陳海燕

摘 要：現(xiàn)代社會，市場經(jīng)濟迅速發(fā)展，文化、經(jīng)濟、法制體系都逐步建設完善，人才對于國家、企業(yè)的發(fā)展起著越來越重要的作用。尤其是對于企業(yè)來說，人才無疑是知識經(jīng)濟時代企業(yè)致勝的法寶，這讓在國外已經(jīng)發(fā)展起來的獵頭行業(yè)在國內(nèi)興起。通過廣泛閱讀相關研究文獻，以人力資源相關文獻為理論基礎，筆者以獵頭行業(yè)為研究對象，對獵頭工作的流程以及優(yōu)點進行了分析，探究了獵頭公司在企業(yè)人力資源管理中的價值。

關鍵詞：企業(yè)管理：人力資源；獵頭公司

一、前言

知識經(jīng)濟時代，對于企業(yè)來說人才無疑是市場競爭中致勝的法寶，這讓在國外已經(jīng)發(fā)展起來的獵頭行業(yè)在國內(nèi)興起。獵頭公司--專業(yè)從事人力資源服務的公司，通常指的是由國內(nèi)優(yōu)秀的人力資源工作者共同搭建的全新操作平臺，專注于為企業(yè)提供高尖端人才尋獵，配置以及團隊建設服務，提供一站式高端招聘整體解決方案。

獵頭一詞屬于舶來品，原來的意思是割取敵人的頭作為戰(zhàn)利品的人，現(xiàn)在想要表達的意思是尋找人才的人。獵奪人才，即尋找、發(fā)現(xiàn)、甄選、追蹤、評價、推薦高級人才。獵頭公司搜尋的都是那些受教育程度很高、實踐經(jīng)驗很豐富、業(yè)績表現(xiàn)出色的專業(yè)技術人才和高級管理人才，也稱為“高級人才尋訪”。獵頭公司便是依靠尋找企業(yè)需要的各類高級人才推薦給企業(yè)收取費用而生存的組織，跟普通的人才中介公司不同，獵頭公司運用的是主動出擊的競爭方式，為需要高級人才的企業(yè)尋找公司人力資源部得不到的高級人才。獵頭公司和一般的中介公司有很大的區(qū)別。獵頭公司不會對候選人進行收費，而是向企業(yè)客戶收費；中介公司是個人要找工作就對個人收費，企業(yè)找人就向企業(yè)收費，做的層次比較低。獵頭公司往往需要向企業(yè)提供候選人的評價、調(diào)查等咨詢服務；中介公司一般是非常簡單的相互介紹。獵頭公司的收費一般相對很高，而中介的收費往往都比較低。獵頭工作主要是主動尋找人才，中介更多的是在現(xiàn)有資源中撮合。另外，獵頭公司最主要的是為能力強、職業(yè)道德好的高級人才服務；而中介公司是為找工作的各類人和企業(yè)服務。

二、獵頭公司主要工作流程分析

1.人才獵取的技巧分析

獵頭的工作流程可以用尋找客戶、人才獵取、面試推薦、協(xié)助錄用四個詞來概括。雖然說起來就短短的十六個字，但是做起來卻是很難。單說筆者現(xiàn)在從事的人才獵取就有很多細節(jié)需要推敲。獵取候選人的首要工作是要明確企業(yè)客戶所在行業(yè)、生產(chǎn)的產(chǎn)品以及一些基本的行業(yè)知識，以此確定獵取范圍。當某個產(chǎn)品的同行業(yè)人才資源有局限性的時候，可以從該產(chǎn)品的上下游產(chǎn)品的企業(yè)尋找，特別是銷售的職位可以考慮相同或相似客戶群的目標公司的人才。當然還要深入的分析要招的職位的要求，來確定或許存在的候選人的職位。有些職位的要求很明確，比如財務經(jīng)理，就只能從財務經(jīng)理的人選當中選取。有些職位界限要求不是很明確，像是研發(fā)經(jīng)理，就可以從研發(fā)經(jīng)理或者技術經(jīng)理甚至是從售后服務以及產(chǎn)品經(jīng)理中選擇，職位分析的深入有助于準確的劃定范圍。關鍵的一點是要和客戶交流，確定是否可以從不同級別物色合適人選，了解客戶的意愿。在尋找人才看簡歷的時候要學會分辨什么是硬性條件，什么是軟性條件，像是年齡、學歷、工作經(jīng)驗等就是硬性條件，工作時間的長短、跳槽的頻率、職位與工作內(nèi)容的匹配等等就是軟性條件。尋找人才之前要先想好聯(lián)系候選人的原因，鑒于對職位的工作職責的理解，尋找確定這個崗位有可能與外界取得聯(lián)系的理由。比如說尋找高級銷售經(jīng)理，可以說是他的客戶，再比如說資深財務經(jīng)理，可以說是會計師事務所的，有問題需要溝通交流。當然聯(lián)系的理由不可以一概而論，要以可信為準，千萬不可以胡亂瞎編。還有一點很重要，溝通之前要先調(diào)整好自己的心態(tài)，要做到心里坦坦蕩蕩，如果自己感覺心虛那就說明還沒有充分準備好。在準備溝通之前自己要把可能出現(xiàn)的情況演繹一次，要盡可能地將自己設想成所需要扮演的角色，想好候選人可能詢問的問題的應答。有時候會避免不了要通過公司前臺接觸到候選人，在和前臺小姐交談的時候要盡可能地簡短，表達方式自信，說話簡明扼要，態(tài)度不卑不亢，因為說得越多，破綻就越多。每次溝通結束要將獲得的信息及時做總結，便于下一次交流溝通。

說了那么多歸根結底，關鍵是：一是尋找時要調(diào)整好心態(tài)。二是要學會隨機應變。三是與對方溝通時，要語氣穩(wěn)定坦蕩。四是要掌握所扮演的角色應具備的知識。五是平時要多注意收集信息，比如背景咨詢?nèi)?，財?jīng)訪談節(jié)目，雜志和報紙等。

2.獵頭顧問與候選人溝通方式分析

在尋找到合適的簡歷或者通過前臺獲得候選人的聯(lián)系方式后，接下來就是和候選人直接電話溝通。溝通之前要明確溝通的目的--讓候選人同意你推薦的職位。要達到目的自然要掌握職位相關的專業(yè)知識建立專業(yè)的形象，最終通過和候選人的溝通交流收集相關信息，拿到最新的簡歷。剛開始進入獵頭行業(yè)要學習行業(yè)知識、學打cc、學看簡歷、學習怎樣游說人才建立溝通等等。也許剛開始打cc的時候會很緊張，不知道該怎么開口，該怎么溝通，不好意思給別人推薦職位，害怕遇到候選人問太專業(yè)的問題，不知如何回答，也害怕被拒絕，但是要給自己信心，勇敢說出口，不太懂得知識直接向候選人請教，對業(yè)務有了一定的熟悉度后，這些就都不是問題。在進行電話邀約的時候首先要想好要問的問題，其次和不同的人溝通的時候要注意不同的溝通技巧，對待不同類型的人要做好不同的準備。當候選人意愿不強或是職能不匹配的時候可以要求候選人給自己推薦合適的人選，這樣有助于完成工作，也有助于認識更多的候選人，建立自己的人才庫。除此之外，還要與候選人建立長期聯(lián)系，獲得候選人的信任也是很重要的，每個候選人都會愿意選擇一個專業(yè)的顧問成為自己的職業(yè)顧問的。通常獵頭顧問與候選人溝通的方式遵循3P原則-Passion（激情），Professional（專家），Patient（患者），這能使得候選人更加的愿意給時間交流溝通。另外，還要學會從推薦的職位中尋找職位的賣點和候選人的興奮點，這樣更有助于成功推薦職位，也體現(xiàn)了一個完整的職位描述的重要性以及職位的發(fā)展機會，職責，權利，金錢等對候選人的重要性。獵頭顧問是通過介紹就業(yè)機會跟候選人建立聯(lián)系的，而不是簡單的完成任務式的“推銷”，所以不要嘗試說服所有人，也不要怕受打擊，一聽候選人說沒興趣，就心灰意冷放棄進一步溝通。對于那些跳槽意愿較高的人才還好，只要說清楚推薦的職位，弄清楚跳槽原因就好，他們大多是為了薪酬、平臺、發(fā)展變化或者個人、家庭等因素影響而換工作的；對于跳槽意愿不高的人才就要多費些口舌，要從職級的升遷、公司的規(guī)模、薪資以及發(fā)展空間等方面來吸引人才。機會都是自己爭取來的，雖然常常會說機會是留給有準備的人的，可即使你有準備，你不去爭取，機會也不會自己送過來的。

三、獵頭公司的優(yōu)點

現(xiàn)今社會，大公司招聘高級人才會更多的選擇通過獵頭公司不是沒有道理的。首先通過獵頭公司比通過一般招聘更迅速。獵頭公司都有自己的人才庫，能在短時間內(nèi)迅速鎖定尋找的范圍，獲得企業(yè)客戶想要的合適的候選人，并且迅速地與候選人聯(lián)系，詢問候選人意向，是在封閉的渠道里與候選人交流，可以有效地達到招聘目標。其次通過獵頭公司招聘比一般招聘更明確。原因是獵頭公司主要從別的同類公司里相同的職位或能力、業(yè)績好的下級里面挖人的，經(jīng)過專業(yè)的面試和后期的候選人的背景調(diào)查，對候選人進行綜合評估，使得企業(yè)能夠全面的判斷候選人是否適合該崗位，從而保證了選人的準確性，同時也提高了企業(yè)招聘的質量。并且候選人在推薦成功入職后，獵頭公司仍然會提供一系列的服務，幫助候選人適應新公司的崗位，避免招聘失敗帶來的人工成本的損失。再者獵頭公司招聘比一般招聘的人選要優(yōu)異。因為優(yōu)秀的人才往往是被原來的公司重金拉攏和重用的，人才市場上很罕見?，F(xiàn)在更多的高級人才跳槽喜歡通過獵頭公司或朋友推薦，這樣可以獲得薪金談判的緩沖，所以獵頭公司掌握著各行各業(yè)的高尖端人才資源。正規(guī)的獵頭公司會對推薦的人才進行反復選擇、履歷證實以及人事調(diào)查和背景調(diào)查處，對企業(yè)來說可以輕松避免用人失誤。最后獵頭公司會在企業(yè)和候選人之間充當好橋梁的作用。很多問題比如薪資待遇、候選人的離職辦理等等都可以通過獵頭協(xié)調(diào)，以便順利完成候選人的到崗工作和到崗后更快地適應工作。

四、結語

俗話說：謀事在人成事在天，筆者覺得這句話很適合形容獵頭工作。獵頭顧問們每天盡力的尋找候選人，牽線搭橋，但是事情成與不成就要看時運，看機緣了。要學會正確對待每天做的事，正確地處理人與事物，過程與結果并不一定是有關系的，須知其來有自，樂天努力才可成事。

參考文獻：

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