孫鍇

【摘要】近年來(lái)，金融科技異軍突起，以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能為代表的新技術(shù)得到了快速發(fā)展，這些新技術(shù)以其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐、先進(jìn)的客戶體驗(yàn)迅速占領(lǐng)金融市場(chǎng)，給商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行必須立足業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，在金融科技變革中牢牢把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，借助金融科技布局?jǐn)?shù)字化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)銀行向數(shù)字化商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)商業(yè)銀行數(shù)字化營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文對(duì)金融科技背景下商業(yè)銀行開展數(shù)字化營(yíng)銷的意義進(jìn)行了闡述，對(duì)在數(shù)字化營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題進(jìn)行了分析，并針對(duì)問(wèn)題提出了搞好數(shù)字化營(yíng)銷的策略。

【關(guān)鍵詞】金融科技? 數(shù)字化營(yíng)銷? 思考

1.金融科技背景下商業(yè)銀行開展數(shù)字化營(yíng)銷的意義

金融科技背景下商業(yè)銀行數(shù)字化營(yíng)銷有效顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)銀行依賴傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理和營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)模式，進(jìn)一步擴(kuò)大了客戶來(lái)源，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)獲客，促進(jìn)了商業(yè)銀行金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。與此同時(shí)，商業(yè)銀行通過(guò)共享數(shù)據(jù)、流程等業(yè)務(wù)功能與金融科技公司建立聯(lián)系，共創(chuàng)產(chǎn)品和服務(wù)，大大提升了商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力，為以后穩(wěn)定健康發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

2.金融科技背景下商業(yè)銀行開展數(shù)字化營(yíng)銷存在的問(wèn)題

傳統(tǒng)商業(yè)銀行主要依賴物理網(wǎng)點(diǎn)獲客和營(yíng)銷，然而這種傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式在金融科技背景下逐漸暴露出一些問(wèn)題，已經(jīng)跟不上時(shí)代發(fā)展需要。主要表現(xiàn)在部分商業(yè)銀行不能正確面對(duì)數(shù)字化時(shí)代的沖擊和壓力， 仍然沿用傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)開展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)發(fā)展。與此同時(shí)，商業(yè)銀行不能正視自身與互聯(lián)網(wǎng)金融之間的差距，不能有效助推數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)效益嚴(yán)重下滑。除此之外，金融科技在商業(yè)銀行綜合績(jī)效考核、各類業(yè)務(wù)考核中并沒(méi)有得到很好地體現(xiàn)，影響了商業(yè)銀行員工的工作積極性，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型積極性受到嚴(yán)重制約。

3.金融科技背景下商業(yè)銀行開展數(shù)字化營(yíng)銷的對(duì)策建議

3.1明確商業(yè)銀行定位，制定全新的數(shù)字化營(yíng)銷戰(zhàn)略。

有目共睹，商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式在金融科技的沖擊下受到了很大挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行必須正視這一問(wèn)題，在業(yè)務(wù)發(fā)展中找準(zhǔn)自身定位，借助金融科技制定出全新的數(shù)字化營(yíng)銷策略，才能為客戶提供更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，不斷滿足客戶金融需求，方便客戶辦理業(yè)務(wù)。首先，商業(yè)銀行要在金融科技背景下重新思考和制定全新的數(shù)字化戰(zhàn)略，明確商業(yè)銀行必須由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)銀行向數(shù)字化銀行轉(zhuǎn)型，不斷將業(yè)務(wù)向社區(qū)銀行延伸，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)化的金融產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的黏度。其次，商業(yè)銀行要在數(shù)字化營(yíng)銷中加大考核力度，建立健全激勵(lì)約束機(jī)制。對(duì)于在數(shù)字化營(yíng)銷中表現(xiàn)突出的員工要大力進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于表現(xiàn)較差的員工要進(jìn)行批評(píng)，以此激發(fā)廣大員工拼搏進(jìn)取，努力為商業(yè)銀行數(shù)字化營(yíng)銷工作做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。

3.2利用金融科技精準(zhǔn)獲客，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。

商業(yè)銀行要想加快數(shù)字化營(yíng)銷發(fā)展，就必須借助金融科技實(shí)行精準(zhǔn)獲客，然后在此前提下不斷增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，才能有效利用大數(shù)據(jù)拓展到需要的客戶。首先，商業(yè)銀行要充分利用工商注冊(cè)企業(yè)信息、移動(dòng)App等外部數(shù)據(jù)拓展客戶，探索基于互聯(lián)網(wǎng)客戶需求的直銷式獲客，不斷獲取到新的客戶來(lái)源。其次，商業(yè)銀行要運(yùn)用金融科技廣泛搭建金融服務(wù)場(chǎng)景，不僅要在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中植入金融服務(wù)，還要將金融服務(wù)延伸到生活繳費(fèi)、醫(yī)療教育等生活環(huán)境中去。第三，商業(yè)銀行要以客戶為中心，借助金融科技中的人工智能和大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)分析出客戶的金融需求，然后制定出數(shù)字化營(yíng)銷對(duì)策，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，提升數(shù)字化營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。這樣不僅能為商業(yè)銀行應(yīng)用數(shù)字化能力掌握客戶需求，最大化滿足客戶金融需求提供方便，還會(huì)有效提升商業(yè)銀行服務(wù)效率。

3.3加強(qiáng)數(shù)字化建設(shè)，積極擴(kuò)展商業(yè)銀行數(shù)字化營(yíng)銷能力。

商業(yè)銀行要想在金融科技背景下加快數(shù)字化營(yíng)銷，就必須加快數(shù)字化建設(shè)，不斷提升數(shù)字化營(yíng)銷能力。首先，商業(yè)銀行要在智能獲客方面進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)，綜合運(yùn)用自主研發(fā)的人臉識(shí)別、情緒分析等人工智能新技術(shù)，對(duì)客戶行為進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，不斷滿足客戶多方面的金融需求，適應(yīng)不斷變化的客戶需求。其次，商業(yè)銀行要大力提升數(shù)字化營(yíng)銷能力。在金融科技的沖擊下，商業(yè)銀行必須正確分析市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，積極應(yīng)對(duì)金融科技帶來(lái)的挑戰(zhàn)，統(tǒng)一在廣大員工手機(jī)里搭建數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)，以便員工及時(shí)有效在微信群為客戶不斷地傳遞信息，方便員工分析客戶行為，助推數(shù)字化營(yíng)銷順利推進(jìn)。

3.4不斷加強(qiáng)金融風(fēng)險(xiǎn)管理，嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

商業(yè)銀行在由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)銀行到數(shù)字化銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中，要加強(qiáng)金融風(fēng)險(xiǎn)防控，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力，將金融風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。首先，商業(yè)銀行要努力掌握大數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù)，智能分析客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，建立智能化風(fēng)險(xiǎn)管理手段，積極打造智能網(wǎng)點(diǎn)金融安全服務(wù)區(qū)。其次，要加大風(fēng)險(xiǎn)分析和軟件開發(fā)力度，重點(diǎn)研發(fā)基于大數(shù)據(jù)的個(gè)人客戶貸后預(yù)警模型、貸前風(fēng)險(xiǎn)篩查模型以及虛假貸款風(fēng)險(xiǎn)篩查模型，通過(guò)這些模型，商業(yè)銀行工作人員就會(huì)增強(qiáng)個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別預(yù)警能力，有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)。第三，商業(yè)銀行要加快人工智能技術(shù)在風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域的應(yīng)用，建立健全風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警機(jī)制，助推商業(yè)銀行有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)。第四，商業(yè)銀行要對(duì)信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，努力構(gòu)建違約防范機(jī)制，積極預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)客戶違約概率，提升客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力。

結(jié)束語(yǔ)：大數(shù)據(jù)應(yīng)用對(duì)于改善傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，提升數(shù)字化營(yíng)銷能力有著巨大推動(dòng)作用。商業(yè)銀行要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須將大數(shù)據(jù)分析技術(shù)運(yùn)用到商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中來(lái)，利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行有效分析，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。與此同時(shí)，商業(yè)銀行要不斷創(chuàng)新差異化的金融產(chǎn)品，不斷滿足客戶多樣化的金融需求，提升客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。除此之外，監(jiān)管部門要對(duì)商業(yè)銀行加強(qiáng)監(jiān)管，重點(diǎn)監(jiān)管商業(yè)銀行在數(shù)字化營(yíng)銷中存在的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)，有效促進(jìn)商業(yè)銀行持續(xù)發(fā)展。

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