王承貴 黃陽芷 李娜娜 劉丹

摘 要：隨著精準扶貧的深入推進，梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)得到了較好的發(fā)展，但是市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品營銷渠道問題成為制約梽木村小微企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸。本文分析了梽木村小微企業(yè)營銷渠道存在的問題，主要表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道流通能力弱、營銷渠道成本高、渠道管理意識薄弱等，并針對這幾個問題提出了相應(yīng)的對策建議。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè);營銷渠道;精準扶貧

一、引言

隨著“精準扶貧”工作的推進，黨的十九大報告指出要實現(xiàn)“脫真貧、真脫貧”的目標任務(wù)，應(yīng)圍繞“產(chǎn)業(yè)扶貧、創(chuàng)業(yè)扶貧”等方面展開。國家也相繼制定了一系列扶持貧困地區(qū)創(chuàng)業(yè)的政策，有力地調(diào)動了貧困地區(qū)人民的創(chuàng)業(yè)熱情。近兩年以來，梽木村在“精準扶貧”以及“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的時代背景下，創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)不斷涌現(xiàn)，多家小微企業(yè)初見規(guī)模，如云飛農(nóng)業(yè)科技有限公司、嘉昶生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司等。但是市場競爭越來越激烈，小微企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化，營銷渠道在小微企業(yè)營銷中的地位也越來越重要，梽木村小微企業(yè)亟需通過優(yōu)化營銷渠道來提升市場競爭力。因此，探索適合梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)發(fā)展的營銷渠道策略尤為重要。

二、梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀

梽木村在精準扶貧的政策推動下，現(xiàn)有小微企業(yè)十余家，涉及農(nóng)業(yè)、紡織業(yè)、科技等領(lǐng)域。通過對梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)實地調(diào)查以及與企業(yè)老板的深入交流，歸納總結(jié)出梽木村創(chuàng)業(yè)型小微農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀。

（一）以生產(chǎn)者直銷為主要渠道

梽木村小微企業(yè)營銷渠道的特點表現(xiàn)為短渠道多，長渠道少，窄渠道多，寬渠道少，渠道單一且以傳統(tǒng)的營銷渠道為主。梽木村小微企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道主要分為生產(chǎn)者直銷、中間商分銷、“加工+銷售”的營銷渠道以及網(wǎng)絡(luò)營銷四種類型，生產(chǎn)者直銷渠道是被梽木村小微企業(yè)普遍采用的一種銷售方式。例如，祝松井家庭農(nóng)場、有蘭特色葡萄園這種以家庭為生產(chǎn)單位的小微企業(yè)都依靠這一渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。中間商分銷的渠道模式即小微企業(yè)-中間商-消費者，中間商在渠道中成為了連接小微企業(yè)和消費者的橋梁?！凹庸?銷售”的營銷渠道模式在梽木村小微農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)中的運用相對較少，主要是由于加工企業(yè)少。除了這些傳統(tǒng)的營銷渠道外，隨著農(nóng)村電商的快速發(fā)展，梽木村小微企業(yè)也在積極探索網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。

（二）業(yè)主自運是主要渠道運輸方式

梽木村小微企業(yè)在銷售農(nóng)產(chǎn)品時主要采用賣方自運、買方自運或雇傭第三方車輛運輸?shù)冗\輸方式，梽木村大部分小微企業(yè)的產(chǎn)品都是采用賣方自運的方式。梽木村小微企業(yè)業(yè)主通過自購車輛或雇傭第三方車輛將產(chǎn)品送往各銷售地點，也有少部分的中間商上門收購產(chǎn)品，根據(jù)協(xié)商結(jié)果采取買方自運的運輸方式。通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的產(chǎn)品一般是通過安能物流送到消費者手中。

三、梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)營銷渠道存在的問題

隨著梽木村小微企業(yè)數(shù)量增多，產(chǎn)品滯銷問題時常出現(xiàn)，梽木村小微營銷渠道存在的問題逐漸凸顯，主要體現(xiàn)為如下3個方面。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道流通能力弱

隨著互聯(lián)網(wǎng)和農(nóng)村電子商務(wù)迅速發(fā)展，梽木村的小微企業(yè)也開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。梽木村小微企業(yè)雖然通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道獲得了一定的收入，但是目前梽木村小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道并不完善。例如，祝松井家庭農(nóng)場、有蘭特色葡萄園等家庭式小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道僅僅局限于微信，業(yè)主通過微信朋友圈發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品銷售信息，通過身邊的親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈擴大其影響，吸引消費者購買。除了微信朋友圈營銷以外，梽木村部分小微企業(yè)還通過自建網(wǎng)站宣傳公司產(chǎn)品，發(fā)布銷售信息。遺憾的是由于缺少專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才，梽木村小微企業(yè)自建網(wǎng)站存在內(nèi)容不完善，更新不及時，網(wǎng)站宣傳效果不理想，缺乏吸引力等不足，對產(chǎn)品銷售影響小。由于梽木村小微企業(yè)對農(nóng)村淘寶、微博營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷渠道沒有涉獵，對微信、自建網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)營銷平臺利用不充分，導致網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來。

（二）營銷渠道成本高

梽木村小微企業(yè)渠道成本高的原因主要有如下兩個方面。一方面，梽木村的小微企業(yè)會將自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品運往市區(qū)及其周邊的市場出售。小微企業(yè)主要是通過自購車輛或臨時雇傭第三方車輛運輸產(chǎn)品，一般會有一程是空駛的，再加上遠距離運輸時的過路費和人工費等相關(guān)支出，增加了小微企業(yè)渠道成本。另一方面，梽木村小微企業(yè)進入市場時，面臨著來自大中型企業(yè)與供應(yīng)商結(jié)成的利益聯(lián)盟的排擠。梽木村小微企業(yè)由于資金、技術(shù)有限，知名度低等先天不足，在渠道交易中往往會被中間商壓制，抬高入市門檻，再加上生產(chǎn)成本不斷增加等因素，使小微企業(yè)處于十分艱難的局面。

（三）渠道管理意識薄弱

梽木村大部分的小微企業(yè)由于缺乏專業(yè)人才，對營銷渠道管理意識幾乎為零。梽木村小微企業(yè)在營銷渠道管理認知上存在很大的局限，在實踐過程中過度重視新客戶開發(fā)，忽略老客戶的維護，只注重單一渠道的發(fā)展。梽木村小微企業(yè)的渠道管理工作既不專業(yè)也不深入，大大降低了渠道運營效率，主要表現(xiàn)為企業(yè)對渠道成員缺乏號召力，經(jīng)常出現(xiàn)渠道成員對公司的政策不執(zhí)行、渠道成員忠誠度低等現(xiàn)象。

四、梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)營銷渠道優(yōu)化建議

隨著梽木村小微企業(yè)產(chǎn)量逐年增加，渠道成為了制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，針對渠道現(xiàn)存問題提出如下3點優(yōu)化建議。

（一）加強網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢越來越明顯，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道被運用于小微企業(yè)是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。就目前梽木村小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的現(xiàn)狀看來，需要從如下幾個方面加強。

一是積極吸收網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人才。梽木村小微企業(yè)現(xiàn)在的條件對人才吸引能力弱。梽木村小微企業(yè)可以從如下兩個途徑吸納人才。首先是高校幫扶。梽木村小微企業(yè)可以與高校建立校企合作關(guān)系，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷尋求人才。其次是創(chuàng)新發(fā)展模式吸引人才。例如，組織小微企業(yè)聯(lián)盟，實現(xiàn)人才資源互享。除了吸收外部人才，同時也要提高小微企業(yè)業(yè)主對網(wǎng)絡(luò)的處理能力。政府管理部門可以安排網(wǎng)絡(luò)方面的人才幫助企業(yè)培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)人才，使其抓住這一渠道優(yōu)勢。

二是加快農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。針對實際地理狀況，梽木村應(yīng)做出合理的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，從而使梽木村小微企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺銷售自己的商品。

三是充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。就目前梽木村小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的現(xiàn)狀看來，小微企業(yè)對微信、自建網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)營銷平臺運用不熟練，微博、農(nóng)村淘寶等銷售渠道不熟悉。梽木村小微企業(yè)可以通過如下兩個方面提高互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的利用率：一方面，梽木村小微企業(yè)可以開通企業(yè)公眾號、企業(yè)微博，通過公眾號和企業(yè)微博記載企業(yè)故事，發(fā)布產(chǎn)品動態(tài)，同時可以通過公眾號和企業(yè)微博銷售產(chǎn)品等;另一方面，政府可以積極引導企業(yè)建立淘寶商城，聯(lián)合梽木村的小微企業(yè)打造網(wǎng)上產(chǎn)品商城。

（二）發(fā)揮自身優(yōu)勢，降低渠道成本

梽木村小微企業(yè)面臨來自行業(yè)領(lǐng)先者的市場競爭，應(yīng)該充分發(fā)揮小微企業(yè)的自身優(yōu)勢，具體可以從如下兩個方面入手。一方面，突出產(chǎn)品特性，打造名牌產(chǎn)品。由于梽木村小微企業(yè)資金有限，通過廣告等方式擴大知名度是明顯不現(xiàn)實的，只能通過加強產(chǎn)品特性，提高產(chǎn)品的競爭力，充分利用口碑效應(yīng)，提高企業(yè)知名度，助力小微企業(yè)渠道開發(fā)。另一方面，避其鋒芒，另辟蹊徑。梽木村小微企業(yè)在渠道戰(zhàn)略上與大中型企業(yè)形成差異化，可以開發(fā)大中型企業(yè)未發(fā)現(xiàn)或無意開發(fā)但有利潤可掙的市場。具體來說，梽木村小微企業(yè)可以重點開發(fā)縣級市場，以“農(nóng)村包圍城市”的方法擴大銷售區(qū)域。

（三）培養(yǎng)渠道管理意識，提高渠道運營能力

梽木村小微企業(yè)渠道建設(shè)，首先要培養(yǎng)渠道管理意識，學習營銷管理知識，糾正梽木村小微企業(yè)對渠道認識的錯誤觀念，積極引進高等人才，提高企業(yè)軟實力。其次，梽木村小微企業(yè)要加強成員渠道管理。一要制定渠道成員選擇標準，選擇優(yōu)質(zhì)的渠道成員;二要積極應(yīng)對渠道成員沖突，在渠道成員間發(fā)生沖突時要及時處理，切勿置之不理;三要注重渠道成員激勵，培養(yǎng)渠道成員對小微企業(yè)的忠誠度，提高渠道運營能力。

五、結(jié)語

梽木村小微企業(yè)近年來發(fā)展態(tài)勢良好，但是小微企業(yè)市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化，梽木村小微企業(yè)想要在市場中占據(jù)一席之地，必須完善渠道管理，不斷拓展市場銷售渠道。

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