劉睿 高旖笛

摘 要：現(xiàn)如今，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，各個(gè)行業(yè)開(kāi)始對(duì)自己的營(yíng)銷方式進(jìn)行思考。對(duì)于體驗(yàn)性很強(qiáng)的旅游產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，也要積極思考更加有效的旅游特色產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，改變現(xiàn)在被動(dòng)的產(chǎn)品營(yíng)銷模式，讓游客在親自體驗(yàn)之后主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，以達(dá)到提高旅游特色產(chǎn)品的銷售和促進(jìn)景區(qū)發(fā)展的目的。

關(guān)鍵詞：體驗(yàn);旅游;銷售

0 引言

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，人們的物質(zhì)條件變得越來(lái)越好，對(duì)于精神方面的追求開(kāi)始凸顯，消費(fèi)需求和消費(fèi)要求也呈現(xiàn)出越來(lái)越多樣化的態(tài)勢(shì)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品時(shí)，不再更多的關(guān)注產(chǎn)品的包裝和價(jià)格等外在的因素，而是更注重在消費(fèi)過(guò)程中所獲得的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，也就是所購(gòu)買(mǎi)的商品是否符合自己心理的預(yù)期以及是否會(huì)讓自己感到良好的體驗(yàn)。如果消費(fèi)者體驗(yàn)良好的情況下，就有更大的可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)商品。旅游產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)就是一種典型的體驗(yàn)型經(jīng)濟(jì)，怎樣讓消費(fèi)者通過(guò)良好的體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)旅游特色產(chǎn)品，是旅游行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要的問(wèn)題，也是增加旅游收入的一個(gè)重要的手段。

1 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)營(yíng)銷概述

近些年以來(lái)，我國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展所取得的成績(jī)是有目共睹的。在旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展如火如荼的情況下，人們的旅游方式也在發(fā)生變化。從原來(lái)的旅游看風(fēng)景到現(xiàn)在更注重自身的體驗(yàn)感受，旅游產(chǎn)業(yè)也要進(jìn)行相應(yīng)的改變，來(lái)適應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下人們消費(fèi)需求的變化。

1.1 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)這一理念最早是在美國(guó)出現(xiàn)的。在上個(gè)世紀(jì)末，美國(guó)商人約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩共同發(fā)表了《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》，在文章中提出體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)到來(lái)，并把體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)定義為：企業(yè)以服務(wù)作為舞臺(tái)、把商品當(dāng)做道具，以消費(fèi)者為中心所營(yíng)造的可以讓消費(fèi)者參與的，會(huì)讓消費(fèi)者回憶的一些體驗(yàn)活動(dòng)。雖然商品和服務(wù)是需要付費(fèi)的，但消費(fèi)者所獲得的體驗(yàn)卻是會(huì)讓消費(fèi)者記憶深刻的。對(duì)于旅游特色產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在體驗(yàn)的過(guò)程中會(huì)感受到快樂(lè)和美好，所以消費(fèi)者愿意為這種體驗(yàn)付費(fèi)，也就促成了銷售的成功。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是在當(dāng)前人們需求不斷提高的背景下的產(chǎn)物，是以滿足人們的情感需要和自我實(shí)現(xiàn)需要為主要目標(biāo)，以商品為載體、服務(wù)為手段，讓消費(fèi)者參與其中的活動(dòng)，是消費(fèi)者用貨幣來(lái)獲得感受、獲得快樂(lè)的一個(gè)體驗(yàn)過(guò)程。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的條件下，我們可以把旅游特色產(chǎn)品的銷售看做是一種在全新的理念下所進(jìn)行的銷售活動(dòng)。讓游客通過(guò)體驗(yàn)一些旅游特色產(chǎn)品的文化、歷史等，來(lái)更融入產(chǎn)品的內(nèi)涵，當(dāng)游客在體驗(yàn)的過(guò)程中感受到心靈的震撼、情感的共鳴或者良好的感受時(shí)，就會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)這種商品或服務(wù)。

1.2 體驗(yàn)營(yíng)銷的含義

體驗(yàn)營(yíng)銷，簡(jiǎn)單一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是把體驗(yàn)作為一種營(yíng)銷內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，是通過(guò)看、聽(tīng)、用、參與等手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、行動(dòng)、聯(lián)想等感性因素和理性因素，以達(dá)到產(chǎn)品銷售目的的一種銷售方法。在旅游特色產(chǎn)品的銷售中，體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值和作用正在被證實(shí)，也正在越來(lái)越多的旅游景區(qū)的產(chǎn)品銷售中所使用。但需要明白的是，任何一種營(yíng)銷方式的使用，都一定要首先了解消費(fèi)者的真正需求和市場(chǎng)中的反應(yīng)，并結(jié)合景區(qū)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，制定出更具有針對(duì)性的營(yíng)銷內(nèi)容和營(yíng)銷計(jì)劃，才能達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。

2 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代旅游特色產(chǎn)品營(yíng)銷的困境

近些年我國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展很是迅速，各個(gè)地方的景區(qū)為了促進(jìn)旅游特色產(chǎn)品的銷售，都在想各種奇招，在意識(shí)到“體驗(yàn)銷售”所帶來(lái)的好處的情況下，很多景區(qū)都在增加游客的體驗(yàn)上下功夫，也更加注重游客的活動(dòng)參與性，但從整體上來(lái)看，還有一些問(wèn)題需要解決。

2.1 體驗(yàn)式營(yíng)銷觀念淡薄

在很多景區(qū)當(dāng)中，銷售人員在進(jìn)行旅游特色產(chǎn)品的銷售時(shí)，還是主要靠向游客介紹產(chǎn)品為主，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)篇大論之后，游客也不一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)。雖然越來(lái)越多的景區(qū)已經(jīng)意識(shí)到體驗(yàn)式營(yíng)銷的重要意義以及其所帶來(lái)的好處，但仍然有一些銷售人員在銷售旅游特色產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念模糊，不知道怎樣通過(guò)體驗(yàn)讓游客感受產(chǎn)品的價(jià)值和魅力，誤以為讓游客多看旅游產(chǎn)品或者多給游客介紹產(chǎn)品更深層次的內(nèi)涵，游客在了解之后，就會(huì)有意愿購(gòu)買(mǎi)旅游特色產(chǎn)品，但其實(shí)這種想法是很片面的，游客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)體驗(yàn)不到任何的樂(lè)趣，而只是單純的花錢(qián)。

2.2 旅游特色產(chǎn)品的文化體驗(yàn)不夠

從一定程度上來(lái)說(shuō)，景區(qū)的旅游特色產(chǎn)品反映了當(dāng)?shù)靥厣奈幕瘍?nèi)涵以及歷史內(nèi)涵，是當(dāng)?shù)靥厣幕闹匾w現(xiàn)。所以，想要吸引游客的目光，應(yīng)該在旅游特色產(chǎn)品的文化內(nèi)涵體驗(yàn)上下功夫。但就目前來(lái)看，我國(guó)很多地方的景區(qū)在旅游特色產(chǎn)品的文化體驗(yàn)上設(shè)計(jì)力度不夠，雖然打的是“體驗(yàn)旅游”的口號(hào)，但其實(shí)還是“換湯不換藥”，沒(méi)有深入挖掘出當(dāng)?shù)氐奈幕厣蜌v史文化內(nèi)涵。宣傳上說(shuō)是體驗(yàn)，其實(shí)就是為了吸引游客的興趣，但當(dāng)游客真正到來(lái)時(shí)，所體驗(yàn)到的根本和想象當(dāng)中的不一樣。這樣不僅達(dá)不到銷售特色產(chǎn)品的目的，還會(huì)影響到景區(qū)在游客心目中的印象，是得不償失的。

2.3 產(chǎn)品體驗(yàn)內(nèi)容缺乏創(chuàng)新

景區(qū)的旅游特色產(chǎn)品應(yīng)該是當(dāng)?shù)靥厣幕囊环N體現(xiàn)，所以在體驗(yàn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)上也應(yīng)該關(guān)注到這個(gè)方面。但當(dāng)前我國(guó)的很多旅游景區(qū)，將目光過(guò)多地放在經(jīng)濟(jì)利益的提高上，只要是能夠增加景區(qū)旅游收入的項(xiàng)目，就開(kāi)發(fā)建設(shè)，很少考慮是不是符合景區(qū)自身的實(shí)際發(fā)展情況?；蛘咴诳吹狡渌皡^(qū)有一些旅游產(chǎn)品非常受游客歡迎時(shí)，就直接搬來(lái)不加思考地模仿，完全不顧是不是能夠體現(xiàn)出景區(qū)自身的產(chǎn)品特色。這就使得很多景區(qū)的旅游產(chǎn)品都大同小異，缺少鮮明的特色和體驗(yàn)。一些旅游產(chǎn)品可能在短時(shí)間內(nèi)會(huì)給景區(qū)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益，但長(zhǎng)期下去的話，體驗(yàn)內(nèi)容的雷同，會(huì)讓游客覺(jué)得乏味，反而會(huì)給景區(qū)帶來(lái)不良的影響，更別提會(huì)有更多的人來(lái)景區(qū)旅游了。

3 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代旅游特色產(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)策

旅游市場(chǎng)的火熱，使得消費(fèi)者的旅游經(jīng)驗(yàn)也越來(lái)越多，這就促使旅游產(chǎn)品必須要做出改變，以滿足現(xiàn)在日益提高的消費(fèi)者的消費(fèi)需求和旅游需求。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下尤其如此，所以，做好旅游特色產(chǎn)品的營(yíng)銷工作是非常重要和關(guān)鍵的，這不僅是旅游市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的要求，更是在當(dāng)前的時(shí)代背景下，增加旅游收入的必要方法。

3.1 關(guān)注游客體驗(yàn)的營(yíng)銷方式

從某種角度上來(lái)說(shuō)，旅游特色產(chǎn)品本身就具有滿足游客需求和欲望的功能。但對(duì)此功能，很多景區(qū)工作人員卻不會(huì)利用。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)背景下，為了吸引更多的游客，必須要同時(shí)注重體驗(yàn)式營(yíng)銷方式的使用和游客在視覺(jué)、觸覺(jué)以及審美等方面的需求，讓游客能夠更愉快、更滿足。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的背景下，可以通過(guò)高科技的手段讓景區(qū)所銷售的特色旅游產(chǎn)品“活起來(lái)”“動(dòng)起來(lái)”，讓游客在欣賞的同時(shí)，可以真正的參與其中體驗(yàn)，在感受到其魅力的同時(shí)，也會(huì)給游客帶來(lái)不一樣的感受，從而促使游客有更大的可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

3.2 在旅游特色產(chǎn)品中融入當(dāng)?shù)匚幕?/p>

不管是哪個(gè)景區(qū)，其實(shí)都有自己的特色文化韻味。促進(jìn)景區(qū)旅游特色產(chǎn)品的銷售，要注重在旅游特色產(chǎn)品中融入當(dāng)?shù)氐奈幕瘍?nèi)涵，使其更具有地方特色。這樣不僅豐富了景區(qū)旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和文化價(jià)值，也會(huì)讓游客感受到強(qiáng)烈的文化沖擊，觸及到游客的心靈，從而實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷。這個(gè)時(shí)候的旅游產(chǎn)品銷售就不再是被動(dòng)的，而是游客主動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于景區(qū)的旅游產(chǎn)品銷售來(lái)說(shuō)，自然是有利的。

3.3 確立鮮明的體驗(yàn)主題

在對(duì)那些著名的旅游景區(qū)進(jìn)行觀察之后，我們不難發(fā)現(xiàn)，每個(gè)景區(qū)或者旅游產(chǎn)品幾乎都有自己鮮明的主題特色。只要一提到相關(guān)主題內(nèi)容，人們首先想到的就是某景區(qū)，當(dāng)然也就會(huì)在選擇時(shí)首選該景區(qū)。所以，在當(dāng)前的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，一定要為景區(qū)的旅游特色產(chǎn)品確定鮮明的體驗(yàn)主題，營(yíng)造一個(gè)鮮明的主題環(huán)境，通過(guò)鮮明的設(shè)計(jì)烘托出強(qiáng)烈的主題氛圍，以吸引游客的注意力。比如杭州的宋城以人們本來(lái)就比較關(guān)注的《清明上河圖》為基礎(chǔ)，再現(xiàn)了一千多年以前兩宋時(shí)期繁華昌盛的社會(huì)文化場(chǎng)景，讓游客來(lái)了之后，仿佛自己就置身于兩宋朝代，在體驗(yàn)著宋朝人民的真實(shí)生活。同時(shí)，在很多旅游特色產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，也加入了鮮明的宋朝特色，讓游客看到這些旅游紀(jì)念品，就能夠有強(qiáng)烈的感受，在買(mǎi)回家再欣賞時(shí)，也會(huì)想起自己曾經(jīng)美好的感受和記憶。需要說(shuō)明的是，在確立旅游產(chǎn)品的主題時(shí)，要了解不同游客群體的體驗(yàn)需求和消費(fèi)心理需求，在對(duì)其進(jìn)行分析之后，再依托地方特色構(gòu)建出游客喜歡的體驗(yàn)營(yíng)銷方式，以便對(duì)游客的心理進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，更有針對(duì)性的銷售旅游產(chǎn)品。

4 結(jié)束語(yǔ)

旅游特色產(chǎn)品的銷售是旅游景區(qū)所有業(yè)務(wù)當(dāng)中一個(gè)很重要的組成部分。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)需要關(guān)注到人們?cè)絹?lái)越多樣化的消費(fèi)需求和情感需求，注重游客的產(chǎn)品體驗(yàn)，關(guān)注游客的體驗(yàn)感受，制定出更加科學(xué)有效的營(yíng)銷方法，讓旅游景區(qū)除了可以欣賞美麗的自然風(fēng)光和人文景觀以外，還可以感受到更強(qiáng)烈的文化內(nèi)涵，使旅游真正成為心靈之旅、文化之旅。

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