林上金

應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，對(duì)于商品銷售型企業(yè)，資金是公司運(yùn)轉(zhuǎn)的血液，“現(xiàn)金為王”是商品流通企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的根基。加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的核算和管理，關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，影響到企業(yè)的生死存亡。結(jié)合新形勢(shì)新變化公司提出了產(chǎn)品操盤的“八字”（量收利份、進(jìn)銷存回）方針，“回”即銷售款項(xiàng)回收凸顯了公司高度重視應(yīng)收賬款的管理問(wèn)題，通過(guò)提出構(gòu)建嚴(yán)密“四有”管理機(jī)制的策略，切實(shí)將應(yīng)收款的管理融入銷售環(huán)節(jié)，提升公司應(yīng)收賬款管理水平。

一、應(yīng)收賬款管理難點(diǎn)分析

（一）應(yīng)收賬款規(guī)模大

公司應(yīng)收賬款主要分為兩類，一類是對(duì)關(guān)聯(lián)方客戶的應(yīng)收賬款，另一類是非關(guān)聯(lián)方客戶的應(yīng)收賬款。隨著公司業(yè)務(wù)的拓展，非關(guān)聯(lián)方交易范圍擴(kuò)大，賬期客戶數(shù)量增多，其收入貢獻(xiàn)越來(lái)越大，提貨金額與頻次越來(lái)越多，逾期次數(shù)增多，該類客戶應(yīng)收賬款占收入比規(guī)模超50%，導(dǎo)致公司資金占用增加，應(yīng)收周轉(zhuǎn)率急劇下降，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升。

（二）應(yīng)收賬款回款周期長(zhǎng)

1.關(guān)聯(lián)方客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)核對(duì)和結(jié)算審批流程長(zhǎng)，涉及環(huán)節(jié)和對(duì)接人多且分散，導(dǎo)致回款耗時(shí)長(zhǎng)，常規(guī)應(yīng)收賬款監(jiān)控手段無(wú)法滿足公司對(duì)資金快速回籠的述求。

2.非關(guān)聯(lián)方賬期客戶逾期成為常態(tài)，缺少對(duì)非關(guān)聯(lián)方客戶的有效約束手段，僅靠客戶經(jīng)理跟催效果不明顯。

（三）部分款項(xiàng)結(jié)算滯后

應(yīng)收賬款管理內(nèi)部責(zé)任部門分工不明確，造成部分應(yīng)收賬款無(wú)專人跟進(jìn)反饋，存在應(yīng)收賬款管理盲區(qū)。業(yè)務(wù)部門重點(diǎn)在銷售的達(dá)成，財(cái)務(wù)部門重點(diǎn)在應(yīng)收賬款的核算，當(dāng)款項(xiàng)回籠存在問(wèn)題時(shí)，多采用相互推諉的方式撇清各自責(zé)任，導(dǎo)致款項(xiàng)長(zhǎng)時(shí)間滯留無(wú)人問(wèn)津。

（四）風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足

公司應(yīng)收賬款管理相對(duì)滯后，加之對(duì)應(yīng)收賬款所存在的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和意識(shí)不足，一方面認(rèn)為關(guān)聯(lián)方客戶屬于同一集團(tuán)，存在壞賬的可能性較小，另一方面認(rèn)為非關(guān)聯(lián)方客戶已經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的信用審批，合作關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，且規(guī)模較大也不易存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)逾期未收款不能快速反應(yīng)。而且公司將其發(fā)展重點(diǎn)放在如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面，對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏成熟的體系，也沒(méi)有設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門，甚至存在銷售部門認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理是財(cái)務(wù)部的職責(zé)，此種導(dǎo)向造成了公司對(duì)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的不足。

二、應(yīng)收賬款“四有”管理策略

（一）“有人盯”——款項(xiàng)分類管理，責(zé)任到人

1.建立資金常態(tài)化監(jiān)控機(jī)制，提前預(yù)警。因下游結(jié)算職能放在財(cái)務(wù)部門，因此由財(cái)務(wù)部牽頭，建立資金常態(tài)化監(jiān)控機(jī)制，形成周報(bào)和月報(bào)對(duì)各類應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控分析，并滾動(dòng)預(yù)測(cè)資金占用費(fèi)。具體舉措有：

（1）制定目標(biāo)：設(shè)定年度資金成本控制目標(biāo)，并將其分解至季度和月度，目標(biāo)的制定需與實(shí)際情況相符，既不能過(guò)高也不能過(guò)低，需具備一定的挑戰(zhàn)難度，同時(shí)根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

（2）滾動(dòng)預(yù)測(cè)并預(yù)警：每天動(dòng)態(tài)監(jiān)控回款和用款數(shù)據(jù)，每周通報(bào)資金成本測(cè)算數(shù)據(jù)，提前預(yù)警，組建聯(lián)動(dòng)小組，確保信息及時(shí)同步，以及當(dāng)月新增控制在設(shè)定目標(biāo)范圍。

（3）總結(jié)分析：結(jié)合“曬賬本”工作，即對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)單元的量收利和費(fèi)用情況定期進(jìn)行逐一解剖，挖掘數(shù)據(jù)背后的原因，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并重點(diǎn)對(duì)現(xiàn)階段的應(yīng)收賬款及資金使用費(fèi)情況進(jìn)行總結(jié)分析，指出不足及需改進(jìn)方面。確保全員上下做到“心中有數(shù)，手中有術(shù)”。

2.建立應(yīng)收賬款周溝通機(jī)制，強(qiáng)化業(yè)財(cái)協(xié)同。由分管銷售部門的公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，按周組織涉及應(yīng)收賬款的所有回款責(zé)任部門召開(kāi)應(yīng)收賬款專題會(huì)，反饋問(wèn)題，提出解決方案，跟進(jìn)落實(shí)，及時(shí)反饋閉環(huán)，井然有序的推進(jìn)整體應(yīng)收賬款回款工作。通過(guò)定位每一筆應(yīng)收賬款未回款的問(wèn)題，落實(shí)責(zé)任部門和責(zé)任人，明確回款時(shí)限，并對(duì)長(zhǎng)賬齡應(yīng)收賬款進(jìn)行重點(diǎn)追查，減少長(zhǎng)賬齡應(yīng)收賬款的平均回款時(shí)間。

（二）“有人管”——財(cái)務(wù)統(tǒng)籌，各部門各司其職

1.設(shè)立應(yīng)收賬款KPI考核機(jī)制，提升回款積極性。建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，形成應(yīng)收賬款“切片式管理”的抓手（款項(xiàng)類型切片、結(jié)算流程切片），向業(yè)務(wù)部門強(qiáng)調(diào)資金的重要性，通過(guò)下沉應(yīng)收賬款考核指標(biāo)至各銷售部門，將應(yīng)收賬款回款的壓力精準(zhǔn)傳遞到每個(gè)銷售口，將回款效率納入各銷售部門的KPI考核中，設(shè)置加分項(xiàng)和扣分項(xiàng)，鼓勵(lì)各部門努力提升及時(shí)開(kāi)票回款的效率，調(diào)動(dòng)各部門跟進(jìn)回款的主動(dòng)性和積極性，減少長(zhǎng)賬齡應(yīng)收賬款，強(qiáng)化“誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)回款”的理念。

2.強(qiáng)化IT系統(tǒng)支撐，預(yù)警非關(guān)聯(lián)方賬期客戶回款。為監(jiān)控賬期業(yè)務(wù)的回款情況，公司通過(guò)IT系統(tǒng)增加短信和郵件提醒功能，在距離非關(guān)聯(lián)方賬期客戶回款還有5天的時(shí)候，就每天自動(dòng)觸發(fā)短信和郵件，發(fā)送至公司領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部門及相關(guān)客戶經(jīng)理，直到客戶回款。同時(shí)，成立催款項(xiàng)目組，由公司領(lǐng)導(dǎo)掛帥，主要成員為銷售部門和財(cái)務(wù)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及員工。由銷售部門牽頭聯(lián)系客戶，制定回款計(jì)劃，明確回款時(shí)間，并建立定期通報(bào)機(jī)制，跟進(jìn)并通報(bào)每日的回款情況。

（三）“有時(shí)限”——各環(huán)節(jié)以“天”定時(shí)限

1.加強(qiáng)與關(guān)聯(lián)方客戶的協(xié)同，提升回款效率：

（1）強(qiáng)調(diào)資金對(duì)公司的重要性，由上至下強(qiáng)化關(guān)聯(lián)方客戶的理解和支持，從財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、銷售、采購(gòu)等各線條多次向關(guān)聯(lián)方客戶反饋回款問(wèn)題及建議解決方案，逐步影響關(guān)聯(lián)方客戶對(duì)結(jié)算回款事項(xiàng)的重視。

（2）建立常規(guī)高效溝通機(jī)制，財(cái)務(wù)統(tǒng)籌，其他部門協(xié)同。充分利用飛信、微信等手段，加強(qiáng)日常溝通，及時(shí)掌握進(jìn)度;同時(shí)建立內(nèi)部聯(lián)席專項(xiàng)會(huì)議制度，明確“預(yù)結(jié)算+對(duì)賬清算” 模式。

（3）爭(zhēng)取關(guān)聯(lián)方客戶支付綠色通道，在結(jié)算的每一環(huán)節(jié)，由結(jié)算發(fā)起部門積極與關(guān)聯(lián)方相關(guān)部門溝通，主動(dòng)承擔(dān)更多核對(duì)工作，爭(zhēng)取對(duì)方優(yōu)先審批和支付的綠色通道。

2.強(qiáng)化與非關(guān)聯(lián)方客戶的溝通，實(shí)時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)。將追款責(zé)任明確至個(gè)人，包括從雙方數(shù)據(jù)核對(duì)、開(kāi)票和回款全流程進(jìn)行管控，將回款期限明確至天，尤其是針對(duì)應(yīng)收金額大，占比高的客戶，通過(guò)建立結(jié)算工作小組，分部門對(duì)接，全流程跟蹤各環(huán)節(jié)，各司其職，確?？铐?xiàng)按時(shí)按質(zhì)回收。

3.對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類切片式管理，對(duì)每類款項(xiàng)流程進(jìn)行深入剖析，制定目標(biāo)回款天數(shù)，針對(duì)大額款項(xiàng)每個(gè)審批環(huán)節(jié)停留時(shí)間不能超過(guò)24小時(shí)，如有滯留及時(shí)上升上級(jí)出面督促協(xié)調(diào)，同時(shí)專門設(shè)立對(duì)接關(guān)聯(lián)方結(jié)算團(tuán)隊(duì)，重視其作為內(nèi)通外聯(lián)報(bào)賬第一手消息獲得者，對(duì)提速報(bào)賬效率至關(guān)重要。

（四）“有風(fēng)控”——風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)評(píng)估，業(yè)財(cái)協(xié)同

1.建立賬期客戶月度滾動(dòng)評(píng)估機(jī)制，提高警惕。一方面協(xié)同總部加強(qiáng)對(duì)全國(guó)連鎖賬期客戶的動(dòng)向分析，另一方面針對(duì)非全國(guó)連鎖的省內(nèi)賬期客戶，銷售部門每月總結(jié)客戶的賬期使用及還款情況，同時(shí)，結(jié)合了解到的客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況及財(cái)務(wù)狀況，對(duì)客戶的賬期額度進(jìn)行月度滾動(dòng)評(píng)估并調(diào)整，且授信額度原則上不超過(guò)客戶在我司未結(jié)款，確保省內(nèi)賬期客戶的資金風(fēng)險(xiǎn)可控。

2.建立定期對(duì)賬機(jī)制，確保業(yè)財(cái)一致。針對(duì)重點(diǎn)客戶，公司內(nèi)部加強(qiáng)業(yè)財(cái)聯(lián)動(dòng)，由財(cái)務(wù)部和銷售部門共同組成專項(xiàng)對(duì)賬組進(jìn)行跟進(jìn)，排查歷史問(wèn)題，厘清債權(quán)債務(wù)，通過(guò)郵件、微信群等方式定期通報(bào)對(duì)賬結(jié)果，確保我司的賬與客戶的賬一致。

三、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的資產(chǎn)，因此不斷完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制，確保上下同欲，形成常態(tài)化監(jiān)控應(yīng)收賬款管理體系，提高全體員工對(duì)資金周轉(zhuǎn)重要性的認(rèn)識(shí)，增加各責(zé)任部門的回款意識(shí)，確保全員特別是各銷售部門一把手對(duì)回款工作的理解及支持，對(duì)加快公司貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營(yíng)效益和管理水平具有重要意義，同時(shí)保障企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)終端有限公司廣東分公司）