代曉非　許燕

摘要：本文以我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人為研究對(duì)象，運(yùn)用SWO工分析法，對(duì)保險(xiǎn)代理人群體的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和面對(duì)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)做出分析解釋，并探討在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展形勢(shì)下，如何改革發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)代理人;SWO工

基金項(xiàng)目：四川工商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用型示范教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目（編號(hào)：2017SF工D5）

1.引言

1992年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司獲許在中國(guó)大陸經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并首次在中國(guó)大陸地區(qū)引入提高保險(xiǎn)市場(chǎng)資源配置的效率的保險(xiǎn)代理人制度，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍也隨之不斷壯大。

保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷模式對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)，如提高保險(xiǎn)供給效率、普及保險(xiǎn)知識(shí)、創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)等，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們也看到了保險(xiǎn)代理人群體存在的問(wèn)題和受到的挑戰(zhàn)。

2.保險(xiǎn)代理人發(fā)展的SWO工分析

2.1優(yōu)勢(shì)（S工reng工hs）

北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心聯(lián)合保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員開展調(diào)研，形成的《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書》）顯示，年齡階段在25-45歲之間的人數(shù)最多，其中年齡在25歲-35歲的保險(xiǎn)營(yíng)銷員中，根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的男女比例，女性73%，男性27%，綜合該年齡段的保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比42%;年齡階段在35歲一40歲的保險(xiǎn)營(yíng)銷員中女性占比39%，男性占比29%，該年齡階段的營(yíng)銷員總數(shù)占比36%?？傮w來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員年齡層次以中青年為主，更具有活力，思維較為活躍，學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)。

從《白皮書》調(diào)查數(shù)據(jù)還看到，保險(xiǎn)代理人從事保險(xiǎn)銷售工作，他們看重的主要是該工作節(jié)奏的可控和時(shí)間較為自由，能夠更好地平衡工作和生活，因此保險(xiǎn)代理人具備了展業(yè)的意愿。在實(shí)際工作中，保險(xiǎn)代理人的收入主要來(lái)自于銷售保單的獎(jiǎng)勵(lì)，即傭金，而他們獲得傭金形式是首期業(yè)務(wù)傭金最高，續(xù)期傭金逐年遞減，同時(shí)，在保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的考核中，承保件數(shù)也是一個(gè)重要的考核指標(biāo)。這種管理方式，激勵(lì)了保險(xiǎn)代理人的生存欲，使其不斷發(fā)展拓展新的業(yè)務(wù)。

2.2劣勢(shì)（Weaknesses）

根據(jù)《白皮書》的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人多為大專及高中學(xué)歷，本科及以上學(xué)歷僅占比22%，個(gè)人保險(xiǎn)代理人整體學(xué)歷水平偏低。保險(xiǎn)銷售工作采用人海戰(zhàn)術(shù)下，不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓，忽視了保險(xiǎn)代理本身的專業(yè)性，使得保險(xiǎn)代理人素質(zhì)更加良莠不齊。信息時(shí)報(bào)社在廣州發(fā)布的《金融消費(fèi)調(diào)查報(bào)告》顯示，61.6%的消費(fèi)者表示“看不懂保險(xiǎn)合同條款，業(yè)務(wù)員也說(shuō)不清楚”。在《白皮書》中也提到，接近80%的保險(xiǎn)營(yíng)銷員認(rèn)為自己的專業(yè)能力不夠。

保險(xiǎn)代理人的地位比較尷尬，一方面，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是人事代理合同，無(wú)法等同于勞動(dòng)合同所能享受的基本待遇和保障，另一方面，保險(xiǎn)代理人展業(yè)時(shí)受制于某一家保險(xiǎn)公司的實(shí)際的嚴(yán)格管理，使得保險(xiǎn)代理人缺乏對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感，穩(wěn)定性不足，流動(dòng)性強(qiáng)。

2.3機(jī)會(huì)（Oppor工uni工ies）

隨著中國(guó)社會(huì)的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)升級(jí)和個(gè)人財(cái)富的增加，國(guó)民規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求會(huì)逐漸增加，保險(xiǎn)已經(jīng)成為不少家庭的一項(xiàng)基本的開支。中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司與普華永道中國(guó)共同發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)者白皮書》顯示，已婚有子女的家庭通常風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，尤其是年齡在30歲-40歲左右的人群更愿意花錢購(gòu)置保單，中國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)者日趨走向成熟。

從保費(fèi)收入占全球市場(chǎng)份額的數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)目前已經(jīng)是僅次于美國(guó)的全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，另就艾瑞研究院推測(cè)，2022年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入將突破6萬(wàn)億元，保險(xiǎn)市場(chǎng)大有可為。

同時(shí)，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)監(jiān)管制度不斷完善，2018年7月13日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》，明確了保險(xiǎn)代理人的指代對(duì)象，并從市場(chǎng)準(zhǔn)入、任職資格、經(jīng)營(yíng)規(guī)則、市場(chǎng)退出、行業(yè)自律、監(jiān)督檢查等方面，規(guī)范保險(xiǎn)代理人的行為。

2.4威脅（工hrea工s）

《白皮書》顯示，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員的大都是從業(yè)年限較長(zhǎng)，從業(yè)10年以上的達(dá)53%，意味著他們?cè)诠ぷ髦幸呀?jīng)積累了豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系。同時(shí)《白皮書》對(duì)主要客戶來(lái)源的調(diào)查顯示，居于首位客戶來(lái)源是“緣故”，其次是“轉(zhuǎn)介紹”，也就是說(shuō)，客戶來(lái)源的主要是生活和工作圈。而一些剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)的新人，由于業(yè)務(wù)不熟練、專業(yè)性不高，很難開拓客戶資源，同時(shí)，沒(méi)有多年的客戶人脈積累，沒(méi)有形成保險(xiǎn)的生活圈與工作圈，導(dǎo)致代理人短期內(nèi)得不到客觀的收益。

保險(xiǎn)市場(chǎng)由于存在信息的不對(duì)稱，首先，保險(xiǎn)代理人需要搜尋潛在的客戶，幫助其建立保險(xiǎn)意識(shí);其次，保險(xiǎn)代理人需要在解釋保險(xiǎn)內(nèi)容、條款，耗費(fèi)大量精力;而事實(shí)上，相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的意愿很低，導(dǎo)致很多保險(xiǎn)代理人付出時(shí)間、精力最終付之東流。因此，保險(xiǎn)代理人需要承擔(dān)較大的成本。

上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)的郭振華教授保險(xiǎn)的交易成本做了研究，提出“保險(xiǎn)屬于典型的生產(chǎn)成本很低，但交易成本很高的商品。”而這個(gè)交易成本主要高在手續(xù)費(fèi)、傭金和業(yè)務(wù)費(fèi)用等方面。而隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、人工智能的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)業(yè)的跨界融合，一方面可以更方便快捷的直達(dá)客戶需求，提供隨時(shí)的保險(xiǎn)顧問(wèn)服務(wù)，另一方面極大地節(jié)約了交易費(fèi)用。

本文根據(jù)以上對(duì)于保險(xiǎn)代理人的分析，得出 SWOT矩陣，如表1：

3.我國(guó)保險(xiǎn)代理人改革發(fā)展的策略

3.1允許和支持多種代理人組織形式

2018年《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》明確“獨(dú)立個(gè)人代理人”模式的展業(yè)方式。意味著具有從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)專業(yè)能力的個(gè)人代理人有了更大的個(gè)人發(fā)展空間。與此同時(shí)，需要更完善的監(jiān)管的法律法規(guī)對(duì)其給予指導(dǎo)和管理，進(jìn)一步完善獨(dú)立個(gè)人代理人的內(nèi)涵。

保險(xiǎn)公司也可以利用公司資源，為獨(dú)立個(gè)人代理人提供產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)等支持，和保險(xiǎn)代理人之間建立合作關(guān)系。如，同方全球人壽的“001合伙人計(jì)劃”，公司培育專屬的代理公司，團(tuán)隊(duì)以獨(dú)立化自主經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，采用標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)化運(yùn)作與管理，內(nèi)外兼管、共擔(dān)成本、共享利潤(rùn)。

3.2提高個(gè)人保險(xiǎn)代理人準(zhǔn)入門檻

2015年，國(guó)家取消代理人資格考試證書，改為登記制，把保險(xiǎn)代理人的資格鑒定權(quán)利交給企業(yè)，但是實(shí)際操作中，企業(yè)沒(méi)有起到真正的把關(guān)作用，造成保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)良莠不齊。在保險(xiǎn)業(yè)繁榮發(fā)展的我國(guó)，提高個(gè)人保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入門檻，應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，保險(xiǎn)行業(yè)要設(shè)立規(guī)范的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，改變過(guò)去“大進(jìn)大出”的營(yíng)銷模式，例如細(xì)化關(guān)于年齡、學(xué)歷和過(guò)往履歷等方面的要求，銀保監(jiān)會(huì)和行業(yè)自律組織起到監(jiān)管和配合作用，進(jìn)而提升個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

3.3人才培養(yǎng)

保險(xiǎn)代理人雖然從法律層面上與公司沒(méi)有隸屬關(guān)系，但是卻實(shí)際為保險(xiǎn)公司創(chuàng)收。目前，各家保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的培養(yǎng)，主要是以短期培訓(xùn)的方式產(chǎn)生，內(nèi)容也主要在于保險(xiǎn)產(chǎn)品的培訓(xùn)。這種培訓(xùn)對(duì)保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)能力提升作用不大，應(yīng)當(dāng)盡快完善。一方面，公司應(yīng)當(dāng)建立健全培訓(xùn)體系，從勝任力和保險(xiǎn)代理人的發(fā)展人手，針對(duì)不同級(jí)別、不同營(yíng)銷服務(wù)時(shí)期等制定培訓(xùn)計(jì)劃，注重崗前教育和后續(xù)的培訓(xùn)，注重法律法規(guī)的培訓(xùn);另一方面，可以通過(guò)與高校合作，充分利用資源，形成企業(yè)學(xué)校共建、合作的人才培養(yǎng)模式。

3.4職業(yè)轉(zhuǎn)型

對(duì)于保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，本身就擁有自己熟悉的客戶群體，有著一定的談判溝通經(jīng)驗(yàn)，可以從單一的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向多元的理財(cái)產(chǎn)品，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)咨詢和服務(wù);而對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型綜合的理財(cái)規(guī)劃師，可以考慮與其簽訂勞動(dòng)合同，讓其成為正式員工，并建立合理的激勵(lì)和晉升機(jī)制，提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，也可以減少公司職員的流失率。

結(jié)語(yǔ)

隨著社會(huì)的發(fā)展和信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)也將發(fā)生新的變革。保險(xiǎn)代理人發(fā)展應(yīng)當(dāng)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素，以更加專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和靈活的職業(yè)能力作為支撐，立足當(dāng)下，著眼未來(lái)。保險(xiǎn)代理人的改革發(fā)展需要政府、企業(yè)、個(gè)人共同的努力。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

代曉非（1985- ），女，漢族，河南新鄉(xiāng)人，碩士，四川工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，講師，研究方向：經(jīng)濟(jì)、管理;

許燕（1980- ），女，漢族，青海西寧人，碩士，四川工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，講師，研究方向：經(jīng)濟(jì)、管理。