賒銷策略，降低企業(yè)的資金回收風險，提高企業(yè)的資金安全等。

企業(yè)在建立相應(yīng)的客戶信用管理制度時，首先要清楚以下幾個問題：一是是否應(yīng)當對不同的客戶，采取不同類型的的信用管理制度，且應(yīng)當考慮目標客戶是否需要被納入該企業(yè)的客戶信用管理制度。二是進行客戶信用管理之時，要根據(jù)客戶的哪些信息作為衡量或者考核標準？為此企業(yè)的相關(guān)部門應(yīng)當怎么去獲得這些信息？三是在具體實施之時，需要建立哪些步驟，并且其中的步驟哪些是暫時性的，哪些應(yīng)當被一直保留下來？

2.2.客戶信用制度的建立

企業(yè)在建立起客戶信用制度之時，應(yīng)當按照以下步驟：

（1）首先要針對于企業(yè)的具體客戶群體，劃分出客戶信用制度建立的一般部分：客戶的檔案信息管理、根據(jù)其信息評定客戶信用、制定以及實施信用管理政策、資金回收管理。

（2）制定《客戶信用評估表》，可以根據(jù)這個表的不同款項，評估客戶的信用等級，并且在該表之中應(yīng)當制定不同的打分標準和分級類別。一般的《客戶信用評估表》應(yīng)當包含客戶的履約歷史、償還債務(wù)的能力、客戶企業(yè)的盈利能力等方面，根據(jù)以上內(nèi)容對客戶的業(yè)務(wù)大小水平做一個劃分，對不同類型的客戶制定不同內(nèi)容的信用應(yīng)用政策和分配其日常管理重點等。

（3）客戶信息更新以及評估，企業(yè)要針對《客戶信用評估表》之中的客戶信息要有規(guī)律性的進行更新，每間隔一段時間就進行一次信息更新與重新打分評級。

3 客戶信用管理制度要點分析

（1）客戶檔案管理的要點

企業(yè)的客戶信用管理制度在客戶檔案管理之中應(yīng)當將重點置于了解收集客戶的各個方面的信息。那么企業(yè)該通過哪些方式收集和更新客戶信息呢？可以通過以下 4個方式：一是查詢客戶的公開信息，企業(yè)相關(guān)部門的工作人員可以通過瀏覽目標客戶的公司網(wǎng)站、查閱目標客戶公司的年度報表、查找政府部門的公開信息、調(diào)查目標客戶公司在其行業(yè)當中所占的市場份額等方式收集客戶信息;二是通過詢問目標客戶的銷售、市場等內(nèi)部職員來收集目標客戶某一方面的具體內(nèi)部信息;三是專人調(diào)研，在本公司職員與目標客戶公司的接洽過程中收集客戶的有效信息，或者找其它專業(yè)的的公司來調(diào)查目標客戶的信用和日常資金記錄等。應(yīng)當注意的是在委托其它公司進行調(diào)查的時候，被委托公司采取的相關(guān)調(diào)查方式應(yīng)當是合理合法的通過銀行部門、工商管理部門、稅務(wù)部門等機構(gòu)收集調(diào)查目標客戶的信用記錄。

另外，由于客戶的信息會實時發(fā)生變化，所以就應(yīng)當派專人周期性的更新客戶的檔案資料庫，并且為了防止客戶的資料泄露，最好讓這些資料管理人員簽訂保密協(xié)議，防止發(fā)生客戶信息泄露、丟失等危險情況。

（2）客戶信用評估的要點

在企業(yè)客戶信用管理制度之中，對于客戶信用的評估也是極為重要的，其評估目的是為了根據(jù)客戶的基礎(chǔ)信息，全面的評價客戶的信用情況與債務(wù)償還能力。在評估客戶信用之時怎樣劃分客戶的等級和打分標準是其中的關(guān)鍵點。

（3）信用政策制定的要點

在評估完客戶信用之后，針對不同等級的客戶制定不同的信用政策是企業(yè)客戶信用當中接下來應(yīng)當考慮的重要因素。在制定信用政策之時，要考慮到目標客戶與企業(yè)之間的合同賬期、總信用額度、到期欠款額度、現(xiàn)金折扣、其他優(yōu)惠條件等各個方面。

①合同賬期是指企業(yè)與客戶在簽訂合同當中約定的付款周期，不同信用等級的客戶應(yīng)當有不同時長的合同賬期。

②總信用額度是企業(yè)同意客戶提出賒購模式的最大金額限度，客戶的最大賒購數(shù)額不能超過其自身總的信用額度。企業(yè)需要根據(jù)自身的年度財務(wù)預算、預期收入、客戶償還能力、信用等級等因素，制定出客戶的總信用額度。每個客戶的信用額度計算公式為：客戶基本估值×信用比例× 風險系數(shù)=加權(quán)平均（上年銷售額，上年回款額，預計本年銷售額，客戶上年末凈資產(chǎn)）×（目標收款期/ 12）×風險系數(shù)。

（4）客戶欠款日常管理的要點

在客戶提出賒購模式并且企業(yè)已經(jīng)同意之后，對接該客戶的銷售專員應(yīng)當采取相應(yīng)的追款措施，銷售人員應(yīng)當在加強與客戶的聯(lián)系溝通的情況下，根據(jù)目標客戶的具體付款方式，采取相應(yīng)的收款措施。一般的劃分情況如下：（1）賬期中：銷售人員應(yīng)該及時聯(lián)系客戶并提示欠款數(shù)額以及欠款周期時長。（2）賬期到期前：銷售人員應(yīng)當通過使用電話、郵件等方式告知客戶的欠款快要到期，需要盡快按時還款。（3）賬期到期超過一個月：銷售人員應(yīng)當給客戶發(fā)出催款賬單，提示客戶還款。（4）賬期到期超過三個月：銷售人員應(yīng)該向客戶發(fā)送相關(guān)正式文件，并通過各種方式了解客戶是否存在還款問題，若不存在問題則安排還款日期以及方式。（5）賬期到期超過六個月：銷售部門將此款項重視起來，制定針對于該客戶的專門的收款策略，必須迫使客戶向企業(yè)提供《還款計劃書》，由企業(yè)安排專人督促客戶按還款計劃還款。（6）如果客戶的賬期到期已經(jīng)超過一年，此時企業(yè)應(yīng)及時聯(lián)系律師向目標客戶寄發(fā)《律師函》，給與其相應(yīng)的壓力促使其還款。（7）至于賬期到期超過兩年的客戶，企業(yè)應(yīng)當在繼續(xù)催收還款的情況下，及時啟動訴訟程序（一旦決定采用法律訴訟程序，就應(yīng)當及時停止催收，由法院對這種情況進行處理。）

4 總結(jié)

本文從我國目前企業(yè)的客戶信用管理制度的研究出發(fā)，首先了解了企業(yè)客戶信用管理制度的現(xiàn)狀以及相關(guān)知識，并對于企業(yè)在建立客戶信用管理制度之中的步驟、難點進行了研究，最后對建立相關(guān)制度之時的一些要點進行了分析。希望通過本次的研究，對于未來企業(yè)的客戶信用管理制度的研究與完善改進提供一些思考方向。

參考文獻：

[1]?劉瑩瑩.論企業(yè)客戶信用管理制度的設(shè)計和控制要點，《國際商務(wù)財會》[C]，2013（12）;49-52

[2]?劉宏程.賒銷與風險控制.中國社會科學出版社，2003.

作者簡介：鐘愛華（1976-12），女，漢族，廣西玉林人，會計師職稱，本科，主要從事財務(wù)管理工作。

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