鮑麗

摘要：隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，信用銷售成為出版發(fā)行企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模、搶占市場(chǎng)份額的重要手段，由此形成大量應(yīng)收賬款，加劇企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。本文分析了出版發(fā)行企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，從構(gòu)建客戶信用評(píng)估體系、加強(qiáng)銷售合同管理、規(guī)范業(yè)務(wù)對(duì)賬制度、完善財(cái)務(wù)管控等方面提出管理建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理;信用評(píng)估;出版發(fā)行

如何有效管理應(yīng)收賬款，防控壞賬風(fēng)險(xiǎn)，成為出版發(fā)行企業(yè)亟待解決的問題。

一、出版發(fā)行企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱

我國(guó)的出版業(yè)形成于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，多數(shù)出版社屬于事業(yè)單位，長(zhǎng)期以來具有濃重的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和行政色彩。2010年出版社按照國(guó)家要求全部完成轉(zhuǎn)企改制后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)陡然加劇，為了搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售，各出版發(fā)行企業(yè)普遍采用信用銷售模式，一味追求碼洋規(guī)模，形成大量應(yīng)收賬款，因缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和科學(xué)有效的管理手段，導(dǎo)致壞賬不斷發(fā)生，嚴(yán)重影響企業(yè)正常資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

（二）內(nèi)部控制制度不健全

企業(yè)缺乏健全的內(nèi)部控制制度，對(duì)應(yīng)收賬款從產(chǎn)生到后續(xù)跟蹤收回沒有實(shí)施有效管理，主要表現(xiàn)在：缺少科學(xué)的客戶信用評(píng)估體系，客戶管理混亂;業(yè)務(wù)部門對(duì)賬不規(guī)范，缺少書面正規(guī)的對(duì)賬記錄;財(cái)務(wù)部門應(yīng)收賬款管理不到位，沒有實(shí)施定期核查、回款提醒、函證催款等管理措施;業(yè)務(wù)開展隨意，沒有簽訂正式銷售合同;業(yè)務(wù)考核不科學(xué)，只重視銷售業(yè)績(jī)考核，缺乏銷售回款考核等。

在內(nèi)部控制缺陷中，出版發(fā)行企業(yè)普遍對(duì)客戶信用評(píng)估重視不夠，要么根本沒有客戶信用評(píng)估制度，要么有制度不切實(shí)執(zhí)行，形同虛設(shè)。不僅對(duì)新客戶信用狀況沒有進(jìn)行實(shí)質(zhì)性核查、評(píng)估，更沒有對(duì)老客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控并定期出具評(píng)估報(bào)告，對(duì)所有類型客戶信用政策實(shí)行一刀切。實(shí)踐證明，出版發(fā)行企業(yè)壞賬多數(shù)是由民營(yíng)代理和民營(yíng)書商造成的，企業(yè)對(duì)這種客戶信用缺乏有效的評(píng)估，沒有經(jīng)常性走訪調(diào)查、及時(shí)關(guān)注其經(jīng)營(yíng)狀況和違約記錄，致使圖書一旦發(fā)出貨款很難收回，給企業(yè)帶來不可挽回的損失。所以，如何建立科學(xué)的客戶信用評(píng)估制度，有效管理客戶信用，從源頭上降低壞賬發(fā)生的可能性是出版發(fā)行企業(yè)應(yīng)收賬款管理中亟待解決的重要問題。

二、出版發(fā)行企業(yè)應(yīng)收賬款管理建議

（一）構(gòu)建客戶信用評(píng)估體系，加強(qiáng)客戶信用管理

1.確定評(píng)估方法，設(shè)置評(píng)估指標(biāo)

出版發(fā)行企業(yè)面向的客戶主要有各地新華書店、民營(yíng)代理商、民營(yíng)書店及學(xué)校等，不管是哪類客戶，均要進(jìn)行客戶信用評(píng)估，建立客戶檔案，其中尤其要重視對(duì)民營(yíng)代理和民營(yíng)書店進(jìn)行有效的客戶信用評(píng)估。

客戶信用評(píng)估具體可采用5C評(píng)估法，即從品質(zhì)（Character）、能力（Capacipy）、資本（Capital）、抵押（Collateral）、條件

（Condition）五個(gè)因素進(jìn)行考量。a.品質(zhì)

（Character）是指客戶的信譽(yù)度或履行償債義務(wù)的意愿，是道德層面的評(píng)估，主要通過審查客戶以往的付款記錄，了解是否有一貫拖欠行為，與其他供貨商是否保持良好合作關(guān)系，是否有因欠款產(chǎn)生的訴訟案件，尤其是未決訴訟。一般認(rèn)為品質(zhì)是客戶信用評(píng)估中最重要的因素。b.能力（Capacipy）是指客戶的償債能力，即流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例，通常認(rèn)為客戶的流動(dòng)資產(chǎn)越多，變現(xiàn)能力越強(qiáng)，流動(dòng)負(fù)債越少，其償債能力越強(qiáng)。c.資本（Capital）是指客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，主要審查客戶的銷售規(guī)模、盈利能力等財(cái)務(wù)指標(biāo)。d.抵押（Collateral）是指客戶無力支付賬款時(shí)能被用于抵押的資產(chǎn)，這一因素對(duì)初次合作的新客戶尤為重要，如果新客戶能夠提供足夠的抵押，則可以考慮向其提供相應(yīng)的信用銷售。e.條件（Condition）是指影響客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，主要看客戶在過去經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期的付款記錄，以及未來合作期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是向好還是向壞。當(dāng)然客戶信用評(píng)估因素并不局限于上述五個(gè)方面，企業(yè)可以根據(jù)客戶具體情況增加評(píng)估內(nèi)容。

2.確定指標(biāo)分值權(quán)重，設(shè)置評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況為每一項(xiàng)評(píng)估因素設(shè)置分值權(quán)重，品質(zhì)和能力可設(shè)置相對(duì)較高分值，資本、抵押和條件可設(shè)置相對(duì)較低分值。在此基礎(chǔ)上，為每一個(gè)評(píng)估因素制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)盡可能客觀、可量化，建議每一個(gè)評(píng)估因素設(shè)置3-5個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)過于復(fù)雜影響評(píng)估效率，標(biāo)準(zhǔn)過于簡(jiǎn)單影響評(píng)估效果。指標(biāo)權(quán)重和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可由業(yè)務(wù)部門、信用評(píng)估部門和財(cái)務(wù)部門共同討論制定，并根據(jù)企業(yè)和客戶實(shí)際情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。

3.劃分客戶信用等級(jí)，制定信用政策

首先根據(jù)客戶信用分值區(qū)間劃分客戶等級(jí)，如以百分制為例，80分以上為A級(jí)客戶，60-80分為B級(jí)客戶，60分以下為C級(jí)客戶。其次針對(duì)不同等級(jí)客戶制定相應(yīng)信用政策，如A級(jí)客戶信用期為6個(gè)月，B級(jí)客戶信用期為3個(gè)月，C級(jí)客戶必須先付款后發(fā)貨。

4.動(dòng)態(tài)監(jiān)控客戶信用狀況，定期評(píng)估信用等級(jí)

信用評(píng)估部門根據(jù)評(píng)估指標(biāo)跟蹤收集客戶的信用狀況，定期對(duì)所有客戶信用等級(jí)進(jìn)行更新評(píng)定并調(diào)整信用政策，報(bào)公司管理層審批。出版發(fā)行企業(yè)可以根據(jù)自身供貨、結(jié)算周期確定客戶信用評(píng)估周期。如教材發(fā)行單位評(píng)估周期可以選擇與春/秋兩季供貨期同步，即在每一季結(jié)算期結(jié)束后進(jìn)行客戶信用評(píng)估;也可以選擇與業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核周期保持同步。不管選擇怎樣的評(píng)估周期，評(píng)估部門均應(yīng)在評(píng)估之后出具詳細(xì)的客戶信用評(píng)估報(bào)告，作為客戶信用政策調(diào)整依據(jù)。評(píng)估過程中可將發(fā)生過違約付款情況的客戶作為重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象，縮短評(píng)估周期，增加評(píng)估內(nèi)容。

科學(xué)、完善的客戶評(píng)估體系是企業(yè)實(shí)施應(yīng)收賬款管理、降低壞賬發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的重要保障。正所謂“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)只有更好地了解客戶，及時(shí)掌握客戶信用狀況，才能抓住經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，有效保障自身權(quán)益和資產(chǎn)安全，獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）加強(qiáng)銷售合同管理，確保債權(quán)清晰

出版發(fā)行企業(yè)應(yīng)提高法律意識(shí)，開展業(yè)務(wù)時(shí)必須與所有客戶簽訂銷售合同，明確購(gòu)銷雙方權(quán)利和義務(wù)，避免產(chǎn)生法律糾紛。簽訂合同時(shí)如果無法確定具體發(fā)貨數(shù)量，可以在合同中約定以實(shí)際發(fā)貨單或?qū)~確認(rèn)函作為結(jié)算依據(jù)。銷售合同應(yīng)對(duì)銷售模式、發(fā)貨折扣、退貨條件、優(yōu)惠政策等作出明確約定，確保結(jié)算條款明確，結(jié)算貨款順暢。原則上合同購(gòu)貨方應(yīng)與實(shí)際收貨方、發(fā)票購(gòu)貨方以及付款方保持一致，一旦出現(xiàn)不一致的情況，必須事先簽訂三方或多方協(xié)議，明確債權(quán)債務(wù)，防止給企業(yè)帶來不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。

（三）實(shí)行業(yè)務(wù)定期對(duì)賬，做到貨出賬清

業(yè)務(wù)人員應(yīng)定期與客戶對(duì)賬，及時(shí)厘清雙方發(fā)貨與收貨碼洋差異，做到貨出賬清，這是企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理、防止壞賬損失的必要程序。出版發(fā)行企業(yè)可根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)制定對(duì)賬周期，一般為三個(gè)月或六個(gè)月。其中教材發(fā)行企業(yè)則可以春、秋發(fā)貨季作為對(duì)賬周期，在每季發(fā)貨結(jié)束后一定期限內(nèi)與客戶完成對(duì)賬，對(duì)賬信息包括發(fā)貨品種、數(shù)量、碼洋、折扣、實(shí)洋等。對(duì)賬應(yīng)采用書面形式，即向客戶發(fā)出對(duì)賬函，雙方加蓋公章確認(rèn)，作為開票收款依據(jù)。

（四）加強(qiáng)財(cái)務(wù)定期核查、回款提醒和函證催收，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)務(wù)部門按照信用客戶的名稱設(shè)置明細(xì)分類賬，詳細(xì)記載與各信用客戶的往來情況。定期編制應(yīng)收款項(xiàng)賬齡分析表，根據(jù)未超賬期、超賬期半年、超賬期一年、超賬期二年及以上等設(shè)置預(yù)警提醒，評(píng)估每筆應(yīng)收賬款的可收回性。每月將賬齡分析表通過企業(yè)內(nèi)網(wǎng)“回款提醒”模塊公示或者通過企業(yè)微信“應(yīng)收賬款管理”模塊推送到業(yè)務(wù)經(jīng)理手機(jī)終端，方便業(yè)務(wù)經(jīng)理掌握所負(fù)責(zé)客戶未回款情況并及時(shí)催收。為防止應(yīng)收賬款超過兩年訴訟時(shí)效期，可對(duì)賬齡接近訴訟時(shí)效期（如20個(gè)月）的應(yīng)收賬款設(shè)立專項(xiàng)提醒，業(yè)務(wù)經(jīng)理需制定專項(xiàng)催收計(jì)劃并簽字確認(rèn);必要時(shí)財(cái)務(wù)部門可向?qū)Ψ娇蛻舭l(fā)出催款函，催收無效則由企業(yè)向?qū)Ψ娇蛻舭l(fā)出律師函，采用法律手段催收。每半年度和年度末，財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)金額較大及賬齡較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，向?qū)Ψ娇蛻舭l(fā)出詢證函，對(duì)未回函或者函證結(jié)果不一致的情況及時(shí)跟蹤處理、查明原因，以降低發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

三、結(jié)束語

綜上所述，應(yīng)收賬款是出版發(fā)行企業(yè)一項(xiàng)重要的債權(quán)資產(chǎn)，也是風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高的資產(chǎn)。完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制，尤其是建立科學(xué)的客戶信用評(píng)估體系，有效防控壞賬風(fēng)險(xiǎn)，是出版發(fā)行企業(yè)提質(zhì)增效、良性發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，出版發(fā)行企業(yè)越要利用好信用銷售這把“利劍”，平衡好信用成本與信用風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，在提高銷售、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的同時(shí)，將風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可承受范圍內(nèi)，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)效益最大化。

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