上海市保險同業(yè)公會、市保險學(xué)會專項課題組

自1992年美國友邦保險公司將保險代理人制度引入中國，迄今已20多年，保險營銷員隊伍已成為保險從業(yè)人員的主體，其對整個保險業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。

保險營銷員隊伍對保險業(yè)發(fā)展的作用毋容置疑，然而，我們也應(yīng)看到這支隊伍目前面臨著諸多的問題，如人員大進(jìn)大出，流失率很高，保險公司營業(yè)成本大大提高；人均月均收入雖然已略高于社平工資，但占比超過60%的新人的收入普遍較低，影響其從業(yè)的積極性；與同業(yè)其他崗位相比，營銷員隊伍整體學(xué)歷偏低等?？傮w來看，營銷員目前的生存狀況并不是很理想。

為了解上海市保險營銷員的生存狀況，探究其可能的成因，本報告選取了上海市34家經(jīng)營個險的壽險公司，以調(diào)查問卷的形式對保險營銷員的基本情況、傭金收入、福利待遇以及稅收等情況進(jìn)行了調(diào)研，并從行業(yè)和管理角度，結(jié)合調(diào)研結(jié)果提出相關(guān)建議。

一、上海保險營銷員總體情況

截至2018年末，上海地區(qū)的保險營銷員人數(shù)突破6萬人，較2017年增長21%（見圖1）。平安、國壽、太保、友邦的營銷員人數(shù)排名前四位。

（一）年齡分布

從各年齡段人數(shù)來看，40歲以下的人員是營銷員隊伍主力，其中30—40歲（含）年齡段的營銷員占比最高，較2017年提升了4.3個百分點，其次為25—30歲（含）年齡段的營銷員，占比為22.2%（見表1）。

（二）性別分布

截至2018年末，女性營銷員人數(shù)超過3.5萬名，與男性營銷員的比例繼續(xù)保持在6:4的水平；2018年女性營銷員人數(shù)高于男性營銷員50%（見圖2）。

從年齡構(gòu)成上看，2018年女性營銷員40歲以下占比為64.7%，比2017年65%的比例略微下降，其中30—40歲（含）年齡段女性營銷員比例最高，高達(dá)40.5%。2018年男性營銷員40歲以下年齡段占比達(dá)到76.5%，與2017年72%的比例相比有所增加，其中比例最高的仍為30—40歲（含）年齡段，占比34.6%。從不同性別營銷員的年齡構(gòu)成中可以發(fā)現(xiàn)，18—30歲（含）年齡段的男性營銷員占全部男性營銷員的比例遠(yuǎn)高于同年齡段女性營銷員在全部女性營銷員中的占比，而與之相反，在30歲（不含）以上年齡段，則呈現(xiàn)出女性營銷員相對占比高于同年齡段男性營銷員占比的特點。

（三）學(xué)歷分布

1.整體學(xué)歷分布

2018年大專以下學(xué)歷保險營銷員占比53%，同比下降1.65個百分點，這已是連續(xù)第五年呈現(xiàn)下降趨勢（見圖3）。

?圖1 2010—2018年上海保險營銷員人數(shù)

?表1 2010—2018年上海保險營銷員各年齡段人數(shù)占比

?圖2 2010—2018年上海保險營銷員性別分布

?圖3 2010—2018年上海保險營銷員學(xué)歷分布

?表2 2018年上海保險營銷員各年齡段學(xué)歷分布情況

?圖4 2010—2018年上海保險營銷員戶籍分布

?表3 2018年上海保險營銷員戶籍年齡段人力分布情況

2018年高學(xué)歷保險營銷員（含本科、研究生及以上）合計占比20%，高于2017年2個百分點，是2010年以來高學(xué)歷營銷員占比最高的一年，可見保險行業(yè)對高學(xué)歷人才的吸引力在逐步增強。

2.年齡—學(xué)歷分布

從年齡和學(xué)歷兩個維度來看，本科學(xué)歷營銷員在30—40歲（含）年齡段占比最高，其次為25—30歲（含）年齡段；研究生以上學(xué)歷營銷員同樣在30—40歲（含）年齡段占比最高，高達(dá)56.4%，其次為40—50歲（含）年齡段（見表2）。

（四）戶籍分布

1.整體戶籍代表性

2010—2018年，外地戶籍營銷員占比呈逐年增長趨勢，從2010年的29%上升至2018年的62%，遠(yuǎn)超上海外來人口占常住人口40.5%的比例（數(shù)據(jù)來自2017年統(tǒng)計年鑒）。由此可見，外地戶籍人員已是保險營銷隊伍發(fā)展的中堅力量。但從擴張程度來看，2018年外地戶籍營銷員占比較2017年比例增加2個百分點，擴張速度略有放緩（見圖4）。

2.分年齡段戶籍代表性

外地戶籍營銷員集中分布在25—50歲（含）年齡段，占比達(dá)到84.8%。而上海戶籍營銷員集中分布在30—60歲（含）年齡段，占比79.1%（見表3）。

根據(jù)2018年各年齡段戶籍分布數(shù)據(jù)可見，年齡和外地戶籍占比呈現(xiàn)明顯的反比關(guān)系，即：隨著年齡的增加，外地戶籍占比不斷遞減，尤其是50歲以上年齡段營銷員，外地戶籍占比銳減。而在18—25歲（不含）和25—30歲（含）年齡段，外地戶籍營銷員則占比高達(dá)83%和81%。可見，上海保險營銷行業(yè)吸聚了大量外地戶籍青年人，但30歲后外地戶籍營銷員比例則迅速下降，所以要設(shè)法進(jìn)一步提高青年外地戶籍營銷員的留存率，使其在行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（五）年資分布

1.年資占比統(tǒng)計

根據(jù)參與調(diào)研的34家保險企業(yè)反饋數(shù)據(jù)顯示，上海保險營銷員年資在1年以內(nèi)的新人占比最高，為61%。新人的留存和素質(zhì)，對保險行業(yè)未來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用（見圖5）。

2.分段年資同比變化情況

與2017年相比，1年以下年資營銷員人數(shù)占比下降1%，1—5年年資營銷員人數(shù)占比上升3%，5年以上年資營銷員人數(shù)占比則同比下降3%（見圖6）。

從增速來看，2018年2—3年的營銷員人數(shù)同比增加56.7%，增速最快，在一定程度上反映出營銷隊伍的留存情況有向好發(fā)展的趨勢。

（六）地域分布

1.各區(qū)域保險營銷員分布情況

統(tǒng)計結(jié)果顯示，上海地區(qū)保險營銷員主要集中在市中心，占比52.9%，較2017年上升4.3個百分點；郊區(qū)營銷員人數(shù)占比較2017年下降0.1個百分點；浦東新區(qū)人力下降了4.2%（見圖7）。

2.上海市區(qū)、浦東新區(qū)和郊區(qū)的營銷員年資分布情況

結(jié)合年資占比情況來看，浦東新區(qū)1年內(nèi)新人占比最高，達(dá)到67.3%，說明浦東新區(qū)作為上海金融機構(gòu)的聚集地，在增員和吸納新人方面仍具有一定優(yōu)勢。郊區(qū)雖然整體人力占比不高，但高年資人群占比卻與市區(qū)差距較小，說明郊區(qū)營銷員的穩(wěn)定性不亞于市區(qū)（見表4）。

3.上海市區(qū)、浦東新區(qū)和郊區(qū)的營銷員年資同比情況

從市區(qū)、浦東新區(qū)、郊區(qū)的年資同比情況來看，三個區(qū)域1年以下年資營銷員均出現(xiàn)下降，2—5年年資營銷員均同比上升，而5年以上年資營銷員同比進(jìn)一步降低。浦東雖然新人占比高，但2年以下營銷員增速同比有所下降，而2—5年年資營銷員同比則增長較快，增速接近50%；郊區(qū)1—5年年資營銷員同比增速比較均衡。

?圖5 2018年上海保險營銷員年資分布情況

?圖6 2017—2018年上海保險營銷員各段年資占比變化

?圖7 2018年上海各區(qū)域保險營銷員占比情況

?表4 2018年上海市區(qū)、浦東、郊區(qū)保險營銷員年資分布情況

?圖8 2007—2018年上海保險營銷員人均月均收入情況

?表5 2007—2018年上海保險營銷員收入和社平工資對比情況

二、上海保險營銷員收入情況分析

（一）保險營銷員收入整體情況

1.保險營銷員收入整體走勢分析

2018年上海保險營銷員人均月均收入為7847元，較2017年上升6.46%，扭轉(zhuǎn)了下降勢頭，出現(xiàn)增長態(tài)勢，且有望持續(xù)走高（見圖8）。

2018年，在原保監(jiān)會22號文、76號文、134號等文件指引下，價值導(dǎo)向強化，各家公司加速轉(zhuǎn)型，對市場上大批產(chǎn)品進(jìn)行了改造升級。保險行業(yè)在產(chǎn)品、隊伍、服務(wù)等各個方面，都通過轉(zhuǎn)型升級進(jìn)入更加健康的發(fā)展通道。通過銷售保障型產(chǎn)品，提升了客戶保障水平，同時由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，壽險營銷員的收入也得到了同步提升。行業(yè)發(fā)展逐步進(jìn)入良性循環(huán)，也將吸引更多的高素質(zhì)人才加入保險行業(yè)，從而有足夠的續(xù)航力去帶動業(yè)務(wù)、人力持續(xù)增長，為行業(yè)新一輪發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2.保險營銷員收入和社平工資對比情況

2018年上海保險營銷員人均月均收入小幅上升，與當(dāng)年社平工資7832元基本持平（見表5）。

近年來社平工資每年都保持穩(wěn)定的正增長，而營銷員的收入仍呈現(xiàn)出一定的波動性，近三年上海保險營銷員收入平均保持在7000元以上，并在2018年企穩(wěn)回升，同比上升6.46%，但增幅低于社平工資增幅（見圖9）。在行業(yè)持續(xù)轉(zhuǎn)型的背景下，保險營銷員收入預(yù)計會繼續(xù)穩(wěn)步提升。

（二）按人員類型分析收入情況

1.各年齡段收入情況分析

從各年齡段收入情況來看，50—60歲營銷員收入最高，人均月均收入達(dá)到1.27萬元，高于整體人均月均收入62%（見圖10）。

按慣例，營銷員的年資長短與收入高低成正比。從各年齡段營銷員的年資分布情況來看，40—60歲的5年年資營銷員在全年齡段的5年年資營銷員中占比達(dá)到64%，這與該年齡段人均收入較高的情況形成呼應(yīng)。

2.一年內(nèi)新人收入情況分析

上海保險營銷員的新人人均月均收入為3753元，僅為行業(yè)整體人均月均收入的48%。新人收入較低，對營銷員的留存率，尤其是13個月留存率有較大影響。據(jù)不完全統(tǒng)計，上海保險營銷員13個月留存率不到28%。

目前上海保險營銷員中，新人占比已超六成，因此，新人收入的提升對行業(yè)整體發(fā)展具有至關(guān)重要的意義。

收入高低與產(chǎn)能直接掛鉤。據(jù)統(tǒng)計，2018年新人人均月均保費為1.16萬元，仍低于2.14萬元的行業(yè)整體水平，但與2017年新人人均月均保費0.9萬元、僅為行業(yè)人均月均保費（2.96萬元）30%的水平相比，已有顯著改善。從活動率來看，2018年新人活動率約為51.46%，僅低于行業(yè)整體活動率（含新人）1.69個百分點，而2017年新人活動率低于行業(yè)整體活動率（含新人）5個百分點，可見2018年新人活動率有較大提高。根據(jù)新人活動率不低，但保費貢獻(xiàn)度較低的情況來看，說明新人要在保證出單量的同時，提升產(chǎn)能和件均傭金。

3.員工制營銷員收入情況分析

在參與本次調(diào)研的34家險企中，有4家（工銀安盛人壽、新華人壽、人民人壽、復(fù)星保德信）開展了保險營銷員員工制，占比12%，與2017年18%的占比相比有所下降。4家開展?fàn)I銷員員工制的公司中，有1家公司僅有員工制營銷員1名。同時，2018年整體員工制人數(shù)為190人，與2017年380人相比，員工制人數(shù)減少了50%。經(jīng)調(diào)研，有部分公司取消了員工制，另有部分公司雖然保留了員工制的頭銜，但薪酬待遇等制度已重新制定，且與普通營銷員沒有差異。

?圖9 2007—2018年上海保險營銷員人均月均收入與社平工資增速對比

?圖10 2018年上海保險營銷員各年齡段人均月均收入情況

?表6 2018年上海保險營銷員各年齡段員工制人數(shù)占比

從各年齡段占比來看，因60歲以上接近退休年齡，所以該年齡段的員工制人數(shù)占比最低。其次為30歲（含）以下員工制人數(shù)，占比為4.6%，與2017年相比占比迅速下降了12.5個百分點，而40歲到50歲員工制人數(shù)比例迅速上升，占比為44%，相比較2017年34%的比例增長迅速，該年齡段的員工制人數(shù)占比高，企業(yè)主要還是從社會閱歷、從業(yè)經(jīng)驗等方面考慮（見表6）。

2018年員工制營銷員人均月均收入為10501元，高于行業(yè)人均收入2654元。在員工制營銷員收入中，平均底薪為2742元，占收入總額的26%，不含底薪的人均月均收入7759元，則略低于行業(yè)整體人均月均收入水平。可見，員工制營銷員借助底薪的補充，在收入上較非員工制營銷員有優(yōu)勢，但業(yè)績收入未見優(yōu)勢。

（三）按收入類型分析收入情況

1.首傭、續(xù)傭、津貼占比情況

從收入構(gòu)成來看，2018年首期傭金占比為36%，續(xù)期傭金為14%，其他津貼占比最高，為50%。營銷員津貼近三年都維持在較高水準(zhǔn)，可見險企依然十分重視對營銷員隊伍的資源投入。而相比于2015—2017年間續(xù)期傭金不斷下降的情況，2018年續(xù)期傭金比例回升至14%，在一定程度上反映了保單質(zhì)量和保單繼續(xù)率的提升（見表7）。

?表7 2013—2018年首傭、續(xù)傭及其他津貼占收入比重

2.保費增速和整體傭金增速對比情況

根據(jù)各調(diào)研對象反饋的數(shù)據(jù)顯示，2018年個險新單保費規(guī)模約為77.4億元，同比下降了7%。2018年上海地區(qū)的傭金支出總額約為20.2億元，同比提升12%。雖然新單保費規(guī)模下降，但是營銷員的收入在人員基數(shù)增加的情況下不降反升，一定程度上反映了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化。

2018年的個險新單規(guī)模保費主要由全年長險新單構(gòu)成，其中非分紅壽險、分紅壽險、健康險、年金險占比最大，合計占比約92.41%；短險包含健康險和意外險，其中健康險的規(guī)模保費占比較大（見圖11）。

2018年的上海壽險公司營銷員傭金收入主要由全年長險新單構(gòu)成，其中非分紅壽險、分紅壽險、健康險、年金險占比最大，合計占比約95.1%；短險包含健康險和意外險，其中健康險的傭金收入占比較大（見圖12）。

由2018年的保費規(guī)模與傭金收入對照可以看出，保費規(guī)模和傭金收入均多來自于全年長險新單，其中占比從大到小依次為非分紅壽險、分紅壽險、健康險、年金險、萬能險、意外險、投連險。全年短險新單中，保費規(guī)模和傭金收入占比由大到小依次為健康險、意外險。

3.各收入段人數(shù)分布情況

按5000元一檔對各收入段進(jìn)行統(tǒng)計：收入在5000元以下的營銷員占比達(dá)到64%，這部分人群的收入水平明顯低于社平工資。且有38%的營銷員收入低于500元，這部分人群難以在行業(yè)生存，勢必會脫落、流失，對行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來負(fù)面影響。

人均月均收入達(dá)到1萬元以上的營銷員占比為21%，這部分人群不僅留存率高，還能夠起到標(biāo)桿效應(yīng)，以自身收入為案例，吸引增員對象加入保險行業(yè)。據(jù)參與調(diào)研的部分險企反饋，高收入營銷員的增員難度相對較低，而且被增員對象的素質(zhì)普遍較高，留存的可能性也隨之提升（見圖13）。

?圖11 2018年上海壽險公司個險新單規(guī)模保費來源構(gòu)成

?圖12 2018年上海壽險公司營銷員傭金收入來源構(gòu)成

（四）按營銷員分布地域分析收入情況

目前上海壽險公司在上海各行政區(qū)均有保險營銷服務(wù)部布點，分布情況與2017年基本相同。整體來看，各郊區(qū)行政區(qū)的營銷服務(wù)部數(shù)量分布相對均勻。

從收入情況來看，市區(qū)（含浦東）保險營銷員的平均收入為0.94萬元，略低于2017年0.96萬元水平，而郊區(qū)保險營銷員的人均收入為0.71萬元，比2017年0.63萬元水平上升12.7%。而根據(jù)上海統(tǒng)計局網(wǎng)站公布的信息，上海市農(nóng)村居民收入增速已經(jīng)連續(xù)九年高于城鎮(zhèn)居民，且城鄉(xiāng)居民的收入差距在2018年繼續(xù)縮小，由上年的2.25:1縮至2.24:1?？梢娊紖^(qū)居民的整體收入水平不斷持續(xù)向好，也為郊區(qū)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好基礎(chǔ)。

綜合上述數(shù)據(jù)可見，市區(qū)的營銷服務(wù)部建設(shè)經(jīng)過多年積累，運作相對成熟和穩(wěn)定，但營銷員人均收入在行業(yè)整體人均收入上升的趨勢下卻出現(xiàn)下跌現(xiàn)象，可見市區(qū)保險市場的飽和度較高，保險營銷增長難度提高；而上海郊區(qū)營銷員的收入增長比例遠(yuǎn)高于行業(yè)整體收入增長比例，達(dá)到12.7%。在上海城鄉(xiāng)居民收入水平差距逐步縮小，郊區(qū)居民收入穩(wěn)步快速提升，而郊區(qū)居民保險消費需求尚未得到充分挖掘的社會經(jīng)濟背景下，對于保險行業(yè)而言，上海郊區(qū)無論從人力還是收入來看，都有更大的持續(xù)發(fā)展空間。保險企業(yè)可以繼續(xù)提升郊區(qū)客戶服務(wù)水平，進(jìn)一步大力開拓郊區(qū)市場。

三、上海保險營銷員稅賦情況分析

（一）保險營銷員稅賦比例變化情況

據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年保險營銷員的人均月均稅賦在收入中的占比約為9.44%，較2017年下降1.24個百分點（見表8）。

?表8 2007—2018年上海保險營銷員稅賦比例

?圖13 2018年上海保險營銷員各收入段人數(shù)分布情況

根據(jù)原保監(jiān)會《關(guān)于明確保險營銷員傭金構(gòu)成的通知》規(guī)定，保險營銷員的傭金由展業(yè)成本和勞務(wù)報酬構(gòu)成。根據(jù)國家稅法規(guī)定，保險營銷員取得的傭金收入需要繳納兩類稅金——增值稅及附加和個人所得稅。其中，“增值稅及附加”包含了增值稅、總部教育費附加、地方教育費附加、城建稅及其他地方稅費。

2016年5月起，營銷員的稅收規(guī)則有所變化，增值稅起征點升至3.09萬元，該年行業(yè)發(fā)展增速，營銷員收入提速較快，稅賦比例略向上浮動。但2017年受監(jiān)管政策影響，保險營銷員的收入受到一定影響，導(dǎo)致營銷員稅賦比例略有下降。2018年，國家出臺了多項減稅、減負(fù)政策，減稅政策惠及到了保險營銷員群體，導(dǎo)致營銷員的稅賦比例繼續(xù)下降。2019年2月1日，國家稅務(wù)總局網(wǎng)站發(fā)布了保險營銷員傭金收入個稅預(yù)扣規(guī)則。對于保險營銷員群體來說，使用新扣稅規(guī)則，個稅稅率最低可從20%下降到3%。

（二）近55年保險營銷員所交稅金在上海整體稅收中占比情況

雖然保險營銷員所交稅金在上海整體稅收中占比很小，但從近3年的占比變化可見，保險營銷員稅收對整體稅收的貢獻(xiàn)度在逐年提升，自2016年大幅提升后，2017年和2018年繼續(xù)維持穩(wěn)定增長（見表9）。

?表9 2014—2018年上海保險營銷員在上海整體稅收中占比情況

（三）保險營銷員和上海整體稅收的增速走勢對比情況

從稅收總額的增速來看，2018年上海整體稅收增速較2017年明顯下降，而保險營銷員的稅收受到收入波動的影響，其增速也有較大波動。據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年保險營銷員的總稅收增速為19%，比2017年度下降7個百分點（見表10）。

四、上海保險營銷員福利待遇情況分析

（一）保險營銷員享有的福利待遇種類

目前各險企為保險營銷員提供的福利項目主要分為三類：一是公司代扣代繳社會保險，二是公司為其購買商業(yè)保險，三是公司提供的各類福利獎金（例如長期服務(wù)獎等）。

參與調(diào)研的34家險企中，在代扣代繳社會保險方面，34家險企中3家實施該項政策，占比9%；在購買商業(yè)保險方面，有29家為營銷員購買了商業(yè)保險。其中提供意外傷害保險、住院醫(yī)療保險和疾病身故保險的險企占比相對較高，分別為82.35%、70.59%和64.71%；在提供福利獎金方面，34家險企中有17家提供了相關(guān)的福利獎金，獎金種類有所不同。第二、第三類福利數(shù)據(jù)分別見圖14、圖15。

（二）近55年保險營銷員福利待遇變化情況

從近5年情況來看，保險營銷員的福利待遇相對穩(wěn)定。2018年有個別項目的占比同比略有提升，與5年前相比提升幅度更為明顯，可見險企在營銷員福利待遇方面重視度越來越高（見表11）。上海地區(qū)有壽險公司2018年提供福利獎金種類達(dá)到了4項，分別是結(jié)婚獎勵金、生育獎勵金、住院手術(shù)慰問金和葬禮慰問金，保額在200—3000元不等。

（三）不同職級營銷員的福利待遇情況

鑒于各家險企提供的福利待遇種類不同，現(xiàn)以覆蓋面最高的意外傷害保險、住院醫(yī)療保險和疾病身故保險為例，明顯可見職級越高，保額越高（見表12）。

?表10 2013—2018年上海保險營銷員稅收增速與上海整體稅收增速對比情況

?圖14 2018年向營銷員提供商業(yè)保險的險企數(shù)量占比情況

?圖15 2018年向營銷員提供各類福利獎金的險企數(shù)量占比情況

?表11 2014—2018年上海保險營銷員福利待遇項目占比情況

?表12 2018年不同職級保險營銷員商業(yè)保險平均保額（單位：萬元）

（四）保險營銷員福利現(xiàn)狀分析

從調(diào)研情況來看，保險營銷員的福利待遇近兩年保持穩(wěn)定，2018年未出現(xiàn)明顯波動。但從保險營銷員的福利待遇種類來看，依然主要集中于意外、醫(yī)療、身故保障方面，保障額度也沒有明顯提升。保險營銷員可享受的其他福利待遇和繳納社保的職工相比仍有較大差距。

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，各險企普遍根據(jù)營銷員的司齡或是職級給予不同的福利待遇，部分福利待遇僅針對經(jīng)理等高級別營銷員，試用業(yè)務(wù)員的福利待遇則相對較少或是沒有。此類“一刀切”的方式對新人留存意愿會有一定影響，其實在新人隊伍中不乏優(yōu)秀人才，若險企能夠?qū)π氯诉M(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分和考量，針對優(yōu)才給予額外的福利獎勵，對高素質(zhì)新人的留存會有一定幫助。

五、新稅法下對保險營銷員收入的影響分析

（一）增值稅和附加稅征收門檻提高

上海地區(qū)保險營銷員應(yīng)交的稅種包括增值稅、附加稅以及個人所得稅，其中附加稅在增值稅的基礎(chǔ)上計提，計提比例為城建稅7%，教育費附加3%，地方教育費附加1%。

2019年1月9日，國務(wù)院常務(wù)會議針對小微企業(yè)推出一批普惠性減稅措施，其中包括“自2019年至2021年，將包括小微企業(yè)、個體工商戶和其他個人的小規(guī)模納稅人的增值稅起征點，由原先的月銷售額3萬元提到10萬元”。根據(jù)財稅〔2016〕12號文《財政部、國家稅務(wù)總局關(guān)于擴大有關(guān)政府性基金免征范圍的通知》的規(guī)定，2019年之前月度稅前收入/（1+3%）小于等于10萬元的，附加稅免征教育費附加和地方教育費附加，但需要收7%的城建稅。本次提高增值稅門檻后，由于附加稅是依附于增值稅的，因此，月度稅前收入/（1+3%）不足10萬元的，城建稅將免征。

由于增值稅門檻提高，幾乎絕大部分營銷員不再需要繳納增值稅和附加稅，從而營銷員的稅負(fù)主要是個人所得稅。

（二）新稅法下保險營銷員個人所得稅計算的變化

2018年12月27日發(fā)布的《財政部、稅務(wù)總局關(guān)于個人所得稅法修改后有關(guān)優(yōu)惠政策銜接問題的通知》（財稅〔2018〕164號）明確規(guī)定了保險營銷員傭金收入的稅收政策。稅改后保險營銷員的稅收計算方法較之前發(fā)生了較大的變化，主要體現(xiàn)在：

1.展業(yè)成本和費用發(fā)生了變化

本次稅改之前，根據(jù)《國家稅務(wù)總局關(guān)于保險營銷員取得傭金收入征免個人所得稅問題的通知》（國稅函〔2006〕454號），收入中的展業(yè)成本不征收個人所得稅，454號文約定保險營銷員的展業(yè)成本是收入的40%，而收入是傭金減除20%或者800元（兩者取大）費用之后的值，因此扣減展業(yè)成本和費用之后的計稅基準(zhǔn)（即“應(yīng)納稅所得額”）是原始收入的0.48倍[（1-20%）×（1-40%）=0.48]，或者（原始收入-800）×（1-40%）。

2019年后，財稅〔2018〕164號文明確規(guī)定“保險營銷員以不含增值稅的收入減除20%的費用后的余額為收入額，收入額減去展業(yè)成本以及附加稅費后，并入當(dāng)年綜合所得，計算繳納個人所得稅，保險營銷員展業(yè)成本是收入額的25%”，因此，在不考慮附加稅的條件下扣除費用和展業(yè)成本的計稅基準(zhǔn)是原始收入的0.6倍[（1-20%）×（1-25%）=0.6]。

2.起征點大幅提高

新稅法之前，保險營銷員的起征點是0元，有收入就要繳納所得稅，而新稅法實施之后保險營銷員享受和一般職員一樣的5000元個人所得稅起征點待遇。

3.超額累進(jìn)稅率發(fā)生變化

新稅法之前超額累進(jìn)稅率分成20%、30%和40%三檔，而新稅法實施之后，累計稅率根據(jù)應(yīng)納稅所得額的大小分成了3%～45%區(qū)間的7檔，對于收入較低的營銷員來說，適用邊際稅率較之前顯著下降（見表13、表14）。

?表13 2019年之前保險營銷員超額累進(jìn)稅率表

?表14 2019年之后保險營銷員超額累進(jìn)稅率表

4.和其他行業(yè)一樣采用累計預(yù)扣法

累計預(yù)扣法意味著月度繳納稅數(shù)額為：

1月所得稅=按照1月所得計算應(yīng)繳納個稅；

2月所得稅=按1至2月累計所得計算累計應(yīng)繳納個稅-1月已繳納的個稅；

3月所得稅=按1至3月累計所得計算累計應(yīng)繳納個稅-（1至2月已繳納的個稅）；

……

12月所得稅=按1至12月累計所得計算累計應(yīng)繳納個稅-（1至11月已繳納的個稅）；

次年3至6月再考慮專項扣除、專項附加扣除、其他扣除等因素匯算清繳。

在新稅法下，年傭金收入小于130萬元的營銷員均可享受新政帶來的優(yōu)惠。

（三）新稅法下營銷員個人所得稅大都顯著下降

這里以中等和高收入（年傭金不高于130萬元者）兩個案例說明新稅法下保險營銷員的稅賦變化。

【案例1】月傭金收入10000元的保險營銷員的稅賦變化

（1）在舊稅法下，每月傭金收入扣除展業(yè)成本和費用之后為10000×（1-40%）×（1-20%）=4800元，由于起征點為0，因此應(yīng)納稅所得額就為4800元，對應(yīng)稅率為20%，因此每月繳納稅費960元，全年共繳納稅費11520元。

（2）在新稅法下，1月份累計傭金收入為10000元，扣除25%展業(yè)成本和20%費用后為10000×（1-25%）×（1-20%）=6000元，同時新稅法下起征點為5000元，因此1月的應(yīng)納稅所得額為6000-5000=1000元，對應(yīng)稅率為3%，速算扣除數(shù)為0，因此，應(yīng)該繳納稅額為1000×3%=30元。到了2月，累計的傭金收入為20000元，扣除展業(yè)成本和費用后為20000×（1-25%）×（1-20%）=12000元，同時每個月的起征點為5000元，兩個月累計為10000元，因此，應(yīng)納稅所得額為12000-10000=2000元，仍然適用3%的邊際稅率，因此累計繳納稅額為2000×3%=60元，扣除1月已經(jīng)繳納的30元，2月需要繳納30元。以此類推，月傭金收入10000元的中等收入營銷員全年累計應(yīng)納稅額應(yīng)該為360元。

（3）根據(jù)以上計算，新稅法下全年繳稅360元，較之舊稅法全年繳稅的11520元，下降了96.875%。

案例2：月平均傭金收入30000元的保險營銷員的稅賦變化

假設(shè)某高產(chǎn)能保險營銷員1—4月每月傭金收入2萬元，5—8月每月傭金收入3萬元，9—12月每月傭金收入4萬元。

（1）在舊稅法下，全年需要繳納稅額為34560元。如果是員工制營銷員，在扣除22%五險一金等社保數(shù)額，全年稅費也要27240元。

（2）新稅法下，以5月為例，前5月該營銷員累計傭金收入110000元，扣除展業(yè)成本和費用后為110000×（1-25%）×（1-20%）=66000元，每月有5000元免征額，因此對應(yīng)的應(yīng)納稅所得額為66000-5×5000=41000元，41000元對應(yīng)的邊際稅率為10%，速算扣除數(shù)為2520元，因此前5月累計所繳稅為41000×10%-2520=1580元；以此類推，全年一共需要繳納稅額為14280元。

（3）新稅法下高收入營銷員的稅賦減少程度也是很可觀的，可達(dá)到58.68%。

（四）新稅法帶來的效應(yīng)

新稅法的實施實現(xiàn)了營銷員個人收入增長和保險企業(yè)發(fā)展的雙贏。新稅法實施后，絕大多數(shù)營銷員稅費降幅明顯，收入大幅度提高，使得其從業(yè)積極性大大提高，流失率也相應(yīng)減少，從而也給保險業(yè)的發(fā)展提供了新的活力和動力。

六、保險營銷隊伍發(fā)展的建議

由前面的調(diào)研數(shù)據(jù)分析，目前保險營銷員隊伍主要面臨兩大困境：其一是保險營銷員隊伍整體學(xué)歷不高、新人占比大且留存率不高、人才流失大；其二是保險營銷員人均月收入雖然略高于社平工資，但占比超過六成的保險營銷員新人的人均收入大大低于社平工資。以上兩大問題導(dǎo)致保險營銷員隊伍非常不穩(wěn)定，直接影響保險業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。對此，本報告提出以下幾點建議。

（一）提高保險營銷員整體素質(zhì)和服務(wù)水平

1.提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻，培養(yǎng)精英銷售隊伍

從對保險營銷員的學(xué)歷調(diào)研數(shù)據(jù)看，大專及大專以下的學(xué)歷占80%，本科及研究生以上的學(xué)歷僅占20%，與其他金融行業(yè)相比，顯然保險營銷員的整體學(xué)歷偏低。我們知道，保險合同條款專業(yè)性很強，需要有一定學(xué)歷背景和學(xué)習(xí)能力才能對保險產(chǎn)品有準(zhǔn)確的認(rèn)識和理解，才能與客戶進(jìn)行良好有效的溝通；同時，隨著客戶對保險服務(wù)要求的提高，他們需要的服務(wù)不再停留在僅僅是對某個保險產(chǎn)品的購買，而是對個人或整個家庭保險規(guī)劃方案的個性化制訂，這對保險營銷員的綜合素質(zhì)和執(zhí)業(yè)能力又提出了新的挑戰(zhàn)。因此，從現(xiàn)實客戶服務(wù)需求和長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光看，過去保險企業(yè)采用的低門檻人海戰(zhàn)術(shù)已不能適應(yīng)現(xiàn)實需要，保險企業(yè)應(yīng)該提高保險營銷員的準(zhǔn)入門檻，培養(yǎng)一支精英銷售隊伍，不但可以更好地為客戶服務(wù)，同時也有助于提高保險營銷員的整體形象和素質(zhì)。

2.利用保險科技培育新人，提高保險營銷員的服務(wù)水平

從調(diào)研數(shù)據(jù)看，保險營銷員中新人的占比超過六成，但留存率卻很低。要解決這一問題，做好新人教育，幫助其快速適應(yīng)工作是關(guān)鍵之一。一直以來，各家保險企業(yè)采用“拉、幫、帶”的方式，以陪同拜訪、出單的方式培育新人，應(yīng)該說這種方式是有一定成效的，但缺乏系統(tǒng)性和規(guī)范性。隨著保險科技的發(fā)展，如何利用保險科技成果培育新人并提高其素質(zhì)是值得探討的。保險公司可以借助保險科技搭建智能培訓(xùn)平臺，通過開發(fā)系統(tǒng)性的線上視頻課程，內(nèi)容包括基礎(chǔ)知識、保險產(chǎn)品、銷售方法和技巧、經(jīng)典案例等等，讓每個保險營銷員隨時隨地可以根據(jù)自己的需要學(xué)習(xí)相應(yīng)的課程，通過線上視頻+線下實戰(zhàn)演練的方式，幫助新人迅速適應(yīng)工作。利用保險科技培訓(xùn)學(xué)習(xí)，有的公司已經(jīng)走在前列，如開啟智能推課平臺，采用視頻、線下通關(guān)等培訓(xùn)模式。

利用保險科技成果還可以提高保險營銷的服務(wù)水平。保險公司應(yīng)該借助保險科技作為保險營銷員的展業(yè)工具，提高營銷員學(xué)習(xí)保險產(chǎn)品的效率，使其能夠花更多的功夫在溝通、了解消費者需求的環(huán)節(jié)上。比如保險營銷員可通過保險用戶數(shù)據(jù)模型的建立為用戶畫像，再借助保險公司對銷售的各類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)建立模型，將兩者結(jié)合，為消費者提供更具個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

（二）進(jìn)一步完善營銷員管理制度

改革和完善保險營銷員管理制度，對保險營銷員隊伍建設(shè)，實現(xiàn)保險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重大的意義。

1.利用保險科技規(guī)范并監(jiān)督保險營銷員銷售行為

傳統(tǒng)代理模式中不少營銷員為提高業(yè)績，存在誤導(dǎo)銷售、違規(guī)銷售保險產(chǎn)品的問題。在保險銷售的過程中，服務(wù)品質(zhì)才是一家公司立足的根本。保險科技的發(fā)展可以支撐保險公司乃至整個保險監(jiān)管體系的評分體系建立，比如要求營銷員入職前提交征信記錄、讓客戶參與服務(wù)全流程的監(jiān)督、定期進(jìn)行客戶回訪等，提高銷售團隊的質(zhì)量與效率，激勵保險營銷員提升服務(wù)品質(zhì)，同時也讓客戶得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.對保險營銷員進(jìn)行分層級專業(yè)資格認(rèn)證

仿照美國和中國香港采取營銷員等級執(zhí)業(yè)制度，根據(jù)營銷員能力的差異而分等級執(zhí)業(yè)，例如可以把考取理財規(guī)劃師資格證書作為高凈值客戶市場的門檻。這樣增加優(yōu)秀保險營銷員的成就感和榮譽感，讓他們更愿意繼續(xù)留在保險行業(yè)，減少人才的流失。

3.探索發(fā)展獨立代理人制度

目前，我們國家采用的是專屬代理人的銷售模式，保險營銷員只能為一家保險公司代理銷售產(chǎn)品，這種銷售模式的弊端在于銷售時更多的是從公司產(chǎn)品的角度考慮，而不是從客戶的需求出發(fā)。仿造國外的做法，有條件時可以允許優(yōu)秀的保險營銷員成為獨立代理人。與現(xiàn)有的專屬代理人不同，獨立代理人不再受限于某一家公司，可以銷售多家保險公司的產(chǎn)品，在為客戶服務(wù)時有了更多的選擇權(quán)。獨立代理人可以根據(jù)客戶的需求去市場各家保險公司挑選最適合的保險產(chǎn)品組成整體保險解決方案提供給客戶，并提供后期綜合服務(wù)。獨立代理人站在客戶的立場，更能取得客戶的信任，增加客戶黏性，較高的滿意度會讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶給獨立代理人，這樣形成良性循環(huán)。同時，保險公司也可以相應(yīng)地減少管理成本。

當(dāng)然，獨立代理人制度也不可避免地存在缺陷，例如缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、監(jiān)督管理難等。在推進(jìn)獨立代理人制度的過程中如何有效解決這些問題是值得思考的。對此，一是是否可以考慮“個人創(chuàng)業(yè)+企業(yè)平臺”模式，利用保險中介平臺為獨立代理人打造服務(wù)平臺，為其接洽保險公司、提供產(chǎn)品等；二是仿照財險公司從專屬獨立代理人逐步過渡到獨立代理人。2019年4月25日，銀保監(jiān)會公布同意陽光財產(chǎn)保險股份有限公司全國推行專屬獨立保險代理人模式。壽險公司是否也可以嘗試從專屬獨立代理人逐步過渡到獨立代理人。

（三）提高營銷員的收入和福利待遇，增加行業(yè)吸引力

由調(diào)研數(shù)據(jù)看，上海保險營銷員人均月收入僅略高于社平工資，且占比超過六成的保險營銷員新人的人均收入大大低于社平工資，收入的高低直接影響從業(yè)積極性。因此，進(jìn)一步提高營銷員的收入對行業(yè)整體發(fā)展具有至關(guān)重要的意義?？梢詮囊韵聨讉€方面考慮：

1.持續(xù)關(guān)注保單質(zhì)量和繼續(xù)率，促進(jìn)續(xù)傭與首傭同步提升

目前保險營銷員的展業(yè)成本在逐漸增加，一是營銷員需要自費參加的各項培訓(xùn)和產(chǎn)品推介會越來越多；二是隨著物價的逐年上漲，保險營銷員自理的交通費、油料費、辦公用品費、餐飲費開支越來越大。由于同一款保險產(chǎn)品，傭金比例是不變的，完成同樣的銷售業(yè)績，因成本支出逐年增加，從而導(dǎo)致營銷員在同等業(yè)務(wù)量的情況下實際收入水平反而逐年下降。

為保證營銷員的收入水平能長期穩(wěn)定增長，結(jié)合2018年壽險市場發(fā)展?fàn)顩r，可以考慮從兩個途徑著手解決。首先，從當(dāng)前保險行業(yè)回歸保障發(fā)展途徑來看，不斷強化價值導(dǎo)向，使市場上保障類產(chǎn)品逐漸旺銷，更好地適應(yīng)和滿足客戶的保險保障需求，通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提高營銷員的首期傭金收入。同時，要持續(xù)關(guān)注保單質(zhì)量和繼續(xù)率，嚴(yán)控前端銷售品質(zhì)，從而促進(jìn)營銷員的續(xù)期傭金收入。提升保險營銷員的總收入水平，將激勵保險營銷員追求長遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展，形成良性循環(huán)。

2.建立高產(chǎn)能營銷員的激勵機制

在傭金標(biāo)準(zhǔn)無法改變的情況下，企業(yè)可以采用高產(chǎn)能額外獎勵的方式激勵營銷員積極拓展業(yè)務(wù)。比如對超過一定額度的業(yè)務(wù)量部分除標(biāo)準(zhǔn)傭金外給予額外獎勵，當(dāng)然在業(yè)務(wù)額度的設(shè)置上，新人和其他營銷員可以適當(dāng)區(qū)分，以鼓勵新人的積極性。這種機制有利于營銷員通過提高業(yè)績增量實現(xiàn)收入提高。

3.提高保險營銷員的福利，持續(xù)關(guān)注非滬籍保險營銷員的待遇問題

一方面，保險企業(yè)應(yīng)該不斷縮小優(yōu)秀保險營銷員與其他勞動合同職工福利待遇的差距，除了現(xiàn)有的購買商業(yè)保險、代扣代繳社會保險和給予長期服務(wù)獎之外，可以再增加其他的一些福利類別，比如教育培訓(xùn)獎勵、旅游獎勵、體檢等等，無差別福利待遇可以增加優(yōu)秀營銷員對公司的歸屬感；另一方面，針對試用業(yè)務(wù)員基本沒有或完全沒有福利待遇的情況，保險企業(yè)應(yīng)該對新人業(yè)務(wù)員進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化和考量，對有潛力的新人給予一定的福利待遇，從而提高新人業(yè)務(wù)員的留存意愿。

另外，險企應(yīng)該持續(xù)關(guān)注非滬籍保險營銷員的待遇問題。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，在18—25歲以及25—30歲年齡段，外地戶籍營銷員的占比高達(dá)83%和81%，可見上海保險營銷行業(yè)吸聚了大量外地戶籍青年人口，但30歲后外地戶籍營銷員比例則迅速下降。其中子女教育問題、社保繳納不便、風(fēng)險保障不足、生活成本高等都影響著外地戶籍營銷員的留存。要想進(jìn)一步提高青年外地戶籍營銷員的留存率，需要政府和險企的共同努力。關(guān)于子女教育問題，2016年底，上海出臺重大利好政策，將外來保險營銷員納入了靈活就業(yè)登記范疇，只要外來營銷員靈活就業(yè)登記連續(xù)滿三年，其子女就可享受義務(wù)教育。為了使該項政策繼續(xù)放大利好效應(yīng)，險企在做好政策宣傳的同時，需要持續(xù)關(guān)注非滬籍保險營銷員對該政策的響應(yīng)情況，并對其他相關(guān)需求做好調(diào)研，為行業(yè)后續(xù)進(jìn)一步優(yōu)化該項政策提供依據(jù)，吸引更多優(yōu)秀的外來人員從事保險工作，從而進(jìn)一步提升非滬籍保險營銷員的留存率和從業(yè)的穩(wěn)定性。關(guān)于外地戶籍人員的社保繳納問題，政府是否可以允許保險公司充當(dāng)社保代理機構(gòu)幫助外地戶籍營銷員代扣代繳社會保險。同時，在沒法代扣代繳的情況下，險企是否可以以額外福利補貼的方式彌補外地戶籍營銷員因社會保險繳納不便而產(chǎn)生的成本。關(guān)于風(fēng)險保障不足問題，由于報酬不高、社會保障不足，作為家庭的主要經(jīng)濟支柱、生活的主要來源，外地戶籍青年營銷員一旦遭受工傷、意外、疾病都會使整個家庭生活陷入困境。從政府的角度看，可以通過提升和優(yōu)化金融服務(wù)的手段，承擔(dān)落實保障民生的使命。從險企的角度看，目前險企對營銷員提供的商業(yè)保險的保障額度并不高，在條件允許的情況下，可以對每一層級的營銷員適當(dāng)增加保障額度。關(guān)于生活成本高的問題，政府是否可以對滿足一定工作年限的靈活就業(yè)人員予以一定的房租補貼。

4.減輕營銷員的稅負(fù)

長期以來，保險營銷員群體一直被雙重稅負(fù)所困擾，他們既要像企業(yè)一樣繳納增值稅，又需要像企業(yè)員工一樣繳納個人所得稅，由于稅賦支出較大，大大降低了保險營銷員的實際收入，從而也影響保險營銷員的從業(yè)積極性。經(jīng)過各方的多年努力，保險營銷員終于在2019年迎來了稅收改革的紅利，按照新稅法規(guī)定，保險營銷員的納稅人數(shù)和整體稅賦將雙雙下降，絕大多數(shù)營銷員的實際收入將大幅提高，從而大大提高營銷員的從業(yè)積極性?？梢哉f，新稅法的實施實現(xiàn)了營銷員個人收入增長與保險企業(yè)發(fā)展的雙贏。